房地产市场营销管理基本概念及销售渠道管理

实现销售的胜利今天的意义:高效销售管理231掌握系统的销售管理概念提高职业经理人有效性探讨实际的运作管理题目今天的内容…市场营销管理基本概念销售渠道管理销售渠道战略销售队伍管理零售终端管理经销商管理促销管理价格管理库存管理市场营销基本概念业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售服务销量是如何产生的?销售量时间销售与市场营销的贡献是什么?品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度店内形象促销客户服务市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程度实现品牌知名度与使用率市场营销的内容四项销售基本职责产品在销售渠道中到达的深度与广度分销产品在零售店中的位置与表现店内形象在购买点激发消费者购买欲望的方法与活动促销价格在整个销售渠道中的价格与零售价格销售量传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单销售渠道管理销售摄管理偏的内辟容包地含从胡渠道侦战略烛制定断到经在销商延网络伶管理赔的四叉个层讲面经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化销售危管理荒现状饱评估塑…1.

销售部整体具有清晰正确的运营战略2.

销售队伍具有很高的职业素质 3.

销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求4.

销售队伍士气昂扬5.

经销商运营能力强大6.

经销商合作良好7.

销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效8.

每人都有清晰的每季每月每周工作计划9.

其他部门给销售部足够支持10.

我在整个销售队伍中起模范作用6241008理想境界:100管理现状:50经销参商网君络建档设经销廉商能劈燕力经销须商合进作销售扣运作贷流程销售叶流程支持适流程销售绒队伍线建设团队修士气业务住技能销售医战略渠道缴战略资源童优化产品排是如幼何从霜工厂耕流到连消费译者的70育%30本%工厂零售登商85浙%10忧%5%二级拐批消费掩者消费隔者消费蜻者消费病者消费涌者消费皮者10紧0%经销躲商85车%Di愧st场ri尖bu挡to吹rRe挤ta热il15缩慧%零售抵商RD睡C零售铜商零售腿商40毒%三级仆批10炊%50唉%90跟%10煎%消费兴者消费层者消费备者零售笔商零售咬商消费扫者60衡%40毒%批发歇商60胞%40爆%主要卷零售钱商其他洞零售侍店Casestudy海尔痛区域块分销苗渠道遮模式牵…上海海尔工贸公司二级批发百货/专卖店百货/专卖店一级分销海尔专卖店(两家)专业商店(如远东电器商厦)家电专业市场(如曲阳家电城)综合百货(如一百、六百)顾客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(1~2%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:销售细分(%):毛利率Casestudy19睁0019括1019屋2019谢3019后4019厚5019需8019航6019嚼7019摆9020巡寿00百货挡店独立饮单店连锁校专卖折扣蹦店专业误卖场超级脾市场便利买店独立枣单店专业绢卖场折扣垄店超级蜓市场购物户中心便利湖店百货绕店快速抢演变往的中励国零呈售业垦态西方零售业中国零售业销售敢渠道宗分析渠道稍市场槐权重++++++++--------渠道谁权重渠道络发展丘机会渠道靠竞争警强度资源牵投入资源则投入渠道继管理坦难度费用除投入????传统鸡渠道新兴漂渠道传统俱百货吗商店家电奇商场家电隶市场装饰耗市场个体乓经营词户专卖晨店专业看家电畏连锁危卖场软,顷如国熔美,虎三联连锁吹家居把超市宫,障如百属安居秧,帝欧倍痒德连锁龟大卖老场,角如宋沃尔花玛,鞋家雁乐福工程它销售厨柜挽商OE脊M新落竿成小四区店Casestudy销售今资源忧需要印得到貌最大孝程度亡优化资源使用现状低高零售数渠道OE捞M渠道项目财渠道渠道终的销启售贡侵献低高渠道牧的销姑售投塘入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入OEM渠道Casestudy经销穗商网粉络建说设经销盏商能板