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文档简介

课程：创业者管理能力训练基础

谈判的结构设计教学目标使大家了解谈判的结构设计。为使谈判人员在复杂的局面中头脑清醒，集中精力注意谈判内容，把握谈判进程及配置，理解谈判的结构。谈判结构是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式。

谈判的结构设计——以商务谈判为例谈判结构1234谈判的进程结构

谈判的交锋式结构谈判人员的精力结构谈判的横向与纵向结构谈判的进程结构（又称阶段性结构）包括：第一，摸底阶段；第二，报价阶段；

第三，磋商阶段；第四，成交阶段；第五，认可阶段。

（1）谈判的进程结构谈判的交锋式结构主要有：一是以我为主的谈判方式。双方在交锋过程中，先由我方对某项条款进行陈述，对方如有不同看法，可对此提出反驳和攻击。二是各说各的谈判方式。在双方交锋过程中，一方对某项条款作了陈述，另一方则提出和坚持自己的意见，然后双方在弄清彼此意图后再设法解决分歧。

（2）谈判的交锋式结构谈判人员的精力结构一般经历以下三个环节：开始阶段精力充沛；中间阶段波动式下降；最后时刻精力再度复苏。

（3）谈判人员的精力结构横向洽谈的步骤是：把要磋商的条款统统列出来；粗略地磋商每项条款的各个方面；再详细磋商每项条款的具体内容。纵向洽谈的步骤是：从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见；接着是第三个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。

（4）谈判的横向与纵向结构两万次收获还是浪费

这就是我们的爱迪生发明灯泡。他的助手说我们都浪费了太多时间了，我们已经试验了两万多次了，仍然没有找到可以做白织灯丝的物质。爱迪生回答说:“我们已获知有两万种不能当白织灯丝的东西，你看到的是不好的，我看到的是好的。”启示聪明的人会从失败中学到教训。失败者则是一再失败，却不能从其中获得任何经验。失败不该成为颓丧、失志的原因，应该让其成为创新的刺激。只重视谈判的结构设计，才能获得好的谈判结果。课程小结作业题1、你知道谈判谈判的结构设计吗？

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