客户电话约访技巧

接近前准备及电话约访平时的准备拜访前的准备电话约访拒绝处理恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。平时的准备丰富的知识(K)正确的工作态度(A)熟练的技巧(S)良好的习惯(H)寻找积累成功的感觉客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他（她）的知识面挺宽（2）他（她）和我是同类型的人（3）他（她）很风趣（4）他（她）挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他（她）公司的信誉满高（4）他（她）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）他和我有共同语言（2）他（她）对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他（她）在一起很开心拜访前的准备研究准主顾资料制作建议书拟定话术及演练推销工具的准备确定拜访目的、时间安排拜访路线做好心理准备一、客户资料收集

途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动二、客户资料的分析

方法：归类、分析目的：得出判断客户资料准备1、展示资料：

(1)、公司介绍(2)、商品介绍(3)、个人资料(4)、案例(5)、宣传单(6)、各种简报、数据(7)、图片2、签单工具3、展业礼品推销工具的准备行动准备1、拜访计划的拟定

（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约信函接触1、信函接触的必要性：（1）因客户不在浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量

2、信函接触的目的：

引起注意争取面谈3、信函要点：

简短、热情范例：王先生：您好！我是太平人寿保险公司的李薇，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意

李薇呈上××年××月×日电话约访电话预约的目的争取面谈的机会电话约访的要领发出信函后的两三天进行电话预约目的明确言辞简洁、赞美、微笑坚定、连贯二择一法提出会面要求电话约访的步骤取得同意寒暄自我介绍道明来意提出要求确定约会范例：

请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！

拒绝处理常见拒绝问题处理办法心态准备常见拒绝问题你可以直接在电话中告诉我!你只要把有关的资料邮寄给我就行了!喔,……我那个时候没空!我也有朋友在做你这一行!我目前没有经济能力再买保险了!你不要白费劲了!我对你说的一点兴趣也没有!我很忙,没空!你可以直接在电话中告诉我!

()先生,这个计划对您而言是相当重要的,我希望能够亲自向您作说明,我还必需当面向您展示一些资料,并且会与您一起来讨论一下这个计划,不知道您是在明天下午,还是后天上午比较方便?你只要把有关的资料邮寄给我就行了!

（）先生，我会给您邮寄相关的资料的，也只能是一些简单、明了的资料。但我们的这份计划相对而言较复杂，其中还涉及到一些利益计算的问题，不是三言两语能说得清的，它只有在真正了解您的个人需求之后才能发挥它的用途。这也是我为什么一定要当面跟您谈一谈的原因。毕竟这是一件大事，对吗？不知道您是在明天下午,还是后天上午比较方便?喔,……我那个时候没空!

（）先生，对不起，可能是我提议的时间不太适当。如果换个时间，像

或对您来说是不是比较方便？我也有朋友在做你这一行!

如果您的朋友是您的专业服务人员，我相信他一定会为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个计划，跟您的朋友所做的服务绝不会有冲突。不知道您在，或者是比较方便？我目前没有经济能力再买保险了!

（）先生，您以前买过保险，表明您已经具备了非常好的保险观念。非常恭喜您。但是您知道吗，很多人买了保险以后，并不知道具体的保险责任，或者说，真正发生了事情以后却得不到理赔，原因就是他的保险是不完善的。也许我可以免费帮您做一下保单咨询服务。不知道您在，或者是比较方便？你不要白费劲了!

我对你说的一点兴趣也没有!

您的意思是说您对保险没有兴趣，对吗？其实没有人一开始就会对保险感兴趣，只是在发生了风险以后才想了解保险的。风险是不可能避免的，而且它也不会选择在那些买了保险的人身上发生，您说对吗？我想和您探讨一下这个问题，我不会要求您马上就买保险的。不知道您在，或者是比较方便让我去拜访您？我很忙,没空!

（）先生，这就是我为什么在拜访您之前首先给您打个电话的原因？我不会打扰您日常的工作和休息时间的。我想请教您什么时候比较方便与我见面。其实也不会花您太多的时间的！不知道您在，或者是比较方便让我去拜访您？其它比较复杂的拒绝问题（）先生，其实我跟您谈话的唯一重点，只是想跟您当面谈个计划，我并没有要求您马上就买的意思，而且也只是在您方便的时候占用您十分钟左右的时间而已，因此，我想直截了当地请问您，在（时间），（地点）可以吗？（微笑）打电话的唯一法则尊重、礼貌、赞美、微笑！做到以上几点，没人会拒绝你！思想是行为之母————爱默生心态准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同百万客户大拜访27一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

31不知道的两种表现形式？？32（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道33爱人同志34理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始35

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！36理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道37

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访38理念之五心动不如行动39结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。40

拜访篇心动不如行动41丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰42推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点43成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛44拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。45

话术篇完善的拜访是设计出来的46

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备47

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介48约见约见的目的就是获得面谈的机会49

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。50如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！51电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！52如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。53拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。54接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体