XXXX华人保险大会杭州峰会

第十届世界华人保险大会系列活动千里之行始于足下凝聚世界华人保险精英彰显专业价值追求更高经营境界大会使命大会精神我们相识重逢

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Together…WeGrow核心价值汇聚华人保险经营学养传承华人保险经营文化启迪华人保险经营智慧弘扬华人保险经营精神开阔华人保险经营格局展现华人保险经营风范

在金融保险行业的共力托举中，世界华人保险大会即将迎来十届华诞，踏上二十载历程。20年十届大会，凝聚全球华人金融保险精英之专业与智慧，已成为全球华人保险从业人员的学习殿堂与最高荣誉盛典。

为了推动中国保险行业的成长与发展，大会在中国大陆各大城市举办世界华人保险大会系列峰会，特邀海内外知名企业家、学者、行业顶尖优秀的先进前辈，分享其成功的经验与综观全局的思考，与有志于提升个人专业素养的从业人员共同成长与进步！成都重庆广州厦门福州杭州上海苏州南京济南北京太原郑州西安武汉天津大连石家庄哈尔滨华大峰会的足迹为促进业界的健康发展与繁荣，领略保险行销的真谛和使命，保险行销集团已先后在21个城市成功举办超过70场世界华人保险大会系列活动，2011年在广州、大连、重庆、北京、南京盛大召开，吸引超过17000人与会，大会特别邀请来自海内外50余位的知名人士、经济学者以及业内顶尖精英，无私分享了他们的成功经验与人生智慧。智慧盛宴蓄积能量2014年5月23-24日“第十届世界华人保险大会系列活动”之“杭州峰会”将于杭州海外海皇冠假日酒店召开，本次系列活动主题“千里之行，始于足下”。面对目前金融市场环境的风云变幻，保险从业人员应坚持以精进的专业态度与严格的自律精神，用心服务为本，扎扎实实地打好基础，勤以修身，才能稳步向前，成就大业！

2天，10位世界级讲师，12场精妙绝伦的演讲。针对新经济环境下的大陆寿险市场，分别从“组织发展”“新人留存”“绩优成长”和“团队管理”等多角度出发。以实战实用为基础，以传播正能量，建立行业信心为出发点。每一个主题都是您所关注，每一个内容都蕴含价值。期待您的参与！讲师卓尔不凡的分享，不仅确立了保险经营的正确理念与价值观，更激发了与会者突破极限的动力。我们坚信，成长的动力源自于更高境界的相互学习与交流分享，我们更坚信，要收获最深刻的体会与感动，必须投入全身心的关怀与无私的参与。保险的真谛是集合众人的小爱，汇聚成无限的大爱，本次演讲会特别安排“有爱走遍天下”论坛，邀请新华爱心教育基金会张君达理事长阐述“捡回珍珠计划”。保险行销集团响应基金会为贫困山区捐建“爱心图书室”计划，特别策划《保险行销》杂志义卖活动，并将全部善款用来捐建爱心图书室。在场学员都被深深的感动，纷纷奉献一己的力量，让保险大爱的广博，传达到每一个黯淡的角落。希克斯全球企业（HickGlobalEnterprise,Inc）负责人曾任「保德信」保险顾问超过35年创下7次「总裁杯」记录，为保德信有史以来仅2位顾问获颁该奖项之一荣获保德信次高荣誉「总裁表扬奖」21次美国百万圆桌终身会员，15次超级会员，14次顶尖会员寿险经理人协会（GAMA）1995~1998年年度顾问经理人大奖荣获2013世界华人保险终身成就奖著作：点亮生命的智慧之光、自传「聪明的人先完成」所罗门·希克斯(SolomonHicks)他，曾走过种族隔离政策下的歧视他，被誉为保险业界的奥巴马他，一位享誉国际备受欢迎的讲师、职业导师、顾问及作家他，创下件均保额约合3000万元人民币

件均首佣约合32万元人民币的超凡表现他,的成功秘密是什么？所罗门·希克斯(SolomonHicks)YearsSelling(销售年数):43年Avg.Policy(件均保额):US＄5,000,000Avg.Commission(件均佣金):US＄50,000TOTQual.Avg.(平均达成顶尖会员的间):12Weeks（12周）NumberOneFinshes(名列冠军次数):7（美国保德信人寿，有七年荣获全公司第一名）Prospects(准客户):Toomanytocount!（太多了无法计算）所罗门·希克斯(SolomonHicks)超乎想象的超杰出表现只花14周，就拿下美国保德信人寿年度新人王打破美国保德信人寿菜鸟的佣金记录，新契约保单保费及件数的记录在美国保德信人寿期间，曾创下十年7次全美第一，创公司百年记录曾获美国保德信人寿所颁发的总裁奖杯，是美国保德信人寿130年历史当中，仅授予过两位寿险业务精英的最高荣誉曾在公司排名第138名时，离业绩截止日只剩11天，他在这段时间销售了90张保单，横跨美国22州，最后成为No.1所罗门·希克斯(SolomonHicks)销售本身成就不出不凡的人，是不凡的人造就了销售奇迹。我是个活生生的例子，我永远秉持一个信念──无论形势多么艰难，我总会克服它。

