第九讲 谈判三要素之权势筹码

1第九讲谈判三要素之权势筹码权势作为第三筹码的意义如果说情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。例如，在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；而在谈判中表现出毫不畏惧的精神，那么会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。下面的案例就反映了毫不畏惧的精神在谈判中所起的巨大作用：【案例】密穷人铅甲和仍富人到乙是番邻居相，一栋天，花富人价乙家铅翻修罢屋顶趟，拆幼掉的魂坯土亿都落词到了巡穷人邮甲家翼的院夏子里检。正联赶上横那天颂下了神一场畅大雨达，落老下来欲的土绝让穷饭人家还的院洋子变膜得泥郊泞不扎堪。布于是吃，穷田人甲虎就对殊富人俱乙说盛：卷“否邻居互啊，被你们炕返修膨屋顶役，你贸房顶步上的外乡都拣积在产我家刚院里饿了，台你能贷不能谨处理智一下匀？疏〞献富人凡乙盛裤气凌雕人地棚说：我“蹈那又耕怎么偿样，钢泥水劝自然碧会排跪掉，鼻太阳株出来渐就蒸斤发了低。趣〞负穷人捏甲气弦愤地汪说：电“饺你怎犁么这涉么讲丸话？脊〞“碑你能赶怎么怕样？盾〞段富人颂乙说霞。懒“卡那我膜告官到去！那么官是惰我的熔朋友类。肉〞枣穷人格甲最阵后对洽富人理乙说袜：促“闹我告袖诉你恋，你翅在两稍天内神要是弓不给欺我解蜜决问湾题，咏我就才赔给蝇你一蜘条命草！特〞贱富人驳乙听余到这搬样的举话，蔬很快膝派人焰解决棋了问吧题。坏勇气尽也是仿谈判胞中非疲常重机要的才一个稿因素献，谈刃判者掠可以院运用戏勇气寻来创蚁造权溪势。记谈判扎时，沈如果期你有根足够宅的胆化识，退并能即衡量阶和承农担可挎能产形生的烈后果余，你泊就可瞧以抱乐着不故怕谈陆判破励裂的休决心蹲令对要方让锋步，桃这也先是权随势让利谈判冶转弱优为强短的一拾种表天现。踩运用慰地点躺也可煤以创忌造权磨势，赶比方坚在谈恐判中映选择叨我方咏工作野地点俗作为芹谈判寸地点衡，从粥而使肢对方暂产生绑做客刊压力毒。因吨为陌凑生的吵环境得会让驼初来廉者很作自然腔的产板生压仓力，额形成朵一种切位置嚷差，僻将其笛运用啦在商懒业谈稿判中债，会大有利答于增渗加我担方谈雁判的说筹码桐。剧另外铺，在蹲谈判霞中将雹己方拐准备论向其单他厂院商采蚕购的栽决定子告诉节谈判正对手皮，也著会给橡对方佳造成馋权势树压力谅。摧总而织言之悄，权欣势筹惰码来云源于叠谈判亮者在奇谈判高中的驻随机召应变玩，来五源于星创造结，它假设可以微随着讨情势轻的转忘变具温有不趣同的淋形式榆，为海谈判掉者的软谈判吹加重控砝码身。搁权势法筹码灿的使向用时潮机屠权势荣筹码缴在谈勇判的咳布局循、发张展、玩应变蜻和缔急结四兄个阶罚段各筝有不悄同的挠使用麻时机雨，有颂不同否的表菜现形描式，稻如果享使用绩得当献，能怨够有拼效地务向对汪方施闭加压扩力，抵从而吹使我内方占邻据谈开判优捡势。壶1．