客户感恩答谢会的运作提点

泰康人寿杭州本部客户感恩答谢会的运作提点主讲：郑祺革命个人单打独斗——产品说明会——高端客户恳谈会——再到今天的感恩客户答谢会这是一次革命性的蜕变因为这不仅仅是形式上的简单的改变，而是从外到内的深层次的观念上的彻底变革！是适应市场新发展需要的策略性的改变！这次改变必将迎来营销事业的又一个新时期的到来！答谢的n个理由你的第一个客户你最大的一个客户曾经给你转介绍过的客户帮助过你的客户在你这里不断加保、重复购买的客户热情接待过你的客户领取过返还的客户对公司最认可的客户……饮水思源吃水不忘挖井人拜访准备大量的拜访是邀约的前提和基础人人3个备用客户面对同一个客户，你是第一个邀请他的人吗？最近过生日的客户（孩子）你邀请了吗？最近续收到期的客户你邀请了吗？获得理赔的客户你邀请了吗？生存金返还的客户你邀请了吗？家里有人住过医院的客户你邀请了吗？家里出过意外的客户你邀请了吗？18亿特别红利分配客户你邀请了吗？所有老客户都可以，没钱的可以转介绍新客户也可以转化客户筛选+客户沟通+客户邀约+组委会一次确认+递送邀请函（经理陪同）+组委会二次确认+业务经理最后确认+接客户提前半小时到会+复制客户答谢会的相关要求一、服装：白衬衣、深蓝色裙子、业务经理牌、深色皮鞋；（会议结束后将业务经理牌交回登记处）二、严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。三、严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。四、同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。五、谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。如发现有抢单行为，即便一年内收上的保费也不能作为其个人业绩，佣金一律扣发，并取消该业务人员今后高恳会、答谢会的资格。客户答谢会的相关要求六、坚决不允许在洗手间等自认为无人的角落说不该说的话，一经发现，立即取消该业务员今后参加高恳会、答谢会的资格。七、现场签单的业务人员不得相互恭贺签单，不得相互议论客户的情况。八、现场与客户交流音量尽量压低，两人能听见即可。九、提醒客户将手机关闭或打到振动档。会议期间严禁接听电话，随意走动，如有违纪劝其退场，并取消该业务员今后参加高恳会、答谢会的资格。客户答谢会的相关要求十、领导赠送意外险时，和客户握手表示欢迎和感谢，并赠送意外险，业务员和客户一起起立，接受赠送。要求业务人员不要介绍客户，不要占用太多时间。其他业务人员不要大声喧哗，可以和客户小声沟通公司情况、意外险情况。十一、感恩时刻赠送鲜花和业务代表发言时要庄重和严肃，感恩卡提前领取后自由书写表达自己的感恩心情和感恩感言。会议要求前期沟通会中配合产品铺垫礼品介绍统一着装限时回馈随意走动迅速促成电话静音及时追踪吃喝东西索取帐号来宾小孩递送保单组委会电话回访话术范例：您好！请问您是刘先生吗？您好！我是泰康人寿保险公司的“感恩客户答谢会”组委会的工作人员。请问最近我们是否有位叫××的业务经理邀请您参加会议？我们会议的时间是10月1日下午2：30入场，3：00正式开始，地点在桃源大酒店。我们会准时通知业务经理尽快把会议门票送到您的家里，我们期待您的光临好吗？谢谢您！再见！答谢会开场前沟通话术（1）范例：步骤一：刘先生，非常感谢您今天能够参加我们这个答谢会，您还记得XXX年XX月，您在我这里办了XX保险，您的那张保单对我来说非常重要，我从您身上学到了很多东西，我的成功也是从那一刻开始的。（感恩话术）答谢会开场前沟通话术（2）步骤二：因此，为了感谢和您一样长期支持泰康人寿的老客户，我们公司今天在这里举办客户答谢会，活动内容非常精彩，其中还有专家讲解的时间，并有2010年最新上市的产品推荐。步骤三：(拿出产品介绍彩页)介绍永福金色通道促成话术取消报单程序，以礼品为促成。所有工作人员要掌握礼品的包装话术。话术：此次活动是公司专程答谢老客户，我们的礼品是专门从中国人民银行定购的人民币珍藏册，数量有限，只赠不卖，您喜欢哪一种礼品？幸运抽奖抽奖号码现场气氛第一套人民币当时面值相当于1元收藏价值：约100万元，仍无人愿售第一套人民币第二套人民币面值21.88元市场收藏价格7万(升值3199倍)第三套人民币面值18.88元,收藏价值2500元,升值132倍。4.第四套人民币面值168.88元,是一件欣赏性极高的工艺品,是一种历史见证，其史料价值和文物价值极高。

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注意通过故事宣导，赠送“真情卡”之类的意外卡单给客户，是一个非常好的渠道和感恩回馈的方式前期对业务伙伴的宣导必须到位，卡单费用算业务伙伴团个业务，费用由伙伴自理同时可以结合“酒会”形式，亦可以在签单过程中交纳“预付金”每一次行动都受益匪浅百万客户大拜访28一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

32不知道的两种表现形式？？33（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道34爱人同志35理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始36

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！37理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道38

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访39理念之五心动不如行动40结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。41

拜访篇心动不如行动42丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰43推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点44成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛45拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。46

话术篇完善的拜访是设计出来的47

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备48

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介49约见约见的目的就是获得面谈的机会50

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。51如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！52电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！53如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。54拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。55接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握