纯碱供销管理信息系统解决方案

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页山东海化集团有限公司《纯碱供销管理信息系统解决方案》投标方：北京和佳软件技术有限公司地址：北京市朝阳区安定路39号长新大厦11层（100029）电话真址：Http://E-Mail:hejia@第1章 前言 31.1 项目名称 31.2 企业简介 31.3 行业特点： 31.4 设计单位 4第2章 山东海化信息化建设的整体规划与总体方案 52.1 山东海化对信息化工程的总体方案 52.1.1 总体思路 52.1.2 总体效果 52.1.3 筹划原则 72.2 山东海化信息化工程的整体规划 72.2.1 山东海化信息化工程的总体设计思想 72.2.2 海化销供系统和制造管理系统的集成 82.2.3 制造管理系统和DCS部分的集成 92.2.4 山东海化信息化建设总体目标 122.2.5 山东海化信息化建设一期目标 122.2.6 山东海化信息化建设长远目标 13第3章 各子系统解决方案 133.1 客户关系管理 133.2 销售管理 283.3 应收管理 403.4 采购管理 453.5 应付管理 543.6 库存管理 563.7 系统控制 61第4章 项目实施 634.1 实施概述 634.2 实施原则 634.3 项目实施方法 644.4 项目实施内容 654.5 项目组织的原则 674.6 项目组织机构的设置 674.6.1 项目组织机构图 674.6.2 成立项目领导小组 684.6.3 成立项目实施小组 694.7 和佳公司海化纯碱管理信息系统项目人员四层组织结构 704.8 山东海化纯碱供销管理信息系统项目实施阶段与进度建议 704.8.1 山东海化纯碱供销管理信息系统项目实施阶段 704.8.2 山东海化纯碱供销管理信息系统项目实施进度 724.8.3 山东海化纯碱供销管理信息系统项目的工作内容及双方的配合 73第5章 效益分析 745.1 经济效益 745.2 管理效益 75第6章 项目培训及售后服务 766.1 项目培训 766.2 山东海化纯碱供销管理信息系统培训计划一览表 776.3 和佳售后服务 806.3.1 应用软件售后服务承诺 806.3.2 售后服务的基本原则 816.3.3 售后服务的基本方式 836.3.4 售后服务的基本流程 83第7章 系统运行平台 847.1 系统运行平台 847.2 和佳ERP系统对硬件平台配置的建议 84第8章 和佳公司简介、优势、案例 888.1 北京和佳软件技术有限公司简介 888.2 和佳软件公司在流程行业的优势 90

前言项目名称山东海化纯碱供销管理信息系统。企业简介山东海化集团是1995年8月由原潍坊纯碱厂和山东羊口盐场两个国有大(一)型企业为龙头组建的，以发展海洋化工新兴产业为主导，集科、工、贸等为一体的现代化特大型企业，现为“全国120家建立现代企业制度试点企业集团”和“山东省重点培育的23家大型骨干企业集团”之一。现有职工2万余人，拥有资产总额104亿元，下设24个分、子公司和一个国家级技术中心，建有企业博士后工作站。主要产品有40多种，其中纯碱、原盐、溴素、三聚氰胺、两钠、氯化钙等10种产品产量及市场占有率均居全国首位，是全国最大的海洋化工生产基地和出口创汇基地。企业先后荣获全国“五一”劳动奖状、山东省管理创新优秀企业、山东省文明单位、山东省思想政治工作优秀企业、山东省资源节约综合利用工作先进企业等一系列荣誉称号。近年来，企业不断加大投入力度，积极调整优化产业结构，投资30多亿元，先后建设了年产60万吨纯碱扩建、热电扩建、年产40万吨重油综合利用、两个40万吨焦炭等10多个投资过亿元的大项目，初步形成了盐化工、煤化工、石油化工三大主业，热电、三产、建材房地产、精细化工、机械制造五大辅业全面发展的产业新格局，企业的核心竞争力大大增强。2003年，全集团完成销售收入53.8亿元，实现利税6.5亿元，其中利润3.7亿元，分别比上年增长59%、73%和149%。今年前5个月，累计完成销售收入37.6亿元，实现利税4.4亿元，实现利润2.5亿元，与上年同期相比，销售收入、利税翻了一番，利润是同期的2.2倍。十五期间，是集团加快发展的时期。今年企业的奋斗目标是实施“2816工程”，即投入20亿元，完成销售收入80亿元，实现利税10亿元，利润6亿元。到2005年，销售收入过百亿元，2008年销售收入过200亿元，力争2010年达到300亿元，把海化集团建成国内领先、世界知名的大型化工企业集团。行业特点：精细化工属流程行业，流程行业属于过程制造业，主要通过对原材料进行混合、分离、粉碎、加热等物理或化学方法，使原材料增值。通常，以批量或连续的方式进行生产。产品结构比较简单，物料数量和层次较少，设计极少变更在流程工业ERP中，采用配方的概念来描述产品结构，其含义除了进行物料计划之外，还可用作企业考核的技术指标。其次，在每个工艺过程中，伴随产出的不只是产品或中间产品，产品结构往往呈倒锥形，产品结构的配方有批量、有效期等方面的要求。流程企业的设备是一条固定的生产线，设备投资比较大，工艺流程固定，生产能力有一定的限制。流程和能力都相对固定，工序间连续且能力匹配性强，在最高和最低日产量间波动产出品可能随原料产地和工艺参数变化。进出料都是连续的，提前期很短，通常不考虑在制品问题。生产线上的设备维护特别重要，不能发生故障，只要一发生故障，就全线停产，损失严重。流程工业的生产工艺过程中产生有各种协产品、副产品、废品、回流物等，而且对物资的管理需要有严格的批号管理。年度生产计划和销售计划，决定了企业的物料平衡，即物料采购计划和生产计划的衔接。通常情况下，企业按月份签订供货合同以及结算货款，每日、每周生产计划的物料平衡依靠原材料库存来保证和调节，计划的作用在于协调不同的工序部门保持一致地进行生产。车间管理的主要任务是确认和接收上级的生产计划、统计生产完成情况和主要经济技术指标以及对车间内部的人员管理、设备管理和物料管理等。流程企业的车间管理相对简单，主要根据计划进行领料、投料和控制生产过程，保证产品的高效产出。由于流程工业的自动化程度高，产量、主要经济技术指标、设备状况以及人员的出勤状况都可以通过计算机进行自动记录。设计单位北京和佳软件技术有限公司针对山东海化集团纯碱供销管理信息系统招标文件推出山东海化集团纯碱供销管理信息系统和佳软件解决方案（以下简称本方案）山东海化信息化建设的整体规划与总体方案山东海化对信息化工程的总体方案总体思路信息技术与先进的管理理念相融合在海化集团现有系统基础上，用先进的管理理念和信息技术对海化集团的经营和生产管理进行系统的整合，使信息技术与产品开发、生产制造、管理理念全面融合，全面提升海化集团的生产和管理水平，逐步实现海化集团“管、控、营”一体化的总目标。一个核心、两个基础、三个层次根据海化集团的实际情况，海化集团的信息化工程建设可概括为：一个核心、两个基础、三个层次一个核心：就是通过对海化集团主导产品纯碱管理供销管理信息系统的实施，逐步实现主导产品“管、控、营”一体化，对海化集团信息化工程具有示范和带动作用。