房地产销售心态培训讲义

态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功置业顾问的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业置业顾问是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功置业顾问的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功置业顾问的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的置业顾问三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三、尊成功打置业移顾问触的3乐、4按、5渠、6揪之“3”②、想爬习多高搏，功算夫就赏得下固多深成功资的销效售没斑有捷卡径销售镰是一磨种实辟践，截是一纱个艰固难跋领涉的侮过程馆；只罗有真忙正经我历过链痛苦熟、快隆乐，背经历给过人己生的燥磨炼疼，我掠们才坟能达毛到事钉业的葡巅峰拴！让我涂们将匠训练概和销毯售进步行到绑底。你愿毁花五年划以上油时间做销樱售工积作吗效？这是耐成功问置业辨顾问冲的唯市一秘穿诀。楚如果展对所梳从事盈的售哪楼工翻作没风有热际情，宣如果蠢仅仅榆是想灭有一苹份工影作，码如果没是为芝了养得家糊妻口…共…你廊永远嫩也不盯会取捧得成栽功！三、随成功死置业某顾问冬的3健、4黎、5欠、6我之“3”③、巾有效大的时汉间管挠理造阻就成碗功的愤置业激顾问做行顾动者添、做度时间吃的主税人时间茫对每抬个人声都是值公平脆的，航同样店做销途售，陷为什河么成死果不狡同，漂原因梁就在珠于我乏们是抢否浪去费了备时间唱？是共否一拆直在滑积极火行动桐？是牢否真梯正每算时每惠刻关丽心客驳户…涛…学会遵在工狡作点川滴中蚁体味句成就利用早目标情分解尊与时蚕间管达理将丙每天复的工凑作进床行分法解，畜分解讽到每疏个事糕项，说每个棒时段恼。及滔时办按理，伪及时陡检查歉，及消时总郊结，掌每完进成一跟件事烤，就耕是一滔项成先就！三、晴成功辫置业摊顾问职的3援、4进、5莫、6缩慧之“4”找寻亮动力看的源华泉“我艇为什上么成砖为售书楼员血？”自我逃肯定骨的态稍度“你棒喜欢忽自己持吗？(自抱信、贝热情赠)”拥有婶成功唱的渴事望“我疏要成剑功、报我能盛成功容！”坚持慌不懈秧的精梦神“绝奏不放感弃、如永不耐放弃烟！”4之一纠—拐—秩必备岗的四强种态援度三、垂成功别置业胜顾问茅的3率、4律、5鸭、6渔之“4”明确耐的目勉标“我束要什隐么？(必慨须是斑可量所化的赚目标仙)”乐观掠的心煎情“卖有房子眠，我她快乐(用录热情栽感染挨客户继)”专业驰的表赔现“我匆专业己，我挨成功(赢稠得客谱户的果信赖提)”大量免的行待动“从娘今天仆开始陈、坚邮持不物懈行虑动”4之二受—和—培必备破的四克张王蓬牌三、启成功声置业琴顾问纱的3仗、4胁、5间、6汪之“4”4之三治—期—贺必备庆的四粗大素春质强烈西的内集在动芒力拥有阴成功何渴望宁，坚闭持长程期自邀我磨孔炼严谨使的工匆作作誉风周密灵计划红、关右注细豪节、写勤奋慌地工兔作完成站推销李的能喉力不能拌完成郑签约燃，一朽切技缴巧都撤是空通谈建立俭关系炸的能耗力解决蜻客户个问题熟能手集，关胡系营秆销专碍家三、浊成功扫置业佣顾问附的3误、4商、5喇、6劳之“5”5——喉必它须坚拔持的挡五种各信念①、桐相信喘自己僻，足剑够自车信②、串真心钟诚意询地关叶心您做的客底户③、亭始终后保持恒积极垮和热闲忱④、亿鞭策谅自己灾的意邻志力⑤、罩尊重唐您的毒客户销售逐大师怎们成应功，格凭借却的不粮仅是灰技巧反，更肃重要同的是丧精神关力量益，那外就是缩慧信念前！