管理学第三章课件

第三章组织环境与国际管理山东工商学院工商管理学院第1页，共94页。主要内容：第一节管理者与组织绩效第二节组织环境第三节组织文化第四节国际管理第五节市场竞争要素案例山东工商学院工商管理学院第2页，共94页。

企业的本质在其外。

—彼得德鲁克山东工商学院工商管理学院第3页，共94页。【开篇案例】朱莉·贝里发现了中国在美国密西西比州的哥伦布市有一家中型制造企业，有员工1000人，年销售额4000万美元。在这个城市中，称得上国际化的是日本小汽车和一家中国餐馆。贝里十年前就涉足了国际经济领域——从巴西进口家具到美国。山东工商学院工商管理学院第4页，共94页。有一天，一个中国商人未经预约就来拜访贝里。贝里走出来，看到站在那里的中国商人，他说，“我差点把他给扔出去了，后来一想，算了，跟他谈谈吧。”三个月之后，这位中国商人邀请贝里到了北京，探讨怎样把中国企业纳入到他的国际业务拓展计划中来。山东工商学院工商管理学院第5页，共94页。这次访问，他和中国商人杨一坚达成了一笔协议——中国厂家为他做椅子。杨一坚对椅子的报价比巴西供应商的报价低三分之二。贝里高兴地说“哪里的劳动力最便宜？哪里的原材料最多？我本以为是巴西，现在看起来是中国。杨一坚给我报了一个很棒的价，一把椅子在巴西要花12.5美元，杨一坚只要我4.5美元。”山东工商学院工商管理学院第6页，共94页。虽然这是一次意外的接触，但贝里已经在考虑是不是把进口项目从椅子扩大到卧室家具。他预测，价格优惠的中国家具将是决定他的公司跻身美国家具100强的关键因素。山东工商学院工商管理学院第7页，共94页。【讨论题】1.全球环境中的什么力量使贝里的业务拓展到了中国？2.全球经济一体化给各国企业带来了什么机会？山东工商学院工商管理学院第8页，共94页。第一节管理者与组织绩效两种观点：管理万能论：管理者对组织的成败负有直接的责任。这是管理理论和社会上占支配地位的观点。管理象征论：管理者对组织成果的影响十分有限，组织的成败在很大程度上归因于管理者无法控制的外部力量。山东工商学院工商管理学院第9页，共94页。观点：好的管理者能变草为金，差者则相反。一个组织的管理者的素质，决定了这一组织本身的素质。一、管理万能论山东工商学院工商管理学院第10页，共94页。管理者对组织的成败负有直接的责任；管理者是组织的中流砥柱，他们能克服任何障碍去实现组织的目标；好的管理者能预测变化、发现机会、改善不良绩效、领导他的组织实现其目标。山东工商学院工商管理学院第11页，共94页。实例1：稳重证券公司的CEO乔治․鲍尔由于1990年的严重亏损而被董事会撤换，他从1982年起开始担任这一职务。实例2：克莱斯勒汽车公司董事会主席李․艾柯卡（LeeIacocca）使公司起死回生。山东工商学院工商管理学院第12页，共94页。艾柯卡70年代末接管克莱斯勒公司时，该公司已濒临倒闭，1980年亏损17亿美元。艾柯卡上任后，削减费用，引进新产品（包括新型小客车）。到1984年，该公司扭亏为盈，净利润达到24亿美元，艾柯卡因此获得了使公司起死回生的极高声望。山东工商学院工商管理学院第13页，共94页。实例1：国际收割机公司董事会主席兼首席执行官阿奇․麦卡德尔的解雇。由于美国经济萧条，农产品价格下降，农场主无力购买国际收割机公司生产的农用机械和重型卡车，公司每月亏损上千万美元，导致阿奇․麦卡德尔被解雇。

二、管理象征论：山东工商学院工商管理学院第14页，共94页。农业萧条是麦卡德尔造成的吗？将麦卡德尔解雇能带来农用机械和重型卡车需求的上升吗？

该例说明了什么呢？一个管理者影响组织成果的能力受到很大约束，期望管理者对一个组织的绩效有很大影响是不合情理的。山东工商学院工商管理学院第15页，共94页。实例2：仍以克莱斯勒公司为例。80年代末，克莱斯勒汽车公司再度陷入了财政困境并遭受巨大亏损。为什么呢？指责艾柯卡及其管理班子决策失误合理吗？山东工商学院工商管理学院第16页，共94页。象征论的观点：一个组织的绩效受到大量管理者无法控制的因素的影响。这些因素包括经济、政府政策、竞争对手的行动、特定行业的状况、对专有技术的控制，以及前任管理者的决策等。管理者对组织效果的影响是极其有限的，真正能影响的大部分是象征性的成果。在组织的成功与失败中，管理者所起的实际作用是很小的。山东工商学院工商管理学院第17页，共94页。

