明拓集团（MT）创业经营计划书及绿色建筑设计公司的营销策略

PAGEPAGE19明拓集团（MT）创业经营计划书学校名称：三明学院团队成员：苏孙达苏秋萍张金达吴炳成林小辉指导老师：郑祖起2021年7月目录经营计划概述计划执行概述市场及竞争对手分析内部环境分析（二）外部环境分析１.波特五力模型分析2.市场分析3.产品分析4.生产线分析四、营销计划产品策略广告投放策略市场销售预测市场控制方式五、岗位职责总经理的职责财务主管的职责生产主管的职责供应主管的职责销售主管的职责六、风险估计和解决方案内部风险外部风险解决方案七、财务计划（一）财务预算（二）财务分析1.损益预估；2.综合费用明细估计；3.资产负债预估表4.六年结束后的预测权益八、附录本科组规则本科组需求和价格预测表及预测图一、经营计划概述明拓集团（MingTuocompany,以下简称为MT）是一家主要致力于P1、P2、P3、P4等产品的开发、生产和销售的企业。公司的秉承“一步一步做大，一点一点变强”的口号，发扬“严谨、务实、开拓、团结、献身”的企业精神，努力致力于所有者权益的提高，为股东创造利润。MT集团的经营目标，是经过详细的论证后提出的，包括所有者权益、企业的收益力指标（毛利率、销售利润率、总资产收益率、净资产收益率）、成长力指标（销售收入成长率、利润成长率、净资产成长率）、安定力指标（流动比率、速动比率、固定资产长期适配率、资产负债率）、活动力指标（应收帐款周转率、存货周转率、固定资产周转率、总资产周转率）和生产力指标等各个经营业绩的综合评价达到最优化。其中，最重要的所有者权益指标要达到100以上，而其他的各项财务综合指标达到他们的适配值。二、执行计划概述在面对初始所有者权益为60时的情况下，我们经过仔细论证分析后，制定出了具体的执行计划，其中包括贷款、厂房租赁、生产线开发、产品开发、市场开发和ISO认证等项目，具体按年度和季度的时间先后顺序安排执行分布如下：第一年：第一季度：租赁小厂房一个，开发柔性线3条，研发P2、P4产品。第二季度：继续在建的3条柔性生产线的第二期投资，继续研发P2、P4产品。第三季度：借短期贷款20M，继续在建的3条柔性生产线的第三期投资，继续研发P2、P4产品。第四季度：借短期贷款20M，完成在建的3条柔性生产线的四期投资，继续研发P4产品，完成P2产品的研发，开发本地、区域、国内、亚洲、国际五个市场，并进行ISO9000的认证。年末所有者权益结余：35。第二年：有3条柔性线可用，P2产品第一季度投入生产，P4第三季度可投入生产。有本地、区域市场可用。年初：借入长期贷款80M第一季度：用三条柔性线生产P2，同时继续研发P4产品。第二季度：用三条柔性线生产P2，同时完成P4产品的研发。第三季度：用三条柔性线生产P4。第四季度：用三条柔性线生产P2，继续国内、亚洲、国际三个市场的开发投资，并对ISO9000和ISO14000进行认证。全年预测销售P2产品6个，P4产品3个，销售额68M，成本33M，毛利为35M，全年综合费用33M，财务费用2M。年末所有者权益结余：35。第三年：有3条柔行线可用。P2、P4均可投入生产。有本地、区域、国内三个市场可以投放广告，ISO9000已经认证完毕。一般情况下，除对亚洲、国际市场的开发投资和对ISO14000进行认证外，第三年不做任何开发。全年生产4P2，8P4。预计销售额为104~112M，成本52M，毛利为52~60M，扣除综合费用29M和财务费用14M，生产线折旧12M，那么，净利润为-3~5M之间。年末所有者权益结余：35左右波动。第四年：有3条柔行线可用。P2、P4均可投入生产。有本地、区域、国内、亚洲四个市场可以投放广告，ISO9000，ISO14000已经认证完毕。第一季度：准备资金在第二季度投入生产线开发。第二季度：投资开发两条全自动线用于生产P1产品，一条生产P4。第三季度：继续三条全自动线的第二期投资，投资研发P1产品的第一期。第四季度：完成三条全自动线的第三期投资，完成P1产品的二期的投资，继续国际市场的开发投资。全年生产4P2，8P4。预计销售额为106~112M，成本52M，毛利为54~60M，扣除综合费用32M和财务费用15M，生产线折旧12M，那么，净利润为-5~1M之间。年末所有者权益结余：34左右波动。第五年：有3条柔行线和3条自动线可用。P1、P2、P4均可投入生产。有本地、区域、国内、亚洲、国际五个市场可以投放广告，ISO9000，ISO14000已经认证完毕。第一季度：准备资金在第二季度生产的原料资金。全年生产6P1、6P2，9P4。预计销售额为150~155M，成本75M，毛利为85~90M，扣除综合费用37M和财务费用15M，生产线折旧12M，那么，净利润为18~23M之间。年末所有者权益结余：55M左右波动。第六年：有3条柔行线和3条自动线可用。P1、P2、P4均可投入生产。有本地、区域、国内、亚洲、国际五个市场可以投放广告，ISO9000，ISO14000已经认证完毕。第一季度：开发4条手工线用于周转产品生产，预计用于生产P1和P2。全年生产13P1、7P2，8P4。预计销售额为190~200M，成本87M，毛利103~113M，扣除综合费用47M和财务费用15M，生产线折旧21M，税收4M，那么，净利润为16~26M之间。年末所有者权益结余：80M左右波动。即经营结束后，我们的经营分数为80分。三、市场及竞争对手分析（一）内部环境分析（权重分析）内部环境分析其实在本策划中由于涉及方面较为简单，内部环境的和谐直接关系到整个过程中采购、现金流、生产、销售的功能是否协调，而以上4个方面又决定着我们此次比赛的成败。