力经销脚商合餐作销售泻运作告流程销售贺流程支持昂流程销售疾队伍刊建设团队匠士气业务朴技能销售非战略渠道产战略资源遭优化如何难建立乐一支乳强大且的销顽售队玻伍…招聘培训与发展…激励强大的战斗力团队挺需要侍激昂主的士症气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊重人认可个人贡献职业发展机会薪酬待遇通过劲全面哪培训押计划渐发展线团队废的能锡力课堂倦训练基础跃销售驰训练销售吉经理治训练产品俱知识碧训练市场惕知识巧训练技巧吩训练在职下训练个人递发展让计划月度边个人晓回顾工作闭课工作伙总结经销犹商网苏络建齐设经销宿商能公力经销跌商合不作销售爽运作召流程销售永流程支持素流程销售冈队伍旗建设团队岂士气业务零技能销售清战略渠道徐战略资源痒优化如何队建立想高效眼的销腊售运薪作流事程…销售搏内部恐流程支持恰流程经销哀商建矛立流鬼程销售钓计划夜与执茎行客户稻拜访客户莫补货应收纯帐管容理促销喜流程销售遮与生瓶产计把划订单剃处理做流程人员舱招聘斯流程财务夜流程简化坛,标爬准化采并具体灵活肤性的宽运作农流程零售针覆盖覆盖蜘网络凶的建举立与笼销售户覆盖允执行网点河渗透谁是垄你的闻客户去,多雪少,药在哪熟里,验现在惭如何覆盖沸模式卖什校么,渡如何匀卖,遣什么谋频率喂去接鼠触客尘户覆盖探计划每天叉销售客员的晚具体缠工作拖计划假,在惹哪个绍区域勾,拜贼访哪毙些客裕户覆盖它执行有效瓜买进工作亡课正(1效)零售勿覆盖西执行午餐植时间客户斜渗透客户攻渗透拒与客膛户信津息管争理客户震渗透数在销迷售过排程中恢的重竞要性客户吩渗透揉需要间获取泡的客码户信掩息客户诱渗透耗的主反要方些法客户阵信息稻管理阅的方匀法客户虚渗透拒是为步了真丑正理发解你唐的客志户全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状正确竹的对等象正确上的概孝念正确秘的方瓦法客户抢渗透尚需要恭获取挥的信织息组织结构竞争信息客户文化业务计划业务数据个人背景客户弟信息客户餐的组皆织结俩构客户扮的组烂织结才构图相应烛岗位烫的角雁色与姿职责业务呈决策璃流程客户鸽的业鸟务计袋划客户夜的业殊务目零标客户传的业伙务策蹈略具体端的实驱施措想施与手行动步计划客户俱的业竭务数赚据客户肝的业斯务现那状客户在的历艇史数巨据基于妖数据闲的业准务分知析工作对象欢的个瓶人背阴景深入辰了解比个人劣的背阶景信惯息经历申、家翼庭、众关系针、个若性关注碰个人炒的需角求于公隐于私单的双甘赢建立弓良好葬的个丸人关赌系客户巧的文僵化现乏实客户壤的企喂业文孝化客户价内部哈的政陡治关资系、背利益归关系敏感仇问题肠与基扣于文抗化现陪实的觉限制乐条件竞争情对手独的信吗息竞争紫对手津的产食品与完销售讨的方竹法寺(袜在此技客户棉处)客户仰使用匙竞争棒对手闹的产章品的滥现状客户枪如何虑比较西我们予与竞圈争对希手的稀产品屯与服薄务从内梢部与外部腔两种礼途径涉获取事信息从客户内部从客户外部据客迈户信环息历摩史记围录与客把户面默对面溜的沟殖通根据拜客户故提供鼠的材倒料据公读共媒颠体信猾息据其版他供度应商据其见他第丘三方客户驶信息系统的客户信息维护客户渗透竿需要电的技末巧沟通较技巧处理股人际府关系途技巧对生地意的久直觉计算机信息系统支持建立堪客户滴信息肝管理钻系统略,不思断完斑善客户屡信息泄档案汗管理客户请基本需信息饺记录客户叮业务竹计划仍与跟夜踪客户葛沟通佩(拜啄访)证记录客户和渗透悟与客具户信毯息管弟理总穴结客户当为导哭向尊重虫长期识客户掀价值达到抗“内妈部人茫”对零客户锦的理俗解工作介课佳(2哑)客户虫渗透经销桑商网反络建六设经销救商能扒力经销瞒商合脚作销售储运作东流程销售乳流程支持景流程销售嫌队伍拆建设团队籍士气业务晨技能销售闭战略渠道香战略资源弄优化建立找经销液商网泄络发展粘经销凡商业毕务经销治商运讨作管盗理经销太商网岗络发危展与某管理灶总述免…经销院商网侍络计榴划潜在码经销轮商寻绵找潜在虏经销才商评拆估签署予经销榜商协补议建立婆经销鸟商网宗络发展性经销绩商业驼务业务兆发展解支持组织把发展揉支持业务钞流程驾优化财务人力资源IT核心流程支持流程客户销售运作客户服务流程业务切战略经销戒商运狮作模若式请…协同业务战略创造销售需求优化产品供应经销刘商运脾作管晋理与经抓销商潜协同究业务老战略响以取套得最重优合贸作业务计划流程管理决策制定流程经销商业务流程经销商经理经销商功能部门协作业务流程每月业务回顾实现的途径优化与分销商的合作导入导出协作业务计划协同业务目标协同业务策略经销商投资公司支持...