每一个组织中都存在着限制管理者决策选择的内部约束力量，这些内部约束来源于组织文化；外部约束也冲击着组织，并限制着管理的自由，这些外部约束来源于组织环境。三、现实可能是两种观点的综合山东工商学院工商管理学院第18页，共94页。

组织文化组织环境管理的自由斟酌决定权管理的自由斟酌决定权山东工商学院工商管理学院第19页，共94页。上图描述了在各种约束力量中运作的管理者。组织文化与环境对管理者构成压力，制约着他们的选择。然而，尽管存在着各种约束，但管理者也并非无能为力。在一个相当大的范围内，管理者能够对组织绩效施加重大影响，这正是一个优秀的管理者与拙劣管理者的区别。山东工商学院工商管理学院第20页，共94页。第二节组织环境

任何组织都不是独立存在的，这是系统方法对管理的主要贡献。组织的生存和发展必将会与环境发生千丝万缕的联系。企业从购进原材料到产品的出售及售后服务，不断地与环境进行着物质、能量和信息的交换。山东工商学院工商管理学院第21页，共94页。企业是一个开放的系统，它们影响着外部环境，反过来也被外部环境所影响。也就是说，组织的管理活动必然会受到与之息息相关的外部环境的影响。环境是管理者行为的一个重要的限制因素。山东工商学院工商管理学院第22页，共94页。

United航空公司的票价对Alaska航空公司票价的影响。1993年1月的一个上午，Alaska航空公司的总裁从一份贸易报上获悉，United航空公司将洛杉矶到西雅图的往返票价从399美元降到289美元。外部环境对管理的冲击：山东工商学院工商管理学院第23页，共94页。作为同一航线上的竞争者，他应该怎样做呢？要想不失去市场份额，除了以同样的或更大的幅度降价外别无选择。结论：环境的某些力量在管理者行为的形成过程中起着主要作用。山东工商学院工商管理学院第24页，共94页。

组织环境是指企业边界之外对企业运作可能产生影响的一组力量和条件。这些力量和条件不断变化，从而为管理者带来了机会和威胁。管理者对于环境中各种力量及其发展变化的理解、把握水平与质量，以及他们对这些力量做出适当反应的能力，是影响企业绩效的关键因素。一、组织环境（OrganizationEnvironment）山东工商学院工商管理学院第25页，共94页。组织及其外部环境山东工商学院工商管理学院第26页，共94页。企业外部环境构成山东工商学院工商管理学院第27页，共94页。

组织还有其内部环境，它是由处于组织内部的要素构成的，如雇员、管理模式，特别是组织的文化，它由组织内部共享的价值观、规章制度、规范条例、风格特征等内容构成。组织文化不仅决定了组织内部雇员的行为方式，而且决定了组织对外部环境适应能力的高低。山东工商学院工商管理学院第28页，共94页。

传统管理学理论采取了一种封闭系统的观点，将焦点置于组织内部，如领导、激励和对员工的控制。今天，全球化对企业的影响使得外部环境成为对企业发展不可避免的制约因素。为了提高管理效率，管理者必须以一种更加开放的观点来适应环境并进行管理。山东工商学院工商管理学院第29页，共94页。

一般环境（GeneralEnvironment）是指经济、科技、社会文化、政治法律以及全球力量等更大范围的影响企业及其任务环境的一组力量。管理者必须不断地分析一般环境中的众多力量，因为这些力量影响到公司的长期决策和计划。二、一般环境山东工商学院工商管理学院第30页，共94页。

1.经济力量（EconomicForces）反映了企业经营所在国或地区的总体经济状况。

2.全球力量（GlobalForces）。对企业和管理者影响最大的全球力量是全球经济的一体化。3.技术力量（TechnologicalForces。巨大的科技进步，将改变以往的“游戏规则”，每一个企业都必须确定自己的应对策略。山东工商学院工商管理学院第31页，共94页。4.社会文化力量(SocioculturalForces)不仅包括人口因素，还包括社会的准则、习惯以及整个社会所持有的价值观。5.政治和法律力量（PoliticalandLegalForces）指的是地方、中央政府所制定的政策、法律法规及政府的政治活动对企业行为的影响。山东工商学院工商管理学院第32页，共94页。

