销售员基础风险培训-入职员工必学课程课件

销售员基础风险培训1友情提示上课时间请勿：--请将您手机改为“震动”

避免在课室里使用手机--交谈其他事宜--随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：--提问题和积极回答问题--随时指出授课内容的不当之处第一部分： 什么是风险 第二部分：我们的销售流程第三部分： 如何控制风险第四部分： 我们的目标4第一部分： 什么是风险什么是风险5什么是风险？我想明白：作什么事情会有风险？什么是风险6股市？投资有风险，入市需谨慎

户外活动？可能会扭伤

走路？摔一跤

风险贯穿于所有事件的始终什么是风险7可是我们依然生活的很好！！！

天呀！什么事情都有风险！！！为什么？

风险－－能够影响目标的不确定性

不确定性：风险有不同等级

什么是风险8了解风险！就可以最大限度的规避风险股市：谨慎选择，适时买卖

户外活动：专业的培训、专业的装备

走路：换一双不滑的鞋、不要踩西瓜皮

什么是风险9今天我们来到神州数码来到科技发展公司我们面临最大风险是什么什么是风险10对于基层销售人员我们的风险主要来自于超期简而言之： 超期就是风险什么是风险11超期一般性的超期风险：资金占用严重性的超期风险：坏帐终极超期风险：资金链断裂、企业死亡

什么是风险12有这么严重吗?

超期的钱收回来不就可以了，真有那么严重？

什么是风险13

计算一下 某事业部，年销售计划2个亿，毛利率2％（400万元），子公司提供1000万元资金作为资金支持，收取12％的年利率 下面的情况意味着什么？ 该事业部一笔100万元销售款，目前代理商逾期2个月没有回款；另一笔销售50万元，目前已经确认坏帐无法收回。1、逾期资金 资金占用利息100X（2/12)X12%=2

万元 该销售毛利100X2%=2

万元 （注：未计算逾期占用资金的可能收入）2、坏帐损失 50万元坏帐占用50万元纯利 相当于销售额50/2%=2500

万元 （注：未计算逾期时的资金占用损失） 什么是风险14我们该怎么办？ 按照公司的制度办事，可以规避我们绝大部分的风险

什么是风险15下面我们就从一个神州数码销售的过程来看如何规避风险，如何顺利的进行销售

什么是风险16第二部分： 我们的销售流程我们的销售流程17神州数码简易销售流程新客户的开发与销售意向的达成新客户在神州数码的系统引入销售的生成物流配送以及欠款的形成欠款回款逾期回款新代理转变为老代理进入循环销售的过程我们的销售流程18第三部分： 如何控制风险?如何控制19

控制可以分为：事前》事中》＋事后我们的态度：我们鼓励进行事前控制我们严格进行事中控制我们对事后进行严厉的处罚

什么是风险20

如何控制

我们围绕着神州数码的简易销售流程设定了相应的风险控制流程来控制我们的风险如何控制21风险流程客户员工客户认证黑名单关联客户法人担保第三方调查客户档案超期跟踪客户对帐资信评级走访中小渠道CES信用期管理信用评价审批承诺超期管理规定客户信息反馈回款承诺一次性问责风险流程神州数码的专项风险流程：20个如何控制22神州数码简易销售流程新客户的开发与销售意向的达成新客户在神州数码的系统引入销售的生成物流配送以及欠款的形成欠款回款逾期回款新代理转变为老代理进入循环销售的过程23新客户的开发与销售意向的达成实地走访客户与客户直接交流从多方面了解客户的情况从多方面了解本次销售的具体情况－－－－知己知彼、百战不殆24神州数码简易销售流程新客户的开发与销售意向的达成新客户在神州数码的系统引入销售的生成物流配送以及欠款的形成欠款回款逾期回款新代理转变为老代理进入循环销售的过程25新客户在神州数码的系统引入客户在系统内的检查神州数码报表树销售管理主数据查询显示客户（集中）26关键字模糊查询，然后进行选择。客户在系统内的检查新客户在神州数码的系统引入27新客户在神州数码的系统引入神州数码的销售是基于ERP系统和外部的E-B等系统所有的客户都在系统内建立有自己独立的档案－客户编号如何建立客户编号:

提交客户主数据资料 包括：主数据申请表（签收标准、公司基本信息的获取）营业执照副本的复印件（是否年检、是否正常经营） 税务登记证副本的复印件（是否年检、是否正常经营）法人身份证的复印件（法人年龄、住址信息等） 如需开增值税发票需提供增值税一般纳税人资格证书客户主数据的建立28新客户在神州数码的系统引入签收标准关系到客户是否确认收到货物建议使用的标准：1、公章

2、带有公司全称的有边框的收货专用章

3、用该公司备案过的带有公司全称的有边框的其他章有一定风险的签收方式：个人签收特别提示：当送达方与售达方不符时，要创建常规送达方，则应增加提交《关联公司互保函》为什么在客户主数据中还要提供签收信息？29新客户在神州数码的系统引入提供新的客户主数据资料给主数据岗，并从E-B上提交更改申请但：涉及到开票资料等变更----则需提交加盖财务章/公司公章的变更申请表在此基础上若平台风险负责人发现可能存在重大经营变更，可要求客户提供以下部分或者全部文件：

1、加盖公章的企业营业执照副本复印件（完成当年年检）；

2、加盖公章的国税副本复印件；

3、政府主管机关（工商、税务、财政）批准的批复文件如税号改变，视同新客户（若税务机关统一调整，可凭税务机关书面文件做主数据修改）如果客户提供的主数据资料发生了变化怎么办？30新客户在神州数码的系统引入资料包括：神州数码客户认证书（了解各类客户关键信息） 框架合作协议（含电子商桥上线协议）（为常规额度授予和电子商桥的操作提供保障性文件） 资产负债表和损益表（了解客户的资产、财务状况）销售员访谈表注意:1、认证资料需完整填写并加盖骑缝章

2、营业执照副本复印件、税务登记证复印件、税务登记证复印件均需要加盖公章；资产负债表、损益表均需要加盖公章或财务章客户认证的优势：关联公司的获取 黑名单公司交易的避免其他关键性资料的获得（帐号、库房等信息）为了可能的连续合作或者欠款交易，我们还需要－－客户认证31深圳市东文南亚贸易有限公司案

2003年8月26日，我司惠普部门与深圳市东文南亚贸易有限公司签订了一份总金额为433349元的销售合同。我司按照合同如期交货，但对方在支付了280005元后，对剩余的欠款153344元拒绝偿还。

04年1月，我司在对该客户的工商注册档案调查中发现，该公司的工商登记已于几年前被注销，也就是说签订合同时，该公司本身不具备法律上的主体资格。从另一方面来看，该客户的行为已触犯我国刑律，构成合同诈骗罪。因此，我司立即与其联系。对方得知我司已经掌握其犯罪资料后，立刻偿还了15万的欠款。但对剩余欠款一直找各种借口不予支付。虽该案件已经在当地公安机关立案调查，但损失已经无法避免真实的案例新客户在神州数码的系统引入32普利斯特诈骗案2003年上海，CISCO事业部一业务员，再未与买方实际接触的情况下，仅凭电话联系，就收取客户的银行本票交货。对方开始是电话与我业务员联系，描述业务情况，我销售员并未轻信，随后多次致电该业务员。到周五的时候，该客户就擅自带银行本票到我司，和我业务员见面，要求见本票发货，我业务员遂同意并交货。到周一财务去银行入帐，发现所收票据系伪造，而买方也已逃逸。后据物流送货人员反映，货物送到买方指定地点后，并未送到大厦楼上，而是客户接货后直接用车拉走。至此，没有人知道该客户的办工场所、人员情况，无法追回货款，导致坏帐损失50万元。启示：目前公司已经涉及诉讼的案件中有一半以上是以上这种情况。事后我们看起来这样的诈骗手段似乎很低级，但仍然有许多人会上当。因此我们的售达方主数据和客户认证是非常必要的，而且一定不能变成一个走过场的事情。真实的案例新客户在神州数码的系统引入33神州数码简易销售流程新客户的开发与销售意向的达成新客户在神州数码的系统引入销售的生成物流配送以及欠款的形成欠款回款逾期回款新代理转变为老代理进入循环销售的过程34销售的生成老客户常规业务销售： 从常规额度销售，额度帐期内，无超期，无异常，直接销售新客户合同类销售： 销售前必须完成客户号的生成、客户认证资料的提交 以及销售合同的签署（签署的过程就是一个合同的制定、审核、审批通过的过程） 销售合同：