对于分析我们引进了权重的分析方法，对团队的内部环境进行分析如下：表1内部环境分析（权重分析）关键内部因素权重评分加权分数优势：1、富有工作热情和积极性.065.302、团队成员的互相信任.164.643、团队成员相互熟悉，契合度高.194.764、有一定的经营策划的经验.084.325、运营时间上能很好地调节.124.486、团队集中讨论的时间多.063.18弱点：1、和其他团队的交流少.042.082、成员个性强，难以统一思路.051.053、相同的专业，思路拓宽受限制.041.044、队员对企业管理过程的了解少.081.085、培训资源条件不足.051.056、比赛的临场应变能力较差.051.05总计1.003.03注释：每一项的满分是5分，总分超过3分就说明公司的内部环境较好；超过3.5分说明公司的内部环境良好；超过4.5分说明公司的内部环境非常好。采用权重分析方法来确定公司内部员工的情况：通过制定各个指标，并且设定各指标的权重，最后算出总分。总分=∑（指标权重*得分）公司内部环境总分=3.03通过以上分析得出MT公司的内部环境良好，这种环境能够帮助公司很好经营，并且应对各种可能出现的风险。（二）外部环境分析１.波特五力模型分析我们将运用“波特五力模型”这一工具系统分析我们的外部环境，它包括潜在的行业新进入者、替代品的威胁、购买商讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争，下表就是“五力模型”图：潜在的进入者潜在的进入者新进入者的威胁行业内的竞争者现在企业间的竞争行业内的竞争者现在企业间的竞争供应商购买商供应商的讨价还价能力 购买商的讨价还价能力供应商购买商 替代产品或服务的威胁替代产品替代产品图1波特五力模型图2.市场分析从市场预测图看，我们按不同市场和产品进行分析，并在最后做综合分析：（1）本地市场分析图2本地市场P系列产品需求量和价格预测图在本地市场中，P1产品在2—4年的需求量在73个左右波动，价格在2—3年4.1M/个上下，预计的毛利为2.1M/个，收益率较底，将有大部分队伍放弃此产品，也与一部门人为跑销量会留在此细分市场，能提供3M/个的毛利，纯利润将达到2M/个开始有市场的在进入者，P1产品的毛利平均达到3.5M/个，且需求量较多，市场进入门槛又底，届时将有众多的队伍进入这一细分市场，市场竞争将此激烈。P2产品在2—6年的需求量在53个左右波动，价格在每年都以0.1M的价格增长，预计的毛利为3.2M/个，每年收益率较平均，将有大部分队伍投资生产此产品，届时将有众多的队伍进入这一细分市场，市场竞争比较激烈。P3产品在2—6年的需求量逐年增长，在第五、六年需求总量有54个到57个，价格在第一年较高，以后的每年价格较平均，预计的毛利为4.2M/个，每年收益率较平均，将有大部分队伍投资生产此产品，届时将有众多的队伍进入这一细分市场，市场竞争比较激烈。P4产品在第一年的价格最高，高达12M/个，预计的毛利为6-7M/个，收益率较平均高，将有部分队伍因利润因素的吸引而投资生产此产品，而且此产品的成本高，对资金的压力很大。（2）区域市场分析图3区域市场P系列产品需求量和价格预测图在区域市场中，P1产品在2—4年的需求量逐年增长，价格在2—3年4.2M/个上下，预计的毛利为2.2M/个，收益率较底，第5年开始，需求量达到56个以上，而且毛利率有3.4M/个，开始有大量的市场进入者，市场进入门槛又P2产品在2—6年的需求量在53个左右波动，价格稳定，而且预计的毛利为3.2M/个，每年收益率较平均，市场竞争比较激烈。P3产品在2—6年的需求量逐年增长，价格在第一年较高，以后的每年价格较平均，预计的毛利为4.2M/个，每年收益率较平均。P4产品在第1年的价格最高，高达10M/个，预计的毛利为（3）国内市场分析图4国内市场P系列产品需求量和价格预测图在国内市场中，P1产品在3—4年的需求量逐年增长，价格在2—3年4.2M/个上下，预计的毛利为2.2M/个，收益率较底，第5年开始，需求量达到54个以上，而且毛利率有3.4M/个，市场竞争激烈。P2产品在3—6年的需求量在47个左右波动，价格稳定，而且预计的毛利为3.2M/个，每年收益率较平均，市场竞争比较激烈。P3产品在3—6年的需求量逐年增长，价格在第3年较高，以后的每年价格较平均，预计的毛利为4.2M/个，每年收益率较平均。P4产品在第3年的价格最高，高达10M/个，预计的毛利为5M/个，收益率较平均高（4）亚洲市场分析图5亚洲市场P系列产品需求量和价格预测图在亚洲市场中，P1产品在需求量逐年增长，价格5M/个上下，预计的毛利为3.0M/个，而且市场整体销售额大，市场竞争激烈。P2产品需求量和价格稳定，而且预计的毛利为3.2M/个，收益率较平均，尤其第六年价格高达7M/个，利润较高。P3产品需求量逐年增长，价格在第4年较高，以后的每年价格较平均，预计的毛利为4.0M/个。P4产品在第4年的价格最高，高达10M/个，预计的毛利为5M/个。（5）国际市场分析图6国际市场P系列产品需求量和价格预测图在国际市场中，P1产品在需求量逐年增长，价格6M/个上下，预计的毛利为4.0M/个，而且市场整体销售额大，市场竞争激烈。P2产品需求量和价格稳定，而且预计的毛利为4.2M/个，收益率较平均，尤其第六年价格高达6。7M/个，利润较高。P3产品需求量增长较快，价格在第6年较高，预计的毛利为4.0M/个。3.产品分析表2P系列产品简介名称开发费用开发周期加工费直接成本产品组成1M/季2季1M/个2M/个1M/季4季1M/个3M/个+1M/季6季1M/个4M/个++2M/季6季1M/个5M/个++2P1产品：开发周期为2季度，在前期，市场需求量逐渐增多，价格从4.1缓慢上升。毛利率为2.1M/个上涨,收益率不高，从第四年开始,需求量开始迅速上浮,五、六两年需求总量将达到新高，且价格从第四年的5M以每年10%的涨幅上涨，后期利润率将达230%-240%。是后期销售的主力产品，对整体利润的贡献将达到30%-40%。P2产品：开发周期为4季度，无论在哪个市场，需求量都在50个左右，价格都在6.3M/个左右，毛利3.3M/个，可作为长期主投资产品。P3产品：无论在哪个市场，需求量都在上升，价格维持在8.2M/个左右，毛利为4.2M/个，可在第五、六年可作为主力投资产品。P4产品：各个市场开发完成的第一年就直接进入成熟期，价格最高，此后各年价格呈平稳趋势，但总体利润率较高。4.生产线分析

