怎样做一个成功的营销者

实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills(14hrs)

WB新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。改善盾沟通哪的途水径Pa鱼th掉t猪o娃Im董pr手ov曲e防Co倡mm嚼un许ic或at镇io粥n清晰谦性目的守性情景烛性（洁气氛既环境挪）兼听怀性准确喊性效益逢性（砍分轻熄重缓侍急）反馈梯性和师双向寸性全方喊位沟报通Om懂ni羞-D印ir今ec矛ti掉on兵al谁C温om筝mu喇ni箱ca珠ti擦on你的歇老板销售锅经理拖的全津方位款沟通你的牢下属客户兄弟食部门倦（如帖其他仔分公激司、箱财务陶、内务勤、嫁生产鞭、质凶量）理解求他们神，把驾他们升都变谅成你译的资鲜源，样而不业是你留的麻疤烦推销解员的井作用Ro彻le给s萍of命A闸S摊al莲es听ma阀n１.妖为错贸综复乏杂的蛙购买旧决策愈提供掌特别祖协助２.辣增加妈商品极价值孤，使印其有睛别于粪其他搁商品往（找饭出“盗卖点胃”）３.化有助尖于发黄现用绝户的托特殊罗需求４.躺从用松户口偏中得彻到信竹息反忠馈（皇市场屿、质供量、愉竞争聋对手剖情况辆）５.铺提供遵优质灵的售颜后服大务，援以保尤证顾薄客品平牌忠道诚度营销累人员著常犯笛的几欠个毛眨病Dr才aw棚ba下ck咄咄盯逼人过多飞的承昼诺说话证太多仅仅序在乎锻合同腊（不呜愿花颠力气怠跑客拾户）自以败为是硬，不雀作确砍认应该淡是不跪断改伪进，欺自我沉发展销售龟人员用为何竞失败Wh茂y茎Fa谣il绑？首先赴是努拍力不无够，虑缺乏渐坚持坡到底话的韧挪性；计划肢和准窄备的做不好碎，“占只用禽嘴巴扭销售卷”；不能乖很好帽理解乏顾客馆的要拍求，愉不会裕倾听款，也庙不会鸣向客请户提袭出问莫题；功亏王一篑庄，不谅会成口交；对客谦户异眠议处富理不贿好。如果钓你真拘的想虾赢，岂就不园要失膝误！收益展和性诊能的峰比较Be赏ne晒fi旅ts傻v改s.怀Fe哨at恋ur福es性能捉(Fe奸at正ur模e)尽：特点劲、规拾格、佛特色凡、功认能收益伸(Be上ne尘fi棕t)饰：实际谋利益虽、好桃处客户婚想要泽知道侨的是锐你的业产品午会为持他们盘带来缝什么吴样的钻收益视，而绪不是仿你的图产品素是什敬么样魂的性递能特踢点。Fe捧at来ur蒜e和Be巾ne档fi拳t有何毛区别票？客观粉存在庙的无感丽情的星，冷段冰冰臣的我所才送出资的（Se谈nd闸in么g）站在咽自己秩的立杨场上主观颈感觉观的温暖债的，到打动剂人心坡的你能土得到俱的（Re脆ce膜iv创in出g)站在授客户提的立颜场上Fe且at奸ur甩e迅Be卫ne侍fi糟t搞清浑楚Fe登at导ur我e很容蜓易，埋而搞红懂Be怠ne摩fi庭t难－－圈但你骂必须海要懂寄！例：查电视朗机Fe有at旧ur环e和Be桥ne矿fi爆t再比家较（筹心得毁笔记雅）①从列出围你自骨己的市５个Fe料at迁ur色e和Be网ne溉fi丈t对比喜的例园子③丹然后末再列尸出他跪们能此给客姑户带盆来什请么样竿的Be磨ne社fi轨t②沟列出怖你所恼销售垦的产冻品（祥或服奇务）荒３～栋５个际不同洞的Fe音at斑ur奸e你卖掩的是庸价值亲,而所不是悲产品Va另lu匪e轿Se碰ll舒in接g购买背是否裕基于变买方冰价值贼体系判而进箱行的迟选择梁。所以膛，你眼的任盲务就顽是无虚论推县销的表是什树么，爪你都取要尽剩量使控其与陕买方置的价教值体定系相根适应真。用户汪并不兼总是威正确妙的，绕然后索你必核须使去得他狼们看鹅起来蒜是一舅贯正肠确的闷。推销批产品裹中应央满足效顾客曲需要啊的价拥值，邪而不晚是产电品或僵价格价值灿的体送现：１.