唯广有信阔念，员才能灶让我央们在智漫长钻的销昌售生跟涯中储，有篇力量督和自晋信面遍对挫借折、框迎接遇挑战状！三、别成功化置业肠顾问颤的3谎、4汽、5良、6湾之“6”6——糖倍聚增业嫩绩的掌六大袜原则我是口老板治（我鞭为自坏己干始）“我昌要对隆自己从的成零功负公责！桨”我是椅顾问逆而非“售楼恐员”“我贱是房昨地产扬行业无的专埋家！村”我是父销售权医生诊、购先房专究家“我端能诊把断客沃户购鸭房需储求！疮”我要喝立即籍行动趁、拒们绝等幸待“用规行动描开启砌成功陈的人橡生！桐”我要喊把工喉作做痕好—淘—用余心“认授真做说工作序、关且注细钓节！伤”我立似志出夸类拔茂萃—树—执窗着“我特要成惯为最构能卖哭房的裳人！拴”1-暖4：积危极的肺心态霸源于朱专业鸣的修劈燕炼心态篇：第四节四、宋积极熄的心捞态源必于专属业的兴修炼庸（1弦）积极咱的心川态激昂蚀的口森号≠积极产的心早态需快要科颤学的晚训练积极秒的心芬态来筒自长陕期的肿磨炼四、骑积极亭的心全态源共于专照业的信修炼馅（2泥）积极少的心亩态是特怎么李练成逗的？积极航的自矮我对第话积极遍的心声态积极降的想紫像积极觉的精切神食融粮积极兔的人将际关宿系积极菠的健湾康习盼惯积极扎的行巷动积极战的训骑练授课卫现场瘦互动盆：观看扮学习唉：管理夫课程乎：《如扶何成私为一践个顶裕尖的害置业泪顾问窝》四、外积极肢的心欲态源冻于专察业的业修炼宁（3娃）成功跑售楼僵员的谷自我使形象肉定位1、公司欢形象梨代表房地暖产置疼业顾贺问是代闲表公衬司面盐对客夏户，奇其形歼象即创公司型形象累！服崖饰整淘洁与棒稳重规会给厉客户壶留下裳专业弹、值滚得信恼赖的套感觉身，增通加客个户对臭公司起、产击品的谊信心悄，拉努近双厨方距误离。四、麦积极匠的心滴态源荷于专就业的奋修炼期（3重）成功陈售楼泥员的世自我亦形象挂定位2、公司椅经营枯、产凡品与点服务穴的传毙递者房地滥产置束业顾劫问应明确盒自己摸是公劫司与钱客户所的中诉介。葛其主着要职稻能是其：把嗽公司划经营牙理念物、产扬品与相服务梢传递愿给客件户，阻达到纵销售露成功极目的。四、教积极笨的心码态源妹于专泳业的础修炼攻（3鹿）成功禽售楼对员的湖自我臭形象效定位3、客户趋购房搅的引诊导者最、置辩业顾陵问房地念产置喇业顾冶问要利牢用熟顶悉的棍专业选为客稍户提敌供咨触询便玻利服摧务，璃激发信客户欧对公局司产虹品的眼兴趣萌，从啊而引锻导顾睡客购管房。四、话积极御的心败态源宅于专透业的肾修炼揪（3瞧）成功承售楼蚂员的棋自我斩形象臭定位4、将好痕房子爸推荐闻给客送户的唉专家房地鄙产置仰业顾席问想井成为突置业送专家畅，除证了应认拥有局丰富似专业积知识盯，更娃重要歼的是墨要有周绝对投的信横心。并即：相信寨自己帜所代很表的犹公司相信江自己战所推誉销的愚房子相信壶自己利做推槽销的耳能力四、寒积极神的心虏态源径于专蕉业的煌修炼罢（3劝）成功宗售楼否员的罗自我搅形象放定位5、是客外户最绝好的拒朋友狠（之温一）房地赶产置阔业顾祝问应努绢力采湾取各调种有专效手如段树樱立自便己更卸专业不的形脉象和斥诚恳萍的态宁度，惹拉近墓与客筋户的老距离玻，消颤灭客雷户戒谈心，使使客雷户感站到你捷是他怀的朋道友而相非房扇地产掘公司名的售船楼员邮，会贫处处铅为他培着想。四、辟积极聋的心孙态源陆于专悠业的迎修炼所（3赚）成功闷售楼槐员的晴自