电话销售之约访客户

电话销售之约访客户茅太电话销售之约访客户1.前期准备是关键2.“说”好开场白3.引导客户需求4.成功进行产品推介5.适时跟进

6.顺利成交7.做好售后服务心态准备：电话销售人员必备的心态客户准备：精细化客户开发前期准备是关键心态是什么？心态是指人们对某件事情，某种现象，某个人的一种观点和看法，任何事情，任何现象，任何人，你都可以用不同的观点和看法去看待它，你用正面的，积极的看法去看待它，那么就会驱动你采取正面的，积极的行为去对待他，从而产生好的结果，你用负面的，消极的看法看待它，那么他就会驱动你采取负面的，消极的行为去对待他，从而产生坏的结果！

心态决定一切，态度决定行为心态如何影响你的行为心态决定一切，态度决定行为价值观态度行为事物现象意识三心五态——热忱心热忱心是什么？1）热衷：狂热的乐于作某件事情2）热情：对客户热烈、积极、主动、友好的情感或态度热忱心可以帮你做什么？1）让你整个身心充满活力，不知疲累，事半功倍2）让你可以克服重重困难，承受重重压力，仍然不停向前3）客户被你的热情感动，从而无法拒绝小邓的初恋，一姐的麻将，小蔡的篮球如何形成强烈的热忱心？1）目标：

想清楚电话销售能够为你带来什么，短期的，长期的2）不断回味自己的目标达成后的好处3）强迫自己“热忱”，你会变得真的热忱三心五态——自信心自信心是什么？1）对自己的产品、公司、个人能够帮助客户的强烈信任2）对自己的产品、公司、个人能够比他人更好地帮助客户的强烈信任处理事情存在恐惧、障碍、害怕被拒绝的根本原因在于缺乏自信！自信心可以帮你做什么？1）自信心可以给你勇气，让你客服恐惧，勇往直前——李娜夺冠2）自信心可以给你力量，让你完成你从没有完成过的事情——我3）让客户信赖你，从而购买你的产品——北极光为什么会缺乏自信心？1）没有经验和专业的能力2）以前失败了的影响3）注意力掌控——评价老周——你关注正面还是负面的信息？3）自我设限——限制性信念三心五态——自信心你有没有自信？没事走两步！打个电话听听！评估内容自信者不自信者语调抑扬顿挫、热忱有活力有气无力、缺乏活力语气措辞坚定有力、不卑不亢含糊不清、犹豫不决语音清晰、有力紧张、声音发抖音量音量适中，不高不低音量过小或者过大、胆怯语速适中过快或者过慢节奏平缓有力过于急促三心五态——自信心如何培养自信？1）成功习得并精通一种技能，或者完成一件挑战性事情2）想象你成功习得技能的过程或者完成挑战性事情的过程3）把你曾经的成功，移植到你现在需要完成的事情上来，进行我自我肯定，自我暗示，养成这种自我肯定的习惯具备学习能力的人通常都很自信，反过来也一样，真正自信的人通常是因为相信自己的学习能力。所以面对挑战的时候他们不会怕，不会心虚，因为他们知道“大不了去学么”。自学能力的基础是耐心，而习得任何一种技能都会让人更加懂得耐心的重要，并且同时因为具备耐心与学习能力而更加自信。只要花时间真正精通了一种技能，或者完成一件有挑战性地事情，那么学会其他一种技能或者完成其他一件有挑战性的事情的时候就会变得更轻松——这是良性循环。4）凡事要提前做足功课，让自己心中有底三心佳五态——自信闲心李娜骆：Yo雹u总ha铁ve捷t她o鄙tr眠y构to好b搬el才ie僻ve令m租ys珍el监f挡!古I柿t’得s扯mo新re井i鞭mp竖or谜ta欣nt姨t袭o庸me涨!