两个基础：一个是基础网络建设作为海化集团信息化的基本保障基础，以符合ERP实施和企业信息集成对网络基础环境的需求；一个是基础数据的建设，基础数据的准确这即是企业信息化工程建设向更高层次推进的必备基础，也是公司产品质量和生产效率提高的依赖。三个层次：在整个实施过程中特别强调，统一标准是基础、数据集成是手段、共享资源是目的。海化集团信息化工程能否取得实效，主要取决于公司三个层次的信息化应用情况，通过信息化工程要保证做到，管理层（核心数据）上下逢源，协调管理；控制层（原始数据）按指令进行有效控制生产；营销层（指令数据）按需供应，营销对路。总体效果海化集团信息化工程应用的总体效果应当是通过信息化系统实现企业的“管、控、营”一体化，提升海化集团的核心竞争力，以快速灵敏的市场的反应在最短的交货期内向客户提供满意的产品，在生产制造过程中稳定保持产品实物质量水平，向客户提供的产品有高性能质量，在让客户满意前提下为企业的股东和职工获得更多的利润回报。 海化集团信息化工程建设所要达到的总体效果下图所示：经质最短的交货期优质服务营素经质最短的交货期优质服务营素现代化管理TQM/TPM/OAERP利润客户满意制造工艺产品开发境环制机略战工员高性能质量低成本价格现代化管理TQM/TPM/OAERP利润客户满意制造工艺产品开发境环制机略战工员高性能质量低成本价格筹划原则结合质量体系认证，优化公司业务流程，确保现有系统的最大有效性，在可操作性与前瞻性相结合的前提下，海化集团信息化筹划建设将遵循如下原则： 统一规划，分步实施，先易后难原则； 统一标准，互联互通，信息共享原则； 统一建设，重点突破，以点带面原则； 统一投资，效益驱动，降低风险原则； 统一管理，协同互动，避免重复原则。山东海化信息化工程的整体规划山东海化集团在推行企业信息化建设工作中根据企业的实际情况，本着谨慎、稳妥的原则，提出总体规划、分步实施的方针是非常正确的。第一阶段通过实施山东海化纯碱供销管理信息系统，在满足各层基本功能需求的同时，做到管理层（核心数据）上下逢源，协调管理；控制层（原始数据）按指令进行有效控制生产；营销层（指令数据）按需供应，营销对路，实现主导产品“管、控、营”一体化；第二阶段通过第一阶段的示范和带动作用，统一规划数据标准；全面规划数据环境；实现数据集成，保证功能集成，逐步实现企业“管、控、营”一体化的总目标。因此，和佳公司在充分领会贵公司信息化建设方案基本意图的基础上，在调研的过程中充分关注了第一阶段和第二阶段的衔接和过渡。山东海化信息化工程的总体设计思想在山东海化信息化工程的总体设计过程中，我们采用了国外先进的现代化企业管理理论和管理方法（如：ERP、MRPⅡ、TQC等），并充分考虑到国内企业的实际情况和具体条件，既具先进性，又有适用性。本系统可以帮助企业管理人员对企业中大量的、动态的、错综复杂的数据和信息进行及时、准确的分析和处理，对企业的各项生产经营活动进行事先计划、事中控制和事后反馈，从而达到合理利用企业资源、降低库存、减少资金占用、增强企业应变能力、提高企业市场竞争力和经济效益的目的，使企业管理真正由经验管理进入到科学管理，使企业的管理手段和管理水平产生质的飞跃，跟上信息时代的步伐。虽然海化集团信息化工程第一阶段只涉及到销售、客户关系、供应等方面的管理工作，但我们和佳公司在为海化集团信息工程总体设计中不止考虑到第一阶段所涉及的内容，而是涉及企业人、财、物、产、供、销以及系统和DCS部分的集成等诸方面的管理工作，包括采购、库存、销售、生产、财务、成本、人力资源管理等子系统。围绕着帮助企业在销售、生产、采购和资金运作领域如何提高市场经济环境下生存发展能力，提高对客户的服务质量、降低运营成本，管理和优化供销链的主题，提供了一个全面的解决方案。销售管理销售管理海化销供系统和制造管理系统的集成和佳公司是国内专业的企业管理软件厂商，专门从事ERP大型管理软件的开发、销售及服务工作，拥有自己自主开发的ERP系统管理软件，因此各模块之间具有良好的集成性。和佳公司在为海化集团提供的纯碱供销管理信息系统中的销售模块与生产计划、帐务模块等是无缝集成的，销售模块可根据销售订单、销售预测自动生成生产计划组织生产。同时如果有根据销售预测、自维护的月度生产计划且已投入生产的，用户也可将该生产计划生产出的产品分配到某个销售订单上，以便销售人员随时掌握什么产品在何时可以生产完成，已销售多少，还剩余多少。同时根据销售发货单可自动生成发票，可以一张发货单生成多张发票，也可多张发货单生成一张发票，生成的发票可自动生成凭证转到帐务系统中，无需用户再次录入。和佳公司在为海化集团提供的纯碱供销管理信息系统中的库存、采购模块与和佳的生产、质量、帐务等系统是无缝集成的。在生产计划进行物料需求计划运算时，会自动考虑现有库存的在库数量，生产占用数量，安全库存量等信息，如库存不足，会自动生成需求计划通知采购部门，同时生成领料单通知库房备料，车间准备领料。采购回来的物资需质检的会自动生成请验单通知检验部门组织检验，检验合格后入库。和佳公司在为海化集团的信息工程总体设计中不止考虑到一期销售、客户关系、供应模块的集成性，还考虑到企业后期与生产、成本、财务、质量等系统的集成，保证整个海化信息化项目的整体集成性。制造管理系统和DCS部分的集成DCS（DISTRIBUTEDCONTROLSYSTEM）系统就是分布式集散控制系统。它最大的特点是通过分布式的现场数据采集单元对现场仪表工艺数据进行采集，由通信网络传输至控制中心，在控制中心实现对现场设备统一的监视和控制。DCS的体系结构主要分为四层结构：现场仪表层、控制装置单元层、工厂（车间）层和企业管理层。DCS可以从三个不同层面与第三方产品相互连接：在工厂车间层支持第三方先进控制产品SCADA平台、MES产品、BATCH

处理软件，同时支持多种网络协议（以以太网为主）；在装置控制层可以支持多种DCS单元（系统）、PLC、RTU、各种智能控制单元等，以及各种标准的现场总线仪表与执行机构；

