消费心理学教学大纲

第第#页《消费心理学》教学大纲课程目的及要求本课程是研究消费者心理活动产生发展及变化规律的科学。通过本课的学习，使学生认识到消费者的心理研究是市场经济发展、市场竞争的必然、是从事消费活动中必须研究的一个热点。通过学习使学生掌握心理学的一般知识，了解顾客购买商品时心理活动产业、发展与变化的一般规律与各种顾客的心理特征。使用教材.《销售心理学基础》，高等教育出版社，主编：李志，时虹光，2002年7月第一版。课外参考《消费者行为学》。课时分配课程名称：消费心理学周数：17总课时：34课时周课时：2课时任课教师：黄思宇章节内容课时—一消费心理学概述2二消费者购买商品的心理过程6三消费者的个性心理特征6四消费者购买动机与购买行为分析4五影响消费彳行为的因素4六消费者分类市场的心理研究4七柜台服务与销售心理4八销售人员心理分析4合计34四.课程内容（标注*的是重点内容）第一章：消费心理学概述.教学目的及要求：重点阐述消费心理学的特点、研究对象、内容、学习此学科的意义，以及消费心理的研究方法。学习本章后需要同学们明确：消费心理学研究对象、研究方法，并对消费心理学课程的基本内容有初步认识。.教学内容1）消费心理学基础知识2）消费心理学的研究对象与研究内容（*）3）消费心理学的研究方法及优缺点（*）.重点难点重点：消费心理学的研究对象与研究内容消费心理学的研究方法难点：观察法、问卷法、访谈法、实验法第二章：消费者购买商品的心理过程1.教学目的及要求：本章主要使学生了解消费者在购买商品的过程中，其认识过程、情感过程与意志过程的发生、发展以及变化规律。需要明确：怎样利用消费者的感觉与知觉变化进行销售；掌握消费者情绪情感的变化与意志特点。2.教学内容1）消费者对商品的认识过程（*）感觉、知觉记忆、注意思维、想象2）消费者对商品的情感过程3）消费者对商品的意志过程3.重点难点重点：认识过程、情感过程、意志过程中设计的概念利用概念总结方法难点：利用消费者的认识变化进行销售；掌握消费者情绪情感的变化与意志特点。第三章：消费者个性心理特征.教学目的及要求：通过对本章内容的学习，应了解消费者在购买商品过程中所表现出来的气质，性格。了解怎样判断消费者的气质性格类型，以及在实际销售活动中怎样应对不同类型的消费者。.教学内容气质概述（概念；气质学说）气质与销售活动（*）性格概述（概念；分类）性格与销售活动（*）3.重点难点重点：气质及性格概念、气质学说、性格分类难点：通过消费者行为区分不同气质与性格的消费者；并有针对性的进行销售。第四章：消费者购买动机与购买行为分析.教学目的及要求：通过本章的学习，了解需要与购买动机以及购买行为之间的关系。掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机类型。销售人员要善于将消费者的购买动机转化为购买行为的技能。.教学内容1）消费者需要概念、分类、马斯洛需要模型（*）2）消费者动机概念、类型3）购买行为分析（*）.重点难点重点：需要、动机的概念；马斯洛需要模型难点：马斯洛需要模型；消费者行为分析第五章：影响消费者行为的因素1.教学目的及要求：通过本章的学习需要了解影响消费者行为的因素，需要了解影响消费者行为的社会因素、商品因素、市场因素。需要熟练的掌握各类消费者的心理特征及其影响因素，才能使销售活动有效地进行。2.教学内容1）影响消费者行为的社会因素群体对消费者行为的影响（概念、羊群效应、特征、分类、作用）*家庭对消费者行为的影响（概念、特征、作用）文化对消费者行为的影响（概念、特征、不同的文化介绍、作用）经济因素对消费者行为的影响2）影响消费者行为的商品因素产品设计对消费者行为的影响（概念、分类、顾客的心理要求分析）商品名称对消费者行为的影响（商品名称的作用、命名原则、命名方法、与消费者购买行为的关系）商标设计对消费者行为的影响（商标含义、作用、心理策略及使用策略）*商品包装对消费者行为的影响商品价格对消费者行为的影响*商品质量对消费者行为的影响3）影响消费者行为的市场因素商店外貌与消费者心理商店内部环境与消费者心理*商业广告与消费者心理*3.重点难点重点：社会因素、商品因素与市场因素包括那些方面，相关概念难点：对于消费者，社会因素、商品因素与市场因素对消费者的购买行为有哪些影响，怎样很好的利用这些因素。第六章：消费者分类市场的心理研究1.教学目的及要求：通过本章学习，了解消费者的分类市场，明确消费人员熟悉各类市场心理对有效销售的重要意义，并熟练掌握儿童、少年用品市场心理，青年用品市场心理，中老年用品市场心理，男性与女性用品市场心理。2.教学内容儿童少年用品市场心理青年用品市场心理中老年市场心理男性与女性用品市场心理3.重点难点重点：不同人群的心理特征、市场特点、消费心理难点：怎样分析不同消费群体的心理，怎样针对不同的消费群体来满足其需求。第七章：柜台服务与消费心理1.教学目的及要求：通过本章的学习需要了解销售人员的仪表仪态对销售活动的影响,以及销售活动对销售人员举止与言语的心理要求.掌握消费者购买的心理过程,接待步骤与服务方法。明确消费者拒绝购买态度与抱怨生理形成的原因。2.教学内容销售人员素质与心理要求（仪表仪态、举止语言）*购买心理过程与服务步骤拒绝购买态度及转化消费者的抱怨心理*3.重点难点重点：仪表仪态、举止语言在销售活动中产生的影响；销售人员接待步骤及方法；消费者拒绝购买与抱怨心理产生的原因。难点：实际应用中理论联系实际，注重仪表仪态、语言举止；掌握不同类型的消费者的不同接待方法；分析消费者拒绝购买及抱怨心理产生的原因，并即使调整销售策略。第八章：销售人员心理分析1.教学目的及要求：通过本章的学习，了解销售行为的类型、结构及形成原因。明确销售人员应具备的心理品质，从而增强提高自身