感悟金融服务营销1课件

金融服务营销

知识目标学习目标第一章感悟金融服务营销1.理解金融服务和金融服务营销的含义和特征；2.熟悉银行、证券、保险、信托、基金等金融企业服务的具体品种；3.掌握“一对一”、“一站式”、“金融管家”等服务模式的内涵；知识目标4.了解金融服务营销的发展历程；5.熟悉金融服务营销的基本操作流程；6.解释直接营销与间接营销渠道以及网点营销、电子平台营销、一对一营销、人员营销、合作营销等营销模式的要点.第一章感悟金融服务营销学习目标

技能目标学习目标第一章感悟金融服务营销1.会解读金融服务和金融服务营销的特征；2.会向客户简单推介各种金融服务；3.能辨析“一对一”、“一站式”、“金融管家”等服务模式；

技能目标4.能分析金融服务营销基本操作流程各步骤的要点；5.能辨析直接和间接营销渠道以及网点营销、电子营销、人员营销、一对一营销和合作营销等营销模式。第一章感悟金融服务营销学习目标学习目标学习内容第一章感悟金融服务营销引例第一节认知金融服务第二节体验金融服务营销引例用心服务用心营销

【案例背景】（见教材）作为一线工作人员，每天要接触大量客户，简单的问候就能拉近彼此的距离。工作中，只要有心，多观察，就能发现商机；只要真心帮助客户解决实际问题，就能提高客户对金融企业的依赖程度，从而培养忠诚客户。做好服务营销工作。引例引例第一章感悟金融服务营销学习内容第一节认知金融服务

专题讨论：加深理解金融服务活动要求活动组织步骤1.含义3.内容活动设计第一章感悟金融服务营销学习内容2.特征4.模式一、认知金融服务从动态上看，金融服务是指在一定的金融制度安排下，由金融企业向金融市场提供的能够满足客户某种需要的一切经营活动。具体来说，金融服务是指金融企业通过开展业务活动为客户提供的包括融资投资，转账结算，证券买卖，商业保险和信息咨询等多方面的经营活动。

第一节认知金融服务

一、认知金融服务学习内容第一章感悟金融服务营销二、金融服务的特征第一节认知金融服务

二、金融服务的特征学习内容第一章感悟金融服务营销金融服务的产品特征金融服务的服务特征金融服务的服务特征（一）金融服务的产品特征第一节认知金融服务

第一章感悟金融服务营销二、金融服务的产品特征学习内容可分离性

缺少易灭失性

批量生产

金融服务的产品特征

（二）金融服务的服务特征第一节认知金融服务

第一章感悟金融服务营销不可感知性易模仿性品质差异性二、金融服务的服务特征学习内容第一节认知金融服务

同步案例学习内容【同步案例1-1】用真心打动客户第一章感悟金融服务营销案例背景（见教材）问题探索：1、请说明两家银行大堂经理对待同一客户的不同做法向我们诠释的营销理念是什么？

2、解读“真心”的内涵。分析提示：金融服务品质个性化模式的构建要以“客户满意”为宗旨，树立“以人为本”的服务理念，真心对待客户，将客户当作自己的朋友甚至家人，做好服务的每一细节。只有这样，才能真正留住每一位客户。

三、金融服务的内容从静态上看，金融服务亦称金融产品，金融产品的分类：按照信用关系存续时间可分为短期和长期金融产品；按照营销的目标群体可分为个人、企业和机构金融产品；按照提供者可分为银行类和非银行类金融产品。银行类金融产品可分为中央银行类、政策性银行类、商业银行类和投资银行类非银行类金融产品可分为证券类、保险类和信托投资类第一节认知金融服务

三、金融服务的内容学习内容第一章感悟金融服务营销（一）银行服务银行向客户所提供的往往不止一种产品或服务，而是多种服务的组合。银行类金融产品大体可分为公司金融业务、个人金融业务、机构业务、电子银行业务、银行卡业务、理财服务、私人银行、资产托管、投资银行和金融超市等第一节认知金融服务银行服务学习内容第一章感悟金融服务营销（一）银行服务第一节认知金融服务营销同步思考学习内容