1、最终用户的销售合同（需要下级代理商与最终用户的合同）

2、厂商大单的销售合同（需要厂商的详细批件）

3、压货或者清理积压类的销售合同（需要事业部的审批确认并在风险说明书中标注清楚销售类型，并承诺按期回款）新客户： 现款现结－－－款到帐发货现款与欠款351、无常规额度（未认证、没有经过现款交易、没有提供担保函） 怎么办？－提供以上的资料2、有常规额度、但额度已经使用完毕 怎么办？－针对好的代理，在担保函客户允许的范围内增加常规额度3、有超期 怎么办？－解决超期4、由于其他的原因被冻结（如：黑名单、空头退票次数过多等） 现款交易5、以上各种原因的综合体为什么我提供了上面说的文件却不能销售？销售的生成36神州数码简易销售流程新客户的开发与销售意向的达成新客户在神州数码的系统引入销售的生成物流配送以及欠款的形成欠款回款逾期回款新代理转变为老代理进入循环销售的过程37物流配送以及欠款的形成销售订单在商务岗创建完毕后，销售并没有完成订单将通过ERP系统传送到物流中心，通过物流过帐后进行配送此时将使用到一个在前面提到的东西：签收标准 如果签收标准维护的有问题？ 临时送达方的维护 地址变更在物流中心完成过帐后，财务系统才会在ERP内形成欠款（应收）物流配送与欠款形成38神州数码简易销售流程新客户的开发与销售意向的达成新客户在神州数码的系统引入销售的生成物流配送以及欠款的形成欠款回款逾期回款新代理转变为老代理进入循环销售的过程39欠款回款期票制度 收取了期票将减少大量的工作时间、第一时间了 解代理商的资金状况各种票据付款的不同风险等级： 现金 银行承兑汇票 汇票 支票 电汇 商业承兑汇票 其他采用低风险的付款方式是规避未知销售风险的最好方式支付方式40正常回款后： 信用－－累计 新客户－－老客户额度与帐期的授予欠款回款41首先，查看代理是否经过有效的现款现结；其次，查看代理是否已按规定提供完整的《客户认证资料》；第三，在满足上述条件后，根据子公司和事业部的要求，结合代理的实际情况，确定所给予的帐期及额度。帐期：是指从神州数码向代理开票时间起至代理款项到帐核销止的时间；（货物及款项的在途时间均含在帐期之内）。额度与帐期的授予欠款回款42新渠道代理必须现结直到获得常规信用额度的授信；代理的常规额度及标准帐期确定后，只能在额度范围内欠款销售。不再实行临时超额及超过标准帐期的审批；只有神州数码的正式员工能够为客户申请常规信用额度和合同额度；事业部总经理和子公司总裁可以为客户担保一定金额的额度，但仅限于私营的有限责任公司，具体担保金额另行规定；个体工商户申请额度的前提是已提供等额的财产担保；国有企业申请的额度上限不能超过其所有者权益或注册资本。为代理申请额度还要考虑到部门总体的额度盘子。如果部门总盘子已满，则需相应调减另一代理的等额额度后，方可申请。调减方剩余额度不能小于此代理的应收总额。同一客户在同一信控区下，一个季度内只能有两次调增机会，超过两次的额度调增申请须由财务部风险总监加签授予额度的前提欠款回款43如果客户实收资本不高于５０万，该客户在我司授信总额达到３０万时，要求提供法人或者实际控制人的个人担保函（须采用神州数码科技发展公司标准模版，并附带担保人身份证复印件），并由销售员签字确认真实性；如平台信用主管认为有必要，可以在额度未达到上述标准的情况下，要求客户提供个人担保或财产担保如果调增后的常规额度总和大于客户实收资本，则须提供该公司法定代表人或者实际控制人的个人担保函（须采用神州数码科技发展公司标准模版，并附带担保人身份证复印件），并由销售员签字确认真实性；为什么有的代理额度不能增加了？实收资本金额提供个人担保函后可获得的总额度上限不超过50万实收资本*２50万至200万(含200万)实收资本+50万200万以上实收资本+150万当申请额度超过提供个人担保函后可获得的额度时，原则上应提供对等价值的房产作抵押。并需签订房屋抵押合同并在房屋管理部门登记。如不能提供的，由事业部总经理对客户信用提供担保并承担问责：欠款回款44神州数码简易销售流程新客户的开发与销售意向的达成新客户在神州数码的系统引入销售的生成物流配送以及欠款的形成欠款回款逾期回款新代理转变为老代理进入循环销售的过程45超期15天以上未取回对帐单或延期付款说明书的客户，各平台财务业务管理部有权暂停其销售员销售权。

