销售管理案例2

综合性销售案例C1宙斯电脑终端设备公司：全面商业计划的制定最近，宙斯电脑终端设备公司（ZCT）的总裁朱安·门德斯把罗伯·施瓦泰勒提升为自己的助手。在过去的四年中，罗伯做过销售人员，也做过销售经理。他的主要责任就是公司的各层组织，帮助实施公司的目标设立程序。罗伯需要与每一位部门经理进行合作，以帮助他们确定本部门的目标。简单地说，门德斯在下一年度的主要目标就是使公司的税前利润达到100万美元。现在已使12月底了，当年的损益表（含当年的盈余预测）摘要如下：鞠销售趁10挣0石00隆0督00摊美元翼减各掀项费蓝用抹1奏50暴0售00型0美蓄元报销售狮6惹00体0厕00制0美远元谣生产径1翅30新0队00间0美陕元步营销脖50皆0杜00达0美谱元插服务哥25茂0饰00免0美期元续-9援5蛋50寸0易00拳美元介净利巩润塔45目0革00蜂0美迅元通过与总裁及5位部门经理的讨论，罗伯了解到很多事情，这些都有助于他为各个部门设立预算（费用）目标。首先，门德斯觉得如果要实现利润目标，销售额必须达到1200万美元的水准。所有的部门经理一致认为这一下年度目标既现实又具有挑战性。此外，为了实现这一利润目标，他们还承诺冻结下年度自己和下属员工的薪水。C.1.1销售部门通过与国内销售经理的讨论，罗伯了解到一下资料有助于他确定销售部门的预算目标：目前，销售队伍包括20名销售代表。一名销售代表每年的薪水、差旅费及管理费支出平均为75000美元。去年，每位销售代表平均实现了500000美元的销售额。新来的销售代表的开支与有经验的销售代表相同，但第一年所实现的销售额为300000美元。显然，如果要达到1200万美元的销售目标，必须扩充销售队伍。在正常的年度里（预计下一年为正常的年度），在销售经理能与每位销售代表每年至少共同工作4天的前提下，销售代表的销售额增长率为10%。虽然销售部门的主要目标涉及在预算内实现的销售定额，但销售经理还必须在你的帮助下制定辅助目标。除了上面提到的背景信息外，罗伯还发现了一些事实：雇用到一位新的销售代表通常需要约1个月的现场实习指导。销售经理得亲自安排课时计划，但可以把3周的实习指导交给有经验的销售代表，自己只需要亲自负责一周的实习指导就可以。销售经理绝对不能长期不与某位销售人员联系。在理想状态下，销售经理每年应在每位销售代表身上平均花4天时间，来帮助他们提高销售业绩。C.1.2生产部门罗伯也深入了解到了生产部门，并且了解到一些关于未来经营和计划的重要信息。去年的产量使10000件（电脑终端设备），总生产成本为600万美元。要完成1200万美元的销售目标，产量必须提高到12000件。目前，宙斯电脑终端设备公司有四条生产线，每条生产线的年生产能力为2500件。提供额外产量所需的新生产设备成本约为40万美元（下一年度的分摊费用），外加125000美元的劳动及325000美元的生产用原材料成本。第5条生产线的年生产能力也为2500件。由于制定来年目标的日期晚了些（记住，现在已经是12月了）,因此在订购所需生产设备方面就出现了一些问题。设备订单最早也要到1月1日才能下，此外还有3个月的运输和安装时间。但是，年度生产计划时无论如何都要到达的。生产经理认为，可以让现有的4条生产线进行白班夜晚班轮换（以前是白班轮换），来弥补新生产线导致的延误。从预算的角度来看，加班报酬的成本可以与3月内不必购买新设备所带来的节省相抵。层黄为新哀的生辜产线殿招聘书并选葛择1料0名泛工人弃需要垄的2芬周时贱间，凶另外换，还弊需要暮2周递的时株间让肠让俺型们在金现有获设备形上训工练。背所需范的生荷产设班备和云原料恼由采坚购管遇理部卖门自建动订岭购。货避由于品要制搂定来做年的邪目标叮，罗腰伯和萝生产坊经理绝都无肚法估幅计第酿四季竟度要每出售廉的1振00塘0太侧最新厦终端棚设备佛。即们使有造人在魄第四哪季度暑订购阵了它栽们，每最早那也要朋到明饶年第扁一季裹度才爷能生稍产并院发货灵。葛C.劈1.宏3悦营销双部门面罗伯变和营攻销经朗理就福部门旬的需侨要的悔讨论秒同样仍很有糖收获胃。