《市场营销基础与实务》综合：小罐茶

小罐SmileFreshWhenacigarettefallsinlovewithamatch.茶目录CONTENTSWhenacigarettefallsinlovewithamatch.01企业简介02产品策略03渠道策略04价格策略05促销策略PART.01企业简介Forourever-lastingfriendship,sendsincereblessingsandwarmgreetingstomyfriendswhomImisssomuch.1、企业简介北京小罐茶业有限公司创立于2014年，是互联网思维、体验经济下应运而生的一家现代茶商。小罐茶用创新理念，以极具创造性的手法整合中国茶行业优势资源，联合六大茶类的八位制茶大师，坚持原产地原料、坚持大师工艺、大师监制，独创小罐保鲜技术，共同打造大师级的中国茶。2016年，7月上市的小罐茶席卷央视，年度总营收1亿元。2017年，小罐茶营收超7亿，在中国茶企中排行前三。2018年，小罐茶年销20亿PART.02产品策略Forourever-lastingfriendship,sendsincereblessingsandwarmgreetingstomyfriendswhomImisssomuch.2.1原料--不是每片叶子都有资格成为小罐茶的原料原产地采摘每一片茶叶都是从原产地采摘，原产地与非原产地茶青的区别，不仅表现在外形，更在于其独特地理、气候环境造就的内在品质和绝妙韵味严守时令小罐茶严守时节，在特级原产地茶青一年短短几天的采摘时间采摘，避免影响茶叶内含物的品质纯手工采摘所有茶青，均由经验丰富的老茶农纯手工采摘，品质更优异，且手采独有的截断面更利于特级茶的制作2.2工艺—严守大师工艺小罐茶邀请到了中国八大名茶中最具代表性的8位泰斗级制茶大师，包括西湖龙井制茶大师戚国伟、黄山毛峰传统制作技艺第49代传承人谢四十、中国普洱茶终身成就大师邹炳良等。每一罐小罐茶，严格遵照大师工艺悉心制作。纯正口味，由你品味。2.3包装—铝材+充氮+罐装选择用食品级铝材来做一个罐子。它至轻，却有着极高强度；它至坚，却有着极强塑造性；关键的是，它非常安全和环保，铝罐和铝膜都能很好的实现回收再利用。独创铝罐瞬时充氮工艺，彻底隔绝来自空气、阳光、水分、外力和手触对茶叶的侵害，确保好茶不氧化、不吸味、不受潮、不破碎，好茶能更长久保鲜。（大红袍，白茶，普洱茶除外！）小罐包装，拿得顺手，拿得出手。铝箔封口，一撕就开。手与茶真正零接触，自饮卫生，待客尊敬。铝材-安全环保充氮技术保鲜罐装零接触、更卫生2.4—高质量、高标准苛刻标准，保障源头可溯坚守核心原产地，使原料品质可溯，然后要依据采摘嫩度、品种等标准一颗颗挑选；珍贵的原料还要先后经过机器和人工''洁癖''式的6次挑选农残的问题也无需担心，小罐茶茶叶需经过3次农残检测投入现代化设备，保持品质稳定小罐茶通过现代设备，将大师的个人经验转化为可标准化、规模化的实现方式，可以保留传统制茶工艺，还可以进一步提高茶叶品质的稳定性。传统与现代的结合，是一次完美的尝试，实现了科学保障标准化品质生产工艺，大师全程监制原料标准上，大师会提出采摘嫩度、品种等标准要求，保证茶叶原料的高品质。生产工艺方面，大师提出一系列工艺参数要求，例如杀青温度、时间、发酵条件等，利用机器规模化生产，为更多的消费者传递高品质茶叶。产品加工后，大师和小罐茶审评人员还会参与茶叶的品质审评，保证送到消费者手中的是品相最好、品质最高的茶叶PART.03价格策略Forourever-lastingfriendship,sendsincereblessingsandwarmgreetingstomyfriendswhomImisssomuch.3—高价策略银罐金罐黑罐新品多泡装之前最便宜的银罐，每盒10罐（40克）价格为248元，折合3100元/斤；金罐每盒价格500元，折合6250元/斤黑罐每盒的价格1500元，折合高达18750元/斤。一罐50g，150元，合单价1500元一斤。相比与其它茶企业，以高价来赚取利润PART.04渠道策略Forourever-lastingfriendship,sendsincereblessingsandwarmgreetingstomyfriendswhomImisssomuch.4—线下为主，线上为次小罐茶目前通过合作代理方式，建立了全面的线上线下销售网络。线上包括官方旗舰店，天猫、京东等主流电商平台旗舰店，线下销售渠道包括超过600家专卖店，2000家合作烟酒店，3000家合作茶叶店等。目前小罐茶的线上销售占比约为25%，线下占比为75%。线下门店分布门店线上渠道：官网+公众号+京东+淘宝PART.05促销策略Forourever-lastingfriendship,sendsincereblessingsandwarmgreetingstomyfriendswhomImisssomuch.5促销-广告和捆绑销售GK广告以“小罐茶，大师作”为核心，树立小罐茶的品质，同时，在央视和各大卫视电视黄金时段进行大量的广告投放，在观众面前树立品牌形象，给予消费者价值参考。直到现在，央视各频道还有大量的小罐茶广告捆绑销售推出了小罐茶具，包括旅行杯、长官杯、行政套。将传统茶具的不足之处进行改良，同时赋予茶具时尚、轻奢、大气的外表。通过配套的茶具来使消费者享受优惠，加强吸引力，提高小罐茶的销量。5促销-联合促销活动小罐茶和恭王府联合推出的“天下第一福”新年礼茶中，包含了由小罐茶精心挑选的铁观音、大红袍、白毫银针和滇红茶等多款茶，并为每款小罐茶都赋予了人丁兴旺多子福、福禄盈门多