净水器的营销模式

林器的营销模式

一、营销是净水器企业的生命线

净水器的营销是企业供产销链上最关键的一环，有些净水器厂红红火

火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少数

净水器厂则每况愈下，频临倒闭，主要也是因为销路不好，产品卖不出

去。因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。可以

说，企业的利润靠销售实现，销售的好坏决定企业的盛衰乃至存亡。净

水器销售，既有某些企业的成功经验，又有某些企业的失败教训，作为

企业的领导，首先要抓销售，确定先进的、最合适的销售模式。总的说

来，净水器技术含量不高，生产厂家众多，新入门的企业不会生产不要

紧，可以去其他厂贴牌，等有了一定的稳定的销量，建好了销售网络，

积累了利润和资金，再去建厂，再去搞开发，抓生产。

市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销

售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。净水器发展到今

天，在大的技术上少有进展，近年来净水器的改进，往往是局部技术、

生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突

破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实

验室里苦思冥想出来的。

九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在95、96年达到高峰，

但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性

炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过这个限度，非但不能净水，反

而污水，会大量长细菌。用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就

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变成了“污水器”，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？

市场的反馈促使我们净水器厂想办法：“说明书”写清楚滤芯的更换周

期；建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打提醒用户更换；更为

先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控

制也从时间型到积分流量型到压差型发展。

生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就

赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且化费了很多时间和精

力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂

都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解

决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得

着了，甚至出远门都不用担心了。

滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即使关闭水源，水还是会滴

漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展览

会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进

行研制，并申请了专利。

二、营销必须和服务相结合

净水器的销售必须和服务（包括售前服务、售中服务、售后服务）相结合，

搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开

发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包

括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广

大用户（特别是潜在的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴

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趣和购买欲望，是企业诱导市场。

售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使

他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐步坚定经销或购

买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，

使经销商会销、用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的

纠纷。

售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括走访，指导

用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、

清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品的意

见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反

馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。

对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部

分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、

业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使你公司的经销商群体

真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。

三、净水器的销售特点

净水器虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销

售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买

冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器似乎是可有可

无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家

电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交

待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水器

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却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖

关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启

发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的

用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电实行单一

功能（如看电视节目），而净水器却是企业和用户双嬴，即企业嬴得利

润，用户嬴得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身

体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水器就不是可

有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

由于上述原因，净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放

在商场、超市，问津者乏人。有一家净水器企业，在跳开了专卖店，并

雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，株专卖店亏了

七、八十万，全国几千家连锁店当然也成了泡影。

四、常见的净水器销售模式

常见的净水器销售模式有下列几种：

（一）总营销模式

上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网点和营销网络，总的营销

模式有三种：

1、经销商（代理商）形式

经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、

开会等方式，在全国X围（或局部X围）内招商，广泛招收经销商，一

定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、

能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代

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理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商

必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行

培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术

等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销

售价格、维修责任等等。企业形成全国X围（或局部X围）的经销网络。

网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至

上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万

台。

2、分公司形式

经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要

积压生产商的大量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经

销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增

强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地的政府部

门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，

所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的

事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。

但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售

其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往

往是成问题的，生产商会感到它并不可靠；其次，有非常好的市场让别

人占有赚钱（即便是自已的经销商），某些生产商会感到心里不舒服；

第三，某些经销商在安装、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声

誉上的损失，生产商会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销

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商和生产商之间也常为为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被

搞得焦头烂额。于是，有些公司在某些大城市或销售热点自已开起了分

公司。

分公司是由生产企业直接派出的，人、财、物都是生产商的，人员和货

物由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规

划，而经济上大多为独立核算，便于考核。

3、直销形式

直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似

之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原

因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸

腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之

处：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限

制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避税收，直销遵章纳

税。因此，直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。但直销应获得政府部

门批,准，以取得合法直销手续为宜。

直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为

有利，销售效果较好。但是企业直销模式要规X，如果直销模式不规X，

就可能对品牌传播不利。此外，这种销售模式风险较大，如：科省某净

水器企业搞直销，曾红火于一时，但现已毫无踪影。

直销给终端客户的水机价格非常高，R0纯水机要三千多，碱性离子水机

要五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得

暴利以外，直销网络的每一层都要给以“奖励”，这样才能调动网络的

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积极性，才能使销售红红火火。大型直销公司的直销网络有几万人乃至