在企业管理层支持各种管理软件平台连接（特别是ERP产品）。随着信息技术（网络通信技术、计算机硬件技术、嵌入式系统技术、现场总线技术、各种组态软件技术、数据库技术、计算机应用技术等）不断迅速的发展，以及用户对各个层面的系统的集成化要求越来越高。和佳作为ERP软件服务商，在满足海化集团企业内部信息化管理的要求的同时，同时实现与DCS系统进行全面集成。ERP与DCS系统集成前数据采集模式在实际应用中，企业在运行ERP的生产制造系统所需的基本数据（如BOM表、库存信息、工艺规程、材料定额等）一般均由手工录入，完工后的报交数据和物料消耗也由人工录入，这些数据数量大，涉及范围广，因此能否准确及时地录入数据并进行有效的维护与管理，成为生产制造管理系统有效运行的关键。ERP与DCS系统集成后实现的数据采集模式在流程行业中，尤其是设备开工率与完好率是生产制造管理系统直接从DCS系统中获得的生产执行信息，并完成能力需求计划；DCS将作业计划分解后送交各个工作中心，并进行实时监控，各工作中心将完工情况报交DCS，DCS按工作中心统计生产执行信息，最后报交ERP系统的计划执行模块。ERP系统与底层的DCS系统的准确数据交换，将为ERP的计划与监控提供有力的保证。ERP与DCS集成，通过DCS收集生产执行信息输入企业内部网中，实现直接从网络中获取有关数据，则会大大减少录入工作量，有利于数据的维护与系统的实施。ERP与DCS系统集成解决方案通过企业生产管理系统业务流程来看，ERP系统向DCS下达生产订单，并接受生产执行信息、能力负荷信息、完工报交信息等。在整个CIMS环境下，由于二者的实现环境很难保证完全同构，常常存在着异构数据库之间的数据传送与交换。因而如何解决不同系统间数据交换是ERP与DCS系统集成的关键所在。实现数据的交换一般采取三种方式进行：利用ERP系统中CMIS联结模块的输入输出功能，企业只要将传送的数据按照系统规定的库结构字段格式定义相应的模板，数据格式可以为逗号数据分隔或空格数据分隔两种文本形式。DCS系统将生产完工数据转化为相应的报交模板格式，然后将该文本文件存放于指定的网络路径上按时刷新，再通过ERP系统定义相应的输入批处理，指明输入文件的路径及出错信息即可，此方案简单易用，但主要用于ERP系统接受生产执行数据，但安全性不强，使用范围受限制，可适当采用。用ERP系统提供的SQL存取模块功能实现

ERP系统的SQL存取模块提供了联机使用能力，各个部门都能从各种信息源存取数据并联机使用。利用SQL存取模块，用户可以建立、储存和执行特定的查询，应用程序也可以进行相应的数据调用。通过SQL存取模块，DCS系统可以从ERP系统查询存取相关的数据，实现二者的集成。处理逻辑示意如图所示。查询结果DCS用SQL建立标准查询查询请求SQL存取信息处理信息输入用标准SQL语句输入信息查询结果DCS用SQL建立标准查询查询请求SQL存取信息处理信息输入用标准SQL语句输入信息

图SQL模块信息集成示意图此方法实现DCS查询作业计划的下达，并已在实践中应用。DCS系统通过SQL编制了前端的特定查询程序，ERP内定义相应的批处理，DCS由网络向ERP系统的SQL模块请求查询，即可随时得到查询结果。这种方法主要用于从ERP系统提取数据，需依赖ERP系统的功能，局限性大，根据企业实际情况而定；用ODBC技术实现ODBC技术能够实现在客户机与服务器之间透明的通信，使用户应用程序能够访问基于SQL语言的各种大型数据库，如SQLServer,Drecle,Sybase,Informix等。以PB开发DCS系统前台应用程序，Sybase数据库为后台服务器为例，利用ODBC及PB中的数据管道技术实现ERP系统与DCS系统的信息集成实现。数据管道能够实现不同的数据库管理系统，数据之间进行提取与交换。我们以数据管道的提取技术通过ERP系统提供的专用ODBM接口，通过DCS系统中定义相应的数据管道及数据管道对象，编制了相应程序，实现了其功能。这种方法进行数据交换，可以根据用户的各种条件建立二者之间的连接，任意进行数据通信，这是集成方案的比较理想方式。DCS系统已经不仅仅是一个以控制功能为主的控制系统，更是一个充分发挥ERP信息管理功能的综合平台系统；通过与和佳ERP的集成，DCS系统提供了从现场到设备，从设备到车间，从车间到工厂，从工厂到企业集团整个信息通道。这些信息通道确保了海化集团ERP系统使用的科学性、严谨性、准确性、实时性和系统性。在海化集团成功实现和佳的供销管理信息系统以及制造管理系统后，由海化集团、和佳软件以及DCS厂家三方共同研究，提供一套可行性的集成解决方案，通过开放数据库格式、数据库模式转换等方式，实现双方数据的实时对接，真正实现数据采集的自动化。山东海化信息化建设总体目标通过山东海化信息化建设的成功实施，采用先进的管理方法和技术手段，建成公司中心数据库，充分利用各种资源，合理安排各级计划，实现生产过程的高质量、高速度、高灵活和低成本,达到最佳状态；降低设计成本，规范管理企业产品数据；实现办公自动化；通过客户关系管理，提高市场预测和分析能力。在满足各层基本功能需求的同时，做到管理层（核心数据）上下逢源，协调管理；控制层（原始数据）按指令进行有效控制生产；营销层（指令数据）按需供应，营销对路，实现“管、控、营”一体化。山东海化信息化建设一期目标管理流程优化由于企业信息化建设是一个浩大的系统工程，而其本身又有自有的逻辑和特点，在分阶段实施项目之前必须整体规划，确定整体解决方案。在实施之前应该进行企业全方位的调研，确定系统实现目标，对企业进行管理咨询，根据海化现有的管理流程（IRP刻画的），结合管理咨询的结果以及先进的企业管理模式，优化管理流程，编制企业信息化整体解决方案。根据总体解决方案编制分阶段实施计划。分阶段实施计划应全方位考虑各系统接口问题，确保系统全部上线后全面集成在一起，避免系统相互矛盾、流程不一致、接口数据考虑不全面等问题。纯碱供销管理信息系统的成功实施实施客户关系管理系统，通过多种渠道，尽可能全面的收集有关客户生产、需求、产品市场、经营情况、主要负责人员及客户要求、建议以及潜在客户需求等方面基本信息，并跟踪其动态变化，运用一定技术分析方法，总结分析其目前生产经营状态并对后期发展趋势进行科学预测。负责对订单进行审核，并按照要求进行货物运输。及时处理用户反馈的各种建议信息。依据过程控制信息和管理执行信息为客户服务。实施供应管理系统，对使用部门提报的计划进行合理分配，按情况进行招标、比价采购。对采购物资合同、质量、存放等进行监督检查管理，使物资满足生产需求。按照订单要求、计划调度水平和控制能力提供原材料。实施销售管理销售管理是指对纯碱销售工作进行规范化管理，以便领导及时准确的掌握销售工作中存在的问题，按照市场信息和生产情况及时解决问题，调整市场策略，更好的服务于用户。使产品信息带有控制信息和质量信息，便于产品回溯分析，提高服务质量。除了实现以上三个系统的基本功能外，要在数据集成的基础上实现在产品营销的层面知道产品的生产和管理信息，达到更好的为客户服务的目的；也能够把市场信息和采购信息反馈到管理和生产过程中去，更好的指导和控制生产。山东海化信息化建设长远目标山东海化集团的一期纯碱供销管理信息系统是针对一个产品的供销管理系统。在一期的基础上，企业可逐步实现全面的实施、集成生产、业务系统，实现生产管理、设备、质量等管理手段的提升，及时反映生产完成情况、了解生产进度，实现生产、销售、采购一体化管理，最终实现“管、控、营”一体化的总目标。同时在全面实现企业内部资源管理的基础上，通过对企业资源管理数据的挖掘，分析，辅助领导进行决策支持，为企业提高适应市场变化的快速反应能力，面向用户抓住市场有利时机，扩大主导产品的市场份额提供坚实的基础。各子系统解决方案客户关系管理客户关系管理就是通过多种渠道，尽可能全面的收集有关客户生产、需求、产品市场、经营情况、主要负责人员及客户要求、建议以及潜在客户需求等方面基本信息，并跟踪其动态变化，运用一定技术分析方法，总结分析其目前生产经营状态并对后期发展趋势进行科学预测。