中高端客户营销面谈技巧知识培训讲义

中高端客户销售面谈技巧今日主题1123开发高端客户与销售话术主要内容1-以问话为导向的销售方法/技巧【如何让客户有保险需求并有保险观念】

25句面谈问话金句21-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好3-觉得自己不够专业,不敢见很有钱的客户4-和客户聊了很久，就是谈不到保险主题５经常搞不定客户。

·····等

有过这样的困惑和问题吗？3业绩＝面谈X成交

YES保险产品观念需求4一、同样一个客户面对不同业务人员…二、做销售是我们选择客户…三、销售就是问问题,问对问题就能.…四、先沟通观念，后卖保险五、销售就是帮助客户解决问题

--传统营销理念需要改进和创新…….要有正确销售观念：5就是在充分掌握消费心理学的基础上通过有效的提问，充分了解客户保险需求，最终让客户自己说服自己买保险。

什么是顾问式销售?6

1-观念上

满足客户需求为主

2-技巧上

以问为主,以听代说

1--设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，让客户自己说服自己2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念

顾问式销售要点7生不起，剖腹一刀五千几读不起，选个学校三万起住不起，一万多元一平米娶不起，没车没房谁跟你病不起，药费让人脱层皮死不起，火化下葬一万几活不起，没钱养老谁管你关于民生问题－民间顺口溜8建立以客户需求为导向的销售０１养老医疗子女教育意外家庭责任避税储蓄投资理财资产转移资产保全生命尊严抵押价值信用隠私财务规划身价安全建立一笔资产急用现金资金安全总有一款你需要客户为啥买保险？9建立以客户需求为导向的销售０２１－发现客户需求２－激发客户需求３－满足客户需求我们要咋做呢？10

25句面谈问话金句

1、导入话题

2、健康话题

3、教育话题

4、养老话题敢于和中高端客户对话111、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业，真的不容易，请教你在这个行业做多久？你早期是怎么创业的？2、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房子，读不起书”请教你有什么看法3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、是什么样子的？4、你现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢？导入问话01125、请你描述一下你5年后的生活是什么样的？6、你现在最担心的事情是什么？7、你认为生活中会不会有突发事件？8、你现在每个月收入10000元，假如每个月少了1000元,对你的生活会不会有重大影响呢？导入问话0213不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场,感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.帮助客户解决问题心得分享141、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？2、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？3、你生活有没有中长期规划呢？4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的,

你怎么看待这个问题？健康话题01155、你这一生最大的心愿是什么？6、目前你最担心的事情是什么？7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件结论：任何愿望都是建立在健康基础之上,没有健康任何事情和愿望无从谈起。健康话题02161-您希望宝宝将来接受什么样的教育、

具备何种学历？2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？……谈资丰富教育话题171、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？你现在有没有做好准备？养老理财话题01184、你认为你的孩子是你的资产还是负债？5、你如何确保你的事业越来越发达呢？6、请问你最大的资产是什么？7、你如何保全你的资产？

―引出养老，投资理财话题。养老理财话题0219找对人说对话20为何要挺进高端？1，梦想：我就是未来的亿万富翁，我正在开创我的商业帝国，我是富人的守护神2，富人是我致富最好的老师3，开发大保单，实现自我价值4，建立高端人脉关系，人脉=钱脉5，高端营销4重境界：工作、生意、事业、信仰21高端客户开发的六大方法1，自我提升，自强不息厚德载物（兴奋自信）2，尽可能多认识一些成功人士（正能量传递）3，想开发高端先把自己伪装成高端构建协力者（达官、贵人、奇人异士）4，寻找最佳合伙人顶尖专业人士，另行业销售精英，行政干部5，专业形象，专业知识（背法律条款）6，用心服务，精诚所至（家教，给客户员工上课）22高端客户的需求在哪里？捍卫保全资产（转移风险）

抵御通货膨帐（保值增值）

企业应急金

传承下一代

要求高水准的专业服务

防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营（转移风险）

避税（合理节税）避债（合法避债）

飞机等交通安全防范保障（转移风险）

生意纠纷所引起的风险（转移风险）

公益事业

23富人资产安全金句高端客户销售话术24创造现金流金句1、企业经营最大的危机在于资金链的断裂，这份保险可有效地防止资金链的断裂，争取到足够的时间规避企业的风险。2、保险的优点就是为您的企业储备了一笔应急的现金，它相当于一个储水池，是解决企业现金流的最有效方法。因为它首先是一笔绝对安全的资金，不受企业经营风险的影响；二是它可以随时变现，您可以利用保单抵押贷款，贷款期间，分红与返还不受丝毫影响，贷款利息很低，同时，时间越长贷款额度越高,无需评估。25避免债务金句1、您的企业一旦申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时您手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。所以财富只是您一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。2、它是一笔绝对对安全的资产，不受企业经营风险的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也绝对安全，它不会被查封或冻结，相当于构建起一道家庭财务的防火墻，即使企业破产了，也不会导致家庭破产。26保全家庭财产金句2、有很多老板都将生意上的钱和家里的钱放在一起，如果一旦企业出现困境，家里也会陷入困境，家里的基本生活都会难以保证。如果选择保险，就可以有一笔资金，保证家庭生活不受影响，让企业能够东山再起！27多看礼仪书，你的形象价值百万，想跟什么样的人接触，先把自己变成尽量靠近的人。

送给大家一段话：

与亿万富翁做保险你就是千万富翁

与千万富翁做保险你就是百万富翁

与百万富翁做保险你就不能算富翁

与万元户做保险你就顶多是个万元收入的

与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工

28高端客户非常注重细节销售感悟：做好小事情征服大客户29做人成功才能做事专业梦想远大才能挺进高端30祝大家决战金秋心想事成31百万客户大拜访32一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

36不知道的两种表现形式？？37（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道38爱人同志39理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始40

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！41理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道42

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访43理念之五心动不如行动44结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。45

拜访篇心动不如行动46丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰47推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点48成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛49拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。50

话术篇完善的拜访是设计出来的51

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备52

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介53约见约见的目的就是获得面谈的机会54

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。55如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！56电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！57如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。58拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。59接触名词解释微笑