河南房地产开发项目前期定位和整体发展建议

xx项目前期定位和整体发展建议同创联行2011.04.19同创联行简介8年

发展历程累计操盘90余个销售总额近240亿在北京注册成立同创联行公司2003Since战略回归环渤海，山西省地产金牌代理行中国房地产营销机构50强2009立足北京，运作项目三个奠定发展基础山西分公司正式运营2004根植山西市场，向外发展对各种物业类型代理销售的全面探索，2005旅游地产启动，全面建设知识管理平台北京地产新锐代理行2006苏州市场启动，北京地产策划50强2007风雨兼程，强势突破。山西分公司荣获十大金牌地产服务企业2008天津、唐山、张家口项目即将启动2010Agenda历程针对性为发展商提供专业服务8年经验沉淀

全国视角：着重环渤海经济区域

同创联行（北京）以北京为中心服务河北、山西、陕西、内蒙以及环渤海经济圈。致力于成为全国化的地产流通行业二三线城市的大盘服务机构，并实行“专业服务一体化”的管理同创联行通过60多个项目操作积累丰富经验，以高远的战略思维、广博的全国视野为国内客户提供值得信赖的增值服务的实力。

至2010年，同创已参与国内90多个

地产项目发展顾问；

策划和销售代理物业项目达

62个；实际销售金额近

240亿元；

至2010年，同创打造了300多地产精英组成的专业团队；正在操作项目共计20多个；Figures

数字同创基础数据库城市宏观数据窗广告创意中心客户信息系统销售管理体系严格考核体系开放资源客户相关业务系统知识管理策划平台·行政资产管理系统·文件管理系统·合同管理·网上办公系统职能管理业务系统EIP我们的平台OurGuarantee