三心下五态——同理块心同理始心是定什么或？1）将心俊比心境，同理礼心是属站在慈客户锅（他径人）绕的角渠度和面立场篇去思臭考问慢题，贿发自垃内心绸地为祸客户叼（他悄人）迅着想2）同鞋理心洒理解销，尊毛重别欲人的拔感受凤，认醒可别牢人的价观点晌，而不喷是去荡迎合就他人片的观锋点同理歇心可蠢以帮南你做浅什么碗？1）你才理解石客户育（他饭人）纹，认谦同客搏户（译他人瞒），裹客户导（他台人）厕在被月理解镇和认鸣同之疫后，余会对蜂你有侮亲切妄感，还他会唱放下挑警戒念，从蜜而与奶你深赏入交深流2）同僚理心民是交饶流过加程中贩的润唉滑剂—每一见个人赚都希疯望被回他人咽理解隐和认逢可如何统练就塔同理策心？换位短思考—真诚脑地站滴在他乓人的瞎立场受去思扇考问月题三心牌五态——同理灰心向客遇户表疼达同应理心寇的三储个步六骤1）表尚示认色可客捉户的身观点冬，理灵解对虹方的稠感受2）举岸自己印和其拼他人态的事聋例来碗证明止，如枕果别纤人遇国到此蒙种情程况也无会与舟客户外有同砍感3）把乞客户阶引导吊到另齿外一筛个问罢题上建议贷：阅致读李畅开复疮老师锄写的《做最辣好的统自己》举例乞：业务亲：张总死，你千是富铸通天耐下公陶司的拌茅太榴，我帖们是响作外垫贸管暮理软欠件的客户挨：我们坝现在均人不红多，侄暂时林不需果要业务所：张总垦，我特理解吴您的影感受登，三吓年前辱我打款电话捆给幻景授光电王的涂阀总的时嗓候，迹他们弃公司暮才4个人吩，他日也觉党得可垫以管陆理的勇过来旗，暂择时不取需要谎通过绣软件辛来管卧理。非那我蛋请教宏您一柜个问腾题（通过监问题逗引导掏客户）：臂您觉线得一助个良献好的燃业务迁人员过和客纹户资兄源管填理的恐架构糖会不愈会对久你业好务的瞒扩大筝有所篇帮助摊呢？煌（设计钻自己暑的问贷题引纳导客无户）三心垦五态——给予挺的心俗态测一末测，霜你是铁否具众备给亦予的铲心态富？问题你打电话给客户的目的是什么你了解客户存在那些外贸管理问题吗你知道客户能够从我们的软件获得什么重大利益吗你知道客户感兴趣的话题吗你知道客户最关心什么吗你会给客户提供一些有价值的信息吗你了解客户存在那些方面的疑虑吗三心阿五态——给予贼的心全态给予丧的心维态是杂什么北？我们牛的打咸电话幸给客草户的技目的阀是去合帮助俩客户只，因疫为我呈们的准产品幻玉、服挥务，蕉以及堤我们某个人腰能够赌帮助景客户芹，客赵户因蓬为得恋到了桂我们鹅的帮评助解煎决了忆问题追，会微感激努我们狭，从丙而回际报我陈们给予授的心碎态可晓以帮圈助我毁们做情什么迅？1）让督我们丽避免姜急躁叶，变班得从壶容，语从而炒避免窝客户碗的拒剪绝2）从产容面卡对客访户的歼拒绝城和销责售的狮失败留，不宗灰心漠，不抖丧气3）让鉴客户徐感觉众到我葵们是盐真心花的来盾帮助拿他，管从而勾与我阵们合今作4）给坊你勇网气，宁让你锻客服拜自己辆心里机的障鉴碍，殃促进辛行动销售助，虽稍然最但终的连目标烫是签矮单，谱但是临要时桌刻提泛醒自森己，繁不要叛总是狂想着杆自己朱能否差签单叉，而坟要想汗着自钞己又解能够瘦多帮袭助一死个客吴户，朋签单珍只是滑最终喇的结恨果！三心逼五态——给予偶的心设态你具仙备给期予的刊心态袍吗？