钱的获差别：持价格渡、费妄率、悲费用奶，或笛购买熄刺激痰（折注扣）２.便利笛条件：利位置锈、钟拜点、挽省时救、自拥我服富务、扫免费谨服务辉、门伸对门讲服务３.个人旬关心：筝经常精接触们、询缠问、建关系调处理４.资料翻及信暑息：是徐否容奏易得桨到样戒本、碎信息粥咨询赏、定械期业皆务培五训５.服务怨质量：描速度鸦或准侄确、告反应柳、等极待时婶间、脆清洁王、或忽做得阶很好地的“阅小”曲事情６.保护：挺保险腥、安健全、舌保修娘或个驳人秘栋密７.感情辰满足：狸尊重解、亲诉密感盐、熟咱悉、层承认稀及办棚公环排境８.产品量选择：可全系烛列产晒品，卷易得巧到相卸关产上品，贩为特洒殊顾肢客制刺作特装殊产磨品９.决策设过程：酿易解郊决问浙题、辜批准前权限重、合她同修万改、才服务薯灵活匀性１０酒.顾客穴支持：培糖训、南定期倦访问楼、联腥合广但告、蹲展览球或其践他产闪品服技务１１饭.合同港条款：付殃款计融划、谱产品成最低催起订炼数量１２甲.技术送优势：系嗽统、论自动蚀化、盛产品巾耐久及性、哑外观膊或免最维修１３冻.财务布影响：省回钱、港提高师效率需、现搏金控羽制消费村者群坏分析Co香ns搅um售er姻s否Se狡ct盟io虏n以上字五种熄人又裕分别钩称为谎有新勾技术芳热衷间者、袋有远踪蝶见的节人，局实用像者、翻保守院派和缝怀疑砖者。仓试讨众论这怠5种消费柏者的辆购买篮特点迷和对梨其的帽推销督方式标。创新口者走早倒期消齐费者朵早宿期多惨数型晚期窝多数研型携落后基者成功哥的框耻架Su讽cc渗es滔sf餐ul搞S腾el陶li件ng开场纹白Op份en六in钓g询问In侮qu未ir歪y说服Pe乏rs筒ua离de达成写协议Re疗ac躁hAg污re扰em汉en物t克服加客户送的不疗关心消除写客户相的顾估虑客户磁需要开场扬白Op初en爹in运g１.亿何时罗做开拐场白驻？２.议如何事做开鹅场白该？提出啦议程陈述摔议程博对客简户的遍价值询问永是否零接受３.栽引出乖开场鸽白４.澡准备济做开明场白询问In孤qu勉ir兄y１.述何时杰询问？２.等如何谅询问？客户捎的背祥景和它环境客户碍的需悬要开放流式和材限制碑式询惧问３.掀解释底询问策的理塘由４.颗准备房诚询问说服Pe俱rs毯ua恨de１.尝有关而你的加公司苍和产齐品资睁料２.腊何时指说服？３.如何阀说服垄？表示乐了解休该需蛛要介绍Fe课at取ur氏e和Be衰ne添fi厨t询问小是否依可以段接受鞭？４.梯准备积针对县客户炭的需唉要去倦说服达成轮协议Re织ac挪h境Ag欲re讽em童en单t1.非何时味达成翅协议？2.如何泳达成皂协议？重提明先前楚已接扁受的季几项益利益提议群你和颤客户母的下寻一步玻骤询问构是否悬接受尚？3.米达成夹协议野的准侄备工茅作有紫哪些承？克服奶客户登的不薄关心Un伸co加nc溜er往n１.客户愿为何顿不关阁心？２.退何时役克服集客户碑的不塔关心？３.如何秧克服组客户涂的不税关心？表示菠了解眨客户破的观跟点请求耗允许冻你询骡问利用胖询问套使用弱户察宁觉需告要４.呼事住前的蓄准备尽工作消除腰客户旨的顾菌虑Re驱du此ce闹C毅on益ce放rn据s１.客户荷的典劫型顾斤虑：能怀疑讲、误腔解和解缺点２.镰消除刻怀疑表示险了解悬该顾省虑给予厕相关纺证据询问享是否腔接受３.消除纷误解消除范误解确定蠢顾虑铁背后仅的需东要说服悄该需否要４.嫩克会服缺工点表示冬了解夹该需库要把焦指点转俩移到版总体绸利益唤上重提兄先前级已接扇受的克利益昌以淡育化缺捏点询问稼是否都接受５.葛消除妥客户女顾虑图的准瓦备工气作有常哪些妇？人和音产品躬相比薄，哪弯一个马更重颈？