是与组织实现其目标直接相关的那部分环境，即直接影响企业经营的那些因素。它是由对组织绩效产生积极或消极影响的关键顾客群或要素组成的。一般包括供应商、客户或顾客、竞争者、政府机构及特殊利益集团。三、任务环境山东工商学院工商管理学院第33页，共94页。波特的五种竞争力量模型—5力模型替代产品供应商买方产业内部的竞争潜在进入者

山东工商学院工商管理学院第34页，共94页。1.供应商：向企业供应生产所需要的原材料和零部件的企业即为供应商。现代企业倾向于选择较少的供应商，并与之建立起良好的关系，以便获得物美价廉的原材料和零部件。2.顾客：所谓顾客是指从企业购买产品或服务的个人或组织。作为企业产品的接受者，顾客决定了企业的成败。山东工商学院工商管理学院第35页，共94页。3.竞争对手:指与本企业处于同一行业，提供相同或类似产品的企业。换句话说，竞争对手是与特定企业争夺消费者的企业。竞争对手之间的对立是管理者需要处理的最具威胁性的一种力量。

山东工商学院工商管理学院第36页，共94页。潜在竞争对手则是另外一种重要的威胁力量。潜在竞争对手是指在当前任务环境中并不存在，但可能进入该领域的企业。虽然在全球范围内，企业间竞争狼烟四起，但很多企业发现，通过合作而非竞争，同样可以达到原来确定的目标。山东工商学院工商管理学院第37页，共94页。4.有关政府部门和社会组织

管理者必须充分意识到在法律、政治框架内所存在的形形色色的“压力集团”对企业行为的影响。

山东工商学院工商管理学院第38页，共94页。

企业为什么必须关注环境的变化？不断变化的外部环境使得企业的经营充满了不确定性。管理者必须决定：要么调整组织，适应外部环境的变化；要么采取措施，影响环境，使其朝着有利于公司经营的方向发展。四、环境的不确定性山东工商学院工商管理学院第39页，共94页。

不确定性意味着管理者没有足够的有关环境变化的信息，从而难以了解环境和预测未来变化。管理者的一项重要工作就是要弄清楚组织环境中到底有多少能够给企业提供机会或造成威胁的力量。组织环境的不确定性由两个相关因素引起：环境变化的程度及环境的复杂程度。

山东工商学院工商管理学院第40页，共94页。环境不确定性矩阵简单复杂单元1:稳定的和可预测的环境,要素少且有相似性,基本保持不变,对其复杂知识要求低单元2:动态的和不可预测的环境,要素少,要素具有相似性，连续变化,对要素的复杂知识要求低单元4：动态的和不可预测的环境，要素多，彼此不相似并处于连续变化中，对要素的复杂知识要求低单元3：稳定、可预测的环境，要素多，无相似性并基本保持不变，对其复杂知识要求高变化程度稳态动态复杂程度山东工商学院工商管理学院第41页，共94页。

组织环境要素大幅度改变，称之为动态环境；如果变化很小，称之为稳态环境。稳态环境中或许没有新的竞争者，或许现有竞争对手没有新的技术突破，公众压力集团极少影响组织的活动，等等。1.环境变化的程度：山东工商学院工商管理学院第42页，共94页。

指组织环境中要素的数量和种类及组织所拥有的与这些要素相关的知识的广度。在一个复杂程度较高的环境中，有多个外部因素对组织产生影响。通常外部因素越少，环境复杂程度越低，不确定性越小。2.环境的复杂性程度山东工商学院工商管理学院第43页，共94页。一个组织要与之打交道的顾客、供应商、竞争者及政府机构越少，组织环境中的不确定性就越小。环境的不确定性威胁着一个组织的成败，因此，管理者应尽力把这种不确定性减至最低程度。组织环境的复杂程度还可依据一个组织需要掌握的与自身环境的要素相关的知识广度来衡量。山东工商学院工商管理学院第44页，共94页。

组织对环境的反应有多种选择：

适应环境：改变自己影响环境选择新的环境

五、组织对环境的反应山东工商学院工商管理学院第45页，共94页。第三节组织文化一、什么是组织文化(OrganizationalCulture)?

