某某软件公司技术人员缺乏市场经验失败案例

1中国销售经理优秀案例精选——这一桶金子为何变成了沙子？(一)摘要：2001年10月，国内大型软件企业中创软件公司推出了其第一款数码产品——蓝影视频盒。该产品是一款外置USB①设备，它将计算机与有线电视信号、摄像机、磁带录像机相连，使计算机可以直接播放和录制上述设备的影音信号，并根据需要将录制的影音文件刻录成VCD光盘。该产品是中创公司投入200余万元科研经费、历经八个月研制出来的计算机外设产品，其技术指标国内领先。产品推出时，类似竞争品牌仅有由台湾进入大陆的两款产品，整体市场尚未启动。中创公司的传统业务是软件开发和系统集成工程，消费类电子产品的营销经验匮乏，且自身没有消费类电子产品的营销人才和渠道，因此决定将蓝影视频盒在山东市场先进行试销，试销成功后再按照成功的模式统一开拓全国市场。山东市场开拓期间，中创公司投入60万元广告费，但广告媒体选择有误，虽然产品名声大振，但对销售没有起到应有的促进作用；短期内迅速开展了40余家代理商，因渠道体系混乱，控制力度不够，致使代理商、零售商和自己的销售人员相互倾轧，造成很多零售商都拒售蓝影视频盒；不同的零售商之间的售价相差超过300元，消费者对产品的信誉产生疑问……产品上市一年时间，山东市场上类似竞争产品由两款变为二十余款，蓝影视频盒在市场启动阶段没有把握好市场先机，随着更多技术先进、营销到位的新产品参加竞争，市场份额越来越小，到2002年底，已经逐渐从山东省内各大IT卖场销声匿迹。就这样，本来应该挖到一桶金子的蓝影视频盒，却只得到了一桶沙子……一、行业背景介绍萍愁计算工机自锦二十芒世纪投七十淡年代露问世奶以来通，前臭十余宇年主片要于杨军事船和科朱研领雁域，灭后来延随着洋计算秀机功赌能的予延伸束又有炕了商朋业用障途的仍商用稻机。病九十网年代祸开始颤，微邻软公足司视枯窗操盘作系刷统的炭问世防，正走式吹板响了醋计算疼机进螺军家眯用市像场的捎号角贡，这暂类计衣算机恨称为茧P忌er买so漏na卧l悉Co妖mp敌ut话er稿，析简称击P武C特。邮据PC厘的芳用途拆和市尼场随壮着硬极件技音术的作提升控而飞社速发黎展，送人们胃不断在扩展销它的芳功能广：给减它配载上声浆卡以泻播放升音乐验、配叶上显吗示卡壶以获惯得更局高的信视觉诸效果旬、配粪上网宫卡拨胀通互梯联网劲……瘦稍周进入魂二十胜一世晴纪，传西方骡兴旺预国家盘将贞PC铁的质功能做进一剑步延票伸，尝设计烦出一阔种新荡的洪PC改配档套产也品，医称之燕为“州数字幕录像爆机〞罢。这倚种产伤品将锹P梯C些与有礼线电灵视、破摄像陷机、茫磁带杆录像葬机等漠传统脚视频债设备线连接专到一蜓起，卵使用突户可剑以将苍电视仆节目绝和录往像带你等传酷统视职频设挺备中妄的模足拟信股号转假换为换数字荐信号蛋，并毛录制郑到庭PC落的坚硬盘邀上，跪然后雹根据已自己墙的喜耗好加泉以编悬辑，堵制作网个性织化电男影，敏还可产以通扔过刻酸录机僵刻录外成输VC催D恨光盘振加以费收藏拥。诞乖20淘00爽年枕国内产I便T秋卖场宜出现局了类鄙似“戒数字赶录像钳机〞康的产嗓品，舍是两浪款来柴自台抵湾某生厂商重的视骨频压皮缩卡统，这愉种视浮频压辨缩卡抖是抱PC尚I登②青设备贵，与滚声卡攀、显洪示卡勉等卡革类设昼备一瞧样，能需要箱拆开底P巡C委机箱薪，插锈到辱PC扭主崖板的复插槽醒里，笨然后蓄再安拍装驱罗动程冻序加远以调确试。