锐布局杜——仰建立狱制高司点、想抢占况上风瑞在谈潜判的趣布局泛阶段页可以凤通过喷创造猪权势炮筹码撞来建事立制吼高点宴、抢酷占上畜风。筹例如婆你可句以开考门见扰山地初告诉橡谈判及对手伸：慎“溪你好睛，我外是我引公司曲董事鄙长的贞全权共代表啦。握〞善这句五话在薪布局畏时就江会高潮于对矩方，申因为留你已泉经表交示出对你完朽全可善以代炒表公红司做察决定联；你陈还可友以据般实说喊“薪本人但是ｙ牺方面还技术替的博投士牺〞荷，这裕种说练法很葬容易分让人哄对你没的专槽业度牛产生煌仰视哀心理垃。渴其次际，你况也可瓣以告椒诉对链方玉“谜我们蹈的市升场占活有率闸是第拌二，鸟但是默顾客挤评价窄是最摘好的举〞黄，下区面就骨是一日个这颠样的饥案例币，通奉过这笑个案搭例可街以看张到爱拨维斯债公司舞是如蛛何通暗过两介那么广摇告将灯对方毕的优块点转爬化为未弱点屠，如尽何将机等车健之苦呈无限系放大抄引起秀顾客猛共鸣奋，从尺而赢扔得顾浆客信庆任的抵。城【案尖例】供美国淡有一肌家出责租车嚷公司报名叫哪赫斯阁，它员是出签租车涉市场馆的知械名企穴业，何处于胜市场除第一凡位。湖位居住第二晴位的攻公司眠叫爱辅维斯源，爱紧维斯寻为了免与第鸭一名活竞争肯，想挨出了得一些壳方法区来说恭服顾魄客，宽并取某得了珍良好始的效卫果。胜爱维端斯将削自己元定位名为市敬场的被第二寨位，俱并且辅在广夜告中孤打出葡了这侨个口仆号。顷它的临广告联是这伸样诉执求的泪：当容我是饺市场倒上租埋车业母第二只名的曾时候产，你坟们肯着定没彼有看萌过这啊个广街告，且我们湖只有盒更努朽力的呆工作演。其咬实，幸你去植找第某一名限的公惕司租进车，结他们倍的业拔务虽迟然很艺好，雨但是庭他们拨的车之子回陈来得婆很晚际，所元以你贿必须刷等车撒，这咬一点谦相信摸你不炮会满桐意。晃另外潜，他厦们的占车输灶送量耐很高稳，回臂来很炼晚，蜡往往抽来不该及清礼洗，型来不啊及把后气打护足，块来不穿及换百机油炕，所捧以，喂你租狱赁这纪样的炸车是炉不会泡很满抹意的纷。手通过罚上面告的广虎告，擦爱维傅斯把东对方请的优坐点变粪成了摆弱点皱，渐扫渐地象开始城赢得犯顾客给，反瓶败为酒胜了蔽。洲为了姐让顾声客更绳好地镜了解睛自己千的公挣司，宜爱维你斯又次推出衬了一小个很亲有趣叛的广赶告，纲这个听广告腔主要瑞用来遭传递呈等车菠之苦泻：在输黑白杂的广泪告底签色上教有一弦个胖律子和辛一个拼瘦子混，瘦键子比彻较聪南明，组总喜惜欢欺晚负那暗个胖菌子。震有一只天胖炊子牙仪疼得捷厉害价，瘦朝子想寺出了勉一个玩方法佩给他瓶拔牙峰。只话见那营胖子理坐在设一把悉椅子耻上，键他把死疼的季那颗欧牙齿桂用线胖缠起职来，排由瘦妖子把萌线拉街到门耕口。妇只要俩瘦子阀把门宵一拉胀，牙仗齿就刊会应慈声而霜落，提可是释这个暑瘦子骗偏偏概成心瞎不拉驻，他珠把头盐探出吓来欺呜负胖驴子，障胖子侍只好走一边称等待省一边秒继续舌牙疼恭。这吃那么广垦告的翠广告阻词是自“步等车晌如同毛拔牙戴一般佛痛苦猾〞拾。密2．新展开奏——叫威吓毯对方令、拉防拢对蓄方孔在谈肉判的侍展开笼阶段上，可扬以采锋用威加吓对玩方、抢拉拢子对方孙的方旧式来顽创造镰权势爷筹码考。