终端销售技巧

销售技巧分享：课程大纲一、优秀导购的角色定位？1.优秀导购的定义和条件2.优秀导购应具备的素质二、培养顾客忠诚度三、销售技巧浅析

1、语言技巧

2、顾客类型全攻略3、销售妙术五步走

4、连带销售四、课程总结第一印象形象和服装语言表达站姿笑容导购员的条件导购员的定义有礼貌、衣着得体、受过专业训练、有熟练的产品知识和工作技巧。拥有丰富的经验和良好的业绩,因此难以被人取代。导购员的条件成为专业导购员的基本条件：＊优良的顾客服务＊充足的产品知识＊专业的推销技巧如何做优秀导购员？诚信热切舒服多元、百变诚恳感同身受长远关系锲而不舍责任感专业形象抱负追求卓越1234

服务意识具备沟通能力不抱怨

不以貌取人优秀导购员应具备的素质以心换薪沟通

心态方法结果目标具备沟通能力★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、行动。★沟通的3个心：喜悦心、包容心、赞美心。不抱怨

比尔．盖茨：“努力工作，不要抱怨，因为工作会带给你一切“卓越服务=忠诚客户培养顾客忠诚度服务卓越服务满意服务一般服务服务的区别

·顾客营业员·顾客营业员·顾客营业员期

望期

望期

望实际实

际实际

·一般服务·满意服务·卓越服务成功销售的九大信条一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。五、没有不对的顾客，只有不够的服务。六、销售人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、顾客会走到我们店里来，我们要走进顾客心里去；老顾客要坦诚，新顾客要热情，急顾客要速度，大顾客要品味，小顾客要利益。八、顾客需要的不是商品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖九、顾客不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的商品，只有最合适的商品。

==销售说服财富（一）语言技巧

语言能力：行话说，销售凭的就是一张嘴，嘴上功夫怎么样直接影响业绩的高低。销售的秘密武器商品知识专业精神专业学习专业技能顾客需求找到顾客需求满足需求顾客不需要创造需要精明型

外向型虚荣型专断型内敛型炫耀型犹豫不决标新立异墨守成规专断型顾客态度坚决，行事果断，甚至像统治者一样，喜欢独断专行，不愿意跟别人废话，也从来不听别人的劝说。炫耀型顾客在购物过程中更渴望得到心理的满足，希望通过购物来体现自身的价值、地位或财富。犹豫不决型顾客选商品之前总会左挑右选，疑心较重、爱挑剔，看完商品后总爱说“我在考虑考虑，再看看”或者是我再让某某来给我看看之类的话。标新立异型顾客拥有独特的性格、心理和气质。穿着时尚、新潮、随意。敢于尝试新鲜事物。微笑术强调要点商品说明商品提示初步接触良机销售妙术五步走销售妙术五步走初步接触良机凝视产品：触摸产品：脚步突停：眼光相碰：牢记：因人而异，适时接触。接触警戒，创造导购的氛围和机会商品提示商品使用：商品触感：商品价值：商品挑选：商品顺序：牢记：你与商品共造势，刺激顾客购买欲商品说明商品知识：面料组织：商品说明：牢记：卖啥、学啥、懂啥、吆喝啥强调要点言辞简短：形象具体：牢记：产品销售前，汇总几点“销售要点”，服务于顾客，是你提高业绩的关键手段微笑术心理归零：善解人意：换位理解：虚拟顾客：感恩于人：牢记微笑工作、微笑生活销售要诀及避讳要诀

避讳客观地了解顾客需要自作主张/主观判断足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠、热诚提供多个选择连带销售-如何提升意义：连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标第一招风格组合合理，陈列系列化要点店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。第二招导购知识要配套--关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合

第三招连带销售有方法

连带销售的三步曲1.确定顾客的需求和兴趣。2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。3.对顾客反映进行测试。最后：连带销售过程中的注意要点

1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。

2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。

3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。最后：连带销售过程中的注意要点

4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。

5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客