十几万人。举例来说，目前业内比较出名的做纯水机某企业，其在全国

的代理商达到3000多家，销售人员达十几万人，据悉，安利也将介入

纯水机行列。新介入的XX瓜拿纳规模很大，主要定位高端产品。

除了传统的直销外，电视直销、互联网直销、加盟联锁等新颖直销模式

在净水器营销中也屡见不鲜。

（二）、具体营销模式和经销方式

1、会销（开会销售）

一种经典的“会销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委

会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区

中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的

几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害

物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水

器的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师

的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。有的把自已的产品

吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身

说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地

官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水

泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的

小试验，以证明自已产品之功效神奇；有的还提供免费的午（晚）餐或

组织免费旅游以联络感情。。。。。。

搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集

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数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中

的大多数人爽快解囊购机。

2'网销（互联网销售）

利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的

营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通

过它在网上购买了净水器，例如在2007年XX臭水事件中，XX市场上净

水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。但

总的来说，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用

和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网，得到国

外订单的，也有很多例子，化费很少，是一种值得尝试的外销渠道。

3'展销

展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙

伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。95、96年XX举办的全国

净水器展销会上，****、*标米等企业生产的净水器在展会上供不应求，

每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年

在国内展会上的销售均不理想但为现在生产厂家多了，销货方式多了，

信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，

其效果可想而知。

参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多

国外订单，XX省不少企业深有体会。

4'电视销售

有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到林***公司在推销碱

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性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一

定的影响。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，

当然广告公司也要支付电视台。

5、广告销售

广告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放？登在哪里？一般的

电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售

额少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售

公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔

时有发生。杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜

元件）的制造厂比较有效。

6、租赁

还是在七年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给

用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，分司负责安装调试、维

护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜

式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、

企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这

样用户应没有后顾之忧，从而乐于接受净水器。国外也有很成功的案例，

如韩国的熊津化学，据说租赁及服务占总经营额的绝大多数。但一旦铺

开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公

司在进行这种尝试，据说相当成功。

7、外销出口

做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有

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通过互联网找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多的是

通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的，以及出国参加国

际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高，主要是

生产厂多，竞争激烈，有些厂家把价格压得很低，质量就无法保证，给

国外造成中国制造的净水器价廉物不美的感觉，影响了国产净水器的整

体形象和价位。

在目前金融危机波及全球并影响各行各业，但净水器行业一枝独秀，非

但销量未减，出口势头更猛，如富阳中荷、慈溪康洁、xx英尼克等，而

且原材料价格下降形成新的利润空间。

8、大型综合超市、百货商场

把净水器放进大型综合超市（如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、好又

多等）、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形

象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、了解净水器、购买净水器。

但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、百货商场的门槛高，费

用高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，

一般售货员根本不具备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售

需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入

冷宫。因此，在大型综合超市、百货商场内，除了少数企业的净水桶经

常能看到外（净水桶和饮水机配套卖），其他净水器产品就很少露面了。

9、装修建材超市

装修建材超市（如百安居、好美家）是净水器的重要销售渠道，尤其是

大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为：

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1）受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去在型综合超市

或家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目

前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7:3。

2）定位准确

装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消

费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、

高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。而去装

修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，

销售人员的讲解和引导比较重要。

3）净水器产品比较适合于装修前安装，特别是输水管道的排布。而装

修后要敲墙挖地，很困难。这样可以节省不必要的支出、人力和物力，

对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。

10、家电联锁超市

家电联锁超市（如国美、永乐、五星）是净水器产品另一销售渠道。其

销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，

形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推

广。受众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性，

很可能都是闲逛。去家电联锁超市的人们分布在各个消费层次，对于高

端的净水器产品需求力度不大。

家电联锁超市的返点，交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的

多寡，是一般小品牌不敢企及的。

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11、专卖店

专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产

品的，也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市”。但似乎普遍

不甚景气。XX市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水

器超市，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳光城市花

园”小区就有八家，但仅过了二、三个月，除了极少数外，大都门可罗

雀。偌大的净水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅

几万元，月月亏本。前文所述某净水器企业在标开净水器专卖店一年亏

了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有开得好的，

但不多，而且要兼营其他业务，如承接水欠理工程等等。另外不能光坐

在店铺里等上门生意，要主动出击找客户，找生意。

品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是

面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不

适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖

店是一个必然的渠道。

12'批发市场（小商品市场）

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水

器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水

器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的，因为有失身份。

13、为其他企业贴牌生产

净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拚凑

组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好

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款式和价格，委托生产，当然要有自已的品牌，注册个商标，再去办一

