《汽车销售实务（第2版）》课后答案

课题一1.（1）国内汽车增长快、潜力巨大，乘用车市场将继续扩大（2）我国将逐步由汽车制造大国向制造强国转变（3）节能环保、新能源汽车是我国汽车发展的主要方向（4）我国汽车市场在全球地位越来越突出课题二1.（1）掌握汽车销售的业务知识①掌握自身企业的汽车产品知识②握竞争对手的汽车产品知识（2）掌握客户的消费行为①消费行为的指向②销售行为的影响因素2.（1）不充实专业知识（2）微笑难见（3）日常工作完成不积极3.（1）良好的职业道德基本的接待礼仪课题三1.准备好笔、记录本、名片，资料夹中各种资料，各银行分期贷款明细表、保费计算清单、配件报价单、上牌服务资料及流程等。2.乔·吉拉德。3.（1）一周内成交（含交订金）的客户，客户级别为H级，当日或第二日必须跟进，每隔两天必须打一个电话确定是否订车。

（2）两周内成交（含交订金）的客户，客户级别为A级，当日或第二日必须跟进，每隔三天必须打一个跟进电话，适时上门拜访。

（3）一个月内成交（含交订金）的客户，客户级别为B级，三天内必须跟进，每一星期跟进一次电话，适时上门拜访。

（4）两个月以上成交（含交订金）的客户，客户级别为C级，三天内必须跟进，每两星期跟进一次电话，适时上门拜访。课题四1.（1）眼耳并用，保持正确的聆听姿势（2）适时参与谈话（3）留意客户的“弦外之音”2.（1）赞美客户的显而易见的优点（2）赞美客户的见识（3）赞美客户的选择3.（1）给客户提供合理化建议①实用性建议②可靠性建议经济性建议（2）帮助客户解决疑难问题课题五1.整理、整顿、清理、清洁。2.绕车介绍通常由销售顾问围绕汽车的左前方、正前方、右前方、右后方、正后方、驾驶舱六个方位逐一介绍。3.FAB法，即属性利益法。F（Function），代表属性、配置，A（Action）,代表作用，B(Benifit)代表利益。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。所谓“FAB”，就是指首先说明车辆的“卖点、特色、配置”等事实情况，即F,然后将这些事实加以解释，说明其作用，即A，最后阐述它们的好处以及可以带给客户的利益，即B，进而使客户产生购买动机。4.（1）注重礼仪①关怀客户②试乘试驾过程中，不宜谈及价格（2）以客户的需求为中心（3）注重规范，确保安全课题六1.（1）误解（2）怀疑（3）其他原因①有心思没行动的客户②无事消遣的客户2.（1）忽视法（2）反问法（3）缓冲法（4）转化法（5）预防法（6）补偿法（7）证明法（8）主动法（9）延缓法3.（1）价格策略错误（2）对产品不熟悉（3）谈判能力差（4）相关程序错误4.（1）选择成交法（2）请求成交法（3）肯定成交法（4）从众成交法（5）优惠成交法（6）假定成交法（7）利益汇总成交法（8）保证成交法（9）小点成交法（10）最后机会法课题七1.做PDI检查一般情况下需要3～4h。因此，销售顾问应如实地告之客户做PDI检查需要3～4h，请客户耐心等待。同时还要保守一些，以防止新车做PDI检查时出现问题。2.车辆使用说明书、保修手册、三包凭证、车辆合格证、车辆一致性证书、VIN码拓版等。3.（1）感谢信（2）回访电话4.一照，就是他卖车给客户之后照相；二卡，就是给客户建立档案；三邀请，就是他一年要请这个客户到他们公司来三次，包括忘年会、汽车文化的一些活动、“自驾游”等。课题八1.（1）分散风险（2）出险率高（3）业务多，投保率高（4）险种复杂，专业性强，易产生误解（5）不确定性（6）无赔款优待（7）维护公众利益2.（1）交强险（2）车辆损失险（3）第三者责任险（4）盗抢险（5）车上座位责任险（6）玻璃单独破碎险（7）自燃险（8）划痕险（9）不计免赔险3.条件：（1）满足贷款购车的消费者（2）可以承办汽车贷款业务的机构（3）消费贷款可