医药代表工作手册(内容完整-可编辑使用)课件

医药代表工作描述积极影响客户处方行为（PrescribingBehavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额主要职责工作职责具体行为绩效指标专业达成销售指标★依照海康亚华政策和行为准则，有效实施销售战略和工作计划★定期审核地区销售业绩，对异常发现及时采取行动，以确保销售业绩达到预期目标★确保成熟产品和新产品的销售平衡，将新近推出的产品和重要产品推广至目标医院★销售增长率★指标达成率★市场份额★医院进药目标★区域贡献率★遵守国家法律法规和海康亚华行为准则医药代表工作描述积极影响客户处方行为（PrescribingBehavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额主要职责工作职责具体行为绩效指标区域业务规划★对市场和竞争对手进行分析，以开拓地区业务机会。★根据工作计划制定地区业务计划，并合理分配资源（如拜访活动、科室推广、预算）以实现最佳销售效果。★监督地区业务计划的实施，确保资源分配给最有潜力的客户★依照工作计划，认真开展活动，执行市场策略★根据业务潜力和目标客户，区分各个活动的优先级★实地工作时间★每天拜访数量★A类和B类目标拜访频率★完成目标客户的拜访频率工作职责具体行为绩效指标客户服务★根据工作计划，有效地向客户传递一致的关键信息★定期核查医院药剂科存货情况，保证供货及时★不断为客户提供专业化服务★传递一致的关键信息★对重要长期客户的了解程度和拜访情况★客户反馈情况★对于服务请求的响应速度积极影响客户处方行为（PrescribingBehavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额主要职责医药代表工作描述工作职责具体行为绩效指标报告/管理★根据公司要求提交地区业务报告，阐明业务计划和预期工作实施中的偏差，以根据计划及时调整业绩★及时准确地提交活动计划和费用申请★及时提交报告、费用报销凭证等★地区业务计划的执行医药代表工作描述积极影响客户处方行为（PrescribingBehavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额主要职责工作职责具体行为绩效指标个人发展★根据医药代表能力描述中的要求，培养能力，提高效率★确定自我完善的方向，并与主管及地区经理探讨发展需求★积极参与公司内部的销售会议.产品销售培训活动★对医药代表能力描述的了解情况★培训课程后工作计划的执行情况★掌握销售技巧★掌握治疗领域/产品/竞争产品/客户知识医药代表工作描述积极影响客户处方行为（PrescribingBehavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额主要职责

1.UnderstandCompetencies了解能力何谓能力？能力导向的组织，不仅可以理清组织成功的主要能力（优势）、主要绩效范畴，同时也能明辨员工成功的重要元素，而这些元素就是[能力]在所指的能力，包括：与工作相关的行为（所展现的言行与举止）与工作相关的知识（所拥有的专业知识）与工作相关的技能此次所发展出的能力，以行为为主能力的应用范围？发展能力的主要目的是为了让组织能籍由能力清楚地与员工传达所要求的行为准则，籍以塑造价值观，并作为所有的人力资源系统的依据，包括人才招募，人才评鉴，绩效管理，以及员工教育训练发展各方面。为何需要能力？Employability?在这个发展迅速的新世纪中，员工工作保障是来源于其所拥有的能力，而非职位的高低。希望能够提供员工多一些机会发展与工作相关的能力，增加个人的Employability，而这对于员工在国际性公司中随着组织一起成长是必要的MedicalRap.CompetencyProfile医药代表能力列表（根据重要性排序，1＝最为重要）(ByRankingoflmportance,1=themostimportant)Rank能力1正直诚信Lntegrity2销售能力SalesAbility3沟通Communication4积极主动LnitiatingAction5坚韧不拔Reslience6工作管理ManagingWork7精力Energy8建立顾客忠诚度BuildingcustomerLoyalty9专业知识太技巧TechnicalKnowledgeandskills10工作动力JobFitMedicalRep.CompetencyModel医药代表能力模型正直诚信维持社会.道德和组织的规范；Integrity坚守处理事情的章程和道德原则主要行为指标KeyActions展现诚实的行为诚实坦白地跟人互动正确无误的呈现信息及数据信守诚诺将诚诺付诸于行动切实遵守保密合约言行一致待续保持言行一致在不同的情况下坚守一致的处事及道德标准销售能力运用适当的人际沟通风格和方法，SalesAbility使客户或潜在客户接受产品，服务或想法主要行为指标KeyActions质疑并且彻底调查搜集资料以了解现况，需求及所期望的利益拟订策略找出呈现产品，服务及想法最好的方式发挥所有有利因素，克服或减少阻碍，满足关键人物的特别需求及喜好。建立和谐关系有效地与顾客互动以建立起良好的印象展现能力清楚呈现所提供的产品，服务及想法，如何能满足对方的需求并带来利益使对方对所提供的产品.服务及想法产生信心获取承诺运用适当的技巧来影响他人采取行动或获得认同。

