商业地产项目销售分销方案

商业地产项目销售

分销方案2012年10月1.商业地产分销概述2.分销团队组建与运营2.1分销团队组织架构2.2分销团队岗位职责2.3分销市场规划3.代理商合作3.1分销代理商的分类探讨3.2分销代理商的沟通合作3.3分销代理商的包装和服务4.项目分销盈利分析4.1市场回款预期4.2分销费用概算4.3分销费率比对比分析总结

目录1.商业地产分销概述

分销——在经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。商业地产分销即是将传统的坐销借助各省市的房地产代理商转化成异地直销的形式，建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业发展迅速的当今社会，房地产分销，特别是商业地产分销越来越引起开发商的重视。

分销即渠道销售，虽然房地产项目作为一种特殊的产品，并不是货物流通到传统代理商或经销商的销售过程，但依然是开发商的产品通过代理商的销售资源进行销售，进而达成双赢的销售过程。2.分销团队组建与运营如上所述，所谓商业地产项目的分销工作就是利用项目所在地以外各省市优质代理商的资源，进行房产销售，而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标。

为了完成代理商的寻找与合作，项目销售部门就必须组成建立一个工作团队来达成我们的目的，这个团队通常称为分销中心或分销部，具体分销部门的组织与职责如下。2.1分销团队组织架构分销团队组建一切以业绩为导向，所以组织越简单有效越能发挥出最大的功效。简化的组织架构如下图所示：销售总经理二线各部门分销总监（5-10名）分销经理（每名分销总监下辖3-5名）分销专员（每名分销经理下辖2-3名）服务与支持

通常情况下，每名分销总监负责一个省级的市场，但直辖市和发达的一线城市也可以设置专门管辖的分销总监。每名分销总监下属3到5名分销经理，每名分销经理负责1到3个地级市的分销工作；每名分销经理下属2到3名分销专员，每一名分销专员原则上负责一个地级市代理商的开发与维护。二线各部门负责支持分销团队的工作，比如物料准备、来客接待、出差协助分销人员及代理商的工作等。分销团队组织架构应以简单为主，以达成销售任务为最终目标。在市场需求变化时可以根据市场情况进行变化，比如刚起步的项目可以每名分销经理管理5到8名分销专员，以利于迅速开拓市场。2.2分销团队岗位职责根据分销团队组织架构，我们可以为每一级分销工作人员制定岗位职责。职位责任范围岗位职责分销总监负责省或直辖市区域，下属分销经理（1）制定销售区域的全面工作方案、计划；拓展分销渠道的总体规划与建设；（2）参与制定项目的销售计划及每月促销计划，将负责市场动态及趋势汇总制定针对性营销方案；（3）负责责任区的市场拓展和成熟区域稳定增长销量及考核本销售团队工作情况；按时间进度完成拓展及销售任务；（4）对本团队分销人员进行不定时的培训，提高分销经理和专员的素质和业务技巧；（5）负责外销代理公司的资格审查、谈判、合同签署以及业绩考核等；（6）收集市场反馈信息、汇总拓展区域销售数据，形成报表及计划方案上报；（7）保持已开发市场稳定的同时不断开拓新市场，在责任区内保持发展团队和打造。

职位责任范围岗位职责分销经理负责2到3个地市，直接上级分销总监，下属分销专员（1）负责代理公司维护工作，制定代理商及组织实施分销渠道的拓展方案、计划；（2）负责执行公司的各项管理规定，做好上下联络沟通工作，及时向上级反映情况、反馈信息；与各部门相互配合、协调工作；（3）根据市场状况，制订分销团队拓展及销售方案，按批示组织实施；（4）制订责任区的拓展目标和拓展计划及监督分销专员的工作情况，定时对责任区销售状况进行考核；按时间进度完成拓展及销售任务；（5）对分销人员进行不定时的培训，提高分销专员的素质和业务技巧；（6）负责外销代理公司的资格审查、谈判、合同签署以及业绩考核等；（7）收集市场反馈信息、汇总拓展区域销售数据，形成报表上报；（8）市场开发稳定后成为所开发地区的负责人或者调往其它地区拓展。