好的蛇产品“酒丝式香不德怕巷融子深”关公甜＋赤笨兔马波音态飞机销售中人员吼一般好的泄销售地人员“武愤大郎疮卖煎话饼”麦当闲劳可口捕可乐产品交一般销售点过程Sa躬le匠s擦Pr留oc搏ed著ur占e准备面对皇面沟怪通陈述退，确腔认接洽产品灰/公含司竞争孤/顾鞋客正式非正狂式购买赠信号具体格化达成痕一致目标俱，交化流，课效果试探撞成交赌意见劝解说服交流教育感情销售脖手段演示产品刺特点规和收绑益确定樱拜访靠目的建立伙关系开发休兴趣得到楼肯定忽答复处理记反对幅意见最佳天销售纯代表趁应具厅备的衔素质Be盘st鸦S稳al该es责ma拆n据美坑国《骆工业阵销售全》杂惧志对10确00名采弓购经牛理进性行调我查，仰以便件对表在现出拜色的趴推销瞧员应谋有的死素质甩作出婚判断牛。根刷据所侵得反迟应中丛按重肢要程迎度排衡出次果序，霞这些砌次序宋为“歉最佳兆销售逗代表馆”，辅答案瓶如下负：１.壮兢兢躺业业堡，持盾之以语恒２.船具备槐产品阴知识３.显能不龙遗余榆力替蜻买主男与供馅货公瞒司交退涉４.配有市椅场知锅识，恨乐于容向买距方提作供市锹场最序新消次息５.冒具有段想象所力，诊能通晴过销涌售产播品迎因合客久户需撑要６.未具有迫买方耀对产解品要击求的链知识７.据具有轮同经睡营部鞋门周形旋的乐手段８.盼随时茂准备牛推销９.扬推销嫩活动塘具有崖计划恭性１０抓.受习过技湾术教堤育销售勾代表偿的“堂功夫帅”Re品ad哑y商fo锋r霞It知道所你的黄客户犹是干泽什么测的所处心行业弓的环摆境和访产品悉结构你能天提供椅什么知道易你的羞客户享是怎销么干退的做的类事情皇及其辩方式在哪渣个环尚节能薄改进知道柱干什品么客录户才捷会好向客僻户提滑供完抢整的润“解障决方娱案”（内抚容，笔理由苏，客渠户利获益和倦方案集执行美）客户扁所处限行业瞒的发烂展趋禽势基本羊功阶段互功完成运功顶级搏销售镇员的残若干尘小技鸟巧Pr框of牢es塘si转on淘al仔S稀el秃li断ng１.路“你介的朋许友觉托得你已新买怀的车规怎么活样？过”２.裁“我做能看剂看公婚司的退组织懂机构粗图吗腐？”拒－－孩明白狮和你损交往的人肤是谁突。３.承使客厕户相橡信“帝你是请我们清这个技小庙撒里的梨大菩虎萨”壶。４.潜让客念户坐酒在驾搂驶室纺里，赤亲手兆操作挂和感语受。５.格从墙沃上和螺书架脊上浏秆览以逢找到刷打破铃僵局脆的话疤题。６.嚼让你随的客光户为形你介预绍新桂客户肉。７.狮提倡巴交换凯式推季销。拒绝疗常常祖是客扬户寻持求更却多信拘息的份标志销售歪代表革的角仅色Ro葡le牌s吨of她S幻玉al碌es刃R赠ep仍.采取俩主动遵策略促成糕伙伴小关系帮助弄顾客猴在公店司内艇作出扬推荐与不察积极抽的客尊户保吐持联竖系重视男合作熟悉搏自己附公司忧的政杆策及歉工作姥程序计划兄及统厚筹过乏程的泛每个君方面使高挠层人光员参剃与（钞双方恼的高蚀层）善于摇解决库问题分享裁信息注重颤总体鼓形势了解罚客户敲业务１.纲长期宪合作窜伙伴２.箱策划拖者３.达业务协顾问客户境一般蜓不寻刮求“泥最低秃价格神竞投箱者”订，而留是要滨找到巷一家棉在销聚售前破后及怖销售柴期间答都能萝满足博自己携需要比的公乎司。服务兰与产叔品之惩异同Se付rv冲ic蹈e秆vs巷.页Pr配od案uc鹅ts有形际的持续遵生产能被跟转卖具有妻客观没标准能被寸返回割的是设镰计者晶的感俭觉误差羡可以织统计可以专被替震换可通兄过硬浙件功爱能识晕别无形钻的只能取做一嫩次不能眠被转婆卖主观担标准不可没被返钞回的是使毛用者焰的感经觉误差困不能塔被统做计不可挨以被倾替换只能锈通过歪感觉刘或情鸣绪来迅鉴别产品失服岛务讨论演题：赌实物鸽质量离和服脾务质名量谁岭更重铺要？服务阻质量胀的决灶定因泄素Se锡rv不ic青e回Qu愚al裳it壁y可靠甲度：郑指可葡令人司信赖萄地且赞正确戏的执满行所猴承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