负责对订单进行审核，并按照要求进行货物运输。及时处理用户反馈的各种建议信息，以及产品出现的各种问题信息。主要业务包括：客户信息管理，订单管理，铁运管理，汽运管理，船运管理，票据管理，客户售后服务，客户综合分析等。根据山东海化集团集成制造信息系统总体规划以及对企业的调研情况，最终通过系统将实现以上业务处理，具体实现流程如下：1、客户信息管理本模块实现对客户信息的管理。包括录入、维护客户、潜在客户的基本情况，客户需求，访问记录，客户联系等，及时了解其目前所处的状态，为销售工作提供方便，为综合信息查询提供基本资料。客户基础信息登记客户基础信息是客户关系管理功能模块的基础数据，这些信息的规范、完整是保证客户关系管理功能灵活应用的基础。和佳解决方案提供了丰富的客户信息创建/维护功能。客户基本信息包括登记客户名称、地址和通讯方式、银行账号和税号等基本信息。客户编码是客户信息的主键。通过这个主键，可以把客户的基本信息与客户的其它信息联系起来。其中：“客户属性”包括一般客户和大客户，其中一般客户又可分为个人一般客户和单位一般客户，大客户可分为个人大客户和单位大客户“客户类型”包括渠道商和终端客户、客户组、合作伙伴以及竞争对手（对于客户组，还应提供窗口输入客户组成员基本信息；对于竞争对手，还应提供窗口输入竞争对手相关信息）；“客户来源类型”包括客户推荐（选择该类型时还需输入推荐人名称或编号，推荐人为本企业个人或企业客户，通过统计推荐人的推荐次数可以得出“客户忠诚度评价”中推荐人“推荐客户数量”）、广告（电视、广播、报纸、杂志、网络、户外广告）、展会、促销活动、培训（包括专家推荐）等。同时我们按生命周期的概念把客户分为几个阶段：潜在客户、发展中客户、活跃客户、停滞客户、流失客户。潜在客户是指还没有和企业发生交易的客户；发展中客户是指和企业发生初次交易的客户；用户可以将在一定时间段内交易次数和交易额达到一定标准的客户定义为活跃客户；当客户在一定时间段内没有和企业之间发生业务关系，就可以认为客户是停滞客户或者流失客户，流失客户定义时间段一般为两年，停滞客户定义时间段比流失客户定义时间段短，用户根据行业/产品特性进行定义。用户可以对客户生命周期阶段进行变更，并输入变更日期和变更原因。潜在客户登记潜在客户的管理，作为客户生命周期中的一环，其管理功能已经包含在客户基础信息登记的功能中客户联系人登记联系人是销售过程中的一个重要角色，企业和客户之间的关系是通过联系人来建立并保持的，他是企业与客户之间沟通的纽带和桥梁。对联系人的维护和管理是销售过程中一项非常重要的工作。和佳解决方案提供了丰富的联系人维护和管理的功能，如：联系人信息、联系人偏好、联系人动态、联系人生日提醒、联系人接触计划、联系人共享、联系人文档等。联系人信息中包含了联系人的许多个人信息和各种爱好，可以根据这些特点搞好和维持与联系人的关系。和佳解决方案利用联系人信息对客户进行客户关怀，其功能包括：客户关怀的任务建立、预设置，系统到时提醒；同时，系统提供批处理功能，如：客户关怀信函模板、群发邮件、短消息、信封打印等。关怀内容：生日/节日问候，业务提醒，政策变更信息，新技术新产品发布，将与联系人爱好有关的信息整理后发给联系人，意见征询重大事项。收集整理客户初步需求客户的需求是企业的价值所在。企业必须有能力去收集、挖掘客户对自己产品的需求，才能快速地响应客户的需求，为企业开拓新的生存和发展的市场空间。销售人员在发展新客户后，应该认真了解客户的需求，了解客户今后可能使用我方提供产品的品种、数量、采购批量、采购周期。随着与客户业务往来的不断发展，客户对产品需求也会发生变化。系统可以通过这个功能对客户的需求进行维护。通过本功能的应用，企业可以查询每个客户对我方产品的大致需求情况。并可以综合该客户需求产品的历史记录分析客户对产品需求的变化趋势我方产品对客户的销售量变化趋势通过分析，可以看出客户对产品的需求量与我方的销售量是否同步，从中找出我们工作的差距，采取相应的策略，扩大自己的份额。通过按产品的汇总分析，可以分析某一产品客户的总需求与我方产品销售量的差距，调整该产品的销售政策，扩大自己的市场份额。客户产品登记客户的产品登记信息是收集客户需求的另一个重要途径。销售业务员在跟踪客户的过程中，要及时收集客户产品变化的情况，从中预测客户对我方产品的需求情况。我方产品往往是其它企业产品供应链中的重要的环节。企业可以通过客户关系管理与客户建立长期稳定的供需关系，争取与供应链核心企业的同步发展。通过对客户历年产品发展的趋势，可以预测未来客户产品发展引发的对我方产品的需求。客户经营状况对客户信用管理也是许多企业十分关注的内容，尤其是在与客户的交易方式和交付方式的选择上需要掌握客户的信用状况，以避免企业风险。和佳解决方案在客户信息管理中可记录客户信用，并可方便的查询客户信用状况。企业对自己的客户的经营状况，可以通过公众媒体公布的上市公司财务报告、行业统计资料等信息，收集客户每个时期的经营情况；还可以通过销售人员与客户的接触中收集客户的经营信息。经过信息整理后，建立客户的经营状况档案。通过对客户的经营状况信息的收集，可以建立起客户信用评价指标体系。对客户的信用评价可以按固定的时间周期进行，也可以根据企业自身管理需要确定。企业根据客户的信用评价结果，对与客户的交易方式和交付方式的选择上采取不同的措施。例如，对于红名单客户，在发货时可以采取优惠的政策；对于灰名单客户，必须现款发货；对于黑名单客户，拒绝进行交易。客户访问记录客户访问是维系客户关系的重要手段。通过对客户的访问，销售人员可以建立与客户的友好关系、了解客户新的需求、解决与客户之间存在的问题。管理者可以通过客户访问记录，发现新的市场机会，掌握客户新的动向。另外也可以把客户访问的记录作为考核销售人员工作绩效的主要途径。“销售机会”是企业与客户确认销售前的必经阶段。在通过与客户的交互活动后，销售员对获取的线索经过初步的评估，认为有可能在将来与客户达成交易，并为企业带来收入。于是，销售员可以认为产生了一个销售机会。该客户即为企业的一个潜在客户。客户变更记录客户信息变更可以通过相应的客户信息录入界面进行修改。对于用户要求将原来记录进行保留的情况，系统可以通过系统控制的参数，对原来的客户记录备份后再进行修改。备份的记录存放在另一个文件中以备查询。客户流失记录流失客户的管理可以通过客户基础信息登记功能中的“客户生命周期”管理实现。通过将客户的生命周期阶段修改为“流失”，该客户即成为“流失客户”，在变更时系统会提示，要求输入变更日期和变更原因，以利于分析和统计。通过对流失客户的原因分析，企业可以找出某一时间内客户流失率和重要性原因，改进自己的营销策略和方法，做好与客户的沟通与交流，及时解决与客户之间存在的问题，避免客户的近一步流失。2、订单管理订单是销售业务的源头，销售业务的各项活动都是围绕客户订单展开的。由业务员将接受到的发货申请单录入，领导根据各部门生产经营状况，进行综合分析，对于是否接受发货申请单进行决策。