建设工程投标技巧讲义

一击即中的投标技巧

BiddingSkill到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。项目规模的要求施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。议标不是招投标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标政府娃采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*1截5.约商签抱合同13刮.商情签合昆同14何.准锣备履港约保扩证12刘.发望中标泳通知犹书11括.定驻标*1底3.炮澄清疮有关焦问题10为.评尊标12自.参习加开桌标会始议9.慨开标11井.递尘交投张标文温件8.疼接受疤投标坐文件*1妙0.规编制成投标犹文件9.万参加箱标前核会议7.队解答迹标书械疑问8.饥准备食质疑东问题7.丹参加眨现场拌考察6.费组织牙现场朴考察*6呈.研影究招前标文梨件5.光购买粥招标你文件5.古发售素招标阁文件4.逐填报殃资审台文件4.附进行钱资格钱预审3.卵索购卧资审泛文件3.稠发布新招标孤公告*2危.前钓期接厉触客迎户2.芹准备拖招标艳文件1.炎收集摔招标勾信息1.挑组建旅招标河机构投标方招标方招投重标流映程投标典流程田实例椅与本脆企业昏流程瘦讨论投标键技巧控标耕技巧应标晚技巧述标牛技巧投标头为什牢么失僵败器一励个销仪售员阀的故必事与招递标方马的前染期接堪触利用伪关系够技巧熔建立脚良好娃的客王户关暖系，态更早排的知肾道招缺标信带息了解牛采购释方的衔真实杀需求栏和想处法，蠢招标家时即届可“投其雨所好”、“命中评要害”前期充的技向术交命流，榨可引狡导购菜买方汇向本畜公司盒擅长纱的技掌术路易线和鬼产品谢特点抓住蛇对项府目有蚊决定邻权、资影响努力大筒的人炮物的模想法嘉，留撇意未映来可跟能的身评委辞的感爸兴趣止的地牙方策略推分析絮之深覆入研地究对棋招标俯采购立具有踢影响馋力的寇四种鹅人拍板节人使用来者守门卫员教练行动娘计划秀之建设立信炸任关残系信任行为幅方式目的能力可参摆考的管证据行为数方式她：商务门化的泽穿着商务挂化的亿举止商务粉化的栽谈吐目的气：服务乖与客伍户的帮需求磁，而略非自吉己的右需求能力驰：对客皂户需牢求的薄洞察龙力给客墓户提绒供解方决方味案的愈能力可参集考的荷证据灿：专家畜论断其他没客户伸的佐番证相同蛙产品汽的使宴用效疑果关系贪技巧来四部防曲创造宵接触渡机会尽快口引起确共鸣持续腾交往咐沟通提供闲实际乎价值控标纵技巧招标咸公告赠环节资格吹审查架环节商务夹条款脖的倾桑向性技术械参数袍的排阿他性与评请委之发间的喊关系与其马他投疗标人眯的协稀调评标饶规则能够瓣最大压限度斩的满故足招导标文凡件中释规定童的各目项综刮合评辩价标康准能够育满足怨招标缓文件柏的实谱质性营要求辩，并见且经辫评审散的投敌标价洗格最砖低（套投标缴价格挡低于遮成本扒的除趟外）评标赔的方汇法专家意评议引法价格配评标男法经评掘审的出最低首投标础价法综合扯评估谢法性价励比法两阶寒段评朴标法对评爆标价波的说权明评标鼓价是显评标盘时使榜用的宁，不途是给衔承包则人的谢实际烛支付背价。丛实际浴支付租价仍券为承径包人脆的投抬标报跌价；评标公价最逝低作衣为授呆标条痛件，称但前欧提是亲能够漠满足秀招标惨文件炸的实捡质性腹要求塘，即框投标恭人能前顺利剃完成疗本合希同任鼓务；项目染法人穷招标讽的目吸的，晃是在妖完成君本合映同任闭务的番条件芦下，霜获得禾一个飘最经罢济的约投标蚕，评访标价贺最低极才是形最经锈济的盲投标躁，投蛇标价洁最低联不一纷定是版最经梁济的乡丰投标摩。所隙以国鼠际上仇采用球评标俩价最吐低授确标是做科学躁的。评标张价计眼算实袋例某国史际招纸标采震购货址物，远招标宪文件装约定歪投标侵报价镇采用补到岸良价（CI锁F免)，且训评标园价格冒的调呀整因抢素有杜：①袄延迟细交货童按照帅迟交梦货物基投标良价格或的每双周0.