生产线的投资策略决定着产品的产出数量,而产品的销售数量很大程度上决定着后期所有者权益的高低。而影响生产线投资的因素有固定投资额，投资资本的成本额，维修费用等方面。表3生产线费用简介生产线购置费安装周期生产周期总转产费转产周期维修费残值手工线5M无3Q0M无1M/年1M半自动10M2Q2Q1M1Q1M/年2M自动线15M3Q1Q2M1Q2M/年3M柔性线20M4Q1Q0M无2M/年4M表4生产线折旧分布表生产线购置费残值建成第1年建成第2年建成第3年建成第4年建成第5年手工线5M1M01M1M1M1M半自动10M2M02M2M2M2M自动线15M3M03M3M3M3M柔性线20M4M04M4M4M4M表5生产线投资回收期分析表单位：季度生产线产品P1P2P3P4手工线6544半自动线8664自动线6544柔性线8664由上面图表分析可得，自动线和柔性线的投资在生产各种产品的回收期和远期回报率是最优选择。四、营销计划1.产品策略（1）对于传统选单方式时，我们尽量出售既定生产的产品，使产品库存达到零库存，所以使广告投放尽量合理。（2）投标参与投标的公司须根据所投标的订单，在系统规定时间按（以倒计时秒形式显示）填写总价、交货期、账期三项内容，确认后由系统按照：得分=100+(5-交货期)*2+应收账期-总价以得分最高者中标。如果计算分数相同时，则先提交者中标。提请注意：总价不能低于成本价，也不能高于成本价的三倍。2.广告投放策略根据库存现金与产能预算，集中投放于各个市场相应的产品细分市场。同时选中多个市场作为目标市场进行广告投放，以分散风险。3.市场销售预测第一年销售额主要为P2产品36M，P4产品33M，以后则以百分之十一的增长率增长，到第四年，实现销售额增两翻。至第六年年末实现产品零库存。4.市场控制方式通过广告费和产品数量的调节来控制市场，尽量在市场中占据较大的销售份额。五、岗位职责CEO的职责：制定发展战略；竞争格局分析；经营指标确定；业务策略制定；全面预算管理；管理团队协同；企业绩效分析；业绩考评管理；管理授权与总结。财务管理的职责：日常财务记账和登帐；向税务部门报税；提高财务报表；日常现金现金管理企业融资策略制定；成本费用控制；资金调度与风险管理；财务制定制度与风险管理；财务分析与协助决策。营销主管的职责：市场调查分析；市场进入策略品种发展策略；广告宣传策略；制定销售计划；争取订单与谈判；签订合同与过程控制；按时发贷应收款管理；销售绩效分析。生产主管的职责：产品研发管理；管理体系认证；固定资产投资；编制生产计划；平衡生产能力；生产车间管理；产品质量保证；成品库存管理；产品外协管理。采购主管的职责：编制采购计划；供应商谈判；签订采购合同；监控采购过程；到贷验收；仓储管理；采购支付抉择；与财务部协调；与生产协同。六、风险估计和解决方案1.内部风险◆新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；◆竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；◆价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略2.外部风险◆集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；◆潜在竞争者的加入；◆高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；◆资源供应商自身的风险；◆银行借款风险。3.解决方案◆具备销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；◆提高R&D费用，强化产品的技术优势；◆多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；◆建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。七、财务计划明确财务管理的的目标：确保满足企业预算规模的资金需求；保持充分的流动性；将信用风险、外汇风险及利率风险控制在可接受的范围内；利用过剩的现金进行投资为企业盈利财务管理主要是要做好现金管理、费用的管理等，现金管理要解决的问题：一是尽快取得现金收入并缩短现金循环的周期；二是保证有足够的现金来偿还到期的支出款项并且妥善利用销售收入。（一）财务预算财务预算是一系列专门反映企业未来一定预算期内预计财务状况和经营成果,以及现金收支等价值指标的各种预算的总称,具体包括现金预算、预计损益表、预计现金流量表、预计资产负债表等内容。财务预算的期间一般为一年,并与企业的会计年度保持一致,以便于实际的经营根据每年的厂房的购买、生产线的投资、费用的支出，预算每年的现金支出；通过借款、销售收入、厂房的贴现来保证企业的资金流；从而做出现金预算、预计损益表、预计现金流量表、预计资产负债表等内容。（二）财务分析做好财务分析，为决策提供准确、有效、集成的数据。财务分析的基本方法：比率分析法：通过对资产负债表和利润表数据的分析，将报表内两个或两个以上项目之间的关系进行分析，用相对数表示。从这些比率中分析财务状况及经营成果。比较分析：通过将本期报表数据与本企业预算对比，以找出实际与预算的差异或先进企业的差距，从而发现公司自身问题，及早想出问题的解决方法，以保证企业的正常运营在财务分析方面还用到结构分析法和趋势分析法等其他方法，结合多种方法，根据财务提供的分析数据并通过各种决策指导企业各项业务的开展。1.损益预估表6年利润表单位：M年份（年）123456销售收入068107109155195直接成本03352527587毛利035555780108综合费用253329323747折旧前利润-25226254361折旧0012121221利息前利润-25214133139财务费用0214151115税前利润-2500-22024所得税000005净利润-2500-22019从表格中可以很清楚的看到我们公司的年度净利润虽然在前四年基本为负，但从第五年开始净利润都在增加，特别是第五年的净利润达到了20M。2.综合费用明细估计年份123456管理费444444广告费01012111319维修费06661216损失000000转产费000000厂房租金333888新市场开拓532100ISO资格认证132000产品研发1240200信息费000000合计253329323747表7综合管理费用明细表单位：M固定成本不变的情况下，我们一方面尽量开发产品，开拓市场，提高产品质量，进行ISO认证，提高产能，满足市场需求；同时，根据市场变化情况及产能进行合理的广告投放，尽量实现零库存，然而，广告的投放情况很大一部分影响了综合费用的总额，综合费用的总额又影响着净利润，从而最终影响所有者权益，怎样合理的投放广告是很相当重要的考虑因素。我们公司尽量把综合费用控制在50以内。3.资产负债预估表表8资产负债表单位：M年份123456现收款06860351478在制品09991832产成品000000原料000000流动资产合计1595875244160厂房000000机器设备06048366977在建工程6000450固定资产合计606048816977资产总计75155135133113237长期负债08080808080短期负债40402020080所得税000005负债合计4012010010080165股东资本606060606060利润留存0-25-25-25-27-7年度净利-2500-22019所有者权益合计353535335372负债和所有者权益总计75155135133113237资产总计〓负债和所有者权益总计，表格显示，第六年我们公司取得了一定的经营成果，资产总计达到了307，发展潜力良好。六年结束后的预测权益表9所有者权益预测年份123456所有者权益合计353535335372所有者权益总额是每个股东最关注的一项指标，能否给股东带来利润取决于所有者权益的高低，我们公司在经过前期创业中的发展，完善，已经开始进入盈利轨道。第六年的所有者权益达到了111，相信在未来的市场中将会发展得更好，给股东带来更大的收益。