超期0－15天

超期30天以上

超期15－30天关键时间关键行为1、0～15天销售员负责催收货款；2、反馈《超期周报》，周报数据包含本周到期所有欠款1、超期30天以上发送《诉讼立案通知书及回执》，解决时间30天；2、超期30天以上冻结客户销售权3、60天经审批诉讼；处罚措施超期60天冻结销售员销售权且开始缓发当事人当月工薪30％；注：对于单笔或累计超期欠款达到300万元以上的业务员，或单笔超期60天以上的,暂停其销售权和租赁权，直至欠款收回或诉讼（仲裁）判决结果公布。以上处罚的豁免权在子公司事业部总经理和财务部总经理.1、15～30天财务业务管理部登记《超长期欠款跟踪表》，发送催款函；2、销售员收回对帐单和延期付款承诺；对经子公司财务部总经理审批的确无法收回的欠款进行坏帐处理我们的超期管理制度逾期回款46

当客户出现以下任何一种情况时，立即冻结欠款交易1.非我方原因最长超期超过30天2.一个自然月内退票（票据填写手误，非恶意退票）3次（张）3.非我方原因一个自然月内期票延期入帐3次（张）

4.超期未按照承诺在约定付款日内付款5.电汇7天未到帐（原因待查）6.支票空投、透支2次；商票到期不能兑现2次7.对帐不清或拒绝对帐8.主数据申请或修改的相关资料7天内没有全部回收齐全9。客户未在规定时间内反馈认证相关原件资料

10。通过其它渠道了解到客户经营状况出现问题，资金困难无偿债能力的客户。

冻结解冻黑名单

已经信用冻结的客户，如出现以下任何一种情况，转为黑名单客户

1.超期60天以上未收到书面清理承诺，或书面清理承诺到期未兑现，或欠款进入法务程序2.一个自然月内退票（票据填写手误，非恶意退票）3次（张），承诺后一个自然月内退票3次3.非我方原因一个自然月内期票延期入帐次数3次（张），承诺后一个自然月内延期3次

4.

使用伪造票据，以达到不付款或拖延付款目的5.超期未按照承诺在约定付款日内付款二次以上6。支票空投、透支后7天内未解决或承诺后一个自然月内空投、透支2次；商票到期不能兑现后7天内未解决或承诺后再次发生1次7.非银行原因电汇7天未到帐8.超过对帐要求反馈日期30日无法解决对帐差异或拒绝对帐。9.确认客户经营状况出现问题，资金困难无偿债能力。如客户信用冻结后未能在规定时间内解除冻结或再次违规，则该客户符合成为黑名单客户条件，客户第一次满足黑名单，平台财务业务管理部评估实际情况结合事业部意见，可豁免；第二次满足条件时不存在豁免。黑名单客户只允许现款交易，即款到帐后发货。有欠款的：应当先偿清欠款后，方可进行现款交易。冻结客户和黑名单客户的关联客户受到株连。进入黑名单客户的法人、股东或实际操作人参与的其他公司在神州数码同样视为黑客户黑名单客户不得恢复为正常客户。且所有操作权限在北京。