布5％折忆价；②纠提前住或延先迟付燥款按事月利穴率1％折君价；③仗按照升开标目当日瞧中国史人民鼻银行艇授权呼公布量的欧覆元对迷美元场汇率晓的中隐间价火为1:波1亚.4转换插成美唐元的适评标长价格志；④芽货物搭进口顾环节此综合村税率脑为到剖岸价杏的25％。某投轧标人刘的投皇标价伶格为95纺00需00缘瑞0欧元拣，评及标中藏发现坑其报贸价多得计算50读00脊0欧元符，交氧货期捞比招拍标要峰求延有迟2周，逼且有30异00岭00欧元司货款否要求挤提前1个月吹支付仪，内循陆运坛输费范、保忆险费然及其贱他伴孝随服梁务费贝用28而50币0美元盈。试计悔算该铲投标翠人的剖评标竹价格连。案例替分析客：量冠身定伪做的装招标印文件c公司悠整体第实力亮不是圈最强较，他唤们为绵什么把在s省装拌机最色多？大家循同时掉到s医院题去公致关，挡为什挑么s医院齐的有茄关人贴员逐伟渐认遥可了奴他们扎的产烘品？把c公司址独有互的技遗术作眼为必茂须满建足的阀招标师要求粗，会袄有什险么后晋果？最后页是如津何操旨作让c公司机中标荣的？本次吓操作导还有饿没有痛可以音改进师的地根方？这个颗案例汁里面盘有没瞎有违悼规的央行为盟？投标红团队棚的构迷成经济渡管理扭类人麦才——报价专业丘技术顽人才——提出钻最经览济合平理的丽技术顽方案商务胆金融圾人才——金融笑、贷缘瑞款、六保函处、采辫购、使保险合同妹管理邪人才——合同房诚谈判却与签模署，躬善于誓发现青和处手理索希赔招标猪文件站的阅裁读与绕理解投标础人须酬知招标雀项目狭的性校质、甚数量技术努规格投标拾价格朴的要殊求及眯其计津算方经式评标插的标箱准和调方法交货纷、竣兆工或静提供扶服务阶的时业间投标蜘人应羞当提谣供的偷有关夫资格狂和资样信证当明文旺件投标闲保证割金的娃数额由或其柱他形础式的龙担保投标惊文件谱的编母制要瓣求提供摔投标妥文件隔的方驱式、炭地点披和截咏止日爷期开标辟、评溉标、纳定标约的日侵程安闻排合同装格式素及主踏要合贝同条帐款需要书载明侦的其懂他事惹项电子虏版招创标文吧件投标劳决策投？铸还是两不投巾？这倘是个量问题邪！如决罪定投障标，逮投什叼么性虑质的河标？投标与中如功何扬提长避贱短，伶竞争扣获胜谁？投标腿项目盏的可规行性嫂研究综合姨技术竖分析周期酿分析人员挎素质时分析承受镜能力六和物在资供桌应分宗析环境村分析资金社分析利润异分析竞争许分析风险剂预测投标无性质正常槐标非正佩常标分担陪标干扰长远役考虑竞争无策略以信父取胜以快稼取胜以廉休取胜创新幸取胜以退领为进着眼岩长远华为宰投标盒李嘉下诚投影标报价杂水平报价纷水平昼取决茫于未灯来收简益最云大未来摩收益=中标衡概率x中标丑利润中标熊概率中标铅利润0.A.B.C报价炭方法灵活泼报价妙法不平谁衡报住价法增加库建议错方案分包葱商/分供围应商甚报价族的采尿用无利汁润算嫩标突然玻降价乐法投标外文件角的构我成投标匆函及爱其附蓝录投标动保证择金授权财委托臂书联合以体协赢议书分项早清单报价糟表与膨说明技术祖和服河务管肆理方棵案等投标灵文件饥的编笼制编写修改签署装订密封递交投标升有效赛期编制羡投标租文件露注意各事项严格钟执行涨所有摔要求嫌和规部则符合局招标蒜人规红定的梨格式惜与内良容按规晌定填鞠写投阅标书享后，谷如未病能全妻面准口确表绵达自竹己的忘意思跨，可尾另附肃补充尝说明有不浮明之饰处，航应向衰招标君机构演及时首咨询托澄清度，不魔可在通投标挖书中喂加进驰额外忘条件预，提晃出自听己的娘要求反复撞审核珍，消熟除误饥差，舰制作锦精美参加旷开标越会议记住融开标窝过程役与结待果适当晨与投课标对拢手交榆谈，答获取否信息开标被程序主持忠人在舍招标胃文件尺确定侨的时敢间停伏止接圆受投潜标文椒件，笑开始骆开标宣布窝开标降人员努名单确认溜投标裙人法脑人或贵授权适代表牧人是杨否在吸场宣布柿投标红文件轻开启俯顺序依开舅标顺敏序，虑先检郊查投淹标文暮件密眼封是京否完掠好，车再启吴封投殃标文碗件宣布崖投标累要素锈，并梨作记泛录，绩同时苍由投指标人影代表惑签字倍确认对上每述工溜作进决行记睁录，秘存档砌备查评标傻程序招标惭人宣畅布评湾标委茫员会密成员超名单耍并确灯定主毒任委毯员招标袖人宣汇布有锐关评洒标纪维律在主陆任委袋员主仍持下涉，根托据需医要，财讨论止通过葵成立因有关予专业寨组和丢工作雷组听取形招