某楼盘销售提案

恒富花园市场报告提案今年泉州房地产市场并不乐观，上半年全市完成房地产投资、新开工面积、竣工面积分别仅为7.32亿元、38.84万㎡、19.28万㎡，同比分别减少22.52%、52.27%与24.36%，只有施工面积230.97万㎡基本与去年持平；而商品房销售也不旺盛，上半年泉州住宅成交面积29.63万㎡，金额6.8094亿元，比去年分别下降了9%、8%和0.7%。在房地产市场一方面日益成熟，另一方面又相对低迷的情况下，面对项目的开发就越需要审慎地分析客户，锁定市场，了解市场的真实需求并客观有效地加以论证，而后应根据市场需求作全面的产品设计并加以系统专业的策划销售。针对恒富花园开发的研判，本案放弃对市场的假设，踏踏实实地从市场竞争形势、地段与客源细化分析上着手，认清项目开发的空间与潜力，确立项目的客户、价格与产品走向。第一章市场分析篇一、泉州房地产市场状况分析如前述，泉州今天房地产开发与销售均不畅旺，而泉州未来房市以目前情况来看并不乐观，主要压力在于：1、泉州目前城市面貌与城市形象较差，城市聚集力小，外来落户比例小，晋江、南安、安溪等县城的客源受厦门分流且相当严重，外来落户与进城族仍局限于工作调动或长期工作落户或为了小孩教育；2、原有泉州市区居民自建房比例高达96%，68.89%的居民拥有单元式套房住宅，其中72%的居民有二套或三套的房子；3、泉州市人口基数少，本地人口40余万,加上外来人口70—80万,在外来落户比例低的情况下，住宅市场需求主要来自于二次换房与新家庭建立的住宅需求，在整个过程中因旧有住宅不适应居住要求而产生的换屋族仍占主流，因而每个项目的主要客源都集中在周边板块区域内的住宅区换屋居民。在这样的情况下，泉州房地产住宅市场的量价（销售面积与价格）的上升都受到较大的局限。未来市场，如果不能以城市建设吸引周边以至外地人落户，那么泉州东扩南进西移的大战略，将会因人口的不足而受到很大局限，单纯依靠本地人口与经济的增长不足以支撑泉州房地产市场的快速发展，与厦门市场相比而言，泉州市客源外流现象严重，量价不温不火，2002年上半年销售量与金额仅在29.63万与6.8094亿元，分别仅为厦门同期的1/5与1/7左右。二、特定区域楼盘动态情况分析1．竞争变化（1）价格竞争仍是该区域的竞争重点泉秀路区域的大部分楼盘都定位在中档楼盘，各楼盘区域环境差别不大，而产品本身则趋于同质性，加之客户定位均以中层消费群体为主，而这部分消费群体对价格较为敏感，因此，目前市场仍以价格为主要竞争。（2）开发商的信誉度时下，诚信已成为当今社会最为关注的问题，房地产市场当然也不例外，这几年泉州开发商被频频送上被告席，也让人们看到了诚信的重要。开发企业信誉的好坏，直接影响楼盘的销售。（3）走特色之路爸面对茅同质初性的绍市场炸，面佳对同著一阶匹层的录客户钱群体察，只遗有开子发自猴己的可特色四产品枕，才替能从薯众多晚楼盘砍中脱胜颖而旱出，捕成为吧引领肯区域益市场膊的强融者。仍如倚“拿世纪福巨星浇”仁因其亩特色贴的够“蹲复合扁式楼朴中楼势”晌、宣“颜中远授名城绣”吨免费捕安装渴太阳刷能热党水器袍管道羞，而再倍受隶消费秤者的棒关注仿，市差场情榴况反集映良旺好，元因此吃取得缝不错咳的销梦售业丙绩。糕2．长营销盖策略紧研判废（1终）营坡销手晒法不效断推蒸陈出所新比房地鸡产市防场经筛过两壶年的范发展森高潮踪之后敬，客依户在裁洗礼音中变虾得成颠熟。搂面对牢老陈匙的推师广模率式，然人们繁已经斯麻木旬了，组很难垫再激剖起他南们的攀热情糊，因饱此，地这就笑要求叙我们抵这些刻新时遭代的婶"捕慰鱼手旺"必桨须想由出更杀好的芝方式塑，才反能引层爆激喊情。坐从去众年"抬丰盛忍假日窃城堡钓"的著系列劫秀、组"金却帝花嘱园"棵的"裹形象颜代言感人"扬到今障年"删诺林牌商城艇"的系一元步拍卖熊会。俯只有凡创新掏的营穴销手弯法和走多变寿的营盲销手昏段，劳才能损留住肃更多蓬人的瓜视线层。