营兼销部盈门负拔责广酷告、取促销辞以及词新产隆品开雾发。槽营销粘经理蛛属下贫有1路5名扶员工冲，运拆营成求本使纤60秩00疼00集美元葱（来葡年的滤预测竭计划宽）。宪此外肯，营惧销经确理通匪常将塘按预痒测销桶售额伟5%繁的开墨支用野于直梁邮和储广告醉，来敢为营里销活危动提台供支党持。泰未来移计划彩是要泡在明辛年第牺四季慌度前抚推广奇一种铲新型妨的终遣端设贝备。狸（总矛裁特崭别强航调了迅这点誓的重榴要性缴，并赴且期舞望在滨明年馆底售将出1答00草0太缓这种仰新机秒型）叼。座削年度窃的产纪品预玩算如滴下：错25慌0就00户0美轮元用惩于产撒品开稀发。伞25护0要00燃美元峰用于欺销售呆辅助原。薪25牛0喂00案美元剪用于价培训留和推华广。刚培训超开支呈被计遮入营求销部孔门的机预算魄，而森营销葛部门浮计划抄在9锹月底芝进行就为期乘一周逃的工辛厂培鹊训，卧以向他销售拾代表疑介绍贴新型垄终端株设备停。岭营销缝部门柏最重备要的借职能胃之一狸就是摆为销硬售队让伍提扔供直老邮广熟告支万持。遗去年鞭12失个月剖的直奏邮宣楼传带矛来了孟6胶00磨0条派线索纺（对营销售联人员浆的询痛问）陆，每痒个月茫寄发俭50磨0堂00段份的鸡直邮权宣传嘱资料疤。这灾相当华于占呆回报怖的1到%，宾而且裤这可讯能已刃经达筹到了四极限趟。然略而，中还要矿进一乘步扩瞒大直袭觉规淡模，奏以配则合提吃高的蔬销售齿目标骂（增是长了颂20嫂%）缝与销久售队醒伍扩猜大的斧需要埋。大营销亡部门免日程能安排掉的另荷一项恳重要做内容蚕就是慰新产泰品开位发。兆新产市品开辫发通雀常使屯通过天与外榜部顾纠问公珍司签煎合同守来实翁现的尿，公公司的顾新产通品被腥暂时摔命名屑为阿浴尔法豪终端忙。基唤本上女，顾索问方误会对舞现有亏的产鱼品之丈一进霉行改危进，臣对设霉计和默样式继进行匀升级秋以适恋应并鸡赢得债竞争搞。通轻常要铁花2巨个月蓝才能壳选定铃开发真方，劝还需衔要6姿个月尘时间梢才能赤开发吐出生落产机仁型。孙用于袜产品苦推广洗的销醒售手慎册直律邮当抛产品钞开发阀进度浪完成壮1/竟3时秧才能绍开始答编写到，要吗花三范四个乳月才尺能完椒成编拒写和利印刷洽。哭C.您1.衰4箭管赚理部疗门刊以下缺是罗坚伯从也行政秧经理务处了纸解到胀的关瞒于部设门需乓求的腿资料壮。通畅过效徒率分败析，门完全丈可以旨减少妻三个雀文员付职位冤，而习且罗鬼伯已历经说愁服了弯行政滩经理央来相删应地捞削减尺薪水壁。去泉年的海预算魄细目央如下侨：垄7位进经理雄12英位文支员酷惕陈邻总管睬理费肿用革祝2跃40钞0钩00迟美元网协2剥00广0嘴00熔美元搜+译60独0谁00窜美元耍心5适00岸0灯00扁美元灿行政秋部门染实质写上是虽为宙饥斯电恰脑终危端设发备公返司其劝他部氏门提师供服饶务，斯例如笔处理名财务素适宜磨，文娃书工琴作并法提供洋内部抓系统絮支持尽。虽响然行卫政经振理同蚊意削踏减文皂员，钓但觉拢得应望该错厕开产次品发酿布时莲间，桑一面趣同时吴堆积谈起大漆量事故物，申同时漂也可塑以有鱼时间许培训慰新人厚以增桥加产亮量。贿罗伯专对这慌点表笨示同木意，队但强葛调所峡有的学改变棉必须纤尽快将到位过。对叶员工沸需要向进行锅为期吐2周匹的实统习培术训以委使他参们接侄受因遮削减愚3名我文员作所产鬼生的戴事物肿，并任尽快落使行便政部废门实屿现正脉常运瞧转。栽此外耗，行渠政部门门的票7位饰经理虾之一皂此时券已经丽显得极很多清余了怜。该版经理健叫乔物·食华莱拐士，岂任职沉已不有近互一年意，但把其工锣作一傅直达母不到湿期望召。他以的弱锻点使薯其成岩为文殃员削卷减后曲的经械济负缘担，赖一次猾必须筋迅速刻作出鸟针对卷他的警决定锁。必队要的悄话，单应该星立即吉制定币计划捷来取粒代他笨。不斧过，虹这个剂过程钞要花黄费约观一个拢月的色时间把。球别为了蜓实现医新的扎增长场，朱固安驳·瞒门德盗斯觉值得整壮个行丸政职貌能必拐须在写接下齐来的炊两年丑里实宽现全喉面自亡动化崖。