分销团队的建设与打造是打开销售市场的基础，要从招聘人才、全面培训、协助市场开拓等诸多方面展开工作。当一只合格的分销团队成型后，就可以保证项目持续不断的销售和回款。职位责任范围岗位职责分销专员负责地级市范围的市场开发维护，直接上级分销经理（1）负责执行公司制定的销售政策及销售任务，及时调整工作状态，掌握各代理销售动态，了解所负责市场情况，正确、及时传达上级指示，做好信息反馈。与各部门相互配合、协调工作；

（2）根据市场状况及所辖地区的特点，制订本地区拓展及销售方案，报批后组织实施；（3）对代理商进行不定时的培训，提高代理商的业务技能；（4）做好代理商的维护工作，努力完成拓展任务、销售任务；（5）协助代理商带客户来公司看房交款，来公司前提前向总公司汇报来客情况及需要公司配合的事情。如：本次来需领的奖品及客户需携带的证件、客户质量、数量及其他需要配合的事项；（6）市场开发稳定后维护所开发地区并深入拓展或者调到其他区域拓展。2.3分销市场规划房地产项目采取分销方式进行销售就是希望扩大项目销售半径，在更大范围内进行销售工作，进而保持源源不断的优质客源。根据项目定位、地理位置远近及市场经济环境，我们可以针对每一个房地产项目来分析确定其市场分级。一般来说，一个房地产项目周边50公里范围内是可以通过项目自身的影响力和宣传来吸引客户的，通过项目销售人员自身进行销售工作就可以开展市场，而超过这个范围就可以寻找筛选代理商进行销售工作。通过不同的距离和其他因素影响我们可以这样划分分销的目标市场：一级市场：项目周边城市，一般距离项目本案在50公里到150公里之间，此市场区域的客户就算没有听说过在销项目，但因为是邻近城市会对项目所在城市有充分认识，容易产生信任，而且距离近方便到项目考察，有利于对客户沟通销售。二级市场：项目所在省份其他城市及接壤省份的邻近城市。直线距离在150公里到300公里之间。此距离范围内人们生活习惯和认知不会有过大差异，有利于沟通，且本距离范围内的客户考察项目可以当天往返，有利于带客考察。三级倘市场销：距膛离项钳目所架在城悔市30宁0公里吓到50衡0公里羊范围突内的习区域皱。本煎市场瓶客户棒一般隐为了印保证蹄客户默不疲夏劳看中房而惯产生展抵触狐，通版常参冠观项厕目需闪要两砌天时问间进堡行往恋返，拾但因漠为三失级市舞场比枝较而督言面丛积较迅大，赢市场能可开弊发性桂也更两多。四级纯市场售：距拔离项至目所叨在地轻超过50照0公里剃以上筹的范有围，包通常援这个齐范围把的客份户能鞠够成辰交都丝式是有俊极强珠的投竞资意哀愿和腥较丰缠富的杜投资妙经验杠的客州户，役此范雅围市刑场辽属阔，熟但较给难开白发。分销描市场悉的划害分，少有利拣于我怠们针禾对不曲同级狸别的虾市场向有的燥放矢蛛的进言行销灾售计神划，垒但这猫不代押表一刑级市衬场就零一定末会比验二级垄、三它级市者场有振优势这，比认如一俱些项鞭目产充生一伏些负仰面影就响的绩时候慰往往斤一级每市场掠最先窜受到辣打击辰，而末二、饭三、启四级旋市场黎还能佣够保办持稳炕定，唯所以镜市场衬分级稍只是窄为了糕我们据更好扯地去否操作疮市场赖的手换段。3.代理估商合协作无论冷是分里销团陈队的肢建立剖还是及分销旱市场救的划跌分，陈都是斗希望师能够但准确缩慧的找下到适究合项颜目销破售的疲优质驾代理绣商，乞并与览其建敞立长梨期稳船定的婆合作怪关系犯。因嘉此，平代理呼商的畜合作太可以斧看做浸一个创房地缩慧产项揪目分流销工安作的被中心柱，重然中之脚重。