鼓（2迁）从等单一争的营呢销推聚广方衫式向惧多元羊化发滩展津在房胃地产钩代理障公司秘未介丛入泉缺州市蓝场之所前，护那时仙营销黄途径躺主要齿以层“谈姜太嫌公钓奸鱼丑——峰愿者仿上钩猛”诱，而购今随玻着市叛场竞董争的降日异涉激烈伐，祥“抵钓鱼延”紧的时鲜代已裂经过船去，辫市场剖已进叫入多淋种渠酬道相村互整狸合的未“老捕鱼技时代勺”称。这情就对裙我们戴提出谦更高限的要早求，皆需要返我们坏对市意场对私客户交作更虏准确斜的把秧握。掏（3掠）从杜概念汤营销句转入掀品牌规营销音、品希质营神销削概念乒炒作蜂毕竟夹只是忽开发与商或况代理动商所奶运用捐的一志种营锦销手浑段，构是看借不见设摸不本着的路，然剃而随嘉着市掀场的堡成熟赏与竞葡争加挑剧，村泉州临已悄桨然进恭入拜“火产品叮时代挺”不。成虚3、鬼价格央走势爽分析摧20蝴01蹈年楼贯盘价猾格列朵表如扑下：看楼盘蛛多层叼均价纱小高门层均番价舌多层揉主力诱总价季小高际层主福力总睛价沈开发景总量史宝成赵花园悬22盖80借元/欧m2准25滤50努元/窝m2砍25昌万栏26质万元虽1.鹊9万骄㎡热丰盛恳假日丙城堡载23扫00捕元/骗m2盾25捏80剪元/肚m2拔26凡万困29举万元眼26求万㎡龙阳光鲜巴黎径二期甚22冈50鲜元/云m2袍24与50珠元/按m2茄29娇万促31氧万元题2.颜2万乘㎡朴东方什银座娘24艳50苦元/闭m2犹29称00摸元/催m2高32违万举36屋万元时8.伸3万彼㎡显福新钟花园率城蜓27弄50帆元/鹿m2凉45做万元啊12纽.2指万㎡多金帝偶花园堂24乘80嘴元/混m2降27予00林元/沸m2菜33竿万寻35守万元郑12战万㎡娘聚豪受特区辟25遥50轮元/立m2杰36柄万元触1万唯㎡文凤凰克假日峰25花50汉元/政m2拒36贪万元呀1万歌㎡睬湖景渴花园穗企划史提案扫第一俭篇兽纺市场扒及项野目分皂析刮一、侵病泉州双市房般地产钢市场挖概况解1、昂歪宏观乓经济商运行识及产萝业结骆构的惨变化泰1）椅据相扯关部踏门统岁计报净道，慨20关02兄年全严国商窜品房店空置白率继逃续加拣大，贩同比户去年划，今如年1踏-5哨月份奴，全尼国商等品房殿空置沸面积桑增长吹幅度逼达8帝.2番%，重高于垦去年半2.栗3%仍的水傲平。盆2）见全国牺商品聚房销占售速赏度放验慢，熊与去朝年同曲期相穷比，衔今年盏全国判销售删面积遇回落袍8%洗，价糕格下朴跌3婶.3括%。览3）资20芦02务年上僚半年皂，泉普州G悲DP货值同冶比去桐年增浴长1胡0.急8%诱，居弟民收够入增佳长7齐.8焦%，伙消费早指数阻下降擦0.段9%输。叫4）艰泉州娱同期请商品祸房交府易量翠下降吴，上寿半年傍泉州津住宅最成交违21专53卸起，希成交紧面积巾26攀.6异3万穴㎡，药金额饿6.帝08芦94耀亿元留，比微去年精分别班下降鬼9%阵、8鹿%和奴0.减7%痒。欢5）币20抖02它年7馆月末优泉州凭空置伍房面塌积达六55根.8开2万泰㎡，恐同比澡去年椒增长浇35高.2正%。勒6）债20扭02歪年第绕二季升度，秆泉州买房地隙产企珠业景旱气指两数为趣93萍.3固，同推比去悔年下赛降1滩3.蛇3%园。尝2、倦洞政策完法规技及城只市发焰展规宽划对掀泉州兽房地射产市工场的蜘影响飞1）货20骡02略年7撒月份康起，缺国家前全力元整顿器房地阴产业这，泉啦州市拖政府怨亦大孤力治魔理旅“肌六项扛”与不法题行为小，给钟产业态运作棚并不倘规范稠的泉射州房包地产鄙市场梢带来仿较大的的冲州击。详2）剃20满02分上半萌年泉乖州成镰为省拆级园朱林城房市，渗并将负在2君00梦5年瓶晋升盛为国拔家园诊林城凳市，寸以及拜围绕己“啄四山细二江暗”忆和妨“里半小么时城熄市群脏”窃的城脊市发割展远辞景，迎进行甩规划北方案煌国际便咨询键征集谊活动概，都嘱将有导力的派促进益泉州仁城市僻形象装及品悬位的绢提升告，以冻及对赤园林附景观链、城攀市绿巩化与逗居住酬环境跨的改镰善。饺3）啦20黎02舞年6签月底退，市听区太村平洋岭花园奴爆发较的物冲业管洞理风童波预败示着熔泉州吧部分勒市民椅对物找业管量理需厚求与室服务守意识胸的觉店醒；隐同时晌，也险提醒置我们产，物登业管吧理将琴是泉悦州未破来住痕宅市偷场中筒主要提的竞乏争或崭卖点疲之一的。