——【同步思考1-1】第一章感悟金融服务营销问题：分析上图，请说明其反映的问题是否真实，并阐述理由。

分析提示：从我国银行存款的实际利率和理财产品的优势两方面回答。

证券公司是专门从事有价证券买卖的非银行金融企业广义的有价证券包括商品证券、货币证券和资本证券。狭义的有价证券仅指资本证劵。包括股票、债券及其衍生品种（基金证券、可转换证券）等。（二）证券服务第一节认知金融服务营销（二）证券服务学习内容第一章感悟金融服务营销

证券产品证券投资基金与股票、债券的差别（三）保险服务第一节认知金融服务营销

（三）保险服务学习内容第一章感悟金融服务营销保险公司是销售保险单、提供风险保障的非金融企业。通常情况下，保险产品可以分为财产保险、人身保险、责任保险和信用保险四大类。财险、寿险、意外及健康险种类及要点说明

第一节认知金融服务营销同步思考1-2学习内容第一章感悟金融服务营销（三）保险服务——同步思考1-2分析上图，请解读其中的寓意，并说明银行储蓄与储蓄性保险的主要区别。分析提示：从银行储蓄和储蓄性保险的含义和功能方面答。（四）信托产品第一节认知金融服务营销（四）信托产品学习内容第一章感悟金融服务营销信托产品是由信托公司等金融企业以收取报酬为目的，以受托人身份接受信托和处理信托事务的经营行为。信托的种类很多，主要包括个人信托、法人信托，任意信托、特约信托，公益信托、私益信托、自益信托、他益信托，资金信托、动产信托、不动产信托，营业信托、非营业信托，民事信托和商事信托等。

信托产品分类（四）信托产品第一节认知金融服务营销同步思考1-3学习内容（四）信托产品—【同步思考1-3】

第一章感悟金融服务营销分析上图，请说明房地产信托和住房抵押贷款的主要区别。分析提示：从房地产信托和住房抵押贷款含义的角度回答。（五）基金

（五）基金学习内容作为专营基金运作活动的基金管理公司，其经营的基金分类方法很多，一般可根据基金单位是否可增加或赎回分为开放式基金和封闭式基金；根据投资对象的不同分为股票基金、债券基金、货币市场基金、期货基金等。第一节认知金融服务营销第一章感悟金融服务营销基金产品分类四、金融服务的模式

第一节认知金融服务营销金融服务的模式一对一服务模式

金融管家服务模式

一站式服务模式

第一章感悟金融服务营销四、金融服务的模式学习内容金融服务模式：一对一服务、一站式服务、金融管家服务（一）一对一服务模式第一节认知金融服务营销第一章感悟金融服务营销（一）一对一服务模式学习内容1.一对一服务模式的含义一对一服务即一对一专属服务，其战略核心一是客户而非市场份额；二是服务为个性化而非标准化批量服务。

2.私人银行私人银行业务的特点

私人银行的服务模式

私人银行客户经理

一对一服务模式兴起的背景（一）一对一服务模式在产品和服务上，体现专属化、定制化服务方式和手段上，体现便利性和专业性在服务内容上，体现多元化和综合化第一节认知金融服务营销第一章感悟金融服务营销（一）一对一服务模式学习内容2.私人银行私人银行业务的特点

（一）一对一服务模式

“1+1+1”的专业服务模式。即一位贴身的私人银行经理（PB）+一位经验独到的私人银行投资顾问（IC）+一位私人银行家助理（PBO），共同为客户提供专业化、个性化的金融资产管理服务。第一节认知金融服务营销第一章感悟金融服务营销（一）一对一服务模式学习内容2.私人银行私人银行的服务模式

金融服务营销人员所需具备的知识（二）一站式服务营销模式2.金融超市业务上的全能化

规模上的大型化

第一节认知金融服务营销（二）一站式服务营销学习内容第一章感悟金融服务营销1.一站式服务模式的含义即一站式服务套餐，金融企业将相互关联的服务通过整合、打包，在同一平台，向客户提供的一揽子金融服务。一站式服务简介（二）一站式服务模式——同步思考1-4第一节认知金融服务营销第一章感悟金融服务营销同步思考1--4学习内容分析上图，请说明图中所展示的是一站式服务模式的哪种特征？谈谈一站式服务与传统服务模式的异同点？分析提示：从一站式服务和传统服务模式的特征方面回答。第一节认知金融服务营销第一章感悟金融服务营销（三）金融管家服务模式学习内容1.金融管家服务模式的含义金融管家的内涵可用十六个字概括：专业团队、战略认同、整合金融、创造价值。

2.金融管家服务模式特征两翼：融资融智四服务：融资结算