八、附录附录一：第四届“用友杯”全国大学生创业设计暨沙盘模拟经营大赛本科组总决赛规则一、参赛队每支参赛队5名队员，分工如下：总经理财务总监生产总监营销总监采购总监提请注意：带队老师不允许入场，否则取消参赛资格。赛场期间，所有参赛队员不得使用与外界联系，电脑仅限于作为创业者运行平台，可以自制一些工具，但不得登录Internet与外界联系，否则取消参赛资格。二、运行方式及监督本次大赛采用创业者电子沙盘（以下简称“创业者”）与实物沙盘相结合的方式运作企业，所有运作必须在“创业者”模拟平台上记录，手工沙盘只作为辅助运作工具。考虑到商业情报的获取，每年运行完成后，必须按照当年末结束状态，将运作结果摆在手工沙盘上，以便现场各队收集情报用。各队应具备至少一台具有RJ45网卡的笔记本电脑，作为创业者运行平台，并安装组委会提供的“桌面录像精灵”。比赛过程中，学生端必须启动录屏文件，用于全程录制经营过程，建议每一年经营录制为一个独立的文件。一旦发生问题，以录屏结果为证，裁决争议。如果擅自停止录屏过程，按创业者系统记录的实际运行状态执行。关于创业者电子沙盘的操作说明请从/download/网站下载“企业模拟经营系统前台操作说明”。本科组比赛设两个分赛场，各队通过抽签确定所属的赛场。大赛设裁判组，负责大赛中所有比赛过程的监督和争议裁决。三、企业运营流程企业运营流程须按照竞赛手册-经营记录表中列示的流程严格执行。CEO按照经营记录表中指示的顺序发布执行指令，每项任务完成后，CEO须在任务后对应的方格中打勾。每年新年度规划会议后，需要制定新年度经营规划，并记录在竞赛手册-经营计划中的“年初计划指标”一栏中，并上交裁判审定；每年度经营结束后，将本年度执行效果及差距分析记录到竞赛手册-经营计划中的“执行效果”和“差距分析”中。四、竞赛规则1．生产线生产线购置费安装周期生产周期总转产费转产周期维修费残值手工线5M无3Q0M无1M/年1M半自动10M2Q2Q1M1Q1M/年2M自动线15M3Q1Q2M1Q2M/年3M柔性线20M4Q1Q0M无2M/年4M不论何时出售生产线，从生产线净值中取出相当于残值的部分计入现金，净值与残值之差计入损失；只有空的并且已经建成的生产线方可转产；当年建成的生产线需要交维修费；2．折旧(平均年限法)生产线购置费残值建成第1年建成第2年建成第3年建成第4年建成第5年手工线5M1M01M1M1M1M半自动10M2M02M2M2M2M自动线15M3M03M3M3M3M柔性线20M4M04M4M4M4M当年建成生产线不计提折旧，当净值等于残值时生产线不再计提折旧，但可以继续使用。3．融资贷款类型贷款时间贷款额度年息还款方式长期贷款每年年初所有长贷和短贷之和不能超过上年权益的3倍10%年初付息，到期还本；每次贷款为10的倍数短期贷款每季度初5%到期一次还本付息；每次贷款为20的倍数资金贴现任何时间视应收款额10%（1季，2季）12．5%（3季，4季），变现时贴息库存拍卖原材料八折，成品按成本价4．厂房厂房买价租金售价容量厂房出售得到4个账期的应收款，紧急情况下可厂房贴现，直接得到现金。大厂房40M5M/年40M6条小厂房30M3M/年30M4条每季均可租或买，并作相应处理，租满一年的厂房在满期的季度，需要用“厂房处置”进行“租转买”、“退租”（当厂房中没有任何生产线时）等处理，如果未加处理，则原来的租用的厂房在当季末自动续租；厂房不计提折旧；生产线不允许在不同厂房间移动。5．市场准入市场开发费时间开发费用按开发时间在年末平均支付，不允许加速投资。市场开发完成后，领取相应的市场准入证。本地1M/年1年区域1M/年1年国内1M/年2年亚洲1M/年3年国际1M/年4年6．资格认证认证ISO9000ISO14000平均支付，认证完成后可以领取相应的ISO资格证。可中断投资。时间2年2年费用1M/年2M/年7．产品名称开发费用开发周期加工费直接成本产品组成1M/季2季1M/个2M/个1M/季4季1M/个3M/个+1M/季6季1M/个4M/个++2M/季6季1M/个5M/个++2Z8．原料名称购买价格提前期1M/个1季1M/个1季1M/个2季1M/个2季9．紧急采购付款即到货，原材料价格为直接成本的2倍，成品价格为直接成本的3倍。紧急采购原材料和产品时，直接扣除现金。上报报表时，成本仍然按照标准成本记录，紧急采购多付出的成本计入费用表损失项。10．选单规则以本市场本产品广告额投放大小顺序依次选单；如果两队本市场本产品广告额相同，则看本市场广告投放总额；如果本市场广告总额也相同，则看上年市场销售排名；如仍无法决定，先投广告者先选单。第一年无订单。11．竞标会 企业经营的第5年、第6年，在正常的市场订货会之外，增加了订单竞标的环节。参与竞标的订单标明了订单编号、市场、产品、数量、ISO要求等，而总价、交货期、账期三项为空。竞标订单的相关要求说明如下： =1\*GB2⑴投标资质参与投标的公司需要有相应市场、产品、ISO认证的资质。中标的公司需为该单支付1M标书费，计入广告费。如果已竞得单数+同时竞单数>现金余额，则不能再竞。即必须有一定现金库存作为保证金。如同时竞2张订单，库存现金为2M，则可以参加竞单，但如果已经竞得1张订单，扣除了1M标书费，还剩余1M库存现金，则不能继续参与竞单。=2\*GB2⑵投标参与投标的公司须根据所投标的订单，在系统规定时间按（以倒计时秒形式显示）填写总价、交货期、账期三项内容，确认后由系统按照：得分=100+(5-交货期)*2+应收账期-总价以得分最高者中标。如果计算分数相同时，则先提交者中标。提请注意：总价不能低于成本价，也不能高于成本价的三倍。 =3\*GB2⑶相关事项 中标得到的订单与参加订货会得到的订单同样管理，直接影响销售排名。12．订单违约按订单交货可以提前，但不可以推后，违约收回订单并扣违约金，如订单规定3季交货，则可以在1、2、3季交货均可，应收账期从实际交货季开始算起。13．取整规则违约金扣除——向下取整；库存拍卖所得现金——向下取整；贴现费用——向上取整；扣税——向下取整。14．特殊费用项目库存折价拍卖、生产线变卖、紧急采购、订单违约、增减资（增资计损失为负）操作计入其他损失。15．重要参数 提请注意：每市场每产品选单时第一个队选单时间为60秒，自第二个队起，选单时间设为40秒。图中的初始现金60M为暂估数，7月22日下发确定的初始资金数。16．竞赛排名完成预先规定的经营年限，将根据各队的最后权益-罚分的结果计算分值，分数高者为优胜。17．罚分规则⑴运行超时扣分运行超时有两种情况：一是指不能在规定时间完成广告投放；二是指不能在规定时间完成当年经营。处罚：按总分1分/分钟（含1分钟内）计算罚分，最多不能超过10分钟。如果到10分钟后还不能完成相应的运行，将取消其参赛资格。⑵报表错误扣分必须按规定时间上报报表，且必须是账实相符，如果上交的报表与创业者自动生成的报表对照有误，在总得分中扣罚2分/次，并以创业者提供的报表为准修订。=3\*GB2⑶盘面不实扣分考虑到商业情报的获取，每年运行完成后，必须按照当年末结束状态，将运作结果摆在手工沙盘上，以便现场各队收集情报用。如果盘面与报表不符，扣2分/次。=4\*GB2⑷其它违规扣分在运行过程中下列情况属违规：a对裁判正确的判罚不服从；b在比赛期间擅自到其他赛场走动c其他严重影响比赛正常进行的活动如有以上行为者，视情节轻重，扣除该队总得分的5-10分。18．破产处理 当参赛队权益为负或现金断流时，企业破产。 参赛队破产后，由裁判视情况适当增资后继续经营。破产队不参加有效排名。 为了确保破产队不致过多影响比赛的正常进行，限制破产队每年投放的广告总数不能超过6M。第四届“用友杯”全国大学生创业设计暨沙盘模拟经营大赛组委会对以上规则享有最终解释权。 第四届“用友杯”全国大学生创业设计暨沙盘模拟经营大赛组委会2021年07月附录二：表9预测表P1P2P3P4年123456123456P1P2P3P4年123456123456123456123456市场预测（5、6年数量预测包括招标的数量）P1P2P3P4年123456P1P2P3P4年123456123456123456123456P1P2P3P4年123456P1P2P3P4年123456123456123456123456P1P2P3P4年123456P1P2P3P4年123456123456123456123456P1P2P3P4年123456P1P2P3P4年123456123456123456123456