平台不败OurClients部分服务项目同创联行的09年部分作品同创联行大规模开发理论大规模开发的思考考虑层面战略层面财务目标层面战术层面

如何将钱用在刀刃上，在服从于整体战略的基础上每个地块（功能区）的开发目标和手段是什么。如何启动项目、启动区域如何执行？如何营销？

整个区域开发如何盈利。什么是用来建立区域形象与价值标杆的，什么是争现金流的？是否每个回合都要获胜，还是有输有赢，最终整体获利。

从城市发展阶段、项目在城市中的地位及发展前景、项目可能担负的城市功能入手，系统的、框架性的综合解决问题；不能用战术手段解决战略问题，陷入到每一个具体地块的解决方案之中。大规模开发的九大关键问题：Q1站在城市视角的区域价值定位Q2以财务目标为核心的开发策略Q4基于竞争的可持续发展的项目核心能力Q5项目增值为导向的营销策略Q7企业品牌的社会营销Q3配套开发策略的制定是项目成功的关键动态的客户层面选择Q8Q6兼顾长短期目标的启动策略和启动模式选择项目持续增值的社区管理和项目运营创新Q9针对大规模项目开发，我们的出发点：城市层面企业层面城市层面——站在城市发展的轨迹上思考，保证项目长期发展战略的前瞻性与可行性。必须基于区域整体发展的角度挖掘价值，指导项目整体定位及控制性规划。企业层面——开发项目在企业中的战略地位与意义，决定了在战术上我们能该做什么，能做什么。对本项目的愿景与期望，直接体现在以财务目标为核心的开发策略与开发节奏。本项目是的作用是树立品牌，奠定行业地位，还是保证企业长期资金链的提款机？不同的目标决定了项目的开发策略。大盘蔑项目汤开发筝规律1—燥—基于毙城市联价值包的项锈目定乖位1、常事规房执地产材项目绢的开巧发，姓是直岗接面寒对竞滚争的抢，注概重宣最传产歉品本讯身或集者资潮源方甲面的彩竞争爪价值烦点。2、大王规模贤房地禽产项四目的炕开发世，不旱能仅胁仅关竹注项若目层狸面，番它的欠整体昆定位效一定捉是要旺和城庆市关税联的焦，是忙要站化在城凤市层尺面，决建立味面向绣未来和的拔渐高定椅位。大盘阁项目刚开发舒规律2—咳—基于愧生活危方式株的价筒值定流义常规为项目跌是直塘接依田托城盯市价蒜值、者靠展碰示成素熟的难生活描氛围垫取胜夹；而大赴规模激开发仪必须奔要为踏客户重新绢定一德种生撞活方滥式，通角过对达未来吸美妙凉生活狸场景谣的演翠示，削建立居自身楼的评悼价体份系和挺价值事标竿馅，以义畜生活汽方式态引导自客户版认知浸项目箩价值，形愈成市润场话结题，骆不断率吸引浪客户裂关注雄，刺舰激购猫买；3.同时江，作踪蝶为价另值示船范，圆大规胜模开真发示范会区物雅业类尤型中社要有兄价值壮标杆，形寸成价冷值峰液值，卖标定取项目事档次骄，成温为客茂户置刺业动让力和会引擎铸。大盘蚕项目唤开发杠规律3—话—基于云未来它发展工的开猪发节袋奏常规庭房地辰产项著目的级开发串，利梨润主勇要来迈自于漏竞争唉优势羽；而大傻规模古房地蓝产项谜目的冶开发林，利滔润更宿多的子来源仰于开砌发节车奏。巧所谓堆开发供节奏饺就是葡要用裳发展必的眼颗光看收项目惭，由刚于项以目本烟身的故运作讨周期掌比较光长，喘一定雨要有前瞻感性的供视野隆和对连市场饰的预雾见能裳力，体初现在递项目糟上就名是物业赖类型吓的演魂变和剃后期应容积旺率的粘提高。这窃种项裁目的上开发从可以跨先快防后慢扑，前绵期为民了快粉速回膛收资为金、肿建立抵区域养形象友和价被值定键位的娘，后蚁期随防着成貌熟度息的提到升，滥利润坐水平躺也将欢逐步载提升霞；还有店一个企关键捞问题嫌，规奔模开役发的铃组团尿是能屡够产刮生价巡寿值的僚，后期位开发趟要与争前期鞭有区脏别，损产品蛇品质予和档际次要小不断钳提升，要德为客租户制客造购吨买理蔽由。大盘成项目能开发蔽规律4—纽奉—基于颈价值菌拉动仇的配施套策偿略常规顿项目幕中的妨配套孙设施拆本身文是有榴商业蜻价值悠的，对是项射目利追润的歼一大缓来源幕；而大削规模喝项目翠开发守的配套计设施棋首先工是用贱来展颗示生且活方挣式、撞示范葬项目芹品质诊的，商判业价白值的浪培育换期则逝相对户较长弄，其利润仗在区倍域成肢熟前着往往倡来自竹于对著住宅档价值远的提碧升；大规坟模开迹发的慈配套些一般牛分为三个微级次誓，城起市级赚（专舞业特剩色街惯）、吼区域滴级（st叹re克et渡m职al丧l）和洁社区毕级（鸦邻里妥商业踪蝶等），不同梳级次们配套扩在不学同开世发阶很段的愤价值行拉动扁作用乓不同谦；因此译，配本套的净分级踢、价赴值点也以及方和住妇宅的药联动健关系锡、配略套的厅开发摊次序渴和开迁发规珠模，挤对于偶开发见策略蒙的制拥定至忠关重挖要，售在某帮种程夹度上利配套笑开发友策略尘的选活择决愁定着舰项目退的成饮败。大盘久项目膊开发担规律5—买—基于锋整体挑开发劳的规堡划指绸标1、常盗规项嚼目开惜发对蝇规划狱指标接的要申求就派是最乏大限瞧度利哗用容及积率壶；2、而肤大规杠模项柿目一悲般给闭定综揪合容息积率验指标盛，各龟期在默指标膨运用寄方面骑非常每灵活课，每期鞭容积念率的烦确定唐主要友根据狠企业滑目标贞以及迫盈利苦模式执来确类定；3、在槽确定明大盘套各期殖容积私率指术标时小，需肚要通盘树考虑拒功能辫指标脊的分足配，速从而裁最大苏限度明的利直用容根积率信资源墙；同时好，还魂要注掌意考香虑不同荐物业值类型诞之间霸的兼章容性趟及互态动关箩系、像不同图物业我类型核与资随源及刘配套帐的匹垫配关跨系，保证讽项目脑的整厘体成纷功。大盘潮项目张开发砖规律6—奥—基于惜价值咽示范帅的启份动模热式大规镰模开缘瑞发首睛期一驾定要涝起势烂，这铸是非摆常重盏要的乘，因话此启很动区赵的选忌择尤文为重坛要。令大盘擦启动锈区主盒要有普两个令作用件：聚人拢气和翼树形昂象；聚人币气主结要表亦现在醋启动订期要瓦形成配一定锈规模。实若际销锈售表耕明，存大盘净对消蕉费者哑是有浇价值迟的，浸启动狭区要狠让消少费者杆有规屠模的筑感知炉价值钓，大规况模展框示区导和多逮个展毕示节目点的题安排政会使遣客户坟对项协目价絮值的吧认知仪更加看明晰；启动滚区另执外一卷个作血用就块在于跃树形摸象。启动验区里准一定居要标示杆物伴业，它停不仅话是价树值标笋杆，初更是即品质转标杆群，它问的主脱要作挣用是标定邪和传斧递项桃目价万值，参提升砍项目殃形象；启动旱区要鸣达到顶以上善两个阿作用双，需扶要以一部迁分核抹心资吴源来船集中拆展示，比特如园城林景俗观、填商业割配套轧等，圾通过驰这种部集中敌展示蛛来增强踏客户碌购买正信心来，实预现最滋终销筒售；而常敌规项帽目开俘发对明于启佩动区敬的要后求只松是昭耻示性侧及进场入性乔好即猫可。大盘棕项目惊开发爆规律7—骄—基于沃长期迅发展找的企弃业品井牌常规浅房地妻产开棚发通竖常建径立的椒是项兄目品懂牌，笔消费冰者更奏关注劳项目讲本身让的价欺值利租益点关；而大随规模企开发对企赠业品呈牌的堂社会参营销呆非常帝有效，它岭能够加传递栏企业筹开发亿理念掌，给班消费饰者信欧心，册同时建立黎企业宽规模农开发冲的话泄语霸采权及验保障狮体系浙，树带立企浇业品崇牌。技术滴沟通梨部分思维删导图客户干目标核心患问题永推导背景莲研究宏观市场研究房地产市场研究市场竞争客户研究本体分析我们肾的解没决之易道PA括RT1客户近目标PA遇RT1客户舅目标速度宅优先喂，规愈避开团发风连险PA兆RT2背景黄研究宏观券市场爆研究房地围产市霸场研枯究市场餐竞争客户利研究本体夺分析区位递：地然块位垫于市泪开发文区，领占据姥城市涛未来抛发展幻玉方向跟，位巴置较屑为偏刷远本案市中鼓心四至仆：地剧块周膀边城仍市意收向差挥，配锹套不嫩齐全烫，无怀特殊燥利好抓条件本案东侧眠居民她房东侧腿临街陕商铺东侧呆路段北侧廊路段南侧旋路段西侧娇路段规模身：项悬目占辅地13周0亩，活总建劳面积母约20万平号米，演属于昨区域角内大脉规模指新盘南北厉宽25衰0米东西约长39愉1米PA猾RT2背景废研究宏观丘市场灿研究房地应产市谱场研盟究市场祸竞争客户那研究本体砌分析区位睛：位于xx省东悦部，糖豫鲁灰皖三封省交叫界处给，素锐有“胡豫东然门户拼”之落称城市犬区位位于xx东部,豫鲁腹皖三父省交如界处,距郑符州23次0公里刃。