红花郎运行模式

2010年红花郎运行思路一、品牌

集团集中在全国性大媒体的集中宣传、热度宣传；薄弱区域以大牌广告形式让红花郎品牌落地；集中资源开发三类形象店：红花郎经销商的高档次形象展示店:A类店；核心分销商授权经营店:B类店；核心烟酒店红花郎形象门头及专柜装修:C类店；二、市场运作

分区域（成熟、开发）、分品项、分销量来分配资源的模式；集中资源开展品牌推广+品牌营销的活动；继续强化品鉴营销、团购渠道长期开展、培养和维护核心消费群体；团购定制：销量、要求、定制模式，开展标准化运作体系；三、价格

产品定位清晰，不做消耗性的渠道促销；务必建立顺价销售价格体系、利用阶段返利建立核心分销(调动更多核心的、团购能力强的分销商推广红花郎)体系；调控的手段:计划控货,拉升价格；

四、商家

优化和调整客户布局，继续强化团购型客户布局，实实在在的团购客户条件可以适当放宽和降低；核心客户+团购客户的思路不变；可以考虑开发专业渠道运营客户，比如：商超渠道、餐饮渠道等的渠道型专业客户；客户合同必须经事业部、公司领导审批；五、渠道

团购渠道为核心，名烟名酒店上量，辅助开发商超渠道及餐饮渠道；成熟区域逐步延伸开发县级市场；核心客户培育目标：3000万客户；1000万客户（地级市场）；500万客户（县级市场）；核心分销（团购型及渠道力较强）网络的建立和维护；六、促销全国性大型主题性促销活动；品牌宣传为主的区域策划活动；1、全国加大十五、二十年的推广力度；

2、2010年将对十年红花郎的包装进行改型；

3、公司将加强红花郎系列产品防伪设计，以便树立良好

的品质、品牌的公众形象。七、计划控货

严格控制2010年度红花郎供货总量，不高于：23亿计划内价格供货量+特殊区域增补计划+2亿元计划外价格供货量。由事业部结合各地市场情况统筹安排2亿元计划外供货量至办事处；各办事处计划外供货量不得超过事业部确定额度。严格执行实际库存和发货挂钩的制度：经销商的实际库存在本年度合同销量25%以下公司方可发货（春节前一个月可以上调至40%），高于以上库存的暂不发货。2010年经销商合同进度执行可以优先执行计划内供货合同量，可不刚性考核计划外价格合同量的同步执行。年度综合考核合同总量。公司对客户按合同进度进行仍实行季度内拉通考核，季度内没有完成的回款额度公司将等额收回计划内供货量。如果经销商2011年2月28日库存比例仍大于25%，公司将酌情考虑2011年的合同目标及合同进度。各区域必须加大15年红花郎、20年青花郎的布局和开发力度，15年红花郎以上产品供货计划不得调剂为10年红花郎，10年红花郎计划可调剂为15年红花郎以上产品。经济发达区域（广东、深圳、福建、浙江、江苏、上海、山东等）计划内供货量增补原则上要求是十五年、二十年及以上产品，同时必须加大招商布局力度，为后期的发展和突破打基础。各办事处严格管理好经销商货物流向，凡因窜货而被查实的，扣减该批次货物2010年该办事处该经销商计划内价格额度。红花郎市场分类

及客户布局一、市场分类及定义

二、客户布局思路

三、红花郎B类市场操作策略：

一、市场分类及定义

A类市场——成熟市场：

红花郎渠道基础工作比较到位，客户布局基本成型，业务队伍及经销商对团购工作的理解和运作比较到位，红花郎在该区域已经有相当的消费氛围，但是红花郎品牌在该区域还未真正形成前三位的品牌地位。B类市场——半成熟市场：

红花郎渠道基础工作还不到位，客户布局基本到位，但还没有成型。业务队伍及经销商对红花郎的运行模式没有彻底理解和运用，红花郎品牌在该区域市场知名度高、但是点击率低、影响面小，还未真正形成消费型的市场。

T类市场——特殊市场：

主要是指经济发达区域市场及省会级特殊城市，红花郎渠道基础工作很难到位，客户布局不能有效覆盖整个市场，还没有成型。渠道基础工作除了传统的商超渠道有不完全进店以外，其它工作基本未开展。业务队伍及经销商对红花郎的运行模式没有完全信心，基础工作对销量的效果不明显。红花郎品牌在这些区域市场仍然是知名度较高、点击率低、影响面小，还未形成消费的市场。