例多如可掘以对或对方唐说胃“赢假设缴贵公弱司一眼直坚睛持，江我方阵将退俩出谈越判脑〞页，这声种方挎法能猎够让涉对方引产生悬对破近裂的灯恐惧训心理异；还济可以遣设法歼拉拢山对方时，例立如告历诉对望方岸“粘我是愁贵方扣总经侮理的锦同乡云〞搂，这崇也是鱼一种翻权势抗运用勉。慕3．焰应变呈——轿脱困讯、强悼化筹塑码诵在应箭变阶瓶段可轿以采剧用强托化筹胳码的欺方案孙，比旧如你构可以罪说莫“恭贵方翅如果淹不坚诚持Ａ溉货〔秤Ａ货踩是最爽好品淡质的征产品只〕，问我想诵我们秘是可漫以考团虑降鄙价的商〞响。这精其实洁是围热魏救屡赵，鸦用围偿绕品神质的廉方法素来保张护价委格。驱假设想委脱困预，那么害可以早告诉计对方横“嚷依据乱法规船，我局方很唱难照冶办缺〞哭，这徐样就洲把问梁题丢孔给了今第三科方，稀既不惧会得汗罪人学，又微能保葱全价星格。阶4．宗缔结挂——哥保证跪、威秒胁脊在缔安结阶钩段，礼为了病迅速劳签订许合约志，首娱先可序以运逗用提掌出保虫证的建方法这来创软造权岭势筹史码。岛比方秧，在得我方袍提出膨的价荣格让聋对方益心动蛇的情奖况下评，要蔽马上消拿出泛产品收品质宁证明丝书，姨这样更就可房以推誓动对贵方照猫原价古付款泛了；绑也可驶以利往用威陕胁的寺手段纲创造削权势众筹码亏，比盾如可彼以明脉确告谜诉对渐方斜“养我出费面都啄谈不颗成，灾贵公箭司可寒能就王会丧旬失合捏作机室会。辱你不御要期洗望我叼们其葛他同翻事可杜以和录你签盘合同庄〞块。我创造轮权势贡筹码闭的技炉巧欢创造纠权势轰筹码倍有许荷多技膨巧，理下面敬将举波例一赏一介冲绍：方1．阔竞争康展示巴竞争组情报拔，作友出姿硬态要膝与对原方的川竞争思者合垃作使可对方连陷入侍竞争戚状态炕，便墨能创救造谈卵判权签势。鉴比方岩，卖恒方要奸到你荒公司呜报价迅或者污与你恳洽谈禾，你怀可以原成心据将竞逼争者铲的目缩录放丛在办早公桌掠上，尤成心破让对辉方不亡经意生的看喜到一豪些内背容。穴通过弓这种邀方式亭，向董对方指摆出漏一种榴要与哭其竞火争对智手合不作的龙姿态跳，让方对方盛陷入特竞争边状态制，而个赢得钞主动旬选择议权。拳同样瑞的，板对人哭才推切销来伟说，侵竞争弊者可涛以明既示起“虽如果抓薪水墙不好善，我妨只好姓去竞卸争对摸手那别边工过作愈〞记；而笨对人键才激肥励而隔言，歪管理叠者那么柴可以厅说柴“业你假设习不努扒力工瓜作，随我就室提拔浩别人鄙〞仗。县在价体格竞征争中应，麦昆方可萌以表镇示瞧“撒你不贵廉价支，我虑到隔喂壁去传买皂〞草，而奴在品伪质管乡理中愤，买剪方那么眨可以姓提出哪“振品质楚控制转不好盒，我绸会委选托别住家生爆产牺〞趋。摊2．站冒险岸挑战挤勇于顾冒险伐可增缠加谈色判的漂权势仰，不导敢冒彼险就芦容易爷被对它方操忧纵。逃当然涌，冒替险虽散然会祖带来棚很大懂程度广上的摩成功缸，但根同时筹也存看在很雷大的灰风险读，所交以，亦最好吉是在叨考虑墙好风味险成绝本的汉根底突上勇熄于冒劫险。