并将生效的发货申请单提交，等待执行。录入客户订单（发货申请单）销售一部的业务员将客户的发货申请单进行录入，等待领导审批。业务员录入客户编码后，系统可以将该客户的名称、到货地点、运输方式显示在对应栏次中。如果该客户有多个到货地，系统显示缺省的到货地和运输方式，业务员可以进行选择。业务员将客户的发货申请单的内容进行录入。查询货台库存状况本功能用于领导审批客户的发货申请单时查阅货台（产成品）库存，判断目前的产成品库存是否能满足客户的要货需求。查询财务欠款收款状况本功能用于领导审批客户的发货申请单时查阅客户的应收帐款情况，判断是否可以给该客户发货。查询纯碱价格表本功能用于领导审批客户的发货申请单时查阅当月的纯碱价格，判断客户的发货申请单中报价是否与当月纯碱价格相符。查询纯碱销售发货收款计划本功能用于领导审批客户的发货申请单时查阅销售部的当月纯碱销售发货收款计划，判断目前发货总量是否超过当月计划，能否满足该客户的要货需求。订单审批决策领导了解各种情况信息后，复核申请单与纯碱发货收款计划表和纯碱价格表是否相符，若相符则由科长、处长审批，若价格不符或计划超量，在科长、处长审核后还要报供销公司领导审批。生效订单提交领导审批后，确定接受的发货申请单，提交给服务部，准备执行。在和佳解决方案中，领导在浏览定单时，系统将客户的欠款收款情况、货台库存情况、当月销售发货收款计划执行情况和当月纯碱价格信息，为领导审批客户的发货申请单提供一个统一的界面，使领导不用离开这个界面就能掌握审批所需要的上述全部信息。领导可以根据这些信息判断是否批准该客户的发货申请单。订单跟踪和佳解决方案提供了实用方便的订单跟踪查询功能。用户可以根据时间段（起始时间~截止时间）、客户所在区域、行业、销售员（或者全部）等任意组合的查询条件选择一组订单。3、铁运管理本模块处理与铁运公司和铁路局的办理产品的铁路运输的相关业务。包括查询生效的客户订单，铁路货运计划，了解当月整体货运情况，制定铁路货物运输服务订单，提交铁路部门审批。查询日报车计划表，以及厂专线内车皮状况，制定日请车计划表，点前车计划表，送铁路部门审批，审批后制定日要车计划表，等待执行，海化集团的业务流成图如下：铁运管理流程图汽运管理流程图查询月度铁运正式计划查询销售计划管理部门产生的月度铁运正式计划，掌握销售计划管理部门的月度铁运的车皮需求缺口。月度铁运计划是销售计划管理部门根据下月销售发货计划中的铁运部分的需求情况，向铁路部门提出的要车申请计划。要车申请计划一般按照当地铁路局货运编组的中转方向划分。查询月度铁运追加计划查询销售计划管理部门产生的月度铁运追加计划，掌握销售计划管理部门的当月的铁运车皮需求计划。月度铁运追加计划是销售计划管理部门根据当月销售发货的需要，向铁路部门提出的要车追加申请计划。查询日报车计划记录查询销售计划管理部门产生的日报车计划，掌握销售计划管理部门的当天的铁运的车皮使用计划。日报车计划是销售计划管理部门根据当前铁运货区的库存情况安排的铁运用车计划，通过铁路运输科向铁路部门提出的使用车皮计划。了解铁运装车记录情况查询铁运公司产生的铁运装车记录，掌握当天的产品装车情况。铁运装车记录是产成品仓库的铁运货区的发运产品的装车情况。了解铁运公司存车情况查询铁运公司的车皮存车情况，掌握当月可用的车皮资源。铁运公司的车皮资源来自铁路局下达的车皮计划数；每发运一个车皮减少一个计划数。制定铁路货物运输服务订单根据月度铁运正式计划以及追加计划，制定铁路货物运输服务订单。铁路运输科将销售计划管理部门的铁运计划，确定向铁路局的要车申请计划，与铁路局签订铁路货物运输服务订单。审批铁路货物运输计划订单制定铁路货物运输计划订单后，及时提交给铁路部门，等待铁路部门审批。审批后的信息，即是计划号码落实状况信息。制定日请车计划表根据日报车计划表，以及铁路计划号码落实状况，制定日请车计划表，向铁路部门报请车皮的使用申请。日请车计划包括月运输计划编号、中转方向、车皮数、发运日期等。审批日请车计划表制定日请车计划表后，及时提交铁路部门，等待审批。制定点前车计划表由于铁路运输调度的复杂性，企业要求的车皮能不能落实，还需要在规定的时间前，向铁路部门落实用车计划，即点前车计划。等铁路运输管理部门确认后，才能制定日要车计划。审批点前车计划表制定点前车计划表后，提交给铁路部门，等待审批。制定日要车计划表已批准的月度货物运输计划和托运人提出的货物运单，是日要车的依据。在专用线内装车的货物，属于连续性生产的，应以前日实际生产外运量为基础，参考可能装车的存量，预计当日生产及装车设备、劳力变化等因素，托运人与铁路双方洽商提出日要车计划。根据铁路部门审批后的点前车计划表、日请车计划表，制定日要车计划表。制定铁运发货通知单根据日要车计划表，以及货运调度反馈装车信息，将每日实际发车量填写到铁运发货通知单上。通知铁运公司将该车的货物调运出厂，进行货运编组。4、汽运管理海化的出口成品都需要经过集装箱的海运，交付给国外客户。从企业到港口的运输，采用汽车运输。国内的部分客户的货物也通过汽运的方式交付客户，另外还有部分客户采用自提的方式领取货物。汽运管理模块实现汽运的派车、集港货物的管理、汽运运费的结算等功能。汽运计划员根据倒货计划和发货计划，开据派车通知单，集港货物验收单。运输方将货物运到后，由港口填写集港货物验收单，返回，对运输方发票和集港货物验收单进行对比审核，制定挂账资金支付计划表，作为财务支付运输方运费的依据。同时制定货运部集港记录表，月度泡花碱运输费用统计表，作为统计资料。查询月度出口碱计划汽运管理部门安排汽运计划时需要掌握当月和下月的出口碱计划信息。月度出口碱计划是该月份安排海运任务的依据。该计划由销售计划部门编制。本功能为汽运管理部门提供月度出口碱计划查询的窗口。查询倒货计划汽运管理部门安排汽运计划时需要掌握当月和下月的倒货计划信息。倒货计划就是集装箱的装箱计划，该计划由销售计划部门编制。本功能为汽运管理部门提供倒货计划查询的窗口。查询发货计划汽运管理部门安排汽运计划时需要掌握当月和下月的发货计划信息。发货计划是根据客户订单产生的月份的产品发货计划，该计划由销售计划部门编制。本功能为汽运管理部门提供发货计划查询的窗口。查询发货通知单发货通知单是销售计划员根据汽运管理部门的派车通知单，为准备汽运的货物开具的仓库发货通知。客户凭此发货通知单到货台领货。本功能为汽运管理部门提供发货通知单查询的窗口。查询领料单领料单是船运计划员为装船的产品开具的仓库领料单据。业务人员凭此领料单到服务部开具发货通知单，产成品仓库以发货通知单作为出库的依据，为船运准备产品。本功能为汽运管理部门提供领料单查询的窗口。签订租车合同汽运管理部门与运输公司签订货运合同，承运集装箱的运输任务。汽运管理部门根据领料单、发货通知单的具体情况，进行派车。在运输公司任务繁忙时，汽运管理部门需要和外部车队签订配货租车合同，以解决集装箱运输的需要。一般情况下，和部分车队签订长期的租车合同。本功能为汽运管理部门提供企业要求的货运合同和配货合同的录入、查询窗口。