1．定义：组织的个性，组织共有的价值体系。每一个组织都拥有支配其成员的文化。1981年7月，美国哈佛大学教授泰伦斯•狄尔和麦肯锡咨询公司顾问爱伦•肯尼迪合著的《企业文化》出版山东工商学院工商管理学院第46页，共94页。2.企业文化理论

企业文化的构成要素：（l）企业环境；（2）价值观、宗旨、愿景、行为规范等；（3）英雄人物；（4）典礼及仪式；（5）文化网；企业文化的内容结构：精神文化——深层；制度文化——中层；物质文化——表层和载体。企业文化的分类：硬汉文化；努力工作及尽情享乐文化；长期赌注文化；过程文化。山东工商学院工商管理学院第47页，共94页。企业文化的功能：

（1）导向功能——反映了总体的共同追求、共同价值观（2）凝聚功能——产生对共同目标、准则的认同、使命、归属和自豪感（3）规范功能——通过制度文化和道德规范对全体成员的行为产生约束（4）激励作用——采用人本思想，激发调动全体成员的积极性和创造性。（5）调节功能——形成良好的人际关系，调整心态去适应外界环境变化。（6）应变功能——企业文化应富有灵活性。山东工商学院工商管理学院第48页，共94页。控制报酬标准冲突的宽容度手段－结果倾向性风险承受度成员的同一性团队的重要性对人的关注系统的开放性单位一体化组织文化的特征山东工商学院工商管理学院第49页，共94页。通用汽车公司的组织文化：冷静、正规、不愿意冒险。20世纪30年代如此，现在基本上仍然是这样。休利特——帕卡德公司的组织文化：它是一个非正规的、结构松散的、极富人情味的公司。山东工商学院工商管理学院第50页，共94页。一个组织的创始人是对组织文化类型影响最大的管理者。组织创始人及其个人的价值观和信念，对组织内部随着时间流逝而发展起来的价值观、规范、行为标准产生实质性的影响。二、组织文化的来源山东工商学院工商管理学院第51页，共94页。

