公司企业商机管理办法

公司企业商机管理办法【完整版】

XX公司商机治理方法一、目的商机作为公司业务增量的最主要来源，也是公司潜在客户资源。为能更好的治理这些潜在时机，并有效提高商机转化率，鼓舞员工提升公司业务增量，特制订本商机治理方法。

二、适用人员：

营销尖刀连成员、各部门负责人以及公司全部员工。

三、公司业务方向1)线上业务（纯运输类，包括干线、配送)，不限行业。

a)全国全品类纯运输类业务（城市配送+干线运输〉，包括自营及货有友相关业务；b)通过对物流效劳产品升级后，带有科技（系统）或金融属性的业务。

2)线下业务特指XX一体化业务，重点区域的全品类XX一体化业务，其他非重点区域的，以消费品德业为主。

3）金融产品引流业务指以金融需求为切入，设计和推广相关金融产品，并与客户成交而带来的物流业务。

A、存货融资；针对有存货质押融资需求的客户，由我们供应金融解决方案并由我们供应仓储和运输配送效劳。

B订单融资：针对有贸易融资需求的客户，由我们供应金融解决方案并由我们供应仓储和运输配送效劳。

C、运费垫资：由公司与上游客户签约，并同步背靠背再转包给车队，我们仅负责结算

垫资，不参加业务运作治理，由此产生的物流业务营收。

4）系统产品引流业务指以系统需求为切入，为客户供应一体化系统数字化方案，并由此产生的物流相关业务。

A、物流信息化效劳：通过为客户供应物流协同治理系统，再由此切入物流相关业务。

B、网络货运平台：客户跟公司签约，由通过XXX平台进展运输治理的业务。

四、商机治理流程1、商机挖掘可结合各自资源多种途径获得潜在商机信息，以下汇总的商机挖掘方法，供参考：

序号商机猎取渠道商机猎取方式1参与行业协会活动，自办沙龙论坛积极参加属地类似活动或组织，积存行业人脉、宣传公司品牌或产品2通过物流招标网等网络平台猎取业务信息收集网上信息公布招标信息，对物流工程进展投标3对现有业务进展深挖，觉察关联客户，查找更多商机A.依据仓库内的商品,从商品收货开头向前端寻找，查找适宜环节的合作时机;B.访问甲方沟通行业信息及物流需求，对甲方介绍的客户进一步访问沟通4通过广告、视频号、公众号宣传公司品牌产品，获得商机，同时通过视频号、公众号搜罗相关的商机对公司的品牌、产品进展解读，呈现力量,吸引客户5通过合伙人、代理商等熟人人脉渠道挖掘商机同行间沟通，相互业务生态不重合的，相通过倒流业务来交换资源，获得新订单和商机

1)以上5种主要商机挖掘方法供参考，商机挖掘不限方法。

2)从线上(网站、公众号、视频号等）来源的商机，治理专员要特殊关注，并做专项跟进，促成转化率。

2、商机申报1）尽可能多的收集与潜在商机相关的各种信息，确定商机的有效性。

2）每周人员以商机申报表形式，向营销中心商机治理专员申报本周新增商机。(商机申报表内需注明猎取途径和商机联系人联系方式)3）每周六10：00前，由商机治理专员汇总提报营销中心负责人。

4）每周全部汇总的新增商机，依据行业进展分类，并汇总参加到公司商机库，并尽可能完善全部商机相关的具体资料，完善公司的商机库，并定期每周进展更新存档。

3、商机分析1）治理专员每周汇总商机周报，提报给营销中心负责人，并于每周六13;20召开营销周会，组织相关人员对商机信息进展进度跟踪和争论下步行动规划，如时间有更改另行通知为准。

2）依据商机本身及产生商机的客户本身两个维度对客户进展分级评定，标准如下：

指标名称级别评级CBA重要度一般重要重大

紧急度一般紧急特急

估计营收100W100W200W200W

客户价值低价值潜在价值高价值

业务风险高危风险可控风险相对安全

1级一紧急又重要：4个A或以上2级一重要不紧急：3个A3级一紧急不重要：2个A4级不重要不紧急：其他商机依据以上维度，综合评定划分四个等级，但等级不是一成不变的。随着时间或业务时机的成熟，商机等级会有所变化。由于商机等级提升，以促成商机转化为原则，公司可对工程跟进人或主要负责人进展调整，但商机供应人或跟进人依据奉献度仍有共享转化的绩效奖金的时机。

4、商机跟进1）商机负责人依据客户和商机的特点制定相应的规划，如需要总部或跨属地帮助的，随时与营销中心保持沟通。

2）商机负责人日常需对商机过程的跟踪，了解商机进展及竞争对手状况。

3）每周在商机周报的方式提交商机治理专员，营销周会时需对商机的进度探讨与分析，并制定下步的跟进规划。

5、商机转化1)每个商机都要有阶段性小结及汇总，争取尽快转化签约。如列为暂没机或未果的商机，要分析失败缘由，总结阅历并记录存档。

2）获得转化签约的商机，转入正常的业务治理流程。3）治理专员要对全部商机进展存档，定期维护更新。

五、商机鼓励1、每月治理专员依据汇总状况，制作商机英雄榜公告全员，并依据相应的方法嘉奖

嘉奖规章嘉奖金额每月申报有效商机条数前三名第1名:500元;第2、3名:各200元商机评级为“紧急又重要”200元/条如重要商机更换跟进人，原申报人嘉奖300元/条商机胜利转化签约奖年营收200W，300元/客户年营收200W，500元/客户临时合同，100元/客户1)全部参加评定的商机皆为有效商机，非有效商机，不参加统计和嘉奖。

2)每月由商机专员，进展统一汇总与公布，并由人事部进展奖金发放。

3)由于商机升级，或更换商机跟进负责人员，对原商机申报人进展