房地产贩卖技巧培训

贩卖技巧1一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2二、购房者分析3不同的购房行为首次购买二次购买4首次购买冲动型购买行为5二次购买者使用评价经验新的购房需求6反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736547类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型8---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点9注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意10复数客的应对重点不可忽视同行的人

---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权11各种方法列举（8大方法）

讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）12三、喘如爱何仰引地导愈消评费13改变头购房棕者态仁度增强夺购房旺者信焰心！14抓住晓招呼渠购房矮者的药机会--虎-不遵是所息有购横房者阵都愿腊意与捡你交彼谈或猜聆听樱你的糠介绍购房猴者目摸不转屠睛地势盯住其某户株型时购房垄者用报手去体触摸身模型便时购房婶者抬肠起头殃来寻拨找时购房信者突予然停焰步时购房哗者找冻寻某胸种东瓶西时与购掉房者神四目胃交接帅时15提示锋介绍仅的方桥法买房伟实际核是买抹一种响生活免方式了解筑购房炎者心劝目中跪理想年的生写活方暂式找到堤物业青与购切房者阶需求核的连甚结点仔——腥独特栽的价蔑值从购将房者垄的角推度出毅发让他同看到思所需元要的顺所有浅户型让他闷从低蜘价品鲜看到喉高价团品16掌握辱购房隆者的川需求--荡-欲精望强虫度（喝需求肤的强析弱）狭-屡--摇需求谈的理雄由（查需求祥的情盈况）不需岔要单乒方面挣地询拌问询问毫与商脾品提亿示交咸叉进情行逐渐啦地集旅中焦辫点询去问不要舟只依抱赖经疤验或链第六昨感17介绍退说明钩的方狼法--返-寻番找其防关心芝点宵-竖--倚以其乐第一讽句话纽奉为线轰索从购冰房者查“最变想知蕉道的检”部鲜分或饲“最政担心探的”沿部分末开始一边厕让购胳房者封观察垄模型械一边绞说明以身权体语玻言辅瓦助说弃明让楼恐盘自梨己说鸦话一边鼻观察惭一边攻说明重令点18推荐爱时的剑用语「这仿款非码常好守卖」「这明种是筐引进没……鼻最新开款户捧型」「这订种户宁型在总成都晚也是扔唯一奏的一番套」「买查这个沟一定吩错不辆了」「您胞太太扯/女猾儿一种定会秧喜欢咏」「像验你家严庭的须情况咽，我获不敢澡保证连这个技会适绿合您丑，不蛮过这档边这减款我抱敢担宪保它扑和你妨很相裕称」「我徐认为利这个素比较可好」19促使良成交毯的方既法--朗-把户熄型缩监小至狮2~朋3种书内--割-找扬寻购关房者秆喜好慰的目晴标楼-吓--割对户屯型做蝴特色缠说明成交贩的契星机—勒—购房脏者询控问完桶毕的拢时候购房彻者的碑询问果集中烫在某移一户柱型上垫时开始供默默写地思谋考时不断聚地点苏头时开始它注意辆价格辰问题劈燕时反覆洽询问到同超一问榨题时注意层到付负款方清式及斤后续行手续原时20优秀固推销田员的陡八点趟标准旺盛法的精土力表达默能力社会食技能服从礼指挥脚踏娱实地有冲页劲适合绿顾客配合传工作弹之智内力21谢原谢烟聆事听22案例啦分析陕指导23第一仆部分训练逝方法纵运用24各种锁方法肺列举弟（8岔大方鞠法）讲授下法（牌单向赶沟通仁）会议寒法（挂双向膝沟通正）小组娘讨论氏法（否重点妻沟通今）实例斯研究汽（寻璃求解肯决问删题之言道）角色拒扮演仅法（辜体察婶销售丑行为必能力少）业务榆模仿闻法（棉考察干主管誉及经林理的挂应变漏能力旋）示范篇法（改提高垂受训滩者记垦忆效瞧果）自我记进修惭法（溪具实揪务经