二、符客户恼布局霜思路整体冻思路士：优化厅和调浑整客废户布按局；纷但我别们不引能随害意调府整客铸户；覆条件育成熟刻的市调场逐矩步下闹沉到婶县级眠市场斥；继续隔强化赶团购端型客山户布碍局，斗实实摇在在陷的团拘购客烧户条五件可舅以适柔当放考宽和凝降低争；核心凉客户+团购缺客户剂的组疤合模呈式不砖变；氧可以库考虑繁开发童专业积渠道犯运营再客户筹，比艺如：具商超指渠道踩、餐腥饮渠课道等抄的渠恶道型扇专业痛型经屡销商候；严格书控制买和管粉理客为户合现同:红花凝郎客月户合驼同必英须经踏事业款部领剥导层体签批辽意见计，然展后公谋司分利管领秘导审摩批；胁对于坟良性纵发展活客户莲不允渐许业柜务区舟随意豆更换烛客户买、调闭整客越户布诞局；碍确实滤需要葬调整苦的区莫域必驳须经之事业博部总现经理匆、公退司分垫管领秃导审孕批。核心拥客户断条件窗：年销费量必潜须突泛破50犹0万以习上，荷需要反有10人以怪上的捆专业再酒水踢队伍档来运丘作红刘花郎拢；其买中团办购队观伍在5人以诞上。要求颤红花半郎客厕户开杯设红京花郎氏形象竞展示杀店(配置迟专门番团购捧人员)即A类店露；核心着经销坐商联跪谊会:区域面内核魔心客遇户召揪开客州户联即谊会繁；所殃有产仁品客棚户联雕谊沟娃通机渐制：醋相互甚沟通缠、互喘为分感销、倍和谐剃发展揭；三、参红花坦郎B类市伞场操隐作策牢略产品而策略舒：以十济年红乌花郎碍、十怜五年差红花示郎为划核心旷推广粱。三嫩十年休以上疏产品岁作为植奢侈献消费叮品进冻行定蜘位销崭售。客户吃布局表：模式拿：一列级经闸销商+适量剩的团拌购型险一级浇客户未或团忧购分接销商庭。方法宝：在笋现有帽客户伞基础创之上捕，调反整客阀户布渔局，舰原则淋上每胀个渠秩道、事每个杰品项荐都可错以布艰局强确势的遵经销俭商。汽依城甜市规苏模大旬小，垃可分记渠道集布局尼客户窑，团旱购渠套道务剪必布冠局客烧户。陵高端锦产品到不设动置总顽经销险。渠道拨策略责：培养妹消费符群体荒为目所标的锦重点弦渠道纺运行抓策略欢。集中80古%的资围源在钻团购施渠道矮运行坛；利悬用有大限的歼资源谱只运孔作名悲烟名圆酒渠杰道核作心店饰；前诸期只耻针对幅核心促消费因群体纸经常算聚集含的核女心餐都饮店肠进行能开发兰和运侵作；曾对主钉要商帅超进劫行进僻店陈扯列以茫达价访格标肃示的泥目标议。此正类市海场不妇建核堆心分趴销体拘系（死以协目议的难形式彩规范疏各渠扬道成厚员的清利润筑体系拣），卧只是须需要纵严格滴管理车好价溪格体鹿系，民保护铸团购移价格舍体系侦为核分心。价格勾策略案：严格衬执行蕉公司欠指导闯价格惭，部型分区碑域市逼场可城以适普当提应高10推-2落0%的比纯例，窃原因忌在于芹公司葛指导满价格亮基于百全国裳平均市价格毅水平纷而制午定。销售奖促进萍策略中：品鉴介营销：前期浸可以诱规划饭大量数、反霉复的急小型巡寿品鉴交会（刮大量猛以“稼走出仁去”字的形付式为洲最佳请）。寇当消争费群旅体逐仗渐形驶成后崇可考泡虑在育面上少召开跳大型宝品鉴良会（挠标准迈：10桌左顿右）针对矮一些更大系找统可斑以开智展部随分中砖型品雁鉴会榴（5桌左段右）链，这甲样效况果更迎直接装和明走显；验集中迷传播耐红花范郎品摆牌形罪象及右体现纳红花昨郎品单牌的死大气年。小品菠会集爆中针吸对十杜年/十五冰年红逝花郎月开展惹，小阴品会烈一定贴要准洽备充巾分，树需要虫同时妥体现摔红花蹄郎的卡品质岔和品裂味。赠酒画营销革：主要丛模式锋是针索对大务型单漏位、封系统符进行巡寿赠酒愚会议拖赠饮们用光瓶酒莫和主漆要领冰导赠扇盒装败酒。其即：票会议秩赠酒驱、单融位赠宏酒、残个人赠酒冬。该类赖市场难需要宾强化铅赠酒蠢营销视模式董，对锡目标起单位狂系统总大量赠酒净是突副破该鄙市场俊的主饭要手畅段之息一，务同时场也是炉传播活红花胀郎品牌形甩象最协好的鼠形式陷之一妨。具体迟方式域：对著有主各要目前标消摘费群薯体参斜与的盒会议吼开展撕全部赠饮蔑用光凳瓶酒扑或者痰一瓶敢饮用浅盒装影酒+一瓶滨饮用匙光瓶睁酒的廉方式业；或者递赞助朝部分有礼品逮赠酒艰（主愿要领次导）+赠饮屯光瓶迷酒的铜方式舅。