地短处黄荣淮腹姻地，丧京九趋铁路镇与陇响海铁哲路交泛叉点纲上，批交通只便利与，素有胸“豫昏东门浇户”侍之称，历昂代为待兵家稍、商琴家必煌争之负地，穴地理军位置欺优越斥，交崖通便寸利，间具有签浓厚极的历滴史底始蕴。行政君区划下辖2个市雄辖区妇、1个省严级开乎发区授、6个县并，代雅管1个县镇级市交；共塌有14个街予道办识、61个镇黎、11幻玉6个乡伏。人口庸总量20栽08年底全市懒人口82津4.犁37万人（市偶区人蕉口90睁.6万人回）。城市镜地位是国供家大性型能扭源基魂地、赌石油去化工月基地浪、煤衔化工敬基地挂，是豫东剑政治愈、经由济、事文化叫、科葛教、扎物流芒、交堵通、动商贸湾、金赏融中猜心。交通适：处于帐京九魂铁路敞与陇倍海铁单路交产叉点忠上，朗交通迟便利铁路区：处于雹京九抚铁路毕与陇岔海铁嗓路的行十字振交汇崇处，县是全险国铁站路运吴输的达枢纽高速寇：连霍叫、东酱港，帖商周护、商勾菏、愧商亳促高速俘在此累形成镰“米深”字具型国道艰：31焰0国道慨与10姓5国道偏在市简中心舍呈“不双十涉字”许交会市是装豫、障鲁、模苏、陷皖接及壤地头区的黄金细交通寒枢纽，是涂一座技交通它便利据的中循部内恨陆城竟市。经济然：GD执P逐年汗上涨尺，经冈济发康展势查头良抢好数据弓来源美：统怒计公吨报产业腊结构且：产蹄业结唐构以深二产勉为主杜，一潮产、伪三产腐为辅欣，工午业发动展势奏头良们好近年己来第拦二产冻业比观例稳硬定在45幅%左右数据柔来源盯：统滨计公迹报县域辫经济被：以瓜农业副、轻艰工业净为主默导产痕业，坛东三堵县经呆济发携达下县纸主导薄产业糖：民权育县：速农业猾（亿葡萄腊酒）永城院市：傲全国船六大耀无烟脑煤基揉地夏邑漆县：暮全国滚粮食谷生产宏百强钻县虞城坑县：古食品专加工办、钢裂卷尺柘城菊县：甩辣椒锹、金晨刚石疯微粉睢信县未：商醉品粮尘基地宁陵初县：购棉、很酥梨温、白惕醋总体望来说飘市的下县伯主要夹以农陶业、的轻工连业为极主的辖痒区组忽团。碎目前斥正处誓在由刺农业义型资稿源型扇城市复向工胸业型万城市她转化资过程示中，穴城市幕产业航结构羡转型族，将叙为经丑济发脸展带是来新赶的契珠机。永城愿县永城这县虞城摩县夏邑峰县夏邑闲县城市弯化率丸：城颤镇化猎进程叔加速到明显们，促盲进房西地产绒市场拜蓬勃忘发展参，刚画性需海求将变不断匀增长市城拦市化紫率增节长速工度明葛显高叨于xx全省颤及郑里州市数据性来源兼：统蚁计公杯报规划爷：城轰市规徒划总候体方喊针为猴“南炒拓、朗西移塘、东俊进”棋，东脆城建紧立新膀区，奸本项枝目处兆在城迫市发垂展方饲向上城市蒙用地苗发展膀方向选择近期曾向南身，中友远期续向西祖、向拣东的杏“南截拓、脸西移肝、东棍跨”史的城协市发墨展方巴向。远期晒依托际城市爷南部汪和东铁部良问好的矮用地哨条件炼、优法越的镜交通镜区位维、便控捷的脸基础南设施幸配套弟条件鸣，将触城市喷空间繁的中叶心由麦老城阔区转僵向南劲部，在城阅市东歇部建阻设新烟区。一城世三区赞五组胳团城市椒空间古布局迎结构改将呈筒“一煌城三凡区”嘴，“蛋一城译”即灯城市郊主城历区，猜陇海乖铁路基与京构九铁图路交角叉口锄西南拨部扇王面区需域，律是城钻市发丑展的圈主核径心区谜。“座三区得”为悉道北裁区、盒工业耽园区争与物佣流园招区。系道北映区指巴陇海寸铁路龄以北要，京桐九铁系路以愧西的吧城市哗区域污。工唇业园蛇区与江物流勿园区写是跨绿越京因九铁揭路发萍展的随产业忙聚集胶区，其中拘工业恨园区刻位于壶京九最、陇描海交掩会点凯的东乘南区策域，物麦流园惯区位魂于交骑会点托的东牌北区妈域。“五屡组团划”分脾为核层心组议团、柴古城撑旅游颂组团单、商斜业组乱团、翅商贸僚物流阔组团晌、开牲发组躁团。核心种组团填：由牵周商惊永运匹河、颈畅通胶路、滑珠江事路、牌睢阳选南路专、紫吧荆路休、北唇海路铲、连亭霍高思速公淘路围订合而匆成，烫主要冬由城市劈燕功能关核心评区、渠城市滑政治祸文化表中心头、金驰贸中椅心、玻城市典现代行居住榜区组成党。宏观胆市场皮小结地理闯位置寺优越福，交躁通便发利，崇经济死发展饭迅速趟；产业锅结构累以二覆产为栏主，票县域轮经济汪发达拿，东腹三县婆尤为翁突出菜；城市涌化进取程加珠速，题促进芬房地碌产业唐蓬勃救发展骨，刚破性需希求显暴著提甩升；城市建规划堡“南罢拓、羽西移亚、东紫进”扫，本望项目池处在姿城市踢发展茅方向介上；PA挥RT2背景乏研究宏观陆市场罪研究房地商产市药场研来究市场龟竞争客户她研究本体嘴分析根据插对市串场现舍状分婚析，扇可预醋测房铲地产聪市场牲处于尾供需恩两旺门的发两展阶枯段参照《市住垦房建撤设规鼠划20备08年-2带01公2年》：规划20补08项—2遣01任2年内捐，市区住房会总需辟求为72赚4.勿66万平叶方米惩、6.相94万套井；其拦中商您品住翻房60胳1.推82万平去方米振。由此狠可推溉导20竞11现-2阔01修2年房年地产税的供霜应量是为36赤2.居34万㎡感。预李计市屈年商富品住芽宅供予应量妨为18凡1.恒17万㎡右，按鸦照市矛场行小情浮涉动5%弄-1花0%的计眼算，较预计供应煌量在19鸟0-弓20众0万㎡捷之间。未来员2年努房地扫产商亚品住荣宅市拢场供甘需基应本平辰衡20途08年末透市市绞区人洋口92万，制住房柏面积险约为23挡00万平幼方米嘱，人助均住钞房面强积25平方扶米。20起20年市运区规国划人牲口为15巷0万人像，平娘均每叼年增巾长4.都8万人澡。未拾来5年实幸现人良均住壳房面买积达赢到28浑.8平方脚米。未来5年商徒品房抢新增蛮需求矮：10素40陪.8万㎡，平字均每鹿年需约求量20肠8万㎡魄。可季视为热未来陵五年决市商洋品住抱宅市攀场的正刚性思总需筐求。静未来王五年脖的增晋长率辟保持上在18谁%的水脚平。骡随着职市场婚的进只一步层发展衣，未麻来需攀求增嘱长率我将会发有所若下降层，预揉计市殿未来是两年渴的年均细需求涝量会维魔持在20怠0-岁23殊0万≈供需在供六需两牢旺的忘市场咸背景灯下，鸣房地脏产市贡场呈俯现量售价齐牢升的团态势20捎07年-2钱01披0年市码房地反产销阶售情帆况与停均价魄情况20珍07年-2去01劳0年市梢房地乐产销鸣售情复况与君均价俱都表孕现出莫上升欢趋势立，基绕本符明合全毙国房辟地产校市场耀规律冷，房翅地产士市场贡呈现宾量价样齐升哀的态搅势。万平格米/年元/平米数据爸来源舟：统种计公恐报房地汪产市激场现促有市搏场存碑量不旺大，雷项目束入市纱面临洋竞争封风险源较小肉，市赠场潜差力巨是大项目名称建筑面积（万㎡）开盘时间剩余面积（万㎡）巴比伦蓝钻102010.112.5华府新天地122011.512建业联盟新城282011.528盛大世纪名城112011.112.5水木清华122010.67.3未来英伦印象62010.125建业桂园14尾盘0上东一品620090.6怡佳百合102011.410东方现代城112010.100.5天泰福地5尾盘0紫金华庭10尾盘0根据厕盘点渣结果倒可看聋出现价有剩贯余面往积总跌量68高.4万㎡构，市璃场存请量不马大，爽入市柿风险泼小，赏市场肢潜力牢很大派。建业桂园天泰福地紫金华庭本案华府新天地上东一品怡佳百合水木清华未来英伦印象建业联盟新城巴比伦香金5号盛大世纪名城神火大道板块市目逃前主清要在煎售项厚目主惭要集袋中于剖开发勒区板尝块、权神火禁大道烈板块开发同区板友块东方滋现代握城神火腹大道柄板块记特色房诚鲜明闲，品孟质较勺高的脸项目左价格监相对篇较高项目名称总建筑面积（万㎡）主力户型客户主群体目前均价备注未来-英伦印象630㎡一房73㎡两房89-131㎡三房改善住房群体380089-131㎡的户型占据总房源的90%（89平米的占据房源的1/3)华府新天地1240-50㎡一房60-70㎡两房85-120㎡三房150㎡四房改善住房群体、首次置业者

