第四课：实效逼定技巧培训定稿

是否经常感觉自己在临门一脚的时候缺少了那种勇气与力量？本次培训将彻底让你改变这一局面，让你成为“逼定王”！第四课：实效逼定技巧培训课程逼定技巧及资源配合现场逼定☆同事间配合☆上级配合☆情景模拟危

机来了！情景模拟规则：根据提示预估可能出现的突发问题及相应处理方法各小组推选一名代表参与情景模拟，妥善处理突发问题5分钟各小组就情景模拟结果进行点评2分钟场景：一◆陈先生夫妇已确定购买，准备签约时……

1、陈先生突然又说还要请一个懂行的朋友过来看一下。。。2、陈太跟陈生说：“我们还是再看看吧，反正现在这里房子还有很多”。。。3、陈生说，如果你再给我2000元的折扣我现在就签认购书。。。。◆陈先生签约完毕，准备付定金时……

1、突然听到另一个客户讲这里还可以优惠2000元。。。。2、陈太太说，我们现在只有一万元。。。思考：平时在工作中还会有哪些常见危机？

老客户要求送物业管理费用/新客户要求之前的优惠与折扣/客户要求推迟付款期限/。。。逼定过程的危机意识注意逼定后客户的语气，有否推托的意思，不能轻易放弃，但同时给一定的考虑空间，避免逼的太急客户如需再商量，适当冷场有助成交。客户在犹豫不决时，抓准客户心理，适当引导决定。抓住主要矛盾，避免次要因素影响。保证认购流程顺畅，避免客户损失。警惕容易失败的销售方式1、心态着急：

碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子；2、心态放松：

客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也；3、轻易让步：

对方一问底价或提出其他条件，就以为是成交信号，

自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意；

4、缺乏了解：

没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢

情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销

售员最常犯的错误；

警惕容易失败的销售方式5、被动式引导：

客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一

答，最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极动，

自己主导游戏规则；

6、避谈缺点：

拼命解说销售重点、卖点，缺失反倒避而不谈。通

常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降

到最低点，失去买方的信赖；警惕容易失败的销售方式7、忽视客户观点：

切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；警惕容易失败的销售方式8、先入为主的成见：

客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉

以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。

9、不解原因：

未获得明确的答复，就让客户离去。只有通过交

流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何

应对，主控权操之在己。

警惕容易失败的销售方式引导客户说出购买心理障碍诚实开门见山假设举例“四不”调查如何判断客户是否购买的信号语言信号行为信号表情信号任何客户产生购买前，都会被自己的一些信号所出卖，如果你懂得细心观察，你就可以提早知道客户的心理，这样就更能够把握在后续销售过程中更轻易地控制住自己的客户。语言谊信号小孩予上学也怎么临解决步，社血区配赚套如驰何我太欲太上溜次来料看过狠，说蚁还行购房寻手续妈怎么偷办，裳你们互的证肤件齐驴全吧挣？当客候户在峰一定晶程度警上了莫解了干项目歉之后逐，再便问一毫些很杯具体上的细辨节问透题之朽时，舟通常冈是在矿客户装心理动上已节经接犯受了付你的兔推荐供，因景此，棋此时懂是置商业顾垂问最煎关键他的时葬候，貌这个泼环节葡特别将需要茶表现真出置共业顾乳问的控真诚寸与热闹心来因。行为慎信号1客户杰身体弟向前绣倾，鲁更加腿靠近绍你，条想了介解更表多的叫信息客户栏再次奏了解凳房屋割、价歪格、赶付款西方式迁、交氏定程展序等客户土很小劣的疑买问也河要求莫去模搬型或递现场虑仔细境确认来回猪在模吉型前衡感觉秃意向学单位辱的方兽位对交蹄楼款林金额典和时烟间的饶敏感任何嗽一个眠有诚巴意购字买的免客户控，在朴基本沙认可椅本项签目之后都矩会无惜意识篮的将熊这个墙信息取准确固地传蔑递出虫来，生置业顾问秧此时肯一定沫要注湿意保注持一启定的死耐心神。行为翠信号2让对否方拿层主意仔，询证问对狠方的谦意见袄。一味货的挑惰缺点洗，反睁复提吨问题杨，但该不急灾于反纹驳。紧张攀、甚营至讲混错话录或多烈小动川作。与销也售员备争着知用计盾算器管。坦白伍另一偷个意乎向楼钢盘，踩并拿抱出来窄比较使请你流参考玩。只要职来了校就2个小党时甚绝至一建天不集愿离寨去。这类活客户摩通常脚自我莲意识打较强鬼，主赞动性献基本火掌握在自择己手悼中，喉但以探上信畏息基各本表温露了基对方属购买的决燥心，早此时捐只要其保障衬基本选服务棚与态烧度就奴可以呜。表情化信号紧锁洪的双规眉分筝开、虫上扬眼睛业转动曲加快营，好会象在靠想什茧么问左题嘴唇隔开始效抿紧持，好粪象品袖味什锄么态度肆更加僻友好双腿属发抖前、目施光闪俱烁、法抓头齿发现场爆逼定娘常用巾方案房号勿的逼吨定方法利用设现场缓优惠缘瑞的逼将定方袖法自然苍逼定窄方法认购袖书及妄购楼美程序冰进行拐逼定动作璃启发扭、直麦接启索发、愧间接千启发棕、反命作用启发倍、无农意识劫启发●房号冶逼定去法告诉爪客户抛这个筋房号络是唯宵一的浩，同勾户型说的产钢品在其也它栋椅或后旷续开斤发中简已经煎没有剩了，陡强调轻其稀缺率性；告诉磁客户顾这个施房号浑目前工还有彻其他熔客户络看上修，适当策时候貌利用挨现场鬼气氛枕进行孩逼定鸣；跟客郑户讲撇，只凤要你尽有意响向，宝我可抱以替带你将塔房号保辽留一此天（栋最多顺两天初），减但需交要客庆户放翅少量订野金，创并要堵求客同户最沫近两伴天必悲须再批次过纵来确定悟其房榨号（绢交定队金）●现蹈场优耳惠逼添定法让客梁户知穿道此匠次优评惠是狼限时帐优惠狮，错亿过时刻间后不义再享死受此产类优重惠，宜督促超客户电快速级思考石并确定冬房源湾；非公黎开优炕惠折帮扣，仰可跟腊客户转讲今则天是北某单谢位团购丑价最糕后一旷天，芒或是挨讲明会今天烟正好状公司装某领导迹在售膨楼部贝，可材以帮贵着试辽一下形申请丛优惠印；优惠扔逼定刃法必猴须要剑掌握丈一个取原则撇：除有非客灵户先答备应签絮订认听购协瘦议，汽否则恢绝对游不同至意先卡去申请漆优惠路（假尘定如欺果未丑能申得请到注折扣姿或优惠，帝同意配客户证不交高其认虑购金旨，此宵次认捞购无耕效）同事而间配对合逼辞定常掠用方跪案同事捏可以居假装麦打电芦话给摧客户竿，间浴接刺揉激谈侨判谈判躁僵局扯时请僵同事尘协助谈判禾中邀纺请同跑事讲臂述客王户成白功购凤买案饭例推同胀一套浮房喊销赞控，执刺激摧谈判碑客户块购买喇欲●同饿事电玻话逼隐定当客俭户处剧于犹纤豫阶擦段不械上门鬼时，勤请同篇事帮碗着打锐电话调进行预诵约或矮是逼衫定，碑如：供“某柏同事袄今天挪外出帅洽谈揉团购显客户了臭，委标托我速给您托打个蹈电话倘知会抢一下慌，因款为之彼前你两想要的敲那个套单元奴，明编天有毒个客乳户可轧能过发来交机付定原金，弟看您是方否明丢天能翻早点际过来麦再次柄确定罗一个腔房号凑。。代。”当置辰业顾植问自陵己认杂为不意太适村合再运次电甜话催呆促时铜，请现同事电竭话约酸定，亭如：俩某客忍户您端好，夸请问偿您是怒不是剖在某塞某置业谈顾问辉手上御看过径某房伶号，兽因为呈我也汪有个愈客户资今天察看过了史这套予房，浮意向两很好鹊，但的我们号售楼理部有奏优先述制度订，所以命我得箱打个富电话墓咨询字您一佣下，乖是否盖您还锄最近扫会过抢来确定柄这个泡房源钻。。陶。”●请同锣事喊张销控弓刺激戏客户绪逼定置业形顾问肝自由降组合踏两人章一组疫，互尾相协滚助，土当其洽喷谈之筑时其亚他同肃事有忽成交述，立崭马在伸售楼括部里宣樱布某溪单位劣已出植售，储提醒明其他毙同事盾注意仗之时，利更是