X卫生批件，就去搞销售了。即使是大企业，也不可能所有的品种都是

自已生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或

相当一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂

多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，

工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得很累，看上去轰轰烈

烈，其实油水不大。

14、与房地产开发商或装璜公司合作

与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很

好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生

产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与XX及房地产开发商联合，在

别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子

时把管道系统铺好，把净水设备装好，向业主交房时把净水系统同时移

交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且我开发的房屋

有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，毕竟房屋开发公司

之间也是有竞争的，这样房子就更好卖了。达到了房地产开发商和净水

器生产厂“双赢”的结果。一套150平方米的商品房，房价每平方米九

千元，我开发的这住房有全屋净水系统和中央空调系统，高档住宅，每

平方米加五百元，用户也能接受，增加的七万五千元，全屋净水系统和

中央空调系统哪用得了，房子还好卖，开发商又大赚了一笔。

与装璜公司合作也一样，住房装修时装璜公司推荐安装你的净水器或净

水系统，净水器厂做成了生意，当然应该忘不了给装璜公司一笔回扣，

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达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难

嘛！一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地

产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不妨多去走走，说不定会有意

外收获呢！

与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售数字，与著名的房

地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式

需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此，曾经

做过配套设备，效果不是很好。此外，和开发商合作风险大，涉及到资

金回笼等问题。

15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

曾有人要我办R0纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的），

吃饭时我问他销到哪里？怎么销？他说他来自XX，XX油田等大企业都

是国有体制，有几十万职工，福利费用很多，还有什么月奖、季度奖、

年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖，什么高温费啦，都能

发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，可以做很多年都

有饭吃。除了XX油田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供电

系统呢？。。。。。。这些可都是钱多得化不完的单位呀！

对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、

邮电、通讯、供电供水供气、。。。。。。以及其他有钱的企事业单位，

把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福

利发是完全有可能的。说不定还能带动一大片呢！

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16、政府采购、军用采购、企事业单位采购

我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，

超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，

领导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧，要装

净水器吧，每个房间装一台直饮机多好啊！

还有学校呢，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所，现在可都是独生

子女啊，家长们宝贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！

某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器

加饮水机或直饮机。

其他的企事业单位如科研XX所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮

电、通讯、供电供水供气。。。。。。每个单位办公室里都给装起来。

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门

推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，必要时该出手时就出手，

市场和商机是大大的，就看你会不会开发！

军队用净水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自已搞了

一个水处理公司，与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡

化设备，每年的订单有几千万，利润率还很高，企业哗一下就起来了，

当然对产品的质量和服务（如及时维修）有严格的要求。士兵用的野外

净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。。。。。。类

似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器，很小

巧，据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拚凑组装，销售

上打价格战，不太愿意化大力气开发新产品和开发新市场。

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全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地区搞了“母亲水

窑”，西部八省共一千八百多万个，但水很脏，不能喝，需要净水器净

化，那就是一千八百万台净水器啊，而且政府出钱，政府采购，钱不用

愁，订单不算小吧！下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启

动，这些都是政府采购项目，就看你想不想干。

17'加盟连锁

加盟连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳啦，大娘水饺啦，

品牌服装啦，其实在XX、XX等城市大街小巷随父可见的投币售水机也

大多是加盟连锁的。经营公司（大多为投币机制造厂，也有不是）招商，

开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这

个（加盟售水机）比什么都强！你投入一定资金（比如二万），公司帮

你在小区里装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售

水机的加盟连锁，你每天收钱（也有按比例分的），你负责管理（清洁

卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修，双方都

得利。有的公司还帮你宣传、卖卡，那就是超值服务了。有的地区还把

此作为解决下岗工人再就业的渠道呢！

卖净水器的加盟连锁店也可以开，当然要开得好，不容易，要动脑筋想

办法，才能挣钱。

加盟店要做到四统一：统一名称、品牌和标识，统一销售模式和销售价

格，统一进货渠道和产品质量，统一思想认识和规章制度。总公司对加

盟店要加强管理，强化培训，经常检查，总结经验。

18、体验营销

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体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户