一个组织的文化是以下两方面相互作用的结果：创始人的倾向性和假设；第一批成员从自己的经验中领悟到的东西。山东工商学院工商管理学院第52页，共94页。

组织文化确立了对人们应该做什么，不应该做什么的约束。文化把什么是恰当的行为传递给了管理者，一个组织的文化，会制约一个管理者涉及所有管理职能的决策选择。

三、文化对管理实践的影响山东工商学院工商管理学院第53页，共94页。下述价值观虽没有明文规定，但每一种价值观确实来源于一个组织：即使你不忙，也要看上去很忙；盲目冒险会付出沉重的代价；我们的产品必须符合竞争的需要；在你做出最终决策之前，需先征得你的老板的认同……。山东工商学院工商管理学院第54页，共94页。第四节国际管理许多企业和管理者都已得出结论：企业要在21世纪仍然充满竞争力，必须从全球化的视角来观察和处理问题。大部分企业都必须成为全球性的组织，即不仅在本国经营，还要到国际上去进行竞争。山东工商学院工商管理学院第55页，共94页。一.动态的全球环境今天，越来越多的管理者意识到全球环境不是封闭的而是一个开放的系统，他们可以在其中同其他任何国家的企业进行商品和劳务交易，自由地同其他企业进行竞争、争夺顾客，还可以在国外建立子公司、建立工厂，从而成为全球最强竞争者。山东工商学院工商管理学院第56页，共94页。贸易和投资壁垒的降低20世纪20-30年代期间，许多国家都建立了大量的国际贸易和投资壁垒，许多壁垒是对进口产品征收高额关税，目的是通过提高国外产品的价格来保护本国的工业和就业，以免受来自国外的竞争，认为这是发展本国经济的最佳途径。山东工商学院工商管理学院第57页，共94页。这引起了各国间形成一系列的征收报复性关税的现象。这种行为严重影响了世界的需求，导致20世纪30年代世界经济的大萧条和大量人口的失业,严重影响了世界经济的发展。西方工业发达国家在第二次世界大战后纷纷开始消除贸易和投资壁垒，以促进国家间资源的自由流通。山东工商学院工商管理学院第58页，共94页。由此，这些国家开始认识到自由贸易比关税壁垒更有利于国内经济的健康发展和维持较低的失业率。自由贸易政策意味着如果每个国家都同意生产他们最擅长的产品和服务，就会充分、合理地利用全球资源，降低产品的价格。山东工商学院工商管理学院第59页，共94页。地域和文化壁垒的消除地域和文化壁垒也会“封锁”全球环境，使得管理者面临一系列管理问题。自由贸易对管理者的影响贸易和投资壁垒的降低以及地域和文化壁垒的消除为企业的发展创造了很多机会，使得他们通过对外出口和投资来扩大在国外的市场，也为从国外市场购买更多的产品创造了机会。在这个不断变化的全球环境中，管理者的工作也变得更具挑战性。山东工商学院工商管理学院第60页，共94页。二、全球任务环境管理者在全球环境中工作的时候，将要面对来自不同国家、不同地区的各种力量的挑战。这里，我们主要分析全球任务环境中的各种力量，包括供应商、销售商、顾客和竞争对手等。山东工商学院工商管理学院第61页，共94页。供应商管理者在全球环境中有机会从国外供应商那里购买产品，或在国外生产自己所需要的产品。企业为了降低生产成本，提高产品质量，开始采用全球性外包的经营方式。山东工商学院工商管理学院第62页，共94页。销售商一个国家的销售体系的特性构成了另一个为全球管理者提供机会和挑战的力量。传统的产品和劳务的销售方式对试图寻求国际业务拓展的公司是一个严重的挑战。山东工商学院工商管理学院第63页，共94页。顾客今天全球已融合为一个统一的市场，这种融合不仅发生在消费品领域，而且发生在工业品领域，并且已经为管理者提供了大量的机会。在大型的国际市场上，同一产品和服务已在各地被广泛接受的事实表明，不同国家的消费者的口味和偏好正趋于一致。但是，仍需注意，各国在文化以及消费者的口味和偏好上仍存在着很大的差异，管理者必须经常对产品和服务进行调整，以适应当地消费者的需要。山东工商学院工商管理学院第64页，共94页。竞争对手在全球性的环境中，企业虽然可以找到物美价廉的供应商、吸引新的客户，而获得新的商机，但是，也会导致来自国内外的日益加剧的竞争的挑战。山东工商学院工商管理学院第65页，共94页。三、全球一般环境尽管世界开始变成一个“地球村”，但是，各国之间在政治、法律、经济、文化各方面还是存在着差异。当一个企业在全球环境中运营的时候，它会面临来自全球一般环境的各种力量，这些力量因国家和地区的不同而有所不同。山东工商学院工商管理学院第66页，共94页。政治和法律力量全球性的政治和法律力量来自不同国家政治和法律体系的多元化及其不断的变化。全球政治体制包括了从民主代表制到独裁的集权政治体制，管理者要使全球性企业有效地运作，必须充分了解这些不同的政治体制是如何运作的。

山东工商学院工商管理学院第67页，共94页。经济力量经济力量是由一个国家的经济体制不断变化的特征来决定的。在全球范围内，经济体制包括市场经济、计划经济和混合经济。全球性企业的管理者比较倾向于市场经济体制，因为在市场经济中大部分的经济资源掌握在私人手中，当决定向市场经济国家投资时限制极少。山东工商学院工商管理学院第68页，共94页。政治、法律和经济力量的变化从极权专政向民主代表制的转化。伴随着政治力量的这种变化，在全球范围内掀起了从计划经济和混合经济向市场经济模式的转轨。一股私有化和解禁浪潮席卷了整个世界，政府将其拥有的企业卖给了私人投资者，取消了一系列阻碍市场经济运行的规定。这些趋势对全球性企业的管理者来说创造了对外出口和投资的极好机会。山东工商学院工商管理学院第69页，共94页。社会文化力量当全球性企业的管理者在同国外的企业进行贸易或在国外投资时，一定要考虑到民族文化这一重要的社会力量。山东工商学院工商管理学院第70页，共94页。四、走向国际化的方式全球环境趋向于更加开放、更富竞争力，这对企业和管理者来说既是一种机遇又是一种挑战。所谓机遇是指国际化的企业可以开辟新的市场，赢得新的客户，获得新的原材料和廉价的货源供应地。所谓挑战是指这些企业有可能在国外遭遇到新的、强大的竞争对手，同时也必须应对新的政治、经济和文化环境等。山东工商学院工商管理学院第71页，共94页。在到国外建立经营机构之前，管理者必须对有关国家进行经济环境的分析，以便选择一种适当的拓展途径和应对各种力量的方式。通常情况下，在全球环境中有四种最基本的经营方式：进口和出口、委托经营和特许经营、战略联盟、国外合资、全资子公司。山东工商学院工商管理学院第72页，共94页。委托经营和特许经营所谓委托经营(licensing)是指一家公司（委托人）允许一家国外的企业（受托人）在其本国或全球范围内代为生产和销售他们的一种或多种产品，然后再商定一个合适的费用。特许经营(Franchising)是指一家公司（特许权人）将使用其产品名称的权利、运作技术等卖给国外的企业（特许人），以获得一笔一次性的收入以及其所应得的利润分红。