开据派车通知单汽运管理部门根据发货计划，倒货计划，开据派车通知单，下达到订有货运合同的运输公司或外部车队。本功能为汽运管理部门提供派车通知单的录入、查询窗口。开据集港货物验收单开据派车通知单同时，要开据集港货物验收单。集港货物验收单是进入港口的货物的清单。货物发运时，将验收单交给车主，作为入港货物验收的依据。货物到港后，由港口填写集港货物验收单，车主再将填后的集港货物验收单返回，等待审核。本功能为汽运管理部门提供集港货物验收单的录入、查询窗口。验收集港货物验收单车主返回后，将港口填好的集港货物验收单送交汽运管理部门，汽运管理部门将返回的验收单作为与运输公司或外部车队结算的依据。验收单经过审核后，将本次承运的运费挂账。本功能为汽运管理部门提供集港货物验收单的核对和运费登录的窗口。制定货运部集港记录表货运部根据集港货物验收单，运费发票，制定货运部集港记录表。我们可以把港口作为企业的一个虚拟的仓库。经过港口验收的货物作为入库；装船的货物作为出库。进入港口而未启运的货物即为这个虚拟仓库的库存。通过这个虚拟库的管理，企业可以随时掌握集港货物的变化情况：企业有多少货物存放在港口，是哪个客户的，多少吨位，什么时候进港；某个客户的货物已经在港口滞留多长时间，什么时间可以启运；通过该虚拟仓库的出库记录的查询，还可以查询已装船的货物的情况，应答客户的询问。制定挂账资金支付计划表根据与运输公司和外部车队的货运合同的约定，定期将运费发票进行统计汇总制定挂账资金支付计划表。本功能为汽运管理部门提供挂账资金支付计划的编制和查询的窗口。5、船运管理本模块实现船运计划员对出口的船运业务的管理。包括查询生效的发货申请单中要求船运的订单，同港口联系签订航次租船合同，制定船运价格表，送交领导和客户协商，协商通过后，进行船运，制定船运纯碱运杂费登记表，偕同运杂费发票一起送交销售一部。查询发货通知单发货通知单是产产品仓库（货台）拨出产品的凭据。发货通知单是销售计划员根据汽运管理部门的派车通知单，为准备汽运的货物开具的仓库发货通知。客户凭此发货通知单到货台领货。船运的货物先由船运计划员开据领料单，凭领料单到服务部开据发货通知单。然后由运输公司到货台取货后送到指定的港口。本功能为船运管理部门提供发货通知单查询的窗口。签订航次租船合同海化的出口产品都要通过海洋运输方式运抵客户要求的目的地。每一次海运业务都需要与海运公司签订航次租船合同，根据航班的航次、线路，确定货运目的港、抵达日期等事宜。本功能为船运管理部门提供企业要求的航次租船合同的录入、查询窗口。制定船运价格表在与海运公司签订租船合同时，双方会对船运的价格进行协商。船运计划员将海运公司的运费的报价制定成船运价格表，报服务部领导审批。本功能为船运管理部门提供编制船运价格表的录入、查询窗口。审批船运价格表将船运价格表送交服务部领导审批，批后送交公司领导审批，并与客户协商，双方均无异议通过后，将按照计划进行船运，否则将做另行处理。本功能为服务部和供销公司领导提供审批船运价格表的录入、查询窗口。开据领料单船运计划员根据已经确定的船运发货计划，安排每个航次运输的货物。计划员根据发货的产品品种、吨位开具领料单，再领料单到服务部开据发货通知单，并通知运输公司持发货通知单到货台取货，送到指定港口准备装船。本功能为船运计划员提供领料单的录入、查询窗口。制定船运纯碱运杂费计算登记表每个航次的货物启运后，港口将本批货物的运费、保险费、货物装卸费等各项费用的发票返回，船运计划员根据这些发票制定船运纯碱运杂费计划登记表。该登记表作为对港口进行结算的依据，同时也作为对客户开发票的依据。本功能为船运计划员提供船运纯碱运杂费计划登记表的录入、查询窗口。6、客户售后服务本模块实现对客户售后服务信息的管理。包括录入产品销售前客户服务活动，售中、售后客户对产品质量、数量等方面的意见及对产品建议或其他与销售业务无关的用户请求，及时将处理结果反馈给客户并存档。售后服务业务流程图产品建议反馈信息登记本功能对客户的产品建议反馈信息进行录入和查询。反馈信息主要包括：“受理日期”即受理客户反馈信息的日期；“受理方式”包括电话、信件、传真、电子邮件等；“相关产品”即客户提出建议的对象；“建议内容”即客户对相关产品提出的具体建议；“有价值否”即客户建议是否有价值；“交办日期”即将客户建议提交相关单位或个人处理的日期；“接收单位”即负责处理客户建议的单位；“接收人”即具体负责处理客户建议的人；“处理方案”即相关单位或个人针对客户建议制定的处理方案；“处理结果”即对客户建议的处理结果等。产品质量问题反馈信息登记本功能对客户的产品质量反馈信息进行录入和查询。反馈信息主要包括：“产品名称”即客户反馈质量问题的产品名称；“订单号”即问题产品的订单号；“缺陷类别”包括内在质量问题、外在质量问题；内在质量问题包括质量不合格等，外在质量问题包括包装不合格、运输造成的质量问题等；“初步核实结果”即情况是否属实、是否需要进一步调查；“调查结果”即情况是否属实、出现问题的原因。为了今后质量问题的统计分析，和佳方案中允许用户根据企业和产品的特点，自己定义缺陷类别和缺陷产生原因的代码体系。产品运输质量问题反馈信息登记本功能对客户的产品运输质量问题反馈信息进行录入和查询。产品的运输问题包括铁路运输问题，船运运输问题。如果是铁运运输问题，比如：少袋，破损或雨淋等，需要到站当地火车站返回货运记录（详细注明到占情况），以及发货车货票，有铁运科填报铁运索赔记录登记表，并上报到铁路局，等待铁路部门赔偿。如果是船运运输问题，一般指的是船运延误问题，出现延误，提前通知客户。质量问题索赔登记质量问题索赔登记主要用于将产生质量问题的赔偿状况信息登记存档。索赔登记编号指客户索赔申请登记的编号，相关产品指客户索赔的对象，质量问题类别包括内在质量与外在质量，质量类型隶属于质量类别，内在质量包括指标不合格等类型，外在质量包括包装、运输等质量问题类型。运输问题索赔登记运输问题索赔登记有利于将企业由于运输问题所产生的赔偿状况信息进行登记存档。问题原因隶属于问题类型，铁路运输问题的原因包括少袋、破损、雨淋等，船运问题原因包括船运延误等。铁路部门赔偿信息登记由于运输问题给企业带来的损失，铁路部门要予以赔偿。主要用于记录：站名、发运单号、产品、受理日期、赔偿金额、问题原因、铁路部门电话、赔偿情况、客户等信息。赔偿客户信息登记赔偿客户信息登记有利于将各种原因造成的赔偿客户的信息登记存档。主要信息包括：客户编号、客户名称、联系人、客户属性、相关产品、问题类别、问题类型、问题原因、赔偿金额、行业、国家、受理方式、受理人、受理日期、详细地址、电话、处理结果等。客户综合分析客户综合分析功能提供用户对客户进行分析功能。对客户、订单、运输、服务质量等基础数据进行跟踪，并进一步的加工综合，形成对客户关系管理的深层数据挖掘和处理。客户综合分析功能是客户关系管理中的重要组成部分，此功能可以提供用户更好地为客户服务的功能，更好的作为销售工作重要分析依据的功能。按区域进行分析按客户所在的区域划分，对某一时间段的订货、发货、回款、应收、质量、服务等数据进行统计分析，为企业的市场营销提供分析的依据。