特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮

用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让

他（她）天天来体验这样的美好生活，约1/2〜2/3的顾客在连续一周

体验后会有购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是

先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三

天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多

数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品

尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。

小结

以上是净水器销售的常见模式，各种模式是相互补充相辅相成的，不宜

采用单一模式，多种模式应灵活应用，以某种最适宜的模式为主攻方向。

特别是公司一定要把这些方法教会你的经销商，让经销商掌握这十八般

武艺，让经销商发财，只有你的经销商发了财，你才能发大财。一、

营销是净水器企业的生命线

净水器的营销是企业供产销链上最关键的一环，有些净水器厂红红火

火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少数

净水器厂则每况愈下，频临倒闭，主要也是因为销路不好，产品卖不出

去。因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。可以

说，企业的利润靠销售实现，销售的好坏决定企业的盛衰乃至存亡。净

水器销售，既有某些企业的成功经验，又有某些企业的失败教训，作为

企业的领导，首先要抓销售，确定先进的、最合适的销售模式。总的说

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来，净水器技术含量不高，生产厂家众多，新入门的企业不会生产不要

紧，可以去其他厂贴牌，等有了一定的稳定的销量，建好了销售网络，

积累了利润和资金，再去建厂，再去搞开发，抓生产。

市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销

售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。净水器发展到今

天，在大的技术上少有进展，近年来净水器的改进，往往是局部技术、

生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突

破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实

验室里苦思冥想出来的。

九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在95、96年达到高峰，

但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性

炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过这个限度，非但不能净水，反

而污水，会大量长细菌。用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就

变成了“污水器”，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？

市场的反馈促使我们净水器厂想办法：“说明书”写清楚滤芯的更换周

期；建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打提醒用户更换；更为

先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控

制也从时间型到积分流量型到压差型发展。

生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就

赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且化费了很多时间和精

力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂

都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解

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决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得

着了，甚至出远门都不用担心了。

滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即使关闭水源，水还是会滴

漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展览

会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进

行研制，并申请了专利。

二、营销必须和服务相结合

净水器的销售必须和服务（包括售前服务、售中服务、售后服务）相结合，

搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开

发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包

括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广

大用户（特别是潜在的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴

趣和购买欲望，是企业诱导市场。

售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使

他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐步坚定经销或购

买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，

使经销商会销、用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的

纠纷。

售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括走访，指导

用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、

清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品的意

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见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反

馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。

对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部

分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、

业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使你公司的经销商群体

真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。

三、净水器的销售特点

净水器虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销

售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买

冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器似乎是可有可

无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家

电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交

待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水器

却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖

关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启

发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的

用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电实行单一

功能（如看电视节目）,而净水器却是企业和用户双嬴，即企业嬴得利

润，用户嬴得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身

体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水器就不是可

有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

由于上述原因，净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放

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在商场、超市，问津者乏人。有一家净水器企业，在秣开了专卖店，并

雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，株专卖店亏了

七、八十万，全国几千家连锁店当然也成了泡影。

四、常见的净水器销售模式

常见的净水器销售模式有下列几种：

（一）总营销模式

上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网点和营销网络，总的营销

模式有三种：

1'经销商（代理商）形式

经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、

开会等方式，在全国X围（或局部X围）内招商，广泛招收经销商，一

定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、

能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代

理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商

必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行

培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术

等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销

售价格、维修责任等等。企业形成全国X围（或局部X围）的经销网络。

网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至

上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万

台。

2、分公司形式

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经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要

积压生产商的大量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经

销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增

强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地的政府部

门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，

所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的

事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。

但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售

其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往

往是成问题的，生产商会感到它并不可靠；其次，有非常好的市场让别

人占有赚钱（即便是自已的经销商），某些生产商会感到心里不舒服；

第三，某些经销商在安装、服务