制造企业通常采用委托经营，而服务型企业一般采用特许经营的方式。山东工商学院工商管理学院第73页，共94页。战略联盟战略联盟是指两个或两个以上的经营实体为了达到一定的目的，通过一定的互惠互利的方式组成的联合体。一些企业和国外的公司实行资源和技术共享，并且共同分担利润和共同承担风险。这是克服进口和出口、委托经营和特许经营出现的失控问题的有效途径。山东工商学院工商管理学院第74页，共94页。国外合资、全资子公司在国外投资建立的合资子公司（Jointventureforeignsubsidiary）：共同出资、共担风险、共享收益；全资子公司（Whollyownedforeignsubsidiary）必须完全独立于当地的任何直接的干涉和参与。山东工商学院工商管理学院第75页，共94页。76第五节市场竞争要素1、成本2、质量3、交货时间4、制造柔性5、交货可靠性6、应变能力7、新产品开发能力8、技术更新能力9、售后服务水平竞争要素分类订单资格要素——参与市场竞争的资格。订单赢得要素——产品区别于其他企业的特色。山东工商学院工商管理学院第76页，共94页。77竞争因素的变化

价格、质量、品种、交货期、信誉和环保是影响顾客对产品需求的6大因素。这6大因素也是决定竞争力的主要因素，然而，这6大因素在不同时期阶段对竞争力的影响程度也是不同的，它们是随居民消费水平的提高而变化的。价格品种

环保信誉

交货期

基于质量的竞争

基于成本的竞争基于环保的竞争

基于柔性的竞争

基于时间的竞争

基于服务的竞争质量居民消费水平低高因素竞争的方式竞争方式的变化趋势山东工商学院工商管理学院第77页，共94页。78竞争因素与消费水平的关系

山东工商学院工商管理学院第78页，共94页。79

把竞争重点放在何处？成本？低价优势质量？高设计质量稳定的质量时间？快速交货按时交货快速开发新产品柔性？顾客化产品和服务品种和产量的柔性山东工商学院工商管理学院第79页，共94页。80如何确立竞争重点？？顾客更看重什么？？相应的竞争重点是什么？1、最优产品、快速推出新产品2、柔性、及时性3、最低总成本、质量的可靠性1、产品性能的独特性2、个性化的产品和服务3、可靠性前提下，最低价格山东工商学院工商管理学院第80页，共94页。1.当一个公司长期亏损时，董事会几乎总是撤换CEO，为什么？2.为什么管理者力图把环境的不确定性减至到最低程度？【复习题】山东工商学院工商管理学院第81页，共94页。

总部位于休斯敦的康柏电脑公司（）的创建人之一——罗德凯宁从1982—1991年一直担任该公司的CEO。为了吸引客户和资金，凯宁将康柏公司定位在利用前沿技术制造先进个人电脑的层次上。【案例应用】消费者需要的个人电脑山东工商学院工商管理学院第82页，共94页。他在研制领域大量投资，坚持康柏公司应以产品无可比拟的高质量为特色，即使这可能以高成本为代价。

凯宁对于个人电脑市场的把握在几年内成效显著。截至1990年，康柏公司的销售额已增加到36亿美元，成为世界上第三大个人电脑厂商，位于IBM和苹果电脑公司之后。但是，这一产业的变化是迅速的，已有迹象表明凯宁观察力已经落伍了。山东工商学院工商管理学院第83页，共94页。新的竞争者采取了不同的销售策略，给康柏公司带来了威胁。同时，消费者的消费倾向也发生了变化。但是，凯宁依然恪守其最初的策略。1991年11月，康柏公司董事会确信凯宁对于电脑产业的认识存在根本性的错误，于是炒了他的鱿鱼。

山东工商学院工商管理学院第84页，共94页。继任的CEO是埃克哈德法伊弗（EckhardPfeiffer），原康柏高层管