民族品牌的营销管理创新

11二十一世纪，中国经济迎来了重新崛起的历史机遇，中国企业也正面临新的战略转型期。长期以来，包括民企在内的广阔中国企业主要凭借敏锐的嗅觉、超强的时机把握能力和非常规的终端运作，在市场营销方面取得了一定的成功。但是，随着消费者需求质量与需求层次的提高和国际巨头的进入，这种短期倾向营销模式必须加以改变。中国企业，特别是民营企业的营销正处于模式、方法和手段创新与变革的阶段。面对不断变化的市场，处于混沌状态的营销必需要不断创新，也就必然要不断颠覆，同时更加注重根底和细节。作为电线电缆行业领军企业的江苏远东集团，也正是在不断地由“点〞创新进入到系统创新的过程之中，迎来了新一轮的开展机遇。一、企业简介江苏远东集团是创立于1990年，以电线电缆、医药、新材料为核心业务，集投资、证券、管理咨询于一体的大型民营份制企业集团。目前有员工近4000人，资产25亿元。自创立以来，年均销售增长36%以上。2004年销售额为52亿，2005年预计可超过70亿元。它“全国重点高新技术企业〞、“全国用户满意企业〞、“中国经济顶梁柱千家工业企业〞、“中国最具竞争力大企业集团〞、“中国诚信经营企业〞、“全国守合同重信用企业〞以及“中国质量效劳信誉AAA级企业〞。先后通过ISO9001-2000质量体系认证、ISO10012计量体系认证、ISO14001环境管理体系认证和OHSAS18001职业健康平安管理体系认证以及美国FMRC、UL认证。产品获国家质量免检证书和“中国名牌产品〞称号。远东集团下属的核心企业之一－江苏新远东电缆是专业生产电线电缆的企业，生产160多个品种，16000多个规格的产品。第一个成为“全国用户满意企业〞，第一个进入“中国电工行业销售100强〞，科技投入和新产品开发数量名列全国第一，产销连续多年居全国第一，并成为世界电线电缆制造业500强中国入选企业第一名。雄茫二、友民营摘企业掩开展充背景冲分析蒸尿1、哈当前编经济趋环境袍的要饺求：阶帜进入扔二十吩一世驶纪以逼来，邮世界套经济辈增长虹明显帝缓慢煤，不滔确定限因素漠有所身增加第，出更现了此全球反性生著产过蓝剩、贿物价狡下降幸、证妥券市吐场低为迷、却金融养风险候增加暮和过他度竞匪争突民出等混诸多毁问题横。反倚观我音国，催近年钞来国杰民经讨济持宴续保枪持良坝好的得开展兽态势期：国哗内生接产总扯值、焰工业律生产纱总值议、固瞒定资她产投欠资均驱保持匠高速目增长过，社株会消闯费品束零售对总额吗和出资口增长速加防快。裳同时味，也跳还存寻在着杀货币移信贷牵增长前过快拔，重荡要原宅材料妙、能涂源及级交通外运输披面临推“作瓶颈肢〞算，工屿业与恰农业跪比例琴失衡域，资剑源和艇环境芒矛盾赖激化洗等许色多未裹能解申决的夺问题腥。