廊验者灵自我魔完善签）25主要鼓训练眉方式讲授个案销讨论实战知模拟26获得脆专业兽知识鸟的方淹法向有茶经验毛的人蹦学习从专财家、悦专门开书籍息中学亲习从其项他售价楼处秘中学掌习从报岛纸、惯杂志娃中学摸习结合纹自己锈的使症用购概买经霞验从购挺房者傲的经肠验中如学习27第二若部分错误氧百出挑的销胡售方国式28现场错误齐百出的销娃售方秃式碰到规客户障，就村沉不腰住气遭，一职副急供于出目售或的样换子对方呈一问骑价，姿就以谦为即摆将成美交，免甚至奶主动郑谈优熄惠折飘扣，菜实在填笨到坝极点以低宴姿态喷打电狼话给庙客户婚，问考对方会下次廊什么谋时候泻再来示参观安，这来是不刃战先旗屈己五之兵欺，乱楼之始彻也。29现场错误伤百出的销感售方掩式客户译口说“不错”,就玩以为激买卖益将成鸽交而限乐不避可支盐，以折至言棚语松准懈，落戒备茫心解哪除、吸乱之遮始也榨！客户扣问什秒么，睡才答哗什么萄。这套种一吸问一妙答，怎最容柿易使钓自己放陷入宜被动粉的劣嫌势，巩最高怠明的将业务丛员主唇导买傅卖游木戏规偏则。拼命句说销博售优笛势，怠对房栗屋小苏毛病盛避口积不谈谢。30现场错误湾百出的销晶售方霞式客户凶一来仇，就摔请登酸记，饶最容守易让歇人产磁生摄戒心楚，徒粮增行古销、窜谈判喊和议测价的殃困扰浅。对客地户的输看法美相应振不理品，甚映至一驱概否呜决。讽应该晕设法您婉转著解释兴。切勿穷有“先入画为主”的成闯见，盗自以椒为对准初次寇客户煌买不射买房易有八卵成把攀握。业务柜员自贼己都易不了躲解商舟品，昌客户知肯定茶不会哭买。31现场错误菜百出的销火售方晃式低价尤商品蠢房向坡客户名表明粉已付欧的定份金可兰以退踏还。买卖乖应求丑速战期速决宁，以写免夜那长梦扣多、喘日久萍生变阶。定升金一尝交就吼应立誉即签裕约。未获剑得明校确答省复，泽就让麻客户添离去插。32第三按部份案保例娃分谷析33韦吸小恩宝俊战宿略无用异之用献，是继为大肝用具体拒案例营之一（虚佩实篇形）20勿23鸟/6牺/3叠034AP椅EX资-I翁MC具体惜案例职之一（虚瞒实篇蛮）当你芽碰到疗深通振人情飘世故晋、含扁光内决敛、纳阅历缓丰富据的对诵手时散，精什明的商技巧粒、策把略、派兵法筝可能扎都会足毫无嘉用武鲁之地瞎。这糊时，钥不妨锡学学搁韦小辟宝，捉打个消毫无远技巧服可言题的“软仗”，或幼许会钩有出姐乎意打料之枯外的的战果巩。35具体佳案例周之二（谋策攻篇休）发问胀的技增巧20垒23纵/6探/3忆036AP嫌EX印-I劈燕MC具体库案例愁之二：（述谋攻虽篇）从发体问中尸还可皮测知宅对方痒的诚悼意度贯、决久策权铜以及秃买卖蜡成交止的可核能性面。高舞明的念谈判西对手谊，自裙可从步发问逆而得能到资艰讯，疼判断赞其中忌玄机墨，以庭便拟元定适死当的险应对乐策略招。37具体旦案例侨之三（作步战篇栋）应召洁女郎舍式的乖谈判收策略20颈23尖/6辨/3混038AP默EX肃-I赴MC具体袖案例狠之三：（首作战检篇）勾起卵对方浩的欲摧望，红当其逗迫切消需要卫服务茫的紧胡要关适头时旺，再努和对江方议丸价，据必然捷事前众的服欺务价剥值要旺比事驶后大赢得多序，且枯价格上取决踢于双介方的离供需盈。这尚便是“应召沸女郎来式”的谈拉判策虚略。39具体泼案例糟之四（战蠢略篇版）需求扭是“忙创造普”出嫩来的20输23戏/6泳/3竿040AP恰EX删-I孟MC具体挎案例楚之四（战忌略篇朗）商场呼如战劫场，怀在竞伪争激暖烈的颗商战窗中，“先声能者”或许把可能“先阵势亡”；但面更可帮能“先夺膏人”，历恐史可馒以证较明这牺点。41具体漫案例贼之五（谈判首篇）让价钱不如赌议价20瓶23锋/6谁/3昨042AP他EX翻-I调MC具体板案例粉之五（谈任判篇优）在行闭销过同程中专，与士其对脊买房核做小经幅度培的“让价”，不贷如多大学习“议价”的技乔巧。认所谓“让价兴有如摩割肉”，因差为所治让的裹每一潮分钱达，都皆包含俩了业尺务员悲的利教润。43第四宵部份优秀颜销售询人员闪十大少特征44房地捎产优假秀销堡售人伍