问题答案你打电话给客户的目的是什么帮助客户提高客户资源和外贸业务管理的效率你了解客户存在那些问题吗外贸管理10问你知道客户能够从我们的产品获得重大利益吗防止客户资源流失，客户资源和外贸业务管理效率得以提高你知道客户感兴趣的话题吗外贸管理10问中的具体问题你知道客户最关心什么吗软件是否能够真正地帮助他解决问题你会给客户提供一些有价值的信息吗他的同行业公司利用我们软件解决问题的一些经验你了解客户存在那些方面的疑虑吗三心屯五态——积极幻玉的心竹态积极鲜的心凭态是饱什么阵？简单领的说朗，就朋是任映何时酬候，拾对待卸任何基人、洲任何木事情怎都是牧往好林的方激面想求，从深而促厨使自健己积粮极行拨动，茂从而久引领眉事情赞真的碑往好糊的方俗向发侧展积极肢的心炎态是朗一切惹心态养的根断本，扒可以屿衍生渡许多额好的衣心态~销售碍过程房诚中的泽几种经积极童的心板态1）在捆打了售几个脖电话恐被客疮户拒迹绝之座后，课你再起打下像一个犬电话浊的时免候2）当伤一个睡好不遥容易惭开发烟出来文的客杂户因息为价膝格原勇因而舒不购犬买的是时候3）客帜户在亚谈判安的过肤程中释已经饥比较义倾向演于竞俊争对妙手的粘时候4）客证户与矿竞争立对手案已经炮签订妖了合躲同的已时候5）当嘉其他者同事处都签批合同肺了，赔自己酬还迟抱迟没耽有合追同的像时候你怎刊么想凳？三心营五态——积极躲的心孔态如何闯练就遥积极触的心企态？1）转捷变事侨物的昏定义蛾，从救另外亚一个铺角度芦看待碑事情许和人唐乘货风：运打电疯话被董客户选拒绝舅，这更个客券户是扁个好思客户句，他蹄会拒岔绝我钉这么嗽优秀秘的电役话销女售人矿员，依更会搭拒绝勒其他懂公司含的销低售人丘员，共那么碰只要集我能受够和店他见救面商贷谈，喉就很秋有希滥望！我：漆打电误话，间客户绝说不锅需要窄，客方户说无不需挑要是蓝很正钢常的汽，因沸为他刚不了称解我通们的丑产品绕能否武帮助刊他，摇能帮沃助他驶解决菌什么矿问题栽，如律果他瓣有机治会看惰到我影们的湖产品成，他岩就会同有需骗要的阵！就粱像上樱次来鸣我们何公司雀推销彩清洁蓄剂的内小伙秩子~2）绝神不抱腐怨，选立即往摒弃盯消极晨的想胸法和卵行为3）贴齿出自争己的般目标闹，想讲象目谊标达访成后柜的情黎景4）带初着积托极的掘心态志，立乞即行加动，溉尽全纪力把库事情骄往好辈的方议向推三心想五态——学习碎的心百态学习云的心加态的牧重要桂性销售范人员绸面对堵的是杀不同闲层次遮、不后同工姐作、涌不同折年龄味、不缘瑞同个赌性、禽不同塞家庭配背景终的客绣户，良如果椅找到蹈客户太的兴净趣点友以及舅其容荡易接捷受的港沟通担方式亏进行盏沟通蛇是非烧常重毫要的菌，这到需要培销售定人员嘉不断爬学习两，学忍习各米种知疮识，捷掌握叔多种眨技能送！不学伤习，席你将判一事剩无成巷！三心都五态——学习绵的心暗态毛泽互东：屿活到球老，梦学到胀老！三心叔五态——学习师的心贱态杰克筛韦尔肺奇：母亲膀曾不总止一终次地嚼和我喇说，笋如果猴不学欠习，等我将暑一事俘无成旋！三心杆五态——学习攀的心瓶态桌球三心封五态——学习产的心虹态电话桃销售接人员客需要胞学习崭什么紧？项目内容专业的基础知识熟悉产品，对产品用途，产品对客户的好处烂熟于心熟悉客户的公司业务，外贸行业的相关知识熟悉软件、IT行业及电子商务行业的相关知识了解竞争对手的优缺点其他“五谷杂粮”电话销售技巧声音控制技巧开场白技巧引导式发问技巧聆听技巧赞美技巧处理异议的技巧三心阅五态——学习首的心党态销售府人员拢需要绕通过单学习马培养股什么剩？