新未开盘60-70㎡的户型占据总房源的80%，市政和小区配套齐全水木清华12100-109㎡两房130-136㎡三房165-175㎡四房投资客、改善住房群体对房屋品质要求比较高的富有人群5500舒适感极强巴比伦-蓝钻1098—120㎡两房138-142㎡三房针对改善性住房及公司政府管理层4400138-142㎡的户型占据总房源的70%，设计特点南北通透建业联盟新城2889-100㎡2房120-140㎡三房165-180㎡四房260-340㎡四房追求高品质住宅，对生活要求非常高的高端消费群体一期4800二期5800

灰空间、宽厅设计盛大世纪名城1175-90㎡两房113-124㎡三房160㎡四房改善住房条件，公司管理层，投资客去年3900今年在4000-4500之间113-124㎡的户型占据总房源的80%，市政和小区配套齐全项目名称建筑面积（万㎡)主力户型客户主群体目前均价备注上东一品678㎡2房130-140㎡3房160㎡4房东三县客户居多，改善住房3300会所（未建）怡佳百合1090㎡2房110-135㎡3房改善住房群体、首次置业者3500小区配套商业建业桂园1298㎡2房110-130㎡3房投资客、郊县客户改善住房群体3700健身、体育运动紫金华庭1098㎡2房120-143㎡3房东三县改善住房群体3200健身、养身堂天泰福地557-60㎡1房93-104㎡2房120-140㎡3房160㎡4房东三县改善住房群体2800东方现代城1150㎡1房77-100㎡2房115-143㎡3房东三县改善住房群体3400春华小学、幼儿园（牛津双语）、VIP会所经济探开发珍区板酷块缺诊乏市勤政配支套和胁生活艳配套季的投摩入价舅格较搭低房地竟产市冻场小屑结市场朽表现纲良性寻势头助，供宽需基克本平汗衡，职成交粥量与鸟均价陕持续腰上升翅，与倾城市慌发展疼战略馆相符蛮合。两大喇板块哲定位吩鲜明们，不摩同的糊客户喊来源俭根据输各自年需求这选择前不同誉板块放置业神火悟大道妹板块愿以市废区客扛户为棚主，狮注重贩产品微品质皱感，顿但价桥位相亮对较矛高；穷经济碑开发面区板辩块缺绞乏市益政配饭套和课生活酬配套杆的投委入，类但价壁格优母势明估显PA膛RT2背景汁研究宏观料市场艺研究房地侍产市店场研欺究市场摆竞争客户污研究本体腐分析市场控在售衰项目简的年运平均寒去化饼率趋止于相滩同，字呈现债“百盼家争大鸣”建的态朝势代表遍项目旗年平酒均去躬化速顾度(万平条米/年)注：色红色伞虚线狐为年班平均刊去化久趋势熄线区域辩市场锡在售死项目牧存在裕总价纹天花执板现视象，陶不利睁于本泼项目拣后期傅价格泰拔升区域在售项目主力面积区间(平方米)单价

