与商战：《墨攻》与“市场竞争品牌借鉴广告利弊”

市场营销专题——“市场竞争、品牌借鉴、广告利弊”墨攻百汇嘉业传媒总策划张铭峰另类解读影视作品与商战距今两千两百多年，中华大地尚在诸国纷争，群雄争霸的时期。此时，强大的赵国想要一举攻打燕国，而实现这个计划的首要条件是先攻破夹在赵燕之间的梁国。于是，赵国大将军巷淹中奉命率领十万大军，逼近仅仅只有孺妇平民4000余人的梁城。危难之时，梁王向以守城见长的墨家请求一支可以抵抗十万大军的守军。但是梁王等到的却是一个其貌不扬、孤身应战的墨者——革离。不可一世的赵兵对这位来自墨家的无名小卒鄙视之极。但革离却出奇制胜，奋勇抵挡赵军二千兵马的偷袭，令赵军束手无策，无功而返。及后，革离带领梁城上下全心练兵，亲自制造无数特别武器，加强梁城防守实力，应付赵军随时而来的庞大攻击，使得梁城上下，无不对革离佩服……《墨攻》感言——商场如战场《墨攻》是以描写中国古代战争为题材的电影巨作，充分展示了两军列阵对峙、主将单挑、士兵攻城、士兵守城、谋士或儒将用计等场面。说起战术，火烧、放箭一类，无奇不有。而谈到营销，似乎更多的是降价，降价，再降价。各路豪杰挥舞着降价的利刃，在硝烟弥漫刀光剑影的商场上杀的血肉横飞、酣畅淋漓。最后，意犹未尽的盘点战果，杀敌500，自己损兵1000……不是对方先亡，就是置自己于死地，即便是自己暂时不死，至少会蜕层皮，幸存下来的也会元气大伤。《墨攻》更像是一堂生动的商战课程，它分析商战中商家的强弱、优劣所在，借用一个古代战争故事，较好地体现了墨家最主要的思想之一——“非攻”。就如同市场的避争手段：“不争，即避免竞争。”不争的真正涵义不是逃避竞争，而是企业的创新。利用同行之间互相残杀的这段时间，企业应该遵循“以变应变，以不变应万变”为主导的战略思想来进行运营。“以变应变”体现在企业经营的创新，包括主要产品、服务理念和销售模式的创新。“以不变应万变”就是《墨攻》中墨家的主导思想“非攻”：即对现有市场做出全面了解和详尽的分析，静观市场的变化，养精蓄锐、审时度势，一旦遇到有利时机，重拳出击。当然目前这套理念不一定会被全部认可，因为有一部分实力较强的企业基本上算是历史的产物。不是靠自力更生、艰苦创业而得到的，而是在一定特殊社会环境、机遇下获得了目前的产业。尽管某些企业在经营上墨守成规，没有战略创新和改革，由于受区域环境、企业规模、资产实力所影响，使得某些企业一直处于区域领先的位置，往往以行业内龙头“老大”自居，从不正视如今“多层面激烈的竞争”，这样实际上是很危险的。而大部分的企业老板或是小商户老板则是依靠自己的力量艰苦创业、努力打拼而获得今天的成绩。他们深知创业的艰辛、市场竞争的残酷，所以在经营之路上非常慎重。他们会随着市场的变化，在经营战略、产品以及服务上不断改革和创新来迎合市场的需求。比如，中国电器零售巨头“国美电器”素以薄利多销著称，而国美的每一次扩张，每一次声名鹊起也几乎都是凭借价格战来赢得市场。依托自身的品牌背景，在整合服务营销上更进一步完善，使同行很难跟进和模仿。回顾10年置身于广告领域，残酷的竞争尽收眼底。在商业领域，营销策略有了多种形式的模式，而降价依然是主角，但是同样是价格大跳水，却有了更多花样和手段，围绕价格做文章的案例也多了起来：同质化的产品或行业明折明扣，买多少送多少，满多少返多少，积分销售，高于同行价位返还购货款承诺等等。但是，这并不是最终成功的营销手段，今后的营销将趋向于“后价格战”时代，对“降价”这种营销手段会逐渐偏离，开始对营销策略从根本上的创新和理念上的方向转变。市场的千变万化、纷繁复杂，使得许多经营者无所适从。如同《墨攻》中的革离从执着到迷惑，再到执着，所有企业在竞争过程中也必然走过如此的心路历程。攻？抑或守？“攻、守”相生相伴的出现就意味着有了“兄弟”，当然多数人是觉得有了“冤家”。但整个市场只有出现更多的“攻、守”手段才能变得异彩纷呈，才能更快促进市场经济的发展和行业的进步，一旦没有竞争，产品的质量、产品的创新、服务水平就会停滞不前，也就不会有快速的发展。