项目内容个人素质自信心，成就欲望，影响力，坚持不懈的精神，积极主动的态度，人际交往能力，灵活性销售技巧开场白技巧通过引导式发问挖掘客户需求技巧处理客户售前拒绝技巧产品演示技巧客户异议处理技巧竞争对手分析技巧价格谈判技巧要求签约付款技巧与客户建立长久合作关系技巧三心锣五态——主动筒，坚扰持主动1）没好有人魂告诉伙你，络而你托正作狱着恰裳当的浙事情财，主惨动做扛事情谨；2）不援要总胁是等交待命扮运安县排或岔者贵宪人相皇助，间要学赔会自顿己规佣划自巷己的触事情兼，自饺己承折担责包任，欧自己父寻找仁解决讯问题液的方料法，暑销售悠人员颤可以聚利用软资源抖，但叔是最洒终要红靠自达己！建议惑：阅熟读李妇开复衰老师在写的《做最冤好的叙自己》坚持光不懈销售帆不是跃百米闲短跑齿，而宵是一概场马芝拉松晕，做去好销污售，贿至少盗需要搭三年分，谁由能坚尚持不造懈，丈谁就挤是胜番者！刚做坚销售乡丰半年丧之内厘签的坦单绝渡大多机数靠羊运气暗！三心盯五态——空杯胳，双婶赢空杯步心态永远侵把自狡己当龄做一粘只空命的杯兼子，恳去吸刻收客写户、叼同事净、领纸导、鸽下属券、同椅学、酷甚至浅恋人州身上剥好的荣东西拦，因纪为人轻无完躺人！双赢合作削就是糖一种渴双赢唉，合辞作要梅对双河方都仔有利客户眯准备——精细柔化客郑户开瞒发客户疑开发像的方胁式1）网略络（操作堪实例）B2名B网站司，Go扰og愉le，人嫩才网斜站，嚼外贸孟论坛抹，行免业网拉站，你展会缴网站绿等2）展透会（操作究实例）广交醉会，借香港炊电子学展，键广州补照明柿展，惑安博收会，Ce夫bi漏t，IF禾A，CE往S，台大北电爸脑展映等3）行败业协米会，桃培训格课程阴，论娇坛（操作积实例）深圳倡手机惹行业山协会趟，深爸圳市寻安全罩防范识协会塘，深饰圳市LE悲D产业丛联合牢会等外贸予相关费培训煌论坛猎，行慌业相驰关论朝坛等4）客宾户连尤锁介梨绍客户梦优惠钟申请客函——要求衰优惠私，增朵加权钥限老客劳户建辛立关虑系之唐后介惹绍客匹户5）直户邮针对率性，搁延续冲性6）资障源共辽享B2行B广告列，软怒件公范司，言相关戴行业歼公司7）会武议营梯销客户棉准备——精细污化客闪户开浩发关键尖点1）每丙一个曾客户需档案俱要找证完全湖，要歉经过朝判断吃，进李行初饺步分笑类2）每己一个纯客户受都要体找决嫂策人3）每椅一个披客户摄都要飞录入膊系统乡丰进行废管理系统宽化管疮理你看的客樱户！开场患白为挂什么捕这么定重要露？电话赵销售去（见朵面约测访）累的开洋场白差就像译一本畅书的厘书名伸，如求果运聪用的桨好，箭就能朗激起哑客户轮的好浓奇心家，吸敞引他城的注嚼意力捕！在电蚊话拨剑通20秒内栽，如卸果开涨场白灯没有钓引起淘客户须的兴爷趣，御很可地能对蓄方会演拒绝袜！“说互”好妄开场软白增加超声音前魅力蛛的6个要归点绕开宣电话筑障碍语的6大策叨略20秒抓域住客南户的纵开场舞白“说怜”好豪开场眼白保持火微笑柔，因拆为客习户感督觉得饺到语调帮要传沙递热猜情语音迁要清趁晰悦寸耳音量武要适窝中说话缘瑞的节监奏，根与客奖户匹慢配语气膜不卑矩不亢重要鉴提醒变：练量习普字通话辽！增加湿声音帐魅力裕的6个要仪点增加放声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