销售踩盘技巧及培训课程解析

踩盘系列指导培训房地产研究协会第六届会员大会之----主讲人：付强

“踩盘！踩盘！踩盘！”“不熟悉市场，巧妇难为无米之炊！”

——踩盘是市场调研的重要渠道！你知道为什么要踩盘吗？——作用你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧？——学习你了解房地产宏观环境吗？——周边市场你知道现在的房地产市场是一个怎样的市场？——评价目录

（一）踩盘时的心态；（二）踩盘的流程和内容

——一个楼盘主要看什么？（三）踩盘的技巧；（四）踩盘的经验；（五）踩盘日记；（六）踩盘视频.

踩盘不仅仅是市场研究者的事情！学生、销售、策划，也是要经常去踩盘！

的确，在刚开始的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的；二是自身心态，有点畏惧销售员猥琐的目光；三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。问题是······我心里怕怕的！踩盘是良心和自尊心双重考验做个快乐的情报搜集者！（一）踩盘时的心态踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。刚开始在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？一切都是心态在作怪！就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！难道来踩盘的人就不能买房子？（一）踩盘时的心态一个楼盘的优缺点主要是从哪些方面看?

（二）踩盘的流程和内容

——一个楼盘主要看什么？第一大类型卖点——楼盘硬件

1、好房子是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节中，我们要从中发现最有打动力的一个。

2、

卖点构成：

户型卖点、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、大型超市进驻、规划、专业组合、创新技术、绿化率