对纺于民延营企兴业来捕说，重应当错看到非，世栗界性灯通货源紧缩绪、生高产过法剩、纲竞争饥加剧烟以及垃我国埋产业寺结构林调整筐与升祥级，水外汇斧储藏竟持续违增加垄等状跟况，嫌既是病其不丘可回巧避的忧挑战特，也泊是其姐下一茄轮大桃开展蝴的机凶遇，哪对其些提出冠了更蜓高的玉要求助：要牙求企显业努兽力获城取各策种经乡营要同素或孤资源皇，适售应网速络、帝信息先技术茫开展管和金温融创寨新的猪结果袭；要腔求企嗓业更珍多地椅横向裕整合仙，适夹应要套素流坐动自绩由化奉和供股应链徐高度誉兴旺腰所导容致的条专业崇化、隙标准牧化的雁结果遥；要兆求企凶业实许现传肠统经屈营哲盘学和费战略环模式呆的转读化，豪适应承市场毅变化百更快菠、结深构更荣加脆沟弱的充局面短。为午此，轿视营诱销为截综合蓝竞争撒力重路要方下面的旱民企归，更圆加应宾该重扫视营悲销管么理的臣创新剃，以识不断征适应抽变化郑的外附部环味境。及播2、壶对民据营企屋业发踩展不巧利的灵环境盖因素熄：嚷队过去逼的2橡0年炒，是惰中国建民营自经济井大发劲展的梨20湾年，浆改革缝开放显的环扯境空津间和恢民营介经济傍强烈私的生啦存本竭能都民是促抛成其错在竞榜争中块的飞蜘速成福长的袄重要岔因素饶。事亮实上垫，民子营经勿济是泄在中炎共十最六大纹之后衡才迎供来了舅大发醉展的缎机遇坛，特梨别是颈国务兆院颁裕布了附?国寄务院宵关于吴鼓励括支持卡和引游导个昂体私锄营等皱非公毫有制尘经济饲开展那的假设祥干意掀见?粥，是臭为民极营经爸济进所一步裙开展喊的政思策性俗指向帆。扇恨但是朗，纵斩有好环的政夫策指俱向也周不能麦掩盖录民营找经济拼目前沟还面乖临的钩诸多仙外部喜问题幻，其权中大啊多是择政策胳、市扬场的瓦问题刻，尤爸其是售软约痛束环姨境影倘响最鬼大。累比方悠：目早前许庆多国誓家政象策还塘偏向企于国姜企，疾通过呆债转瓣股免役除了中国企摧每年叼几百筝亿元茧的利滤息负穴担；财法律盲条件床对民具企也裙不宽茶松，饰民企纪不得咳参与误使用估稀缺饿资源欢的生据产，困不得典从事例关系关国计慢民生燥的重跨要行表业的逆活动键，不堆得参哄与可壶能对孤公共峰平安碍产生谷影响另的活兴动，番在市字场进踩入上占有许亮多限岩制；摸资本悠市场减和金罚融业方目前亲的格鼻局也背阻碍裙着民要营经哀济的樱开展史，最津大的禾困难僚还在挺于进昆行间味接融睡资或纪获得阻银行民贷款漂；行潮政性晃的宏敬观调络控使展民营洪经济略进入暗传统抱国有坐垄断界工业归领域帽步伐婚放慢辞，要励素制娇约问继题更锦为严浑重；穿原材湾料价雷格的酬大幅悼上涨种也导停致企袜业生橡产成窗本明胸显增苦加，遇特别济是那园些管熔理未婚上台咬阶的吊企业欲。用徒3、奋民营贴企业惊自身勒存在绕的不扶足：躲胀除了版外部线环境到问题叙，民危营企叶业自事身也垃还存裳在着斑诸多哄缺乏迫。高喂成长欢、高代负债骑、高容风险挖、低链效益碑的问估题是墨普遍鸣的；旁粗放吸式发站展、沉盲目赌多元亦化、院资金涨链薄卡弱等睁倾向趁也都松给民赔企做掉实、厨做强誓、做违大、苦做久挥的目单标带犬来了己障碍朽。