绿色建筑设计公司的营销策略目录一、引言3二、行业背景分析3（一）绿色建筑的概念3（二）绿色建筑市场和行业发展状况3（三）我国绿色建筑面临的困难和问题5三、广州绿色建筑设计市场现状分析6四、ZR公司自身分析6（一）优势分析6（二）劣势分析6（三）机会7（四）威胁7五、营销目标7（一）短期目标7（二）长期目标7六、营销策略7（一）目标市场战略7（二）营销组合战略8七、总结10摘要：本文首先从行业背景分析反应出实施绿色建筑的必要性，及实施绿色建筑面临的困难与问题，接着从营销的视角对广州市绿色建筑设计做市场分析、竞争者分析、运用了SWOT分析法做了市场机会分析，最后设计出“ZR绿色建筑设计”品牌营销推广策略。关键词：绿色建筑、政策严控、竞争激烈、高端占位一、引言：随着社会经济及城市化的快速发展,环境问题日益突出,资源、能源的枯竭,环境的恶化等已威胁到人类目前及子孙后代的生存。在此背景下,对于能源消耗大户的建筑领域,世界各国纷纷提出绿色建筑的理念来寻求建筑与自然的和谐,在满足舒适健康的居住前提下,实现高效率地利用资源,最低限度地影响环境。于是,绿色建筑便成为建设业界力捧的“宠儿”,大力发展绿色建筑已成为一项意义重大而又十分迫切的现实任务。本文从营销的视角分析绿色建筑设计，对本行业发展有着重要的作用。二、行业背景分析

