商务谈判策略

第三篇商务谈判实务

第一页，共七十一页。

第六章商务谈判策略第二页，共七十一页。【学习目标】知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。第三页，共七十一页。【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略第四页，共七十一页。什么是谈判策略?

在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。第五页，共七十一页。商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性第六页，共七十一页。商务谈判策略的作用得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具商务谈判策略是谈判中的“筹码”商务谈判策略具有调节和稳舵的作用商务谈判策略具有引导功能第七页，共七十一页。商务谈判策略的分类谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、

1.商务谈判的总体策略第八页，共七十一页。商务谈判策略的分类谈判人员策略p153谈判时间策略谈判信息策略谈判权力策略

2.谈判主动权的谋取策略（案例p152

6-1）第九页，共七十一页。2023年5月15日谈判人员：走马换将当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。成功案例：美日贸易许可谈判有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。第十页，共七十一页。2023年5月15日几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”

第十一页，共七十一页。【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略第十二页，共七十一页。开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段第十三页，共七十一页。谈判开局气氛策略1.开局阶段策略谈判开局策略第十四页，共七十一页。营造谈判开局气氛营造高调气氛

营造自然气氛

营造低调气氛

1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法1.注意行为2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执3.运用中性话题开场4.尽可能正面回答对方的提问第十五页，共七十一页。2023年5月15日小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。小明：妈妈，我今天乖不乖？妈妈：乖。小明：那你会不会给我买一个玩具？妈妈：不会。小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！玩具柜台周围的人都回头看着他们。妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！第十六页，共七十一页。谈判开局策略一致式策略保留式策略坦诚式策略进攻式策略第十七页，共七十一页。一致式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点

第十八页，共七十一页。案例—进攻式开局日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是第十九页，共七十一页。案例

进攻式开局

这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。第二十页，共七十一页。案例

进攻式开局

点评：

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。第二十一页，共七十一页。【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略第二十二页，共七十一页。开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段第二十三页，共七十一页。谈判开局策略一致式策略保留式策略坦诚式策略进攻式策略第二十四页，共七十一页。报价阶段策略起点报价策略除法报价策略加法报价策略差别策略对比报价策略数字陷进策略第二十五页，共七十一页。磋商阶段策略投石问路吹毛求疵不开先例最后通牒积少成多第二十六页，共七十一页。让步报价阶段策略于已无损策略以功对功策略强硬式策略坦率式策略稳健式策略第二十七页，共七十一页。最后通牒3.成交阶段策略决胜策略第二十八页，共七十一页。报价阶段策略起点报价策略除法报价策略加法报价策略差别策略对比报价策略数字陷进策略第二十九页，共七十一页。价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略喊价要狠，让步要慢

应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据

第三十页，共七十一页。除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。第三十一页，共七十一页。案例除法报价法保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。第三十二页，共七十一页。案例

加法报价法文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。第三十三页，共七十一页。差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。

第三十四页，共七十一页。数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。第三十五页，共七十一页。磋商阶段策略投石问路吹毛求疵不开先例最后通牒积少成多第三十六页，共七十一页。2023年5月15日投石问路主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

第三十七页，共七十一页。2023年5月15日投石问路步步为营在谈判中，谈判者试探着前进，不断巩固“阵地”，不动声色，“得寸进尺”。一段谈判对话：买运动服“您这种运动装要130元/套，可是隔壁那家质量和你这差不多，才115呢。”“如果你诚心买，那就115，不能再少了！”“我们要100套，你总要少点吧？……”“那好，如果真要100套，那再优惠10元，甭再说了！”“干吗呢，100元整数，马上成交，付现金，行吗？”第三十八页，共七十一页。2023年5月15日例如：一人想买一套房屋做连锁商店，卖放认为值1500万元，买主却只想给500万，能成吗？显然不成！买主第2天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主说，“你开个价。”“我请评估师看过，顶多值380万，因为朝向不好，还有点潮湿……”，被房主骂走；第3次，又派一人去，说，“……400万，原因是……”，结果也被骂走，第4次，第5次，最后他又去了，结果他如愿以尝以500万的超低价买得了那处房产！思考：如果对方用这个伎俩，你怎么办？！第三十九页，共七十一页。让步报价阶段策略于已无损策略以功对功策略强硬式策略坦率式策略稳健式策略P166第四十页，共七十一页。最后通牒3.成交阶段策略决胜策略第四十一页，共七十一页。2023年5月15日最后通牒P168在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。身边的问题：学生与学校“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。”……思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招数，你怎么应对？。第四十二页，共七十一页。

案例1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留。张总经理认为澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克是当代著名的有许多杰作的建筑设计师！为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理、不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。第四十三页，共七十一页。

丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚上在一个名为银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候，彬彬有礼地进入21楼的会议室。根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在七、八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给尼克一行。第四十四页，共七十一页。

尼克.博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样的一个良好的机会，所以尼克一行对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆某公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司报价40万元人民币。这一报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。第四十五页，共七十一页。

根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有限公司在上海的设计价格为每平方米为6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95万元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米设计人民币16元计算的。”尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。顺势，丁静女士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权力范围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第四十六页，共七十一页。

第二天晚上，即7月26日晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格，这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方有可能还会降价，重庆方面仍然坚持出价20万元。过了一会，博榭公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。第四十七页，共七十一页。

这时，重庆某公司的蒋工程师急忙说：“请贵公司的代小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。7月27日，代小姐等人打了很多次电话，与重庆某公司张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当代小姐与张总经理通话时，张总经理作出了具体指示。在双方报价与还价的基础上，二一添作五，重庆某公司出价25万元。博榭公司基本同意，但提出8月20日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。7月28日签订正式协议。第四十八页，共七十一页。问题：1．在谈判过程中，除有限权力策略外，双方主要运用了哪些谈判策略？2．如何理解谈判中“有限的权力才是真正的权力”？3．面对丁女士使用权力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何应对？第四十九页，共七十一页。【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略第五十页，共七十一页。攻心战擒将战意志战第五十一页，共七十一页。满意感鸿门宴夺气攻心恻隐术故扮疯相小圈子会谈1.攻心战第五十二页，共七十一页。[韦普推销电]非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就把门关上了。第五十三页，共七十一页。[韦普推销电]韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。”

………………第五十四页，共七十一页。[韦普推销电]门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？”门开得更大了。老太太问：你怎么知道是多明呢克种？韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。第五十五页，共七十一页。老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。第五十六页，共七十一页。日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，…………第五十七页，共七十一页。感将法2.擒将战P175激将法宠将法惩将法告将法第五十八页，共七十一页。3.意志战P178疲劳战沉默战固守策略车轮战第五十九页，共七十一页。2023年5月15日深圳公司（沉默法＋欲擒故纵）赢得谈判深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。第六十页，共七十一页。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！第六十一页，共七十一页。2023年5月15日人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。成功案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排消夜，１点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始……第六十二页，共七十一页。【案例分析】

重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候，然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。第六十三页，共七十一页。

根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在几年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与现代建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给了尼克一行。第六十四页，共七十一页。尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。第六十五页，共七十一页。

可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆这家公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司40万元人民币的报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25

000平方米的设计费应为16.26万美元。根据当天的外汇牌价，应折合人民币108.95万元。第六十六页，共七十一页。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米人民币16元计算的”，尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。丁静女士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万