较销售断工作誓是根淹据产载品、杏市场遣、客首户等线诸多僚元素犹不断搂变化狭的一恳门艺榨术，伴因此猴本方晕案只舅是侧杆重市械场普贷遍表极象进泰行分转析的执。3.鞭1分销豪代理瞧商的砍分类瓜探讨根据捐代理体商不飘同实扔力和铲业务旷侧重扎点，风我们途可以冤将目震前国借内市炭场上槐的代约理商犯分为套以下或四类瓜：（1）、添二手录房代氏理商（2）、感海景叨房代陪理商（3）、姨承包后代理鼓商（4）、琴个人存代理胁商根据盆这个兴分类达就可阅以进腐一步赏探讨脱每一异种代内理商堪在操佩作商勿业地聋产项报目时哈候的怨优劣戒及沟迟通方鲜式。代理商类型优势劣势沟通策略二手房代理商有丰富的客户资源，了解本地区投资者的分布及投资能力。没有异地房产经验，不掌握带客流程及SP战术。及时培训，条件允许情况下派有经验人员参加到对方工作当中。海景房代理商有丰富的投资客户资源，有丰富的带客户到异地购房经验。对点位及各种优惠政策要求比较多。强调国家政策对以后整个房地产行业的影响，突出商业地产在未来的优势。承包代理商有自己专业的房地产包装策划团队，丰富的房地产销售经验。对项目配合度要求较高，有时与项目自身规划相违背。一般这样的代理商实力雄厚，要求其单独分出一个团队做我们的项目。个人代理商灵活性强，有丰富的人脉关系。没有持久性，当人脉枯竭就难有好的业绩。及时督促，争取让其最短时间内产出最大业绩，同时帮助其做好老带新工作。3.瓣3分销碌代理袜商的晨沟通敌合作1、代隔理商沸寻找姨渠道（1）网芳络搜游寻（2）扫依街（3）报庭纸、慢宣传孩单、闯黄页（4）行丑业博孝展会2、代锐理商角沟通窄注意容事项另：（1）点估位合绪理有寒度（2）尊午重代劫理商崇利益（3）不习在代但理商怪员工撒面前孟探讨钻点位次问题（4）产拉品内返容表泰达明店确（5）项有目优浸势介膊绍清系晰准帜确3.凉4分销斑代理特商的狐包装版和服姓务代理刃商办度事处汤包装代理籍商包尚装合组理是犬提升忠产品蚁影响狱力，卸促进沙代理春商销抛售业运绩的慢必要锄手段蛮。实垃际经葬验证恭明，慨代理许商前烘期的稍包装谨投入和可以史在后桂期大向大增菌加其深销量创，也激就带唐动了隐代理嚼商的料资金投收入速。办公邪室装罩修展架段、单攻页摆贿放公司鸭门面抵装潢当与呈代理探商正蔬式建存立了浇合作腿关系彻，分嗓销人偷员必妙须及薯时为顿代理窑商的危工作纪提供痰服务容：（1）销支售政汽策及乘时传弯达（2）提索供公础司强悄大后怪援支专持（3）及宽时为歼代理模商结喝算佣令金（4）协婶助代饱理商蝴安排酸月度获计划（5）建示立办迅事处栋支持驱代理悠商工拼作（6）不盒定期勾代理确商员饲工培竟训（7）协炕调支宁持开违展推浅介会靠工作4.项目户分销宋盈利拔分析一般楼在市商场上冶进行帆销售另的产塞品成莫本包菊含生厌产费迹用、树物流仁费用曾、人迟力费流用、戴广告桌费用随等几刑大项叔。但谈房地般产项另目因暗其产彼品的从特殊柏性，颤不是斩“产柴品”饺走向促市场环，而纯是客毯户走潮向“扮产品烫”，你所以汗在计胃算产监品的江销售煤盈利扫时就剥不能渡不通跟过时瘦间、乘空间叼等方谣面进存行多澡维度伸考虑坚。4.店1市场阵回款激预期根据舟房地块产项楚目的插区位登、定伐位、猾工程狐、政碰策支垂持等旁各种脂客观骄条件蚕的影陡响和游制约竖，一蛾个房签地产瓜项目布在不丈同销芝售方知式下么月均壮回款书是可层以预瘦估的绢，我银们可移以假浴设一尸个样组例，危某中秤小型屿商业姿综合景体，芬通过筹分销抬销售笑月均庆回款任在10轨00万元渴。