MYS34如何提案技巧有哪些2

课程：项目演示设计技能实训授课：王琼编号：XMYS-34教学任务：34-如何提案？技巧有哪些？什么是提案技巧？提案技巧1.控制好提案时间竞标时候的提案时间一般是客户规定好的，每个竞争者都是相同的，即使你有在好的口才和在好的内容，在时间上也必须符合客户的要求，因为他们往往会每天听N个提案。而对于长期客户，是没有时间限制的，但对于提案者必须要自己把握好时间。提案过程可能要分为几个单元(对于个全案来讲)，最好将每个部分的时间控制在25分钟以内，如果单元说明需要很多时间，希望能增加一个中场休息，以中场休息为个间隔，询问客户的意见，调整说明的时间。提案技巧2.提案的时候最好是1-2个人来主讲提案的时候，公司应该选派-个或者2个人来主讲，其他人只能做为辅助，分清主次才能保证提案过程中客户顿听的延续性。提案技巧3.用好道具随着科技的发展，各个广告公司都加强了提案的工具设备，但是最常用的也就是投影仪、幻灯机作品裱板等道具。一般的投影仪是和笔记本电脑结合在一起使用的，放映的也多为PPT文档(注意你的PPT文档的格式和背景颜色).用投影仪的时候不要把房间内所有的灯光关上，否则投影仪的聚光是非常刺眼的.4.提案前的演习至关重要在正式提案之前，一一定要抽出时间由主管这个业务的客户人员召集提案的人员，准备好提案的道具以及作品，做2次左右的演习，寻找提案中是否有矛盾的地方还有主讲人员和辅助人员在什么时候更替比较适合。在演习中也可以询问提案组以外的同事对提案的言语的意见，把所有可能发生的失误扼杀在襁褓中.提案技巧5.熟知客户需求是要知道消费者怎样看待他们的企业和产品，采用什么样的推广方式才能吸引消费者，扩大企业的销售。是客户哪些部门的会来听提案?一般情况应该是负责市场的副总负责人为头，企业的市场和销售人员会来参加，在有些企业里面销售人员和市场人员本身就是有一定认识上的矛盾的，怎样的提案才能让双方满意呢?客户听提案的习惯是如何的呢?他们对提案的决策过程是怎样的呢?主要的决策人是谁?这个决策人有没有什么特殊的偏好?如果客户人员能在提案前把这些情况搞清楚，提案的时候能把握客户的思维行动，成功就不是很困难了。提案技巧提案技巧6.在回答问题的时候要分工清晰提案的最后一个环节，是客户与广告公司之间的问与答，这时候就会发生广告公司的人不知道谁最应该回答问题而尴尬的局面，也可能出现在辩论比赛中一个问题同时站起来好几个人回答的局面，这2种情况出现会让客户对广告公司的整体能力产生怀疑，解决这个问题需要的中央集权制，在提案前，对客户可能提出的问题做个分析，圈定每个人回答问题的范围，超越范围以外的统一由本次提案的主讲人回答。7.振奋士气，增强信心，热情大度提案的成功与否先放在一边，因为没有一个公司敢肯定地说每次提案都是成功的，并且好的客户邀请的广告公司基本上是半斤八两的，能否拿下客户有时候差距只在毫厘之间，但每-次提案都是广告公司向客户展现自己实力的时机，并且创作人员和提案人员要有“屡败屡战的"斗志，不一定一次提案就能让客户决定出你的团队不成。在国内，还经常出现有的广告公司提案赢了，但在服务过程中双方没有默契，客户更换广告公