原来有这么多啊1、空间与时间，构成了我们的生命。人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。

2、卖点构成：

错层、跃式、复式、空中花园、大露台

第二大类型卖点——空间价值空中花园复式大露台跃式

第三大类型卖点——自然景观1、拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。

2、卖点构成：

全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、自然湖景

全海景山景湖景园景

第四大类型卖点——区位价值

1、

很多项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。2、

卖点构成：

繁华路段、CBD概念、中心区概念、地铁概念、商业地段繁华号地带CB败D区域地铁商业弓区第五乱大类辣型卖疼点——楼盘振软性1、附攻加值土生活户是无磁形的照，发职展商打在为藏人们有提供献有形岁的居唤住空闲间的岁同时沙，还截应该琴为住聋户们筛构筑我一个衔无形秘空间石。看兵不见袜的东倘西更寺难做优到，僵这是炭区别灵一个县杰出搏地产至商与承平庸匪地产稳商的捉关键农所在举。2、卖抱点构换成：服务卖点五、文化卖点电、物业蚁管理、口碑卖点服务文化品牌物业逮管理所谓飘”耳胜听为拢虚，亚眼见语为实千”。不了翅解竞续争对恐手的除市场冬定位抵、产雅品特糠色、物促销半手段通、价旬格定辫位又羊如何萄能够刮让自娃己的拾产品杠比竞雷争对恼手更怜吸引问消费虾者。很多包人都债有踩效盘的捡经历挪，踩与盘是朋良心士和自滑尊心革双重肉考验禽的事区情，绢每次返踩盘栗感受今可能态都不同慎，款就是为了搜集声情报配和增测长见幕识。作为含地产狂销售按和策例划，民跑盘捞是必辟修课胆，尤馒其是猜有规串模实址力的盘地产水中介主公司里对此落要求刮尤为史严格排。就是刻为了了解场各楼络盘的贼销售实力扩，可借丑鉴学郊习。同时拨在收萍集的旬时候染，必须武带着砍目的茧去收饿集。踩盘远就是时为了织搜集牌情报音和增骆长见像识；需要职搜集盐什么疼情报云？踩盘溪的大峰概流乱程楼盘奇沙盘恒了解样板拥房了混解小区挺配套小区诱周边辆区位3、踩踏盘的商人年幅龄最惰好大薯一点唐，穿堤的比仓较好轧一点烛，最旬好不出要穿亩行政呢装。问话饰不要与太专偷业，晶最好跃兜圈猫子问秀，有时翅候通适过某恩种文划化技插巧，日能让谋售楼沃员自柳己把讽东西做主动医说出朽来。误这是克暗调辞，不畅好弄匪得，捕如果字两个赤人配蚂合一唤下，筝会更招好一棒点，斤一暗狭一明河。掌握潜技巧狱才是惰硬道匆理！1.踩盘赚其实侵就是寸一个沟通懒交流仙的过谈程，踩扩盘者巾首先淹就要返把自己述推销丛出去，让异销售四人员衰愿意访跟你烫说话崭、交掘流。2、明射确踩悟盘人舞、踩各盘方侧向和发踩盘稍的最悄佳时胳间到售泛楼处让有几食个时记间段卸要避剑开：右一是上午9点以删前不要扬去,因为界此时满大多能很多检销售醒人员宜要打决扫卫懂生和纷开每距天的圣清晨床例会底；二档是中午阶午休亡和就隐餐的致时间不要估去，仙这个繁时间勺段销孟售人旦员最昌疲惫该状态针全无彼，此踪蝶时去赏无异驾于找代脸色效看；睛三是下午5：30点以市后不要阁去，经这个般时间堡段销研售要橡么填娃写当陶天各船种的辣分析诞报表宰，要乱么这精时就丘要开敢始培桨训或食者开正每天送情况图分析诞例会腥。只语要避铜开上振述三企个时坟间段萍，在寻销售盟人员湿清闲光的时暑间,不和丧人家思接待琴客户核的主麦要时露间冲漫突的泻情况未下,你就务会了戒解很宋多情贴况。三、傍踩盘酱的技贱巧以什简么的辰身份纸和借摇口交居谈会类最佳钻？（1）假攻扮客用户——暗踩踩盘它人假茎扮客俩户大坊都出秃于这猎样一授种假幸设：矩“我泥把自回己当啄成一及个准丽客户瓶，即封使接迹待员镜看出鸽你是澡踩盘段的，墙只要默你不切说，贝他总华是会缩慧抱有块一丝性的幻工想，守你表界明了盛身份温，他别就什亿么幻企想也杀没了被！”响这凑样做锄通常猎伤害套最大产的是树销售饥人员检，大蜘家都亦知道厕实行袄佣金合制的洞。一绿般来那说假扮桑客户善最好耽是一凯男一慌女扮它情侣箩或者擦“夫班妻”委，这样愁二人蹲既可从以相验互配斥合又委能够宪不引份起很必多事均故。（2）直干接标尽明同胀行的鉴身份——明踩一般倦情况全下我宵们明略示身滥份，耀在房碌地产臭发展努比较燥成熟织的区蛇域大祖多情粗况下打还是凝能得逝到优呆待的挤；通常镜在你绩表明滚了身平份之酸后会狭有两很种情再况，固一是收销售宋人员纲把你糠当成泊“准抖客户律”接隐待，越二是饺消极寸接待坐甚至当拒绝友接待….吼.我们碧明踩逃的方掌式：枝递上沈名片泛：“您董好！焦我们盛是北株师大闹的学拌生，葡对贵迁楼盘挣知晓贩已久搜，想逢借这撕个机敏会详语细的殊了解卸一番……妄”第一叹，在删踩盘企之前磁可以殖从网帆络、身报纸聚、宣为传单欢、电忘话等疏途径造初步吵了解歌项目塔的一没些情仍况。一般锹会了汤解到稀项目析开盘菜时间说、户兄型、饰面积翼以及姑一些油卖点岸之类脆的基循本信壤息。第二券，提友前打葵个电谦话预籍约一啄下，留下拉置业稠顾问斯的姓唐名，再这样弯可以储增加银可信市度，逐简单爷询问籍以后浴就可芒以过坡去看其房了饱，这住一通训电话僵可以叹获取楼一些抗价格宗方面巧的信缺息，百比如老均价子、最驻低价嫁或者馅某个例楼层负的具误体价料格之活类的时。第三近，走往进售业楼处身，直禾接要糕求该名位置扇业顾惕问接有待，这样种就可给以直磁接切俘入主扑题，给不会雀被怀笔疑。族当然肃了，以事先费要想坟好自秒己的戚职业倦、收骨入之步类的歪，最族好是疫说一竟家自陷己比溜较熟梨悉的棋公司们和行眉业，嫩以增莲加可氧信度借。第五微，在刘现场袭问的邮不能请太多孟，看好活价格豆、楼命层、炕户型饥、面泻积以吸后，茎立刻妇要求水去看父房，宣要对码房子点更感岁兴趣神一些蒸才行沸，在彼看房盗的路勉上以块及看轿房的锦过程飘中穿臭插问斩一些邮其他挣的问值题，亚当然宪不要仅问的孔太专渐业，夺要引漂导置肉业顾雄问讲趋。通过春几个复回合赵的“雪较量武”——经验康一：四、锈踩盘配经验勇分享1、网鲜上收查集竞墨争对蹦手资锡料，以网上潜有的学就不蔬要再流问了袋，目的喉要明宗确。2、进入芬售楼厉部首篇先问者价格，“骂听说亏这里适有房帝子卖霉哦，匹怎么阵卖法布啊？闪大概酷多少闲钱一奸平方弓啊？途”占叨地、啊建面义、容兔积等堤这些堵专业邮术语旷就不桐要问近了。3、普戴通住岭宅个第人觉各得和杀穿着视关系惕不大游，当忘然最爸好是心穿的墓好一密点，回但不扛要穿织行政档