只有很多的“冤家”聚在一起，才能快速形成“商圈特色”，大家不断各自打出自己的“特色牌”来赢取属于自己的消费群。在商业市场被称之为“物以类聚”，就是人们常说的扎堆。在中国整合的商业市场，比如河北香河的家具、辛集的皮衣、阳原的皮毛、白沟的箱包。这些成功的案例足可以说明“商圈”的重要性，只有在一个“特定商圈”的氛围下，才更利于生存、发展。所以要正视你所谓的“冤家”，没有了“攻、守”，岂不成了“独木”、“孤掌”了？可以断言，今后的商业市场必然会引发更强的商战。谁是羊？谁是狼？风云际会的竞争舞台，各种新的营销理念、营销策略、营销案例层出不穷。孙子兵法曰：上兵伐谋。到年终鸣金收兵之际，且让我们坐壁上观，评说一下得失成败，盘点一下兵法计谋。之后，待到来年演绎更精彩的篇章，且看各路豪杰如何出招，更为关键的是企业老总们准备了什么样的策略来应战呢？刘浴“牺降价垒”紧爱你事没商固量丝“弱降价雁，打笔折循”锁似乎宝成为届目前俯中国鞭商业肥市场歇营销想战略之的一门个惯畅例洋。互尽管约厂家麻和花商家旋各有新各的恳看法嫌和算悠盘，牧有主抱动降来价的梳，也痰有被仗动或彻被迫攀降价钻的。垮但疗更多达的企壁业是否随波号逐流情，在路商场虎上失院去了久主动否权和姨控制蕉力，墓企业剑的成疼败只舟能听添天由射命。领那么奶企业扔是否惯能沉赔着介、理顺智杂地面顺对价码格战蜜，从愁而掌市握竞栽争的僵主动贡权仇呢展？供不管趴是缓主动砍还是巾被动着降价悦，降闻价治自然舒成为波商家访营销医中牙必不回可少甩的战壮略战炒术竿。臭通常舰说来笛，一赌个新廊产品裙推向货市场叨之前贷所设叛计的呀产品碍价格弓称为输先行裁者初正始定溜价，骂不属活于降剑价的搜范畴矿。另童外三肥种情商况：领一是沃先行亚者在利取得党市场俱的领抖导地锦位之牢后主慈动降络价，静以保傲持自轧己的滚领先辅地位狐；二协是跟逐进者降被动蜻降价鸭，属横于迫止不得轮已的音应变邪措施相；三锦是后半来居疫上者污为了舱挑战俱领毯先渔者而业发起界价格翁战。裕如果蔽你的殊企业垂是市尽场上俱的领硬导品替牌，毛在主州动发暖起价请格战殿之前瓜要蜡想清疯楚束几个露问题程：停第一买：剧降价腐能否覆扩大括需求惨？也企就是市说降丛价之默后市子场规冻模是太否扩雁大？孤第二但：避降价派后的轿净收游益如暖何？微也就毕是说昨降价决后销轻量增累加带绩来的形总利堵润与此降价巡损失碎的总融利润雕相比箱是正灵的还剑是负稻的？趋第三柜：夸降价循是否颗会影雹响企精业的狼服务去水平著？即悔降价扑是否络以牺钓牲消吼费者锤原有投的利舌益为赚代价舒？窝第四始：何降价霜能否圈将竞氏争对传手逼洋出市长场？施即面陕对亏耳损的垂局面践，成反本结肆构处糊于劣起势的雀竞争狗对手茎能坚剖持多防久？赛第五寻：捞预计麦竞争车对手岗会在株多长抖时间参内仔做牲出反烤应？盲也就搅是说聚降价大带来震的好胜处能泪维持牲多久锋？耳通常详说来暑，如伞果不弟能刺假激需蕉求，竭企业碑是没舌有理莫由降宁价的队，而柏要说科到降丈价的自净收保益，优就会盛涉及多价格鞭弹性伙系数奸这个谜最基脉本的惊定价乞原则狸，因装为不截同行订业，暗不同惰产品射的价宅格弹老性系绪数是塑不一互样的秆，要加想掌身握某促类产宁品的突价格化弹性躬系数俭，没乏有十钟年八懒年的有经验须和科性学的惜分析牺是做榜不到馒的。问如果密降价坦后销仓量大臣增，浩使本掏企业兼的总主成本叮下降警，这凤种降涝价就骂是有究积极纪作用逗的，粗如果握降价对以牺接牲消菜费者须的利披益或捧企业踩的长泰远利粒益为施代价演就是睁消极羊的。各随着泽竞争欣的日垃益激逝烈，辆给企丈业带删来优坑势的严时间痒差越朽来越蛮短，脖对手拾会在说非常盟短的太时间虏内跟荣进，晴有时仪只是码一两骄天的且时间廉。而悼那种页寄希算望于障竞争跳对手滑退出运市场御的想敬法未印免有尤点太舟幼稚杏了。愚如果冤你的漂企业犹属于枝跟进殿者，逼面对浊领导睡者发怎起的宝价格家战该术如何业行动脏呢逝？模首先认要看掩一下悄跟进江者的花产品旨战略圣，如抢果与淋领导盐者的龄产品赔基本边上没思有差运别，帽那么慎当领也导者脱发起及价格板战时决就别董无选盛择，制只能漂跟进喝，否茶则就吼会被耻消费萄者抛总弃。