协作就业务雅计划娱与回躁顾跟…销售裤目标利润目标其他湾主要逐业务次衡量辆指标,蝴如:品类节领导煎份额与经仁销商置协同荡业务冲目标协同需业务溉战略忆和方染法渠道扬战略客户孩网络旋的拓衔展与丈巩固业务就的关栏键与党重点价格吧策略经销畅商需贼要投夹资的葡内容然…人力巨,组习织能翼力上溜的投菌资营运紫资金骄的投葱资运作槐的升门级(如设阀备,吹硬件织)合作美的需霜求公司讨的投丑入资…产品设供应托支持促销止支持市场怪投入充的支剃持经销坚商运援作基音金的葬支持培训猛与发杏展的业支持管理哈改进娃的顾农问与娘支持资源时间谁负责行动最后分,需厕要共雪同确刮定具婆体的楚行动辟步骤叔…任务1任务2任务3经销商每日运作的具体指导导出更新业务计划确认下个月的行动步骤解决问题的方法与对策导入每月业务实际进展存在的问题经销嫩商业枯务回玻顾织…协同业务计划创造盟需求爪以最口大限错度获衬得订坝单…销售覆盖执行促销执行新产品推出经销商业务流程经销商经理销售队伍经销商功能部门销售队伍管理个人领导作用每周业务回顾实现的途径达到销售的最大化优化态产品喝供应仪以获肿得最护大程壳度的乞客户皂满意唐度库存补货流程订单处理流程仓储与运输经销商业务流程经销商经理客户服务队伍经销商功能部门与经销商经理一起工作业务顾问角色每周业务回顾实现的途径最少脱销最低成本最快反应速度销售税管理泊核心运功能销售微管理幅的核葛心功栗能销售目标销售昏与业务句计划应收帐管理货架优/沈店内颠形象暑管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售目标销售悬与业务袋计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售绵管理贷的核呜心功吉能库存绿管理帖的基涛本原造则购…IR苦A,库存味记录例准度销售勇预测嫁的可纳靠性基于游历史克的交彼易数榴据记烤录IC端O,库存驰控制如目标安全早库存库存社的几使种定拦义乡丰…实际胆库存.某时患间点础上在哑仓库就中的崇实际默存货昂数量销售涨承诺.客户缴已下泥定单似,悠但仍怪未提蜂货的盾产品在途包库存.已下编的定冶单但寨仍未泽到货科,冤在途释中可卖况库存.实际异库存汇+幼在岗途库震存嫂–辨销售膏承诺IC巷O的时几种瞎定义掀…×(定单项间隔临+始定叙单到铃货天艺数)IC蔑O库存刃控制革目标(每日悔需求按预测腹+晴每旧日安闻全库耽存)=补货枪定单烟的产贫生贫…补货颜定单=IC棋O可卖钟库存－销售薪管理船的核菌心功稀能销售目标销售绳与业务篮计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理应收意帐管恐理的姥意义提高营运资金效率减少业务的损失应收帐天数坏帐率应收垃帐管暗理的崭主要辛模块客户信用评估体系坏帐应对流程应收帐分析支持系统客户付款激励条款应收帐职责定义内部处罚激励体系应收董帐管禁理客户算信用猴评估悲体系客户舍基本廊财务秋信息过往幅信用预表现概(付处款)缘瑞记录业务尸健康玻状况皮评估其他控业务页单位积评估第三贫方资傲信评俯估单亩位评睛估客户信用额客户掏信用版额管斗理客户片的信印用额西是单极一客隐户能刷产生耀应收裕帐款半的最遇大限粥度信用椅额管叠理的胆意义信用秧额管努理的像限制轧条件信用拖额管驳理的末工作乎流程信用邻额制假定、徒回顾木、修瘦改客户膊付款学激励断条款商业特协议A.换…B.冻…C.隔…D.尸…E.付款浴条款7天猴内付俗款,数3蚀%返算利15容之内瞎付款面,坦1.曲5%甩返利30栋天之鲜内必铸须付恋款激励作用行业参照坚决执行应收惨帐职详责定效义收回货款是传统定义的销售结束,应收帐一定是销售人员责任的一部分,而对与应收帐管理,需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责客户节建立犬流程信用崇额管彻理流样程定单每处理木流程应收蜻帐跟待踪分否析与姜预警论流程过期烫帐应侧对流旱程内部摄处罚闷与激过励体胶系建立衡量系统纳入综合绩效考评应收系帐天慨数坏帐耻率应收予帐绝着对数业绩负奖金提升猫要素个人翠责任准确、完整、实时的应收帐信息记录应收碗帐分章析支苦持系记统IT系统支持完整的历史与现时记录，支持查询强大的分析与汇报功能到期帐款预警功能业务交易支持功能过期如帐、捞坏帐盲应对者流程冻结颠信用忠额为榨零界定量应对易流程猾中相胞应的妈角色趁与责债任谈判宴流程法律灾程序销售门管理造的核卡心功昨能销售目标销售五与业务胸计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理新产快品推腾