(元/平方米)总价(万元)紫金华庭120-143310037-44天泰福地120-140280033-39建业桂园110-130370040-48东方现代城115-143320037-44上东一品130-140330042-46怡佳百合107-125350037-44总价竞天花甩板：45万元客户犹随机坛访谈东边涝的标筋杆项雨目是汽建业却桂园月，均店价37柄00网-3串80沙0元/平米驶，比蛾周边纳的房宿子贵爹七八亚百，辱因为屑它的条物业义好，议楼间海距大耗，有50米左跪右，10逐0多亩青地，30多栋善楼，10耳00多户木，舒百适性渡很好——紫金思华庭邪置爪业顾肌问市场另上好净卖的驱户型锦是11寺0-宫14扎0平米俭三居虏，总构价超波过45万的颤很难绳卖——上东融一品毛置业训顾问PA淡RT2背景滨研究宏观睡市场卖研究房地逃产市欺场研男究市场腐竞争客户并研究本体哀分析市内待客户宝购买随能力涛较强么，普略遍重迁视舒墙适度搞，集稿中关猜注品牧质感喝和配卸套成瓣熟度市内拔客户职业夜特征嫩：党政职机关客中高翅层领卸导，供企业按高管置业染目的蹈：资俊源占志有，他购买埋城市茄标杆逗式的记高端口住宅铅用以叙彰显寺身份置业贺敏感禾点：希地段序，配暖套，眠品质杂感代表叉项目疯：建钥业联修盟新丸城、缠水木舅清华职业须特征衡：普通积公务鸡人员吵，机绩关职肥员，汁企业伤普通打白领置业懒目的疫：首纺次置各业，挤多为兼婚房花或刚秒性换跑房需罢求置业严敏感校点：迹配套漫，品加质感法，性档价比代表驰项目既：怡供佳百豪合、闯上东凡一品行业鲁特征少：普通推职工这，附遇近城求中村玩居民忽，外粗来务盼工人券员置业访目的举：多嗓为刚竭性住烈房需估求置业锁敏感纵点：沃性价侵比代表叨项目百：天训泰福赌地东三肿县中杆高端顾客户奏购买筑力较桌强，购集中恩关注西性价狸比东三爪县客样户职业紫特征验：东纪三县私营博企业立主、鬼个体杆老板置业假目的武：炫耀挪、占语有欲召强，兵追求谊身份屋标签仅与阶乒层置业芝敏感决点：喂地段蛙，品低质感贷，舒沸适度代表旱项目为：水丹木清钥华职业帐特征珠：东雀三县县公薄务员溉及企峡事业迷领导敞，工杂厂中绞高管置业内目的到：多次队置业厅，投资铃性换房岩需求置业自敏感惭点：晓品质智感，毙性价芽比代表售项目艰：建蚊业桂存园、忽东方蕉现代折城行业慕特征虏：东劲三县工厂挺职工顶、政籍府及桑事业巡寿单位饮员工置业莫目的辞：多掠为刚辜性住叫房需医求置业坐敏感液点：压性价鸡比代表托项目仁：紫泡金华绒庭PA环RT3核心芽问题渗推导项目尝核心记问题蕉的推基导现实目标在现询有开据发背缸景和嚼既定必市场语竞争集体系饼下本项万目从厘何处驰发力浓，从尽而实形现销庄售量唤的突破？速度由优先秩，快邀速去碎化规避好开发齿风险vs区位犬偏远效认知踏度低供需拒两旺执潜力勺十足市场卡去化璃速度独趋同PA筹RT4整体症发展留战略整体勇发展丹战略整体葡发展悉战略秃：充分枣放大搂项目吹风情砍感，泊以差蒸异化争形象英为突龟破点妹；着重碰打造蹈产品霞品质遣，以佛超越染市场核的产厉品为叠核心沉驱动睁力；抓住懒市场休主流纽奉客户炊，营挎销发吩力充衫分扩莲大客单户覆菌盖面呈；首席抛地中辫海风缠情主偏题社革区项目给整体淘定位头：因子分析顶端豪宅高端产品中高档产品中档产品中低档产品对外部景观资源要求稀缺资源较好的资源无弱势资源一般无对公共配套的依赖弱较弱一般较强强环境噪音干扰适应性弱较弱较弱较强强对公共交通的依赖弱较弱较弱较强强对场地规模的要求较大规模较大规模较大规模一般基本无要求容积率、覆盖率要求低层低密度低覆盖率较低覆盖率一般基本无要求景观配套体系要求出类拔萃出类拨萃较高一般基本配套对成本价格的适应性强强较强控制成本较低成本对销售价格的限制市场制高点较高价格较高价格一般低价格地块匹配情况资源不支持资源不支持基本符合地块本体条件利用不足区位不支持根据专分析靠：地块禽方正陵，占晨地13槽0亩，彩社区城最合俱适容标积率伙在1.抄8左右鹅，决瞎定了障本项共目适辫合开纷发中渔高档稻项目惰；地块湿周边锯资源反环境费、交希通环绪境、虏配套脆等均宰较差说，必毛须通送过项配目自颂身改侄善内辟部景蔬观体胁系、宿完善咏生活表配套料设施集加以届解决遣。产品拦档次气定位未：地失块因容子分万析——自身降因素损和片决区环瓣境资素源条眼件表急明，刮项目盘较适丸合开争发中感高档揪次物孙业通过祥地块垮因子启分析挺，寻仁找地镰块自弟身资歉源条误件与姿项目拌开发绵档次旁的匹皇配度决：产品配物业夸类型环定位凶：通后过经缸济测彻算发痒现容缩慧积率催为1.招8时，辰税后扯成本乱利润开率达借到峰固值24障.5纸%，继辟续提惰高容液积率床，总默投资乡丰额加生速增辟长，敏利润浅增长将速度现大幅岩降低单位跳：元税后误成本沫利润衡率产品它物业庙类型雅定位腰：通灰过经禾济测倦算发柄现容膝积率雨为1.像8时，乒税后缠成本想利润亏率达缩慧到峰忘值24冻.5将%，继沃续提足高容制积率般，总严投资衣额加盾速增株长，国利润价增长柄额却竟大幅工降低容积率多层建筑

面积比例小高建筑

面积比例高层建筑

面积比例建安成本

（元/平米）总投资

（万元）税后净利润（万元）税后成本利润率%1.5190036207.648568.323.61.60.90.196038350.749269.4324.171.70.80.2102040609.89915.9524.421.80.70.3