猛受产哈品成众本居往高不副下、旦技术莲性能宪存在学一定垃缺陷兰、国白内消刚费者载对此毛类产撤品没筝有明缓确概狐念和裁需求爱等因肺素影厘响，忽此类常视频凤压缩鼻卡销韵量极马小。规但这坦类视饿频压晕缩卡晃的诞寺生，艺已明徐确地葛告诉呀人们虑：光PC眠功设能延六伸到笔电视怜机与祝录像溜机的特时代罩即将症到来捷了！撇士二、肢贞公司扫情况育介绍受伏司中创润软件赴工程椒股份某有限烦公司继，创组立于星1带99疫1年妹4月题，1速99巾8年汪完成嘴股份拣制改春造，希是集淘系统斥软件开开发勇、信紧息系心统集柏成、铸信息联技术魔效劳唤于一奖体的陕大型拥高科胸技企苍业。蔬20川00迎年以证来连霉续三邮年入浙选全释国电嘱子信宾息百那强企眼业。点20慨02页年被斯确定而为国床家规骂划布粘局内矮重点备软件辉企业斜。公翠司董留事长验兼总耳裁景条新海虾20丘02屿年当良选首趴届“扬中国讯软件瓜企业赶十大祖领军花人物湖〞，群20鞋03狐年被辜加拿郑大里型贾纳南大学扫授予路荣誉蹲法学饺博士是学位蝇。中睁创软轧件高幼层管物理团概队2俗00冒3年咳荣获脱“中叠国软文件企赠业最写佳团障队奖启〞。但20涉03机年上赏半年震公司案利润速比去鸦年同墙期增仔长4锈3.在9%网。特盲恶中创士软件谨首批巾获得煌了球“国甜家计锯算机膏信息照系统咳集成育一级戏资质抢〞；租首批草获得事了“怠涉及祖国家货秘密亏的计贸算机驼信息含系统怪集成刻资质近〞；汽获得从了国疮家级位“公喊路交布通工熔程专薯业承描包通属信、铜监控纠、收窄费综侵合系聪统工闯程资治质〞话；获炎得了际国家口级“奖平安渠技术均防范歼产品牧生产架资质柜〞；险首批掉通过悼了国偶家信己息产事业部贡“双焰软〞圣认证没；通滩过了黑CM律M3把国际朴认证导；是绕国家遇“8摔63敲方案枪〞中打间件台技术刃课题存承当学单位贿、国侵家“遣86浆3计陡划〞雪信息蛾平安赴技术孙课题智承当片单位犹，国蔽家电捡子发经展基沙金“吵中间炼件重型点课恒题〞袋承当积单位刃，国健家计塌委“雄中间去件重绍大专葬项课惭题〞适承当暂单位覆；被膀国家榜科技递部认丝定为岭国家堡“8事63卖方案护〞成惰果产吊业化集基地怜；经根国家激人事钓部批孕准设答有国铃家级智企业耳博士奋后科阀研工网作站壤，被魔联合物国教化科文坑组织诸授予日产学踏研计鹊划中控国网泉点单柔位，蜓被山郑东省玉政府死确定邮为“朗山东玉中间灰件产肌业基倾地〞摸。天藏中创花公司势分析矩了数辩字录位像机珍在美系国的掏热销凉原因猫，认衡为随毕着国杜内奇PC盖的误普及逼和人恶们对券P乔C浪功能洋的日召益增栗高的秀功能锐需求案，数阔字录腐像机独在中高国有述很光统明的索市场旗前景你。煎20茄01泥年君初，胃中创采公司寄成立资了专恶门的赠研发廉队伍哭，着疑手数细字录岭像机油产品泉的开校发工捆作。仰经过样8朋个奉月的陶开发庸设计寄，于去2变00佳1结年对9耳月正播式推谊出具雕有自回主知糟识产滩权的剪专利芦产品戚——袭蓝影镜视频赶盒。咱磨贼中创菊公司丘具有跌多年槽的软翠件开珍发与洗系统什集成弱工程穗实施踪经验裤、项出目管接理经虑验，忧有着指各行雀各业货的企亏业用违户和州合作愁伙伴局六万租家，叉但这悄些资汤源对户于消嫁费类旋电子新产品赵无用举武之铲地。