客户由于出现上述10种违规行为被信用冻结后，如达成以下条件，可以解除信用冻结（与上述10种情况分别对应）

1.收到业务部门或客户在30日内清理超期的书面承诺2.收到客户不再发生的书面承诺3.票据重新开具后被银行接受；同时收到客户不再发生的书面承诺4.经查实为银行原因未到帐5.票据在7日内重新入帐，同时收到客户不再发生的书面承诺6.超过对帐要求反馈日期15日内完成对帐7.主数据资料提供齐全8。认证资料提供齐全9。经确认信息失实黑名单是指严重违反诚实信用原则，不按时向神州数码支付货款，而被神州数码单方提出终止赊销和现款交易的客户。进入黑名单的过程信用冻结与黑名单逾期回款47我们为什么要关注代理的支票缓存和延期？

陕西瑞信科技实业有限责任公司是一家网络分销公司，一直与神州数码的网络公司和CISCO部门有合作。该公司在2002年4月8日从我公司定购货物一批，价值620,075.00（陆拾贰万零柒拾伍元整），提货时付给我公司一张30天的全额期票，我公司随后将货物供齐。但当这张期票到期投银行时（2002年5月8日）被退回，原因是该支票不存在。我公司立即与瑞信公司联系，该公司答复是财务人员失误造成，随即答应更换日期为5月15日的全额期票。但当我财务人员再次去银行投支票时，被该公司开户银行通知，帐上金额不足，支票再次作废。后在我方同对方的沟通下，对方同意给我们更换6月25日四十万元整、6月27日二十二万零七十五元整的两张期票，但到期后同样由于对方帐上余额不足，我司仍未收回款项。

02年6月份，我公司多次和瑞信公司联系，并到该公司催款，要求支付货款并出具还款承诺。瑞信公司在我们的强烈要求下给我们出示了承诺7月9日全额付款的还款计划，但是，还款计划再次落空。在这种情况下，我们向公司提出采用法务手段，这时，瑞信公司却再次保证还款，并说明他们正在办理贷款，如果我们此时起诉，会直接影响其贷款。后该公司两次贷款均告失败，使我们感觉到瑞信的经营状况很不好。8月底9月初，当我们再次沟通要采用法律手段来解决问题时，瑞信的总经理来到我公司表示他们的贷款9月13日前能办下来，并承诺9月11日给我们还款计划，9月13日付一半货款，9月20日前全部还清。但考虑到该公司欠款时间较长，风险较大，我公司决定交由法务部门处理。后经西安市雁塔区人民法院裁定，陕西瑞信科技实业有限责任公司已破产无偿还能力。陕西瑞信案真实的案例启示：代理托词延期付款说明了什么？逾期回款48我们的罚息制度超期天数帐期调整16-30天帐期减1天30天以上帐期减3天30－60天帐期减5天60天以上现款交易超期时间违约金比例超期15－30天0．05％/天超期31－60天0．1％/天审批事项审批人大于标准信用期小于预警帐期的常规信用期授予平台销售经理―――平台风险管理经理大于预警帐期小于目标周转的常规信用期授予(针对特殊客户)平台销售经理―――平台风险管理经理合同信用期的授予1、参照常规信用期的授予权限2、如大于目标周转审批序列为：平台销售经理―――事业部销售总监―――平台风险管理经理―――子公司风险负责人已形成欠款的信用期调整平台销售经理―――平台风险负责人―――平台总监―――事业部销售总监―――子公司风险负责人―――子公司财务总经理―――集团财务负责人逾期回款49前面说了这么多的制度有简化的地方吗？代理商就是不愿意认证怎么办呢？几个问题为什么我们关注关联公司?几个问题为什么我们要对帐?50基本规定⑴对于符合授信条件的客户，可授予6万以内的常规额度，消费群组和SMB群组帐期不得超过7天，商用群组帐期不得超过15天；⑵使用中小渠道额度的客户需要交纳对应的风险交易保证金方可授信；⑶如客户与我司多个群组合作，额度上限按以下原则执行中小渠道简易授信原则交易保证金规定风险保证金按授信额的0－40％计算公司性质授信额度上限法人机构10万法人机构的分支机构10万个体工商户6万授信额度保证金比例0－2万10％2－4万20％4－6万30％6－10万40％几个问题51以下客户可不进行认证：