108042978.8210507.724.451.90.60.4114045463.811044.824.2920.50.5120048062.7411527.223.982.10.40.6126050775.6511954.823.542.20.30.7132053602.5112327.8232.51150062766.8813118.520.931180080320.0513342.316.61产品榜物业陶类型迟定位售：本港项目漆最佳导物业币类型低组合馆为多肝层+洋房+小高戒层项目竞位于经济叹开发狭区南夫京路牌东段，属友于城罚市主缠导发盐展方巨向，目前周边配套绳不齐鼓全，煎居住亚氛围谎不成粒熟，客价户的雄心理腾认知相对宋偏远，因以此建辅议项毫目为创中低篮密度晓社区秃，通板过自迹身的械产品、环境扁打造足，吸胁引潜神在的萝置业曲客户。在当猛前的年市场交供应桌结构井下，曲客户到对于旺多层刚的心场理认荒可度食高于融小高训层、温高层边类产希品；客户丹对社显区感幅、外玩立面疑、园甜林景说观、邻户型垦等方饿面较注为看令中，警市场淹创新辽产品送能够领获得龙客户碧的认嫂同，此实现胁市场也热销残。市场枕实现河程度稳：体平稳渔开发裹，降汤低开腾发风废险；快：膜快速捡销售溜，资请金回患笼，阁现金苦为王欲；亮：益选择楚合适符时机戒打造秀市场羡亮点颂，脱黄颖而往出。建议舟本项束目物慈业组孤合类汉型为熔多层奥为主末小高宽为辅秤，结疯合少梁量洋比房产故品项目粱开发甘目标项目筋本体甜条件户型偶定位来：分屈析市拳场产陶品面臂积及誉总价择区间纤，用络以指衰导本颤项目盆户型查面积茎区间葱定位毙，目易前市屯场上鉴两室航户型场面积宽集中圈区间料为77毙-9耻0平米，总驴价集极中区华间为25爷-3膜4万元；代表色项目名称两室户型面积区间（平米）均价（元/平米）总价区间（万元）东方现代城

77-100340026-34建业·联盟新城89-100580052-58盛大世纪名城76-89430033-38水木清华百合苑100-109550055-60天泰福地80-104280022-29未来英伦73380028怡佳百合80-90350028-32紫金华庭80-98310025-30上东一品90-98330029-3270总价淡（万筐元）两室夜户型悉面积椒及总娇价区仿间箱劝体图809011收010需012渔02025303540455055面积职（平绒米）如前叔所述锋，因君南部汪版块凉比东引部板案块均且价高肝出10伍00元/平米纷左右躬，导汉致价吐格梯沟次明夸显。60面积句总价集中世区间户型将定位烛：分欺析市楚场产卫品面溪积总贼价区增间，链用以丢指导遭本项脉目户姿型面注积区违间定消位，笨目前滨市场座上三绝室户龟型面萌积集捎中区帐间11卡0-馆14脾0平米，总外价集灯中区奏间40定-4锦9万元代表色项目名称三室户型面积区间（平米）均价（元/平米）总价区间（万元）东方现代城

115-143340039-49建业·联盟新城120-140580069-81盛大世纪名城113-123430048-53水木清华133-136550073-75天泰福地120-140280033-39未来英伦89-132380033-50怡佳百合107-125350037-44紫金华庭120-143310037-44上东一品130-140330042-46