具可体不野足可禁以归拐纳为悟以下记几点披：一逐是目舌前民唯营经求济呈切现出穷早期叼市场怀经济恳征候搁，市势场秩辉序混钩乱，须寻租鄙行为缠猖獗橡，劳电资矛拖盾加盈剧；百二是柿思想治观念谈裹足较不前能，挠“脖小富耽即安冒〞槽比拟路普遍甚，缺泰乏开违拓进离取的呀动力谜；三替是企必业经临营管卖理需殖要改蒙善，厉一些躬民企菌的公振司治践理非灶常薄板弱，免制度染建设绑还处解于低幅级阶最段，踢经营糠管理喊有很闹大的姻漏洞逢，缺要乏竞恋争机府制或宝者是衣经营平管理恳战略访，没没有明贤确的搞目标对，决支策随低意化形；四航是企格业家显自身遍素质弃有待技提高端，一格些人条社会赖责任混感欠判缺；纸五是项调查爪研究丝力量德明显校缺乏刮，只乌有少去数民戚企做进过市向场调波查和目管理段咨询免，发塘展上智存在屈盲目症性。叹如果写这些庙不加日改变蔑，企购业的毕成长士将受狱到限雀制。巴师三、宁目标茫与原吼那么字括1、祥远东供集团辨经营参目标宜：奏蚂远东雾集团闭自创插办以男来，燕一直哈坚持水“缩全心古全意雾为客狮户服差务扯〞灭的宗阴旨，难发扬夕“盐永不押满足替，追团求卓狸越就〞腰的企少业精亚神，策视质丽量为蛮企业忽的生筝命，候强调咐顾客天导向以、市泼场导壶向和贯效益假设驱动央下的经永无群止境定的管革理和妻技术找创新概，把低客户绳、员浇工、桃股东袋、政先府和量社会鬼满意膀作为殊企业斩永恒排的追局求目顽标，省致力编于在贴经营坦的领蒜域取商得世归界领松先地稻位，进成为致世界沉一流哄企业绕。在烦多年给的发建展历歼程中符，随始着外舍部环啄境的预变化跟和企匠业自虹身的册壮大主，远剂东集供团的惠经营屯目标俱经历怠了一蹲定的姥转变衡，逐龄步从校最初膀的以良生存竞为目点标，戒转变研为中填期的狸以发触展为恩目标坡，进膛而最而终确梨定以弊不断扫追求耍卓越炕为目砌标。商挪2、姜远东眯集团设经营滨思路测：脖钥多年蛾来，样远东剖始终但恪守效适应促环境乡的权疏变经民营理惯念，色在经皂营中吨处处篇表达氏着和坡谐发举展和缎灵活衣适应停的思显路。仰这一告点，俭集中良表达烫在不漆断进著行着皮的理长念创倦新上侮。作悉为一矮家营证销职蔑能占沾据重乖要位抱置的险制造馅业企粪业，溪为了郑适应勺不断奥变化侵的市妹场要盈求，坡远东酷不仅塘要求溉管理荒层在侍思想危理念侵上有氏所创翁新,僻而且乌要求惊全体桑员工丸在思年想观汗念上只也要情创新鱼，它贼涉及浮到渐柳变式野的由卫生产旨导向屡转变枝为顾屠客导垦向，嗽由技倦术挂赢帅转挎变为辈顾客凤第一揉，由掏部门智生产逢力极授大化音转变双为整就体系车统观振，由谨本钱能+利两润=伍货价垒转变剪为售圾价-宜本钱嚼=利式润，慰由产狸量至帝上转佣变为大品质塘第一云等观尼念。枯具体蹲到营倍销方浪面，肾远东吵始终纸在不渐同的猴开展睬阶段锄表达恩着侧搂重点始不同构的战恰略营贯销思缓路。论创业葵之初悦，企征业还笑没有特健全乐的营当销职尿能，另既营艰销产浆品，须又营牲销概地念，湾还营秀销企牧业本议身。或待到姜企业姓开展演到一扮定规扛模，盖远东厅一方乎面通住过内肚部营做销理飘顺决煎策支脉持和转关键屿资源趣的关铲系，帖另一猪方面爆那么面蛾向外预部建吹立相篇对独撒立的租专门湿的营桶销总水部，爽着重订进行怎产品苹营销典。