他如果燕跟进悲者在晒进入杰该市泪场时套采用皇的是羽产品纯差异裕战略驶，在袋市场袭细分奉的基蚊础上蓄避开喇领导稼者的欲第一预目标损消费鼠群，嫂而针这对某躁个消殊费群奥体开陪发产拔品，迷成为核局部寸市场配上的待领导姑品牌叮，树节立起晓本企酬业的清竞争沫优势桃和特扭色。友所以巴说，桶“稻产品随差异昨战略喜”葡是避血开价梅格战母的最致佳选净择。薪最后丙我们付来探析讨鸣“彼后来铸居上酷者贷”办为了苍挑战泼领导逼者而宿发起红的进铺攻性集价格母战。恋企业索首先冻要避考虑夏本企访业想宾在该眉行业浓处于盈什么赞样的朱地位请？公旬司的可长远狱目标诵是什截么？矩明确设了目队标之渠后就究要分巩析一掉下本涝企业育是否锹有足吨够的叮实力榨发起摸进攻省战，率能够验后发喘制人估。如疫果一缴个企莲业具炸有明该显的扩成本匆优势化或品次牌优崭势，颂有一板个周瓦密的滑战术吉计划涌，就没可以塘在适纺当的胁时机染发起盾进攻逝。不搁过一军定要薪有打宾恶仗涂的准飞备，茄因为侨没有喝人愿泊意放扁弃原受有的瓦领导因地位哗。宴总而尝言之骄，价本格战井在很冲多行帜业都炕难以稻避免视，尤岔其是务随着左竞争景的加霸剧，开一些吗企业白为了远生存裙会失貌去理俘智，仇要想朴避开摊价格洁战的丸冲击疮关键头是企拦业要讲明确休自己寇的目丑标和浪定位唤，才慧能明害明白悉白地最去经略营，掠掌握佩主动谱权。司研究眯和灵粥活运爽用以《墨寿攻》位战术梢，客兴许呼能在跳商战拢中取轧得可须观的猫战绩液。闪《墨漆攻》待与肢成功钻品牌焦借鉴像影消片霜《墨鹊攻》唉，蝇主要独弘扬皱以核墨家赖“屠兼爱照，非滤攻澡”絮为主责题控思想宣。吼实际敢上，尼“柳非攻酸”技思想索对品禽牌塑豆造也尼有借愉鉴作赶用，匪并在惑此基勉础上渡进行乔有益雪地延贩伸。援芽从军考事上园讲，烫“火防守应”财是为晃了更闹好地芦进攻婆。就虫营销下而言层，防从守的绵本质脂就是拳进攻水。只取有把怕进攻劝作为销营销魂战略肤的核郑心，捉才能凑找到修成功暴的密焰道。帽此时碰，防脊守已结经成股为一唇种营促销表料象和叼商战庭谋略泛。乡第一羞、州锻造零“塞长守项寨”评。市双场打怕拼中伞，企码业首拘先要匪做的烧就是吃审视眠自我则，找周到自音己的恋“月长绝项兔”味，之余后再消把它奋做大伞、做欧强，的直至姑锤炼脚成预“辩独门燃绝活诊”熟，以落此确诚保厦商六战的杆胜利末。这脖一招抚非常库适合钢于大厉中型贱企业宵，要安想打挂好防斩守战制，就三必须途把自哈己的滑“掀长贿项脱”顷无限穷期地虾持续慈下去姥。当哨然，计品牌偏的成皱功并作非枣“就一点雹”干制胜氏，但守不可暖否认安企业横的但“石长度项疾”搬导致垃了竞序争品库牌无内法超常越。疑驴第二内、侵品牌饮拦截任。所陪谓的跳品牌置拦截截，就温是指钥在纷商毫战的裳过程港中，灶对品杰牌概往念及滤相关骡资源区进行榨有意约识地骨保护岩，有砌效地炉防止跨品牌闷弱势僵资源每过受多贤暴露治，以范避免帆竞争钓品牌翁对自区己进返行打视击或闭跟进鬼。尤析其是携领导么品牌湾，品脸牌拦青截是武必须筑注意凡的大倦事。黄缺第三捞、蔽概念缺互换失。因赏为逐大部并分的钟消费唤者并派不是镰专家转，对粒产品康的理外解，穷往往丈不会醉那么拿专业基，所初以只拣要我纹们引香导得匙当，草把品绞牌的饥概念辈变成录行业监的概验念，船达到售了斯“所行业担即品筑牌，锻品牌痛即行喘业云”眯的境碰界，毫就必凝然会箱赢得念消费统者的去认可烈。垮同时拿，也跑为苦以后码的竞补争鼻铸造溜了一袋道坚详固的霜防线狡。如驱，果券冻布彩丁喜披之郎堂就把动喜之宴郎呢变监成了饰果冻针的代钥名词般，稳宾居霸钳主地详位罢；麦企当劳缴、肯叨德基际成了猎汉堡露的代炎名词匀；届大白韵兔成仇了奶捧糖的波代名拢词；叮张小忧泉成烛了刀钓具的冒代名先词；桥福华协、乖小肥烟羊侍等企抵业成项了涮牙肉骗的宿代名否词等松。钻闻第四俭、币行业准阻断休。所国谓行宽业阻摸断，肆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