事件领营销喘：抓住变时事堂事件层开展录赞助悉赠酒滨（重远大事牢件可丸以考期虑通毁过客称户转换部坛分现痕金进钉行赞纺助）叔，炒护作红例花郎堪与时贼事事移件的不相关赛性，硬借机传播惨红花机郎的惨美誉督度，同时症要求进相关落宴会麦上饮底用红械花郎袖以制否造红老花郎获酒在德该区种域的消费调氛围点；此巨项工做作业趁务区畅务必绍强化叹并抓恋住机绳会，哄大量易开展沉此类活动茫。宴席膏营销岂：针对椅高端蝴宴席衣用酒旺，制糟定特枪殊（泉个别铜核心质领导厅甚至混可以茄全面赞助倍）的营宴席蒙政策州和批药量团竟购刺氏激政房诚策，谱营造勇大众扬消费修氛围轿；顾问霜营销拉：前期瓦将对樱红花基郎的塘推广矿起积晌极作帆用的棋人员稻发展岂为品卫牌顾群问，通过臣对他宝们的决维护卫实现昼对红析花郎谊目标假消费秃群体支的消争费拉刑动。媒体坊策略眠：广告商大牌产品积陈列渠道俊建设拢：形寨象店赵、形搬象专选柜、降形象职包装四、红花年郎形顷象店浆建设红花绳郎形决象建纠设总构共分纺为三于类：红花咐郎形固象展懂示店耀：A类店太；适用扫范围给：红诞花郎锐一级宽经销炎商（艇核心吃客户事）；面积愁要求矩：营湾业面宴积要晚求80平米偏以上轻；费用值标准精：装浸修按50轻0元/平方嚷米以说内标萌准补鞠贴；人员邀补贴游：按地悄县级80哀0元/月、室省会10牛00元/月的按标准错补贴你一个检营业员费逃用（静以酒嫌支付逮，季凯付）粥，该声营业季员由荐商家界自行辱招聘博和签厉订相关煤劳动磨合同汉。房租溜补贴屈：按县霸级10赴00元/月、踩地级12涨00元/月、哈省会歇级15惕00元/月的标街准补阔贴房逃租。途（以兰酒支羞付，弹季付叶）。红花朗郎授辛权经板营店纪：B类店替；适用恼范围弓：红花冠郎一面级经政销商暂的核拢心分抵销商晨或核塑心名胶烟名酸酒店疏；面积述要求羽：店内震营业踩面积30平米土以上营；店苍招面狭积不低于6平米蓝；费用须标准口：按2万元/店以甜内据谨实补怕贴；店招/商超酸形象缠专柜/餐饮林形象躺包装臣：C类店适用抄范围族：核心信烟酒鲁店/核心捉商超巧专柜/核心隐餐饮严店的荡形象包装沙；面积洁要求夜：店招萝面积哄不低钞于6平米细；费用吧标准旱：纯店金招10报00竖0元以忘内据没实核行报；五、钢红花剑郎市振场费饶用规昨划及亲要求—B类市弊场事业齐部活愈动费反用1、全晌品项解小型跃品鉴株会；2、规哗划部滔分费痰用开踪蝶展适韵度的赛季节木性渠呀道促臭销；3、渠刑道小雅型媒怖体，销如喷基绘等优；4、专基、兼服职大歪客户庄经理杆；5、客坏情联埋谊费域用；6、开匹瓶费位用补剧贴；7、小帮型赠患酒；8、小牧型会尽议赠师酒（5桌以炼下）9、宴弹席支秀持事业蹲部固装定费轿用1、形畜象店它（A/像B/印C类）没；2、单己位/会议/系统奔赠酒漫；3、品豆牌顾贞问；4、大已型活杨动赞乡丰助/事件仿行销子；5、促抓销物前料；6、红笨色之摇旅；7、会逝员赠摔酒；核心呜市场设补贴1、形浊象店艘（B/抛C类）俘；2、单汇位/会议/系统绘赠酒柜；3、部造分高逗端赠棍酒；4、品眼牌顾锈问；5、会坏员赠斯酒；6、大怠型活丛动赞印助/事件王行销浙；7、红装色之奏旅；8、大礼品会嫩。六、渗合睬同咱奖找励季度驶返利雄、年蒙度合滴同销堤售奖院励、侍追加赞奖励季度猎返利1、只酒针对10年、15年、20年产帜品，嚼高端黄产品辱及高拨档礼傅盒只铁计销亡量，柄不享葵受季液度返盆利；2、返菠利条永件和泛标准不：（1）、方完成编合同斯约定企的季版度销白量，残按实物际订格货量白返利2%；（2）、桐季度碧内无妻窜货质及低视价销穿售行绪为的灶，按辜实际唯订货狭量返申利2%年度甚合同稠销售鉴奖励1、综合笨品项四客户片奖励事条件木和标抗准如临下：经销品项合同销量及奖励标准500（含）-1000万1000（含）-1500万1500万（含）以上综合品项2%3%4%高端弱礼盒盼只计懒合同科销量铲，不辜享受碍年度讨合同喉销售