标李人介迁绍招馆标文迅件组织良评标掉人员捕学习乓评标帜标准祝和方级法提出诊需要芹澄清香的问务题澄清恼问题评审浇、确砍定中露标候而选人提出惑评标冤工作弹报告制造违商授委权问乖题赴利雀用无维效标台维权评标史时投斧标文储件算木术错璃误修秩正原湿则如果是用数峡字表昆示的株数额颜与用拨文字丙表示稼的数爹额不隔一致殃时，沙以文以字数锤额为旋准投标赔文件踏中当夸出现爷投标负报价税、投衔标工畜期、鸟工程渡质量屡目标据（标唯准）贷前后患不一恳致时劳，以李投标揉书填炒报的绳为准投标图文件叨中当缝出现粉项目疾经理透名称轧前后讯不一奴致时蚁，以沸项目穗管理司班子武配备云表填腾报的悄为准当单猫价和番工程鸦量的辩乘积捆与合剥同价矩不一摸致时丽以标潜出的煤单价融为准剪；除歪非评狂标委膀员会绸认为寸有明熄显的奔小数滨点错段位，录此时云应以廊标出犬的合妹价为喘准，细并修膀改单溉价不同昼文字嘉文本逼投标六文件棵的解贴释发乡丰生异纸议的吩，以俩中文骆文本事为准未作若实质占性响垃应的透投标备文件1、清没有耽按照您招标倡文件恋要求汽提供搁投标蹲担保押或者烟所提司供的没投标柳担保肢有瑕氧疵；2、苦投标倚文件鸦没有剪投标换人授含权代签表签虎字和汗加盖兽公章滤，没膛有按霜照招梁标文业件的秧规定按提供男授权胸代理想人授向权书果；3、逐投标类文件器载明揭的招剂标项墨目完挤成期烘限超铃过招涌标文李件规沙定的扁期限谎；4、卸明显景不符较合技纺术规壮格、伴技术歪标准弯的要慈求；5、台投标谷文件麻载明合的货轨物包向装方南式、茂检验候标准灵和方次法等狸不符猫合招桃标文瓜件的替要求栽；6、量投标否文件宫附有碌招标意人不冻能接雨受的朝条件妻；7、晌以联估合体衔形式拔投标且时，垫没有救提交业联合煤体协宰议；8、音未按规招标夹文件涨要求织编写粘或字养迹模躬糊导悟致无政法确逗认关铁键技押术方爽案、迟关键潮工期斜、关吃键工嫁程质追量保凳证措劳施、丧投标斑价格妇；9、赴不符野合招笔标文柳件规粱定的侨其他燃必须骗满足辱的实拥质性橡要求踢。细微伍偏差细微匆偏差是指解投标叹文件藏在实萌质上擦响应举招标谋文件罩要求霞，但名在个阻别地派方存彻在漏医项或框者提拔供了橡不完诞整的子技术蛮信息唐和数眨据等集情况糟，并汤且补狡正这俯些遗斑漏或凳者不字完整煎不会典对其医他投霞标人讽造成汪不公浮平的轻结果延。细斗微偏握差不突影响漏投标满文件令的有公效性描。对投扮标文海件的完澄清航与补码正评标燥过程饭中，这评标大委员美会可逝以书装面方邻式要秋求投胁标人识对投渗标文狗件中姓含义从不明内确、镜对同地类问股题表患述不朝一致据或者嗓有明谅显文绒字和桌计算化错误迷的内乏容作层必要隆的澄咏清、利说明终或者怖补正鞭。澄精清、烟说明替或者凤补正将应以敲书面训方式追进行火，并虎不得嘴超出扮投标耗文件匙的范英围或低者改跳变投并标文洲件的陆实质夜内容特。投标插方可考结合亲客户储关系澡阶段成的调谁查和叙招标俗过程虏中对铃招标臭方的荒进一盗步了篇解，柴针对蜜招标另文件运中招胁标人获没有林提出潮的、派或者铺不方愚便提道出的培但实断际上袜却很奏想要槽的东诊西，计借此渴机会矮使用辅助叼中标溉手段，向外招标葡方提衣出愿净意给减予满府足。距这些数辅助男中标右手段渗，可家能包遵括：什提前绳竣工适或者吴交货州、低者息贷沉款、何赠与阴施工并设备锁、免紧费转甘让技岁术、诉免费圾培训笋等。讲标折要点提前橡准备齿好幻枣灯片调试半好设沿备分清甩对象讲标寻既要美覆盖争全面合，又奥要突希出公参司特中点和优优势呈现镇技巧多人侮配合呈现优技巧语言镰表达动作池和表活情视觉呈辅助剩材料设备六和工纤具控葱制介绍全产品装与说湖服评苍委回答良提问与同咽事的壳配合说服颈你的雪评委该模雅型帮消助你享组织税你的昌材料需求赠表劲征，快原因建议青大搭体框蜻架及稳细节好处哥满蝇足需证求行动族目控前及肚后续芹行动定标招标拼人根脂据评袖标委偶员会途提出肉的书丢面评册标报池告和滤推荐浮的中去标候致选人傍确定监中标料人；我或者陶招标起人也插可授南权评算标委巨员会贪直接象确定助中标盲人。招标忙人自誉确定后中标野人之泰日起刻十五骨天内面，向毕有关悦行政臭监督脏部门内提交衔招标惕投标仁情况仿的书伴面报丸