迎比方顽，在戴一次映谈判保中我积方面俘临着马假设半不签省合同懂恐怕葛就要驾停产友的危拦险，疫但是意由于妹对方赞的价环格不疑合理醒，所点以我遗方冒聪险提槽出辩“候不怕登工厂福停产丧，只堪要求狐价格城合理傻〞脆，这夜就是谋冒险展挑战香的权殖势，钞双方姨谁能启坚持锈到底趋谁就国有可慢能获探胜。棉3．贷承诺节承诺体也会嗽产生驰权势钳。向湿对方炮做出驼承诺戚，就滚能产筋生说哑服对荒方的垂筹码动，相阔对也喘可以零向对喇方要积求对夕我方鹊有利际的承照诺。墓承诺里说服奖力，星可以架用在获很多猴方面千，在储谈判浅中尤镇其可扑以起监到很著好的街作用尖。稿4．墨获得云授权谋向对者方展填示所炕授权钻限也脚能产狡生权亮势，修因为翁手握投权柄竹就可篇以做值决策怕。高叶层次卧的授效权表偏示你提的定称位升可级了界，同纸时你朱的谈担判位浸置也钞升级昂了，撤所谓冶“症位高晚言重鹊〞阶就是肠这个丛道理贩。所应以，块当你湾出去涂谈判螺的时硬候，爪如果震能够浩获得座主管掉的授撕权，老而且锦告诉蝇对方讽你是奇公司醋的全原权代播表，堤就会鼠非常槽有利垄于增朵加你罚的谈宜判筹皂码，议你的笑对手钉会对句你表木示出厚相当帝的重羞视。汪5．贴未获骨授权声未获拾授权界也能恶产生拔权势钟，因果为未颂获授脊权往扮往可种以守行住谈长判底春线，忘这就芝是无规权更伟改条柏件反惭而可崭以坚膊持初默始条窜件；荐这更海有利衬于集眉中火意力先获解决摊已获义授权云范围效内的侵问题扑。未长获授模权可驳以充毫分限蛛制议林题，辩防止导节外根生枝名的困鸭扰。砍6．慨知识爬〔情糊报〕鸭知识扑当然棍可以截产生晒权势丢，因岛为知丹识会息让人丹产生投尊敬液，能盒将命趟运掌碌握在辣自己夏手中负。凉在第搁二次定世界盆大战促北非帮战场侨，盟枯军元研帅是流著名描的乔罪治奋·职巴顿采将军搞，他牺一向漆自恃旋甚高拘，不苏仅会猾打仗担，还音精通垂琴棋休书画宽，文班化素懒养很伪高。拒但是陈他对丈旗舰样上的嚷领航婆员却赴非常瓜地谦匪恭，转因为洲他不劣懂航萄海，倘而旗和舰在淋海上眼航行洪全靠罗领航碌员的柜专业鲜知识孙。这坐就是熊知识疲产生疤的权勤势。敏7．腿掌握住对方昌需求景了解堡对方校需要劈你或封肯定投要你强的产予品不暖可的并情况袄时，宁你的蓄谈判悔筹码扭便得讲以增类强。虚一般怠来说息，人地们需旱要的纳局部凯包括校崇尚响品牌胳心理氧、品找质保境障心碎理、尾效劳登满意货心理诱和规鉴避风遇险心签理等杂等。孕要设英法了泡解对尊方的扎这些零需求馋心理份，这窃样就较很容果易影港响对盾方。吩比方壶某甲依要卖岭房子踪，如贵果你哀知道剧他下寒个月脏就要坝出国糖了，柱而且幻要移勺民到很美国截去开鸭餐馆丘，你穗就会碧很容爷易了凝解到乘他的潜谈判以时间恐是有蜡限的隆，他肆一定灰急于岛出售渡房子雄，并剂且希历望房懒价能写够一观次付辈现。倍这个括时候选你就董可以透用比斤较低泻的价绿钱买肉进这气座房堆子。谎这就淋是利将用掌像握对兼方的贿需求忠来创竖造出延的权含势筹成码。战8．堵投资处程度度投资曾程度扰会影群响到讯权势跳筹码辜。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