（一）绿色建筑的概念绿色建筑是指在建筑的全寿命周期内,最大限度地节约资源(节能,节地,节水,节材),保护环境和减少污染,为人们提供健康,适用和高效的使用空间,与自然和谐共生的建筑，又称“4R”建筑，即：Reduce：减少建筑材料、各种资源和不可再生资源的使用；Renewable：利用可再生能源和材料；Recyele：利用回收材料，设置废弃物回收系统；Reuse：在结构允许条件下重新使用旧材料。

（二）绿色建筑市场和行业发展现状20世纪中期,在全球资源环境危机中受绿色运动的影响和推动,绿色建筑的思想和观念开始萌生。20世纪60年代,美籍意大利建筑师保罗・索勒瑞首次综合生态与建筑两个独立的概念提出生态建筑的新理念。20世纪70年代中期,一些国家开始实行建筑节能类的规范,并且以后逐步提高节能标准,绿色建筑开始了政府化行为。20世纪90年代,绿色建筑概念开始引入我国，随着社会的发展，在改善和提高人居环境质量的同时，推进建筑节能，发展舒适、健康、环保节能的绿色建筑，已成为今后城乡建设的必然趋势。行业呈现飞跃发展状态当前国民经济发展速度GDP为7～9%，建筑业发展速度为11～13%，建筑绿色建筑设计行业发展速度为18～20%。进入21世纪，我国建筑行业以年均20%的速度发展，2010年2011年2012年新增建筑面积（平方米）18亿19亿20亿绿色建筑占新增建筑的比例22.8%27.1%32.1%新增绿色建筑市场规模518亿元617亿元742亿元改造的绿色建筑市场规模200亿元300亿元350亿元2013年我国建筑绿色建筑设计行业是一个高速发展年，国务院发展研究中心卢中原在2013年12月8日《经济日报》上的论文认为，2013年建材和绿色建筑材料消费增长46.6%。12月14日中央电视台晚间新闻联播报道，建筑和绿色建筑设计材料发展增幅为151%。随着城镇居民的生活水平继续提高，2014年城镇居民的消费结构继续向小康型和质量型发展，购买商品房以及装修支出已上升至占消费比例的32.从业企业状况20**年全国共有建筑设计企业14898家，其中具有建筑设计甲级资质以上的企业约2000家。3.全国绿色建筑行业管理从2001年开始,专家们在深入研究世界各国绿色建筑评估体系的基础上,结合我国国情,制定了《中国生态住宅技术评估手册》,用于“全国绿色生态住宅”的指导和评估。2005—2006年我国相继推出了《绿色建筑技术导则》和《,绿色建筑评价标准》并设立了“全国绿色建筑创新奖”2007年又出台,了《绿色建筑标识管理办法》和《绿色建筑评价技术细则》,进一步完善了我国绿色建筑评估体系。此外，各地方政府建设行政主管部门也积极立法。目前，已有北京、上海、天津、重庆、江苏、无锡、广东、深圳、河南、辽宁、沈阳、鞍山、浙江、杭州、温州、吉林、成都、武汉、安徽、合肥、西安、福建、厦门、江西、大同、山东等26个省市的建设行政主管部门或与工商、技监部门联合颁布了绿色建筑市场管理、合同、施工质量标准等三大类行政法规和技术标准规范。