垦蓝影吩视频懒盒推碑出时喉，中眠创公胳司既准没有喂内部至的营驻销资驼源，恨也没暴有外蝴部可承用的欢营销擦渠道肃。因曲此公浅司高症层决月定：瘦利用毯公司还现有百资源剥，各纱相关殖部门外分别言担负袄一部芽分营险销职吵责，雹成立群一个鸣蓝影居工程昆组，唇协调闻调度到各部祝门资善源共塑同开拖展蓝脚影视攻频盒首的营镰销工偿作。叫该项演目组立的组保成人摸员分援别是仰：锣趋蓝影滚研发亭部门面负责代人监该公司带企业榜筹划割部门循负责怪人支樱蓝影靠生产津部门自负责降人海己公司更质量惧控制熔部门眠负责姓人喷侵销售宾部门卡负责坊人鼻辰客户汪效劳夫部门唤负责香人帽伴随后蕉，蓝辜影视楚频盒典的各虫项工笨作决鬼策，拳均在闻工程在组内竞讨论陕决定装。由悟于各朗部门吵都是词搞软技件开做发和夜系统亡集成球工程奥出身壶，没馆有消抗费类考电子捏产品特营销箩经验毕，因捡此项牌目组蝶讨论扣制定松的决伐策也杰都带害有工边程实简施方冶面的犁印记年。这彼就导庄致了袖本论死文后愧面所怖提到葡的宣久传策旗略、候渠道坊体系术建设母等诸夫方面桶工作铺的失羡误。肥努评蓝影四工程厉组不和断地缺做出阵错误愉决策挪，给禁蓝影限视频泽盒的厌销售钞带来训了恶樱果。拔面对救失败拣，项夕目组的内各钟部门遗相互窜指责糖、推金委责竞任，剂造成指蓝影垫视频枣盒未易能及套时调悼整营猜销策气略，移错过例产品轧的黄河金时古期，僻等中炕创公千司发遮现这兔一现西象并厘决定陵重组嘉工程什组的挥时候底，蓝矩影视含频盒贝已经茄到了喘产品垫生命指周期己的末余端，帽无回摄天之雹力了咐。戒他图泳1惧：蓝御影项饮目组残组织较结构讨与分升工示煤意图疮绸三、忆质与竞失争产丑品的索比拟榴瓦妇?贼蓝影躁视频虽盒上疑市之衣初的倚竞争呈产品疑退裁蓝影俱视频统盒是缝一款秤U偶SB迎外门置产叙品，有只需遗一根贸U恨SB袜信卸号线近即可父与掠PC驰相圈连，寻属于施国内喇首创鞋。在壤此之俗前的旁两款置竞争屠产品舱均为地P膝CI创卡夜式产踏品，台需要毕用户艰拆开遥P叉C狠机箱劝，将旺视频耐压缩装卡插毙入主亦板上豆相应捡的插处槽才况能使苗用。惑对于短一般慧不具猜备鹿PC晨硬述件技侵术的率群众厨用户轧来说蓬，视监频压途缩卡必安装做起来溜较为末复杂岭，而拘蓝影女视频覆盒那么亲更为轨简单吼易用浇。安浩装简林单、工可随斧笔记袍本电港脑移罚动使盘用是础蓝影疗视频召盒领勤先竞产争产律品的窑一大叠卖点及。情蜘已有原的两融款视线频压闸缩卡术是台炉湾计虚算机垃显示墓卡厂身商生象产的用，由橡于视妥频压米缩卡救不是耕他们虽的主女推产过品，柴因此垫投入首的技县术和淘资金蹲缺乏扮，产温品性樱能不覆够稳欲定，驾厂家彩没有护为视电频压牲缩卡选设专狠门的暂技术调支持仪与服党务部测门，抄属于浪购后凝无保萍障产哗品；覆蓝影职视频差盒是油国内殿知名映企业曲的产陷品，砍性能嗽稳定境，企献业按石照国敞家三蝇包规饰定给蚁予保贪修、龙维修羞、悼24冰小肺时咨生询热催线等蜘售后罢效劳添。对刑于计覆算机似专业悄知识摇较少宋、以爹应用暗为主念的大纤众用策户来蛛说，碗产品焰质量调和售跟后服晓务是验蓝影原视频检盒高枣于竞消争产弄品的艇优势症。失探?

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