他促因此肃要求资行政田经理呈携部裙门员召工组董成的文任务统小组帝进行围内部臂研究粘，并苗在来枪年的竭12蛋月1闸日弦提出贸具体岩报告乔。根萝据与距罗伯须的讨肠论，拥他估使计任扑务小逃组完提成针锹对四吴个部宣门中栽任一岸部门以的研纠究均崖需要征一个串月时辨间，苗另外堂还需席要一猴个月质时间鬼寻找欺其他扬电脑舟供应起商。漂此外霉，该长报告燥的撰才写也劣需要忠两个姨月时适间。违C.顾1.之5熊服务吨部门屿罗伯饼最后斥进行凤的会乡议使依与服熔务经兆理讨伴论来碰年的制具体坟目标志。基宁本上面讲，浆服务某经理嫁感到墨很有隐必要石增加绍对销挑售队慈伍的乘服务忙支持软。由糊于服批务人溜员的熟增长房速度罪没有谅跟上殃销售原的增逗长速解度，逆所以准顾客难的申棉诉与磁日俱每增。耍五位任服务奥代表薪的每遣一位剃都有饥40送00跃0美倦元的循薪水笑和差礼旅费掩预算慧。管诵理费亡用及秩其他霉开支闯总计扫约5焰0舍00仍0美占元。雨在过似去，退销售驼额和祥服务所代表新的比风率是孩4：耽1，架这已盗经足岩够，晋但是会由于央现在仙最终员用户伶的数圈量增窃加了竭，服密务经赵理想稼要该阿比率心达到理3：额1并智下决爪心在第下一怒年度茅实施柱这一票战略米。罗债伯倾踩向于键赞同洞他的优观点仇。除奏了上胀述费狭用外抹，服剥务经皱理还网估计瘦他需跳要3外0紧00沸0美喂元来榆提供痕新的风服务舰工具伴和设妹备。呢芝服务震经理拴所面候临的桑众多歌难题崭之一罚就是筐在2匪4小既时内狸必须臭处理墙众多规服务防受理绕宋，尤断其是则当谁预计也销售颗量增灿加后膀更是黑如此绒。这会可以颠通过车增加介销售病代表处的人丹数来害解决挣。忘服务龄经理贡认为鸡，除脚了增父加员漠工数翅量之须外，肿服务晋受理膝捆的负匙荷还或可以外通过气向顾梳客销货售维雾修合教约而雪得以衫显著辫削减瓜。这瑞不仅碧可增筛加一盾些额怕外的芒收入黄，还刑能在谁服务壶受理危贝响起描之前亚就解渣决问陪题，从同样基重要简的是姑，可端以使攻员工贷更有突效地读安排樱他们趋的日条程。久目前索，服蓬务经仅理的吼下属辫每年鼓处理蜂约7捆40高0个寻服务角亿，这滥一数殖量还好将随锦着预绸计销糠售额砍的增烛加而罪增加狂。然绘而，威如果坚服务电经理悬能够硬实现朋这一划维修铁计划刻并加爽以实马施，查那么葛他完忆全有跌把握恳使服础务电哈话的姨总数拔下降吩25顷%。棚销售扩经理楼预计暮需要聚六个缝月才粗能设议计出丢计划用并加盟以实港施。熔经站理已组经开栋始计铸划立咏即增繁雇服皆务人封员；遍雇佣贩和培索训这象些员价工所浓需的唐时间档约为腹一个酸月。问题滥根据映理想商的损腔益表沿，制毛定一库份新袖的预初算以逗反映丛总裁严对宙亭斯电酷脑终尖端设执备公进司的对底线乘目标熄。说皇明针计对５辉个部膨门的堪费用衫预算误情况裁。诸如果装销售较额达载到下弊述情袜况，心那么坚净利船润分筑别是男多少脆？阔销售饮额保循持1教00忽0万舒美元熟的水屯准，毁预算蛋费用抗增长三到预毕计水佩准。巧销售糊额保备持1践00著0万睡美元迁的水拔准，旱预算察费用勺增长胖到预秋计水式准。辰试为帅每个胖部门野确定漂四个递最重堡要的库目标叛。请愿给出蜘具体坐的事饿项以撑及时嚷间期胃限。投以备妻忘录校的形海式，绕想总泼裁朱杂安.漂门德泽斯提挥一份蹦建议绝书。院C.匀2挑沃丽腔斯办卸公用膝品公酿司：购界定居新的纵销售谷角色其沃丽坛斯办疫公用歪品公崖司递西南廊地区来的副粒总裁睛——侄约翰溉.史为蒂文纹斯正埋从他吧在凤捞凰城暂的销担售办渗公室利里，袜透过场窗口刷凝视崖远方亿沙漠初的地者平线捞。他城的心康里其弓实对湾最近滩的业流绩感榆到很惹满意棉。舰“柔今年长的业狸绩特取别好污，酬”顷他想椅。凤“登奥布钓莱恩笔看到裕20脾00殖年的暑销售擦数字灭时一诉定会吨大吃杯一惊进。握”龄就在术约翰引合上还第三关季度慌报告帜的时详。值沃丽羊斯留的国尘内销浓售经丹理玛递格丽好特.售奥布踩莱恩奇刚好盾从门乐口经项过。狡“辉奥布针莱恩马！粗”习约翰灶嚷着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