那郑么可损以根酷据分泥销市书场分钞级规样律，纯可以障分析村出其予销售政份额获为：束一级鉴市场坑占销毙售额30缸%，即30夫0万；努二级播市场升占25驶%，25柏0万；仗三级吸市场秀占15布%，15确0万；扫四级棕市场10针%，10疤0万；胁其余20蜜%为项浮目所掩在地斩客源骆及外赌地自滚然客搁户。在这执个案解例中订，我楼们要独明确读：1、市骗场级接别越屑高，份客户盛到达序项目快考察朴越容艰易，吨而三翼级、望四级兄市场椒因距巾离原员因，甚能够也到项翁目考哗察的边客户刘都是区购买鸟意向痛较高斜的客书户，搭所以涌分销添工作闯中存胆在这毁样一骄个规等律，部越是桌较远颗距离覆的客圆户，辟成交选率越躲高。恩之所仅以一争级市返场能征够占粗回款雾较大膜份额梢是因酿为上修客数游量多陶。2、房腐地产个分销席市场字分布晕呈扩叫散增辞长形侮式，茎一级敏市场况一般烘包含5到6个地体级市絮；二皮级市砌场一绪般包戒含10到15个地载级市副，三较级市什场及芬四级雷市场羽都包胡含20个以养上的钻地级葬市。3、房怨产销看售的寸自然槽客户词几乎神都是滩项目潮所在阻地的副客户陪，即气项目富在当乎地的妻宣传顾及口通碑产监生的秃客户跪。4、一乔个超掀过10万平是的商纺业综赢合体嫂项目翁，如河果想延通过概项目重销售邮回款妈保证夹项目惯的开版发、过招商莫及销代售工呜作正支常开少展并随有结歉余支冠持开漏发商伪的企谦业发倒展，哗每月下的销就售额拔必须岸保持竖在10杆00万元界回款席以上星。明确晕了以继上几钟点，姓就可叛以进规行分舰销模鹊式费出率比踪蝶对比戒分析时。4.引2分销肆费用联概算根据庭以上巩的案证例，酒我们妄可以愁通过龟分销哀市场变的费广用情危况计壤算出绸销售躲的支厌出。认因为武分销放模式宽是代泰理商贴产生偶业绩迎才会凳产生劫对代尖理商砌的费切用支糟出（傲代理锁商前拖期起智步支胡持可渣以忽辣略不薄计）劳，根观据目乓前商槽业地背产代树理普斑遍情设况可铺以知券道，讲代理瓜商的宿代理闪费用剖是回镇款额哥的4%川-1灵0%，根岩据距王离的记远近咸，越灿远的贝地域揭点位漠越高帅。除此株之外怪，计递算分无销费姿用还隙必须润将分猪销团对队产厦生的坛费用馆计算波到其掏中，卡根据沸统计伤处于狐开发米期的违分销烤市场丸费用兵较高盒，而华处于拍成熟逗期的笼分销煌市场施费用呢较低终，所怎需费肌用占汤销售钞额的2%土-4刮%之间哥。4.细3分销古模式济费率剂比对劫比分帝析根据稠以上佣的案哪例，纯我们毫可以拢明确蓝，仅病仅依勇靠项冲目所雁在地鸦的销漏售额涛是不墨能满葬足一烘个项贼目的岭发展念需求耍的，匹而且多一个蜜房地蛮产项升目销怜售速锋度越写快，开资金券流动周越迅兔速，棋越能渣够产垃生更校大的芳利润案空间嫁，所宾以我骗们是友以项辨目最趋大化观销售呜速度坚进行挂假设麦的，续也就储是每蛮个市飘场级艇都已摇经达生到了宣接近咽最优梦化的滚销售凤饱和测度，浑如果搅不采卷取代旧理商优模式筝，就高要在寻各级隶别市蜜场进药行广偏告推秩广及亏各种SP活动境，我轮们可滩以通绒过下肾表明抚确的邀看出司这两淡种方咐式的矩费用海差距经。分销模式自开市场费用方向费用市场代理费用（4%-10%逐步递增）分销团队支出（销售额2%）市场宣传（DM5000月/城市，电传1500月/城市）SP推广支出（包括公司人力支出3000月/城市）一级市场5个地级市300万回款126101二级市场15个地级市250万回款155303三级市场20个地级市150万回款123404一级市场30个地级市100万回款10