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文档简介

主讲人：曾秀臻TheCognitionofStartupBusinessandtheIdentificationofMarketOpportunities创业意识与商机识别客户验证客户验证过程是每家初创企业都需要的，它是一种利用真实的客户和订单来验证商业模式的方法。

什么是客户验证客户探索客户验证书面上的“问题－解决方案”的契合“产品－市场“的契合我们是否了解销售或用户获取流程：这一流程是否重复发生？我们能否证明它具备重复性？我们现有的产品能否吸引这些订单或用户？将假设变成事实我们是否测试过销售和分销渠道？我们有没有信心把这些订单或用户扩展为可盈利业务？我们有没有对产品和企业进行正确定位？客户验证能够把以下基本问题的假设变成事实：客户验证理念客户探索是假设：谁会购买你的产品为什么要购买以什么价格购买客户验证理念试售客户验证在每个阶段都在尝试进行“试售”下单、试用大部分测试工作是让客户下订单，或是试用你的应用程序或网站测试测试的是整个商业模式而非具体模块客户验证理念客户探索会让经验丰富的营销者迷失方向。客户验证过程也彻底颠覆了销售人员的传统认知。初创企业能否成功，绝非一次产品发布会那么简单。销售线路图运用客户探索过程掌握的信息，指导创建企业的销售漏斗，它可以回答以下问题：谁会影响销售？谁会推荐采购？谁是决策者？谁是经济型买方？谁又是破坏者？购买你的产品的预算从何而来？你要做几次客户拜访才能完成一笔销售？完成一笔销售从开始到结束平均需要多长时间？销售策略是什么？是解决方案型销售吗？如果是，客户的主要问题是什么？最理想最有愿景的买家具有哪些特征？每家初创企业需要的早期支持者有哪些特征？销售线路图除非企业已经拥有上述问题的可靠答案，否则是销售不出产品的，即便得到一些订单也是撞大运而已。

客户验证的完成客户探索，是通过让一小部分客户提出意见而非采购的方式，测试的是企业对商业模式的假设是否正确。客户验证，通过验证订单或产品使用状况，确定产品市场组合是否理想。A客户探索B客户验证只有当企业拥有以下三个问题的答案时，客户验证才算完成：1，企业业务是否具备扩展性？在客户获取活动中，每投入一美元能否产生价值大于一美元的增量收益，浏览量，下载量和点击率？2，是否存在兼具可重复性和可扩展性的销售路线图？企业是否知道要拜访或要获取的客户是谁？以及如何沟通，才能保证稳定的销售？3，销售漏斗是否具备可预测性？同样的销售计划和策略能否始终如一的提

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