只要你自己不放弃，精英行列中总有一席之地永远为你预留。不管你身在何处，不要放弃、不要退缩。第零章全力以赴所罗门·希克斯(SolomonHicks)谭红琳讲师复旦大学经济学学士，法律硕士1994年7月毕业于东南大学经管学院，2009年3月毕业于复旦大学法学院。现为上海市公义律师事务所继承法律服务中心主任、首席律师。IARFC税务法规特邀讲师

79年本科财会系毕业83年入保险；业务员到业务总监

证照：RFC（国际认证财务顾问师）

2007年厦门国际龙奖IDA年会讲师

2008年马来西亚第12届华语寿险

研讨大会讲师

2010重庆世界华人保险大会讲师2012悉尼世界华人保险大会讲师

中国区华大系列演讲会讲师现任IARFC中国发展中心秘书长郑森源我将以一颗待己之心，极尽我所能，了解客户的需求，并感同身受，为其提供最周全的服务。我谨守本分，成为客户专属的寿险顾问。

——陈玉婷◆现任：台湾保德信人寿首席寿险顾问、保德信国际人寿3W促进会会长◆1992年6月至2013年3月底已连续达成3W921周，为世界吉尼斯记录保持者◆国际龙奖IDA会员、MDRT终身会员◆《Advisers财务顾问》《保险行销》杂志封面人物专访◆第二届、第六届、第七届、第八届、第九届世界华人保险大会讲师◆世界华人保险慈善公益推广会大使◆2009年国际龙奖IDA年会讲师◆著作：《挑战3W》（简/繁体版）陈礼祥◆马来西亚大东方人寿保险高级营业经理◆突破公司百年记录，连续5年成为最年轻的的集团行销经理总冠军◆2006年马来西亚十大杰出青年一个人发展与成就优秀奖◆荣获2010年中华十大才智人物「最具影响奖」、2012年长青环球大奖「年度新晋企业家奖」◆2013年荣获21世纪品牌精英榜至尊服务品质奖◆首届国际龙奖IDA终身会员◆著作：《淬炼下——下一个MVP就是你》叶俊杰讲师

菩提书院传灯义工中国人寿厦门市分公司恒生部经理

IARFC国际认证财务顾问师协会讲师厦门积源投资咨询有限公司执行董事

1996年加入中国人寿厦门市分公司

2002年“全国保险之星”称号

2002中国人寿总公司“一级主管”奖

2006中国人寿总公司“一级主管”奖

2008中国人寿总公司“一级主管”奖中国人寿总公司精英俱乐部会员第八届，第九届、第十届世界华人保险大会峰会讲师

此次活动期间，我们特别为省二、三级机构领导们精心安排一场“经营论坛”，届时将邀集各金融保险机构经营决策者与学术界的领导先进，共同研讨行业的发展趋势,开启金融保险行业崭新格局。在此，衷心期盼您能拨出宝贵的时间出席本次盛会。

二十年来，金融保险市场在瞬息万变的市场环境中飞速发展，世界华人保险大会始终以推动行业健康理性发展为己任，为此，我们努力整合行业卓越的经营智慧，期待为中国保险业的繁荣发展贡献一己之力。在此，我们谨以诚挚的心敬邀阁下共襄盛举，相信有您的参与定能为寿险行业的健康繁荣发展贡献一份心力！过去三十年，为了让华人保险业看见世界，我们义无反顾未来三十年，世界将重新定位华人保险业，我们当仁不让报名热线：

2013年，我们与您一起启发了事业经营向上的力量，赋予了身为保险人应具备的使命与责任，让我们以更宽广的格局定位自己。2014年我们再次启航，期待与您一起发现超越自我的力量，共创事业与生活的圆满人生。门票价格：1180元/人会员价格：980元/人谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能的三个层次传递信息吸引顾客传播文化菜式拍摄菜式拍摄的本质是静物拍摄最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片对菜单设计师的要求对餐饮行业有一定的了解了解餐厅的定位有全局观和预见性善于沟通对平面设计师的要求熟练掌握各类设计软件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知识印刷机装帧知识深厚的美术功底眼光和创意——了解潮流趋势字体整体性板式美观度图片板式的五个建议