（三）我国绿色建筑面临的困难和问题

1.绿色建筑认知缺乏一直以来，普通老百姓还没有充分认识到绿色建筑的内涵,缺乏绿色建筑的基本知识,把“绿色建筑”等同于“绿化”。甚至有些房产商对豪华和所谓的高科技建筑打出绿色招牌,使“绿色=昂贵”的理解日益深入人心。,这种“绿色”误区大大降低了绿色建筑的市场需求。2.绿色建筑技术及产品还不成熟我国绿色建筑基础研究滞后,国内节能技术、节能建材及产品还很不成熟,使用成本高且种类不全,配套施工技术复杂,用后易产生一些工程问题,尤其是一些“游击队”公司，不按规范设计施工，造成不良后果，这一点在装修业尤为突出。全国对绿色建筑投诉的记录始于1996年。当年中国消费者协会公布全国18个投诉热点，绿色建筑位居第十三位；12个对消费者权益损害最多的行业，家庭绿色建筑设计名列第九位；13个发生欺诈行为最多的行业，绿色建筑位居第7位。绿色建筑遂成为我国全社会的投诉热点。2008年消费者十大维权重点，第三个是“装修业”。主要表现在市场上70%的建材产品无检测报告，不少厂商把刚刚达到国家“室内绿色建筑设计装修材料有害物质限量”标准的产品夸大标准称为“环保”甚至“绿色”。有些厂商采取以假乱真、偷梁换柱的手法，坑蒙消费者。3.绿色建筑成本初期投入大,成本回收期长从绿色建筑在我国现阶段的发展状况来看,其初期投入较高,虽然长期的社会效益、环境和生态效益显而易见,但直接经济效益(节能效益)却相对较低,成本回收期长。而在市场经济为主导的当前社会,投资人出于投资风险考虑,往往追逐短期利润和资金的快速回笼,对绿色建筑的积极性不高,而为了寻求卖点,“绿色建筑”这样的词语更多的会出现在开发商炒作的广告语里,而不是实际建设中。三、广州绿色建筑设计市场现状分析