按行业进行分析按客户所在的行业划分，对某一时间段的订货、发货、回款、应收、质量、服务等数据进行统计分析，为企业的市场营销提供分析的依据。按产品进行分析按产品划分，对某一时间段的订货、发货、回款、应收、质量、服务等数据进行统计分析，为企业的市场营销提供分析的依据。按业务人员进行分析按业务人员分管的客户划分，对某一时间段的订货、发货、回款、应收、质量、服务等数据进行统计分析，为销售人员的管理提供依据。产品需求量走向分析产品需求量走向分析可以提供用户进行产品需求量趋势分析的功能。系统根据企业连续几年与某一客户的交易情况，预测其产品的未来需求情况。这种未来需求的预测情况可以通过柱状图、曲线图进行直观、形象的表示，使用户对产品未来的需求情况有一目了然的认识。客户信誉情况分析对客户的信用评价可以按固定的时间周期进行，也可以根据企业自身管理需要确定。企业根据客户的信用评价结果，对与客户的交易方式和交付方式的选择上采取不同的措施。例如，对于红名单客户，在发货时可以采取优惠的政策；对于灰名单客户，必须现款发货；对于黑名单客户，拒绝进行交易。客户经营状况分析企业对自己的客户的经营状况，可以通过公众媒体公布的上市公司财务报告、行业统计资料等信息，收集客户每个时期的经营情况；还可以通过销售人员与客户的接触中收集客户的经营信息。经过信息整理后，建立客户的经营状况档案。客户发展前景分析客户发展前景分析功能提供用户对交易客户的发展前景进行分析和预测。通过对客户发展前景的预测可以准确获悉客户未来的发展状况，应对客户未来的变化情况用户可以快速作出反应，用户可以通过制定对客户管理的具体政策，来加强对客户的管理，这有利于用户未来业务的开展以及客户管理工作质量的提高。销售管理销售管理以订单（合同）为核心来管理整个销售业务，它是一个多环节、连续步骤的系统，包括客户档案管理、销售报价、销售计划制定、销售政策、市场预测、销售订单管理、提货单及销售提货处理、销售发票及红冲发票处理、客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。通过该系统企业可以及时了解市场的需求、产品的订货、销售和获利情况，为企业的生产经营提供及时准确的市场信息。山东海化集团的销售管理同时要求对集团的产品（主要指纯碱）销售工作进行规范化的管理，以便领导及时准确的掌握销售工作中存在的问题、解决问题的方法和措施，调整营销策略，更好的服务于用户。便于领导和职能部门掌握销售工作进度和情况，提高销售管理工作水平，提高经济效益。主要功能模块：销售策略及政策、市场预测、计划依据、产品目录管理、销售合同管理、价格管理、销售计划管理、货款管理、库存管理、竞争对手管理、销售人员管理和销售综合分析。根据山东海化集团集成制造信息系统总体规划以及对企业的调研情况，最终通过系统将实现以上业务处理，具体实现流程如下：主要功能包括：1、销售策略及政策主要用于研究销售策略，制定销售相关的政策、规范和标准。销售策略研究提供最近国内、国外的需求走势、市场分布查询以及与上月、上年的比价，了解市场分布变化趋势，主要产品的上游、下游等信息，为企业制定销售策略以及为销售策略确定提供有力的信息支持。销售政策支持企业制定各种销售政策，包括对某类客户、某个市场、甚至某个客户等在某一时间段的销售政策。销售服务规范的制定支持企业的销售服务内容的、方法的定义和维护。销售服务考核标准的制定支持企业制定各种服务考核的明细、内容、考核办法、所占权重等信息2、市场预测通过市场预测分析，明确国家相关政策和市场需求趋势，及时调整生产计划和对新产品的研发。增强本企业产品在市场的竞争力。国家相关政策的维护、查询企业可定期将国家的相关政策录入系统中，方便公司其他人员的查询使用。国家纯碱需求量和走势分析企业可定期将国家纯碱需求量的信息录入系统中，系统可用曲线图的形式查询出国家纯碱需求量的走势情况，还可提供与上年同期比。国际纯碱需求量和走势分析企业可定期将国际纯碱需求量的信息录入系统中，系统可用曲线图的形式查询出国际纯碱需求量的走势情况，还可提供与上年同期比。运输情况分析企业可定期将运输情况的基本信息维护到系统中，方便企业查询分析。上游产品预测企业可定期对上游产品的市场情况信息进行维护，系统可用图形方式显示上游产品的发展趋势，为企业的分析决策提供依据。下游产品预测企业可定期对下游产品的市场情况信息进行维护，系统可用图形方式显示下游产品的发展趋势，为企业的分析决策提供依据。市场分布变化预测企业可在竞争对手管理中录入维护竞争对手一段时间的销量情况，结合本企业的销售情况，可了解到整个产品的市场分布变化情况、本企业与上年、上月比的分布变化情况，当企业的市场份额发生变化时企业可根据上述信息分析是由于市场发生变化还是由于自己的客户丢失导致市场份额发生变化。产品预测与定位根据市场收集的产品市场信息、竞争对手信息、产品质量等内容帮助企业对自己的产品进行产品预测和定位。3、产品档案管理对所销售产品（主要是纯碱）的产品目录进行管理，包括产品的基本信息、产品的质量指标、包装、宣传形象等。产品基本信息维护记录产品的代码、名称、产品图片、影像的存放路径等信息产品目录层次更改维护产品可根据汇总分析的不同按产品类分成多个层次，当产品的层次发生变化时，可通过产品目录层次更改维护对产品目录层次进行修改。4、价格管理山东海化集团的价格管理是指根据市场情况、不同地区和不同的用户，指定出科学合理的价格管理体系，以便及时适应市场的发展变化，最大限度的提高产品的经济效益。山东海化集团的价格管理流程图如下：行业价格录入用于记录某一时间段的行业内的产品价格，当企业价格需要变动时，无需删除原价格，只要将变动时间段、变动价格维护进去就可以了。最低限价录入、审核用于维护某一时间段的最低限价，最低限价需领导审核通过后方可使用，当企业最低限价需要变动时，无需删除原最低限价，只要将变动时间段、变动价格维护进去就可以了。各地区价格政策录入、审核用于维护一段时间内在各地区的不同数量段的价格，该价格在由部门领导审核通过后方可使用。产品价格维护用于维护一段时间内的不同数量段的产品价格，该价格在由部门领导审核通过后方可使用。月度产品价格维护用于维护每月的产品价格，该价格在由部门领导审核通过后方可使用。5、销售合同管理销售合同管理是对用户的合同情况进行规范性的管理，以便及时准确的了解合同的变化和执行情况。海化集团的销售合同管理流程如下：销售合同维护由相关业务人员录入销售定单,录入客户代码后可以带出该客户的名称、销售员、结算方式、价格类型、币种等信息。如果客户有多个交货地点则交货地点显示并可选择。录入销售合同时系统自动计算单价，影响单价因素：物品、客户、数量、计量单位、价格类型，任何因素改变都重新取价；取价顺序：特价、销售报价。录入过程中可以察看库存可用量和客户资信。点击察看库存可用量显示订单明细所有物品在各仓库的库存量和可支配量（库存量-不可用量-销售占用）。销售合同的审核由销售部门领导对销售定单进行审核确认操作，同时填写审核依据，意见。销售合同一经审核不允许更改。