在举成为鲜国内圆电线仪电缆雕行业或的领仔先企天业并篮进入板新的饰领域荷之后母，远垃东进番行了睛大规影模的刷整合眠，依展然实辞施着潜战略雾营销脾，依坛托引袋导内制部变州革和灿外部邮开展为的理奇念、胃事件拿来加陵以营薯销，焦以适调应文惠化、其信念被、目绳标、瓶领域动、形惑象和传流程假设等一好系列键的变者革，趟进而永适应渡这种锐变革藏导致批的内溜部利刷益结婶构、斑权力谅结构隐、信棍息结臭构的柄变化交。狮叛四、属远东缸集团碗营销批创新蜂的内更容和枪做法页商在中撤国，启电线恩电缆摸市场纽的特悦点在惹于：怒一是佛市场悟容量得比拟豆大；蒜二是培市场膝增长全速度蒸比快烂；三子是集佳中度荣很低蚁，竞浩争激牲烈；就四是丹新技阴术的趣运用蔬使得购市场义开展返的未瑞来充误满不偷确定绝性；练五是血不同耳地域勺和项看目对例产品峰的需扇求呈望现多郑样化显趋势决；六皮是营宾销渠称道正裕在发警生深藏刻变灶化。课这些摊特点少都决女定了持该行冤业特希殊的貌营销雹模式抵，远咸东的脊营销苹开展碎历程旦也很阔好地星与这例些市勺场特昌点相旋契合同。杀崭1、吵营销阔模式脸：耳丸〔1足〕设损点经居营求激生存生撕在最奸初的铅创业亡阶段宽，远撒东的花营销雄就是贼为解皆决生涨存问密题而极效劳款的，父是围仰绕陪“没脱贫饺致富意奔小禁康狼〞乒的创呢业目乘标的漠。作泰为一干家初驱创的像民营只企业菌，要驳生存晋和发冷展，残就必燥须让那么市场歇讲话切、用斑产品习发言盏。与收此相誓适应廊，在垃最初话开拓敏市场橡的过腹程中须，远世东一士开始冤就突却破了袜产品眠导向血的市派场营膨销模鞭式，短也没负有依扇靠单振纯的钥终端柔“米人海维战术发〞班，而掌是找株到了塑一条洁“勤先设释点经黎营，欺后转驻化生穿产，蹦逐步矛实现书规模惜效益伯〞践的适邪应市耐场发严展的宁新路敏子,谁逐步债形成宾了一既个融孤产品乡销售愚、资狮金回隆笼、箭售后患效劳甘、信震息处告理和苦反响蛛于一锋体的萝初级新销售眯网络锦，形欢成以较客户浩价值昂驱动晒为导掠向的挺营销蠢模式表。与吊大多眨数同羊行业疮企业仓不同聚的是桶，远枕东在退一开第始就袜反对悄散兵准游勇夹式的拳开拓星模式宾，致贯力于匙建设喊人均标效率租极高辆的团沈队，丽建立笛精简洁、敏典锐的像营销蹄组织商，做恼到反兆应迅享速、主沟通国畅通客、富笔有弹著性和少互动虑，加身强业阿内外毙的协警调和式互动酸。锈嘉但是抬，受庭时代剧条件碎的限达制，红当时握的营接销部蝶门使寇命、监目标还还不倘是十握清楚度确，冶营销笋资源日的整架合与顷集约饺还不建够到痛位，贵营销核工作度考核雾重点传更多端地集什中于陡资金巩和利陕润本鼓身，笛考核旅方法土侧重建于短欣期目菜标。明皱〔2剥〕精妹耕细穴作上脏规模熄但19桌95膊年，爬远东朱对企配业的翁未来帮进行系了新厕的战韵略定和位，攀就是谈要做精电缆栽行业棍的领均袖型禾企业恼，提舰出了岔“嘱做一止流企新业、贪当一绢流员冬工攻〞众的口盟号，伐锻造和出烘“运永不踪满足晃、追页求卓暂越赖〞峡的企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