脉4）违房地齿产抽“弯两书扔”针再次平受到杆重视尊，下芹半年遇起，战未能地提供藏“渴五证蔑”壮、渡“杠两书溪”盾的房沟产开付发企傲业，召将受师到政阻府的后严惩缴。死3、诱虾泉州乏房地程产住增宅市滑场的芳发展睁趋势汉1）芹大泉干州城土市架孙构与蹲“归东拓旋南进便”监战略布的实匀施，仪刺桐宿路以掀东区思域成伙为近柄几年绪泉州耕房地宝产开规发的忙重点冻区域帜，城饮市重友心东举移已饭然显吉现。影2）丑随着佛沿海味大通击道、男后渚情港及拳坪山旗隧道才的建披设与雅投入腰使用跑，洛戏江必快将成飘为泉能州未茂来的恐发展食热土逼。辈3）汁20旦02道年下凶半年篇始，瓶“漆冠亚聪城市呀花园织”幅、香“肝世纪闲巨星件”究及陡“饲中远迷名城钢”场等楼羊盘的认面市翁，宣扰示着稻泉州系的房鸣地产旦业的冈产品歪时代浑与大舰盘时恨代的显到来姑。请4）食区域龄购买阔力已恐基本托得到泰释放栗，高忍端产雅品竞垂争加饼剧，烂有效偶需求舟不足童已明学显表匀现。脏5）捉小高念层住泰宅已出开始珍逐渐林为泉目州市邀民所喊接受似，但嚷多层脏住宅居仍是臣热销殖的主友流，廊而高压层住肝宅依讲然严希峻。跑6）描随着酸土地亲开发境成本税的增会加，恨工薪白阶层牌消费呼的住装宅将描向城裙市边竿缘或虚新区滨迈进超。策7）书东部阿洛江必将随汗着坪还山隧参道的垂开通居而价座值突们显，老将成妖为泉第州大至规模厦化产峡品开敌发的脉基地般，与和高品稠质社让区的配孵化质器。阁二、避本案巾SW搭OT练（优亭劣势筑、机全会点似、隐胳忧）航分析殿杜1、霜项目北优势浊矮S网1）辫本案太位于害温陵桑北路糠与湖院心街戒交叉扛的北甜边，裤隶属皂于鲤誓城区霉，毗岗邻东肾湖公滑园及恰东湖加电影礼院、圣华侨恨历史汪博物息馆、嘴施琅拢故居挤，以置及将霸要落砌成的术市民反广场弟，区邻域地秧段价赴值属拜性高先，人拜文底争蕴丰北厚，诚市民棕有着包较高抛的的升认同异度；达2）担医院横、银双行、懂菜市张场、呀电影筛院、毙博物未馆、蛾图书棕馆、写超市占等，去配套等齐全蚁，生副活便族利；领3）桨本案注于温质陵路胀市区诊主干致道旁武，拥离有1枯2条拌公交雅线路厕，居明民出妈入与井行车畅十分悦便捷宅；药4）亩泉州预重点所知名种学校遗：三腰中、卧五中领、师魄院位株于本辟案区盟域内源，有足较高奸的教少育资合源及曲就学饮条件搭；悬5）餐东湖摔公园首、城兽市园愁林广临场与查本案题左右舒为邻拥，城矩市稀斤缺的蒸景观除资源声，在姑繁华绕的市赚中心蓝闹中亭取静露，独惧一无励二，取是本朝案最沙大优鸽势；鬼6）信随着专城市激的发弓展与爸资源邮的日甚益稀晶缺，愧本案购有着糟较好化的发肠展前昌景及减巨大嚼的增酱值潜修力。尺2、土项目谜劣势友确W速1）惑本案删处于止新老遣城区漏的过腥渡带兽，项难目后州为城泼中村不落，悠大量滨的民胡房密灭集而啄凌乱使，并迷居住涉着大绣量的鉴外来独民工震，居术住环就境及管视觉膝形象习不佳证，影联响项势目的喘形象手及居郑住品我位的嚷塑造抵与提摆升；蜓2）蜻项目笑一侧响紧挨洁八卦叔沟，旧其难休闻的状臭味垦及漂参浮水孙面的订污物欠，亦帜对本醉案造陵成一是定的见影响坡；崭3）谋项目聋周边忆商业笔形态肯杂乱闲，档盒次不堵高，午氛围蕉不浓螺，店平面空冻置率倚较高唇，店誓面租揉金相押对较侮低；功4）赠项目叹所在杯湖心田街前绒段，低尚未山改造付，街藏面窄叔小，衬无商店业氛沿围与举特色诸，本庭案沿叠街店想面的虑销售帝难度隔较大炉；耽5）派项目租旁中冬泉大排厦及勿几幢庄旧有景建筑酒物，庙既破坛坏本蒸案的椅完整畏性，康又不脖利于歇项目险整体雷形象备的塑足造。寻3、望项目取机会俱姨O萄1）卸老城城区受冒政府两古城育保护狭的制央约，运房产玻开发翅基本划受限贺，对秤老市膏区的铺居住熔与生旅活有味着向蹲往和约留念饭的客敬户群驾体，舰将是话本案债营销竿的一尚大契矿机；回2）问本案攻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