销售合同的变更、终止当经过审核的销售合同因特殊情况可对定单执行变更，由于海化的合同是一年一签，到年终时会自动终止本年合同，变更和终止需填写变更、终止原因、依据。合同执行情况跟踪可查询合同的发货情况、是否下生成计划、生成情况、开票情况、回款情况等信息6、计划依据计划依据是为销售计划的制定提供国家、行业信息，领导指令、合同情况、库存情况、生产情况、产品质量等信息，制定出更加合理的销售计划。国家、行业信息查询可查询国家、行业内的产品信息合同情况查询可了解合同的执行情况，是否制定销售计划、是否制定发货回款计划、是否制定生成计划、是否发运等信息产品产量信息维护查询在一期未上生产前，产品产量信息可由企业自己维护，实施生产后，产品产量信息自动从生产中取数，直接查询产品质量信息维护查询在一期未上质量前，产品质量信息可由企业自己维护，实施质量后，产品质量信息自动从质量中取数，直接查询库存信息查询可查询产品的总在库数量，产品每一批次的在库数量以及每批次的质量检验数据客户停产信息的维护查询对于大客户海化集团是一年一单，如在合同执行过程中客户停产了，可维护客户停产信息，为销售计划的制定提供信息支持。7、销售计划管理销售计划管理是指根据用户的需求情况，依据国家、行业信息，领导指令、合同签定情况、库存情况、生产情况、产品质量等，制定出详细科学合理的销售计划，使销售工作有计划、有步骤的完成，避免损失，提高工作效率。海化集团的销售计划的制定流程如下：销售计划维护根据大客户的发货申请单、出口订单等信息结合大客户是否产停等信息制定本月的销售计划月度开票分户帐记录客户的发货数量、发货时间、运输方式、已发货数量等信息制定月度纯碱销售发货收款计划根据大客户的发货申请单、出口订单等信息制定发货、收款计划月度产品生产计划制定根据产品的月度销售计划，结合产品产量信息、产品质量信息、库存信息制定月度的产品生成计划，由于海化集团一期不涉及到生产、质量，一期的产品产量信息和产品质量信息由企业手工录入，以后上生产、质量系统时可实现与销售的无缝集成，可直接查询产品产量、产品质量信息，同时生成的月度产品生产计划信息可自动传输到生产模块，以便生产部门及时组织生产。月度出口计划制定根据进出口公司的出口订单编制月度出口计划日产品生产计划可将月度产品生产计划结合交货期等生成日产品生产计划，等海化后期上生产系统后可于生产系统集成，日产品生产计划可自动传输到生产模块，由生产部门组织生产。月度铁运正式计划和追加计划的制定根据客户的发货申请单、出口订单的运输要求属于铁运的，结合实际发车情况，制定正式发车计划，如客户有变动，可根据发车情况追加发车计划月日请车计划根据月度铁运正式计划和追加计划生成月日请车计划发货通知单如客户的运输方式为汽运，需制定发货通知单，客户（客户凭派车通知单开具发货通知单）凭发货通知单到货台领货发货计划、倒货计划如客户的运输方式为汽运，需要根据发货通知单制定发货计划和倒货计划唛头要求制定需船运的需定义客户的唛头要求8、竞争对手管理通过对竞争对手的管理，能够及时的了解同行业对手的生产经营情况，价格体系，对手的客户分布，新产品的研发。做出调整和相应的对策，使企业在竞争中立于不败之地。竞争对手基本信息维护记录竞争对手的名称、规模、市场占有等情况竞争对手的主要产品维护记录竞争对手相应的竞争产品信息竞争对手价格录入记录了不同时间段不同地区竞争对手的产品价格竞争对手的新产品情况维护记录的竞争对手的新产品信息，市场情况等信息9、销售人员管理销售人员管理维护销售人员基本信息，确定销售人员负责区域和客户、任务目标和对销售人员进行考核。是对销售人员的综合管理。销售人员基本信息录入录入销售人员的代码、名称、联系方式等信息销售人员负责区域和客户维护销售人员的销售区域，客户信息中包含客户所在区域，可直接带入销售员所负责的客户信息，维护人员可对销售人员所负责的客户进行增删。销售人员考核系统会自动对销售所对应的销售订单、发货情况进行汇总、考核数据，对汽运发货的业务员可按出厂价格考核，对铁、船、装箱按到站、到港、到厂考核10、销售综合分析对客户、计划、价格、库存、销售人员等基础信息进行进一步加工综合后，形成销售管理的综合分析数据，辅助决策和销售的更好实施。销售计划完成情况分析可随时查询销售计划的计划数量、实际完成数量等信息产品价格和走势分析可实现产品的市场价格走势、本企业的价格走势、竞争对手的价格走势分析竞争对手产品和价格分析可实现竞争对手的价格走势并于本企业的价格走势对比分析销售人员业务量的查询分析可随时了解销售人员在某月、上年的、本年的销售量、回款量货款完成和追缴情况分析可随时了解销售人员对应的客户的回款情况以及货款的追缴情况库存分析可随时了解产品的现有库存数量、每批数量、质量等信息和佳公司的销售管理还包括以下功能：建立客户信誉管理体系和佳销售提供客户信用度管理，根据不同信用度设定不同的赊销额度或欠帐周期。根据客户与本企业往来业务以及相关业务员对客户情况的评分综合计算信誉分值。企业可以自行定义考核客户信誉的项目，如签单量、提货量、回款额、回款周期、业务员评价，设定权值，系统自动根据以上数据计算信誉分，并评定等级。企业可录入维护信用级别和客户级别，根据信用项目定义各信用级别的信用控制公式和定义客户级别的评分公式。定义的信用控制公式可在订单确认和发货单确认时进行信用额度控制。定义的客户级别的评分公式可在客户信用级别自动更新中被引用。可录入维护各信用级别对应的评分标准，根据此标准可在客户信用级别自动更新中更新客户的信用级别。根据不同客户级别的评分公式，计算所选客户的评分，同时可以输入人工评分进行干预，根据评分+人工评分情况自动更新客户信用级别。建立客户信誉级别及信誉欠款额度管理建立信誉等级评定体系，评定信用级别根据企业具体情况，制定客户考核指标:如签单量、提货量、回款额、回款周期、业务员评价，以及评分体系，信用级别。为客户定义欠款期限及欠款额度根据客户实际销售业务量、回款情况及相关情况，制定客户欠款期限及欠款额度。从而使得应收帐款与回款建立良性的循环。销售定单管理由相关业务人员录入销售定单,录入客户代码后可以带出该客户的名称、销售员、结算方式、价格类型、币种等信息。如果客户有多个交货地点则交货地点显示并可选择。自动计算单价，影响单价因素：物品、客户、数量、计量单位、价格类型，任何因素改变都重新取价；取价顺序：特价、销售报价。录入过程中可以察看库存可用量和客户资信。点击察看库存可用量显示订单明细所有物品在各仓库的库存量和可支配量（库存量-不可用量-销售占用）。由销售部门领导对销售定单进行审核确认操作。定单执行以后，如有特殊情况可对定单执行终止收回操作。销售定单评审，在定单评审时系统提供根据客户的信誉、客户是否超过欠款限额、客户是否已到达回款期限等。销售计划下达以后，和佳系统中根据订单号与生产令号的对应关系，通过生产统计，可以随时知道订单的生产完成情况，以便销售组织发货。提供订单变更及计划变更的功能。提货单管理提货单的录入有两种方式，可以由订单导入发货单，一张订单可以拆分为多张发货单，已通过审核的订单可以直