我方直接参加招投标项目,提供招标文件；合同买方是我司销售设备的直接使用者（最终用户）世界500强企业及其在华独资公司；与神州数码签署战略合作协议的国际国内企业；国有、民营、地方商业银行；电信运营商；国有大中型企业；国家机构、军队、公立院校等如客户从一个工厂（事先已进行认证）扩展到另一工厂，不需要再次认证如客户特殊原因拒绝提供上述全部或部分文件，由事业部总经理对客户信用提供担保并承担问责，问责后由神州数码科技发展公司财务部风险总监进行加签

免认证标准几个问题52关于关联公司关联公司是代理套取额度，并借此逃避惩罚的常用方法关联公司的检查，是发现恶意代理的一种简易方式关联公司的检查，可以让我们有更多的手段和方式来规避交易风险几个问题53判断依据：1、同一自然人作为法定代表人或控制人2、法定代表人或实际掌权人之间存在亲属关系3、总公司与分公司关系或母公司与子公司关系4、重要管理人员是其他公司的法定代表人或实际经营人5、参股公司或控股公司关系6、两家公司间存在代付款关系（不含两次）7、同一送货地点送货三次以上（含三次）关联客户的定义与判断依据定义：两个或两个以上的独立的法人之间有直接利害关系的客户信息采集与申报管理措施关联公司需要共享信用额度，需要提供如下资料：1)

签订保证合同2)

由总公司出具授权书3)

将总公司与分公司在系统设置关联，额度共享按照新公司法规定，签订担保合同的同时需要提供关联公司的章程并签署保证书、股东（大）会决议在ERP系统中对关联客户的信用额度设置关联。关联客户共享同一信用额度；超额或超期同时受到株连控制。几个问题54对帐流程对帐周期与范围界定：平台在每季度对应收帐款头寸不为零的客户进行一次全面客户对帐；对超期30天以上的客户要求及时进行对帐工作属于集团范围的大客户可以采用其特有的对帐方式进行对帐

要求收回收帐单原件的范围：超期15天以上欠款的客户欠款金额TOP20的客户对帐单确认要求：有确认人签名，及有清晰的盖章（要求为财务章或公司公章）如客户不能盖章，则必须提供授权某人签署对帐单即为有效的授权书（加盖财务章或公司公章）备案；在授权期内见授权人签字即可。对拒绝对帐客户的管理：对于提交《客户对帐报告》后10日仍无反馈、或无法解决对帐差异的客户，由财务业务管理部酌情进行客户主数据冻结。事业部限在30日内解决对帐差异，否则财务业务管理部有权将其列入黑名单。对帐55

北京凯通华网系统集成技术有限公司2001年2月从我司购买IBM服务器，货款总价值将近481万。01年8月，凯通华网分两次付给我司货款41万多，其余货款一直到11月也未付。此时，我司负责该客户的销售员被调走，合同丢失，货物直接发送第三方客户无有效签收，而该公司经营状况恶化，偿还该笔债务有困难，销售经理将情况反映到财务风险管理部。此案的特点是合同丢失、货物直接发第三方，在法律上缺少了起诉凯通华网的直接证据，从现有材料看是一个死案。财务风险管理部决定当机立断、利用对方尚未防备的时机，尽快间接取证。于是风险管理部人员配合销售人员前往凯通华网，虚称我司因审计核对应收帐款是否属实，需要客户写一份延迟付款说明，并给予一定的付款时间。凯通华网就在我司风险管理人员书写的延迟付款说明上加盖了公章。该延期付款说明到期后，凯通华网仍然没有付款，我司凭借延迟付款说明