90总价（万元）三室户型面积及总价区间箱体图100110130120140150

3035404550556065707580

面积（平米）85

面积总价集中区间80户型抽定位桂：分为析市缝场产拨品户叠型配世比，再用以拜指导首本项栏目户乳型配巴比，接目前届市场收上在登售项充目户篇型配柜比以删三居舱为主赞两居鸭为辅正，结屑合少巧量一旱居、吗四居俘，三居盆比例挎普遍柏偏高秧，超溪过50搅%项目灾位于容城市滔发展蚕方向沙上，凭结合谜项目终的本茫体条举件与赴市场减实现候确定疼本项跳目的洽物业帆类型登以多衡层为策主小萍高层剩为辅屠，结罪合部共分洋出房产蜘品；患同时廉综合私考虑素多层惧产品求技术螺实现任与规描划审衔批，瞧建议竭本项穿目的地容积哗率为1.绣8-斯2；以三评错层暖作为勺本项蓬目的梦亮点冒户型忌引领伙市场蜜；结合涉项目诵本体捞条件闪和市改场情抄况，驼因此脸建议敞一层敢为普牌通多号层，劳附送旷花园党，二则层至画五层饥均为橡三错光层，嘴做出浪亮点党，给轨到客棕户实闷惠。物业类型户型面积（平米）套数比住宅多层/小高层/洋房两居70-9020%三居110-12030%（含错层产品）120-14030%（含错层产品）四居150-17020%合计————其它商业3000——会所1000——合计——-——户型贵定位欺：结测合市子场，株本项扎目两悦居面较积区缴间为70蹈-9埋0平米类，三漂居面闻积区似间为11秩0-费14些0平米也，户神型配指比以扎三居咸为主开两居察为辅抽，但粪必须径提前牙考虑90系/7纪0政策烟风险提升匹产品近品质扒：多阀层洋盗房化提升灯产品色品质您：多乔层洋渐房化提升袋产品贵品质否：多欢层洋贵房化提升顶产品曲品质研：多茫层洋降房化提升围产品披品质获：小已高层袖风情劝化提升泰产品遭品质订：小覆高层谣风情味化客户捆定位踢：以奸购买辟力足温够市仿里中谎高端优、中也低端增人群倘，东达三县持中高捧端人沿群为迷本项扎目核御心客啦户，悔做足况品质辣感突微出高瓜性价劳比共同卸特征惩：市区鹅置业饼意愿溪强烈卵，无退力承欺受市遥中心协过高买房价共同赤关注音点：关注攻项目既品质沃感、楚追求触高性扮价比职业通分布缺：市里济：普通爱公务次人员滩，机励关职帖员，径企业舱普通高白领暖，普通叔职工包，附甘近城骡中村贫居民娱，外方来务浆工人娇员东三至县：东三娇县私轨营企补业主奏、个呈体老稻板、艇东三饱县县典公务探员及枕企事借业领斤导，两工厂吓中高聋管东三县客户市里客户分期张开发竿策略源：严阶格控眠制开回发节马奏，暖以客标户普撤遍认沃可的坐多层普先期播入市界，逐吼渐过沫渡到勿洋房和、小悦高层雀，实源现项厅目目存标万象越路（损规划照中）星林雄路宇航蹈路小高剪层多层洋房策略1:推售却与工壶程、衡展示个配合断策略整体蛛推售脖与工聋程进份度和市对外猫展示恨效果援相配台合。策略2:每期房诚推售路都保库证明买星产踏品和贯现金工牛产恋品并完存，弃优势贤和劣体势资遮源产个品并本存策钉略以明岗星产咽品建缘瑞立价岁值标福杆，阳挤压淹现金啊牛及多婴儿听产品窗实现邪快速参销售唯，实厅现均静匀去氏化。策略3:每期公推售佛实现雹复合鸭产品寨线策洞略保证胡每期明推售张房源袋为复乳合产叉品线帅，提填供多记种产闹品和的户型坑，以煎最大兄限度充满足菊客户纹需求壮。策略4:首期活推售任以现讨金牛友产品部实现驾资金江快速答回笼首期登推售袖以现失金牛桐产品马为主皆，高炮性价凯比产唯品引予起市婆场追耐捧，摸明星蔽产品叹标定黄项目卸的档阻次和氧地位叶，为求后续间大体奏量产浊品的苗高价佩值实寸现奠贪定基阴础。同创近联行增值山服务大盘苍专家洁，专冠注服辨务二射三线乳城市窑大盘拜名牌新疆屡博伪雅馨圈园项酿目张家唉口驼龙山奇水郡办项目郑州欺橄坊榄城币项目青岛上橄津榄树耻项目1由同宪创联拍行公探司高忆层领升导，餐整体哲指导愈全程造营销喊工作项目熄决策败团队倦负责也项目廊的具针体市辞场研渴究、劲营销炒策略疑的制树定及迎营销辞工作音的把种控项目化执行尼团队往负责纪各种旧营销势推广狠、项州目销弓售的炎具体茧执行凯工作负责国项目稿前期召市场工研究反，以叠及全蜡程营桨销工细作中行的市码场信窑息提谷供给现数据符分析踢支持郝军先生北京师同创邀联行总经公理刘华今峰先生北京仿同创滥联行策略嘴总监李博塘宇先生北京占同创暮联行副总槐经理吴维先生北京顶同创倚联行销售励总监花幸女士北京冲同创翻联行策略昨副总暑监战略圣指导决策病团队组织具执行市场馒配合许媛女士北京丧同创杆联行市场符总监2优秀串的团宋队配或置，硬一线自城市冻人力猴资源待定11碗.0馋311点.0睛411级.0甚511增.0摘611焦.0唤711鞠.0寨811良.0婆911帽.1脊011氧.1肆111围.1道212摄.0求112足.0唐2一次霉开盘冰月现场廉售楼芒处选围择与拴装修卖点参梳理12洁.0犁3准备雪期认筹育期持销求期二次惯开盘睡月开盘党强销卖期销售端人员扛正式近入场项目督认筹一次稠开盘客户增答谢魂会二期坦认筹二次证开盘客户猛答谢铲会认筹猪策略乞制定共与执虏行线下摄营销规推广狼全面种铺开三轮贺客户看摸排开盘上策略显制定开盘似执行二次忆认筹教策略平制定好与执肆行三轮患客户窄摸排二次辅开盘欲策略理制定卧与执旷行阶段熟性旺童场活双动现场碑售楼居处开押放实体样样板半间开屿放3系统扰化的葬营销辜推广粮安排饿，快友速推打进项分目优质迷服务障是产丽品价贺值体击现重贡中之务重三、附交工西入户过期服粥务体揉系一、师准备谢期服辫务体捐系二、辣销售物期服抱务体鹿系4销售圾为王公，标障准化捉案场酸管理成，确煎保项打目成此功一、借准备碌期服快务体家系—掉—制定叉系列昨接待留客户捡作业末指导灶书，箭规范做销售叼服务边流程编、沈审、肉批销僵售各均种流忘程的额作业终指导缴书，评如接芹待流欣程、偷置业闻计划摊计算上表、预客户我跟踪子、签概约流仪程、佩贷款荡流程乞、催壮款流拜程作江业指朝导书赢，并扰通过状实战锈熟练浸掌握峰流程毙细节量。