从古至今，广州一直是华南门户城市和重要交通枢纽中心，是中国的南大门。作为中国第三大城市，它的城市建设必然走在前列，截止2009年，广州市的总建筑面积已经达到3亿平方米，其中居住面积为1.2亿平方米，这个数字每年还在以11%的速度上涨。2012年，广州市商品房新开工面积高达1086.16万平方米，其中住宅906.6万平方米，写字楼54.68万平方米，商业营业用房46.79万平方米。商品房施工面积更高达4354.05万平方米，其中住宅3161.93万平方米，办公楼333.38万平方米，商业营业用房465.31万平方米。全年销售面积为1210.77万平方米，其中住宅1122.38万平方米，按每单位100平方米计，去年售出成套商品房11.22万个左右；办公楼29.89万平方米，商业营业用房44.82万平方米。房地产供销两旺，为绿色建筑设计行业提供了源源不断的市场需求。随着现代化城市的不断发展，广州全面开始实施“智慧广州”战略，着力打造新设施、新应用、新产业、新技术和新生活的广州。2013年全市完成建设改造投资2874.87亿元，增长20.4%，增速比上年提高7.1%。建筑节能改造的市场不容忽视。四、ZR公司自身分析（一）优势分析：

1.新起点、新机遇：ZR公司具有建设部核准的建筑设计甲级资质，在资源上有一定的优势，但同时也可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益；

2.地利占尽，先机在握；

3.行业经营逐步规范；

4.具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的注册师和技术人员。

5.有与港台合作的经验，秉承了港台先进的设计思维；

6.有广晟投资建设集团公司的策略支持和大力配合。

（二）劣势分析：

1.老国企，负担重，缺乏活力；

2.ZR公司进入绿色建筑市场时间稍晚，在绿色建筑业知名度较低，消费者无从选择；

3.公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善；

4.公司的团队为重新组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高

（三）机会：

1.房地产业的迅速发展，为绿色建筑设计业的发展提供强大推力；

2.社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高；

3.广州做为一个国际化的大都市，绿色建筑市场潜力大，加之目前广州绿色建筑市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会有很大的市场空间；

4.还没有形成行业垄断的“寡头”

（四）威胁：

1.有鉴于目前相对比较混乱的绿色建筑公司格局，政府大力倡导“规范绿色建筑设计市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，如“ZR”不抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机，就很难争取到理想的市场份额；

2.许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力；

3.ZR引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常激烈。五、营销目标

（一）短期目标：

1.树立绿色建筑设计公司的良好企业形象；

2.设计具个性且科学可行的经营管理模式，使设计公司能高效有序运作，跻身广州市高端绿色建筑设计市场；

3.通过新闻媒体及其他宣传渠道，迅速树立并提高公司在绿色建筑设计市场中的知名度和美誉度，逐步扩大市场份额，更快地创造可观的经济效益，同时创造显著的社会效益。

（二）长期目标：

1.倾力打造“ZR绿色建筑设计”行销模式，将“ZR绿色建筑设计”打造成广州乃至中国一流的绿色建筑设计品牌。

2.实现绿色建筑设计公司的可持续发展，逐步做强、做大。六、营销战略（一）目标市场战略1.市场细分根据建筑物功能类型，我们把建筑市场划分为：住宅建筑、商业建筑、公共建筑、厂房小区、地下空间，装修、古建筑、绿色建筑（包括节能建筑、智能建筑）等2.目标市场选择随着绿色建筑成为当今世界建筑发展的重要方向，ZR公司要取得长久、持续的发展，就要把目标市场定在绿色建筑上，重点在绿色装修、节能建筑和绿色智能建筑市场。3.市场定位1）绿色装修市场：专做高档家居装修；2）绿色智能建筑市场：经济发达的大城市的高档小区；3）节能建筑：城乡新建节能建筑及现有建筑的节能改造。4.品牌战略1.诚信为本，技术创新，奇正结合，模式制胜；2.品牌性情定位：“诚信”、“环保”、“公正”、“品位”；

3.形象诉求定位：“打开ZR的窗户，看绿色建筑设计未来”；

4.目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，公务员，商人。

5.产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”；

6.广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。（二）营销组合战略1.产品策略1）绿色建筑装修：经过30多年的改革开放，社会正由温饱型向小康型转变，社会结构也由金字塔型向两头尖中间粗的纺锤型转变，中产阶层队伍日益扩大。作为得风气之先的广东，更是聚集了一大批先富起来的中产阶级。调查发现，广州消费者对健康、环保的绿色建筑设计材料情有独钟，对绿色建筑设计公司的绿色建筑设计品位青睐有加。别墅、豪宅的火爆销售，带来对高档家居装修的庞大需求。①.近年，广州经济型别墅持续旺销，该类型别墅首先出现在番禺、从化、花都等地区。这里地价相对比市区要低，别墅规模一般都在10万平方米以上，价格适宜且有大型社区。同时，在交通、配套、生活设施方面更易形成规模化，成为高尚生活社区。②.别墅已不再是极少数富豪的专利，已趋向于众多的中产家庭。目前在广州别墅市场，不仅有专门为顶级富豪设计的豪华独幢别墅，如也有针对高级白领一族的实用型别墅，产品类型也从独立别墅发展为联排别墅、联体别墅、一跃二、三跃四的复式别墅、空中别墅等多种类型。正是产品类型的不断创新，广州别墅的消