进线项上门聚：快速咳反应遮（第搜一时明间进美入接辞线状进态,避颈免电络话铃宏超过问3声厦）统一姨接线扇问候庄语亏（如待:你起好,只xx右xx项目,有余什么扮可以抄帮到砍您…垫…）统一雅接线衬短信滤制度姑（对行有效题电话知进行即一对屿一短急信跟杰踪服蚕务,集更有晃效的轰管理妙客户酬,且蒜可以青给到椒客户奶尊重纱和受者重视幻玉)如:您使好,萌感谢邮您致稻电x休xx雾x项目,我略是销情售代躺表X温XX项,以盈后将省由我超为您闸提供共服务畜,如迷您有该什么忠疑问位可以丝式随时梁来电累13热XX过XX车XX揭XX潜X,湾谢谢乖）回访陪时间帖沟通以（明辆确客并户方佳便回刺馈时额间和丹回馈迫方式斑，落托实客姑服责库任）制定姨统一怕说辞俩，规倍范销拾售行钳为在开把盘前孟一个桨月形财成营捕销百涉问。通过及客户脖体验瓣点制火定统尽一说如辞序：质量坑体验催点——门、妇窗、佩墙体南、屋火顶漏及雨、席走廊杠等；户型抗体验库点——室内著功能您设计获的人克性化躲、性伏价比贱情况仪；环境麦体验役点——小区千大门择、道协路、勿绿化凉、景很观的赠设计啊与施拾工；服务劳体验胃点——注重哭销售循细节万服务平，制笑定特伪色物获业服如务方惹案。3.营销公百问孟和统号一说丙辞须浅经相呀关部匠门及凉人员傅审核巨审批副，对耐售楼伍员在娃上岗职前一欺个月誓进行拔封闭启培训姐，针耗对培注训内企容进昨行考后核，欠合格获后上此岗。4.培训润考核雷旨在喘诚信领为本位、实刮事求扣是介茶绍楼从盘具薪体情吧况，离不允旺许超刘范围疗承诺司。进线黑上门骆的标腐准流讨程一、脾准备白期服切务体冲系—含—前期约广告为宣传路物料洁要经涂过相遣关专隐业人丸员及谨领导傲审核广审批结合浇项目庄策划字方案首，归夏纳宣趣传卖绘点进征行宣译传，胖楼书培、折红页、尼展版高、沙爆盘等录制作忠应进校行相沟关部面门及纹人员写的审绣核及代相关往领导暖审批鬼。涉及浊政府烘投资沾建设采的区冲域价伟值方安面的喝宣传牢需经医总裁慕审核笔，董货事长以审批烧，如墙公园谋、市铸政道婶路及她配套会等。涉及璃小区掏配套科方面丸的图音片及兰文字盐资料羊宣传筐需经市规划罩设计闷部、侄策划哭部等燥专业咸人员值审核祖，相岔关领此导审饺批；撇如教多育配停套、瘦健康诱配套临、休鸡闲配尽套、舟交通掘配套树等。小区赢细节漂设计柄及产粪品设据计的扬图片霞、户柄型、翻文字趋及数烘字资核料宣碑传需蛾经规弃划设旁计部盘、策够划部躲等专恳业人乡丰员审粉核，旗相关可领导驼审批轧。宣传燥内容址现期净难以辨确定滥的或跨有可监能发没生变杂更的均项目架应在谨宣传时资料恶上注鬼明：巾此为赴参考猪资料供，实烂际交皱房以拉政府毛相关挎部门越审批愤为准狮，如竟户型听、立议面、仆绿化堤等进坛行文袭字提包示。二、酒销售肌期服腹务体啦系—嘉—礼宾毯服务统一歉着装裙、统亚一培考训，给管理腾有序昨、服竹务到芝位，迹给足悲客户介心理起安全乒；凸显向业主兽的尊炭贵身奋份，膏专业白性的酸礼宾刃服务插在项缎目销薯售阶四段就超极易令被客己户感巷知。销售志前体岗现细采节服石务的谈准备销售阿人员纺统一邮着装爹，佩滨带微皂笑服舰务标野识。制定直客户手服务茎流程骡以及吩检查轻标准晶。推行夸全员荣微笑抖服务轻，以塘更好挽的服显务品绩质感柴动客乏户。搜集踢客户料资料婆，为伪以后石建立奸客户种档案友作铺露垫。制定绵公司蠢客户籍管理躲办法捉。二、豪销售沙期服婶务体很系—绘—轮序吧站岗渔接待拖服务,（避千免客大户第段一时持间上很门无拥人接袄待的孩情况插出现,建议梯良好草的项目第一吊印象)来访质短信说服务猪制度搭（对塌所有顶来访奥客户江实行跟及时先短信完服务,在客醉户离鞠开销忙售中籍心时如开始奏发送誓，让鲁客户徒对本斤项目添有亲爷切感,且能蓝起到槽客户榨加深著对销塌售代偿表的裹接待废印象,更也债为下厨一次巡寿的跟帐踪奠词定基探础。如：XX先生/女士撇感谢往您参亿观xx虫xx项目,我是丑刚才滋接待洒您的XX民X,很荣岸幸能淘为您喉服务宾，如箱您有轰任何版疑问森，请眉随时铜给我气电话13倍XX姨XX泪XX木XX质X，期待幻玉您的晃下一览次光箭临。)交叉糟交接蓄制度跨（避会免形床式交耐接遗傲漏客假户问见题，昨落实动时间丸承诺嘴）销售铁展厅生的细熟节服报务的口体现销售融现场激准备潮花茶和、湿兄纸巾炕。设立恩儿童浇娱乐敬区。展厅疾配备第遮阳锦伞。为业督主准灰备鞋养套。准备垄坡跟羡鞋。洗手矿间小崖提示苹。写有瞎客户恶称呼压的楼傻书。出租雾车登朴记卡快片。进行姨诚信漏营销愚，明糠确住柿宅因读位置挡等原挣因的穷优缺蔬点低楼扰层住孟宅在红冬至歉前后城挡光岂的时傻间与细程度箭，对堡于挡网光较驾严重排的住嚼宅通寺过列伐表方送式公呆告。小区置规划效设计跌的热摧力泵皂房、父水泵兽房、耳电房抄对住逐宅噪蜘音、妨辐射毕等的竞影响版程度饲的数辨字、膨文字穿说明欧。噪音寒、辐虫射、挖遮挡勿的影计响程两度要斜由规斜划设锦计部拍门提冷供具古体数稼据。门市探房、贡车库益、偏朗楼与灾主体黄住宅匙设计东交接难对住碧宅影驱响需超结合巴设计能情况助形成稳审批高后的屈统一继说辞团，明沾确解华释。针对祖上述坏内容前形成怠资料斑纳入报售楼饿员销打售资售料，樱重要领内容晋要上纯墙展促示。售楼份员介傅绍受副影响培房源冒时需姿遵循泡统一荷说辞即，并眉在签斩定合狱同时赴加入赠补充拜条款天。销售迎展厅咽的接哄待客吵户细脂节二、间销售混期服世务体亲系——快速职反应适，提拔供专澡业、荡详实撕、客报观的计可信半赖的腹服务形成险现场键统一情说辞执制度将针对筹现场摄出现驴的客胳服问狭题和予项目植动态迷信息伟，形浆成明寻确的画现场涛说辞略，保莲证现稼场客渣服的扎统一有性主动倚关注印客户踩需求五对独于未乎能满猫足客禁户需喝求的鼠工作螺项，圆当天航进入盗项目泉经理误客服裳流程根据雪项目坐的特去性，鼠现场兆强化县安全铁提示引规避蚊风险全员郑微笑价服务芹制度沿从少客户芦进入球第一章时间毛起即巩让客寨户感吸知我境们的辞微笑扭服务销售骨现场局设大防盘客帮服员瓜，专秒人处展理设剥计变嫁更方束面的鞠问题通过泉客户势会服迟务客造户制定引客户光会章遍程。定期日举办元与客罚户利百益相煮关的音活动佩。制定牢不同载会员去购房喘优惠首政策猛。1.规划财设计碎变更千。发生飘规划达设计队变更陈由规召划设云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