沟通运用不同的媒介清楚地将讯息COMMUNICATION想法传达给个人或团体，使其完

全了解主要行为指标KeyActions将沟通妥善组织阐明目标及重要性.强调重点.依循逻辑的程序。维持听众的注意力借由例如类比.举例.肢体语言.声音变化等技巧，使听众专注。随着听众调整根据听众的经验.背景与期望，使用对其有意义的术语.范例.类比。确认理解寻求听众的参与.确认其理解程度，多用不同方式来说明，以增强理解。使用约定俗成的惯例.常规根据所采用的媒体使用适宜的语法.速度.音量.措词.技术。理解他人的沟通注意他人的讯息.正确解释并适宜地回应。积极主动能自发采取行动，来完成目的

InitatingAction任务，或超越所需要的要求工

作态度积极，不会依赖指示才

行动主要行为指标KeyActions迅速响应在遇到问题或需要有所响应时，能立即采取行动独立作业经常主动提出新的想法或可能的解决方法，而非一时冲动。不等别人要求就主动把握机会，采取行动。超越期望采取超越工作范围要求的行动，以达到目标

坚韧不拔面对失望和被拒绝时，仍保证

Resilience工作有结果的有效性主要行为指标KeyActions保持积极态度失望或被拒绝后仍保持热情且专注于积极的一面。保持以工作为重心遇到令自己失望的事或被拒绝后继续努力工作，恪尽职守。将被拒绝当作需要加倍努力工作才能应付的挑战

工作管理有效地管理个人的时间和资源，

ManagingWork确保工作顺利完成

主要行为指标KeyActions设定优先次序确认较重要与较不重要的活动与任务必要时调整优先次序。预先准备确保需要的设备和/或原料到位，使自己和他人的工作有效完成。排定计划有效安排自己的时间来完成工作。与他人的时间进度互相协调以避免冲突。善用资源善用可得资源（人员.流程.部门和工具）来有效完成工作。保持专注有效利用时间，防止非相关议题或干扰妨碍工作完成精力始终保持高度的活力和生产力；

Energy必要时能够承受长时间的工作；

能够长时间地保持充沛精力.高

效率和决心进行工作主要行为指标KeyActions维持精力长时间保持快速的工作节奏。高强度地完成工作目标。维持高效能能应付繁重的脑力或体力工作。有能力长时间保持工作效能建立客户忠诚度有效满足客户需求；建立有效

Building客户关系；对顾客满意度及忠

Customer诚度负责Loyalty

主要行为指标KeyActions运用基本原则通过使他人觉得受重视.被感谢.能够参与讨论（维护自尊.同理心.鼓励参与.分享看法.给予支持）来建立良好的人际关系关注客户迅速且真诚地问候顾客，给予其充分的注意力。澄清现状询问以确认顾客需求；仔细聆听；提供适当讯息；总结以确保相互理解。满足或超越要求迅速执行所有的例行工作。针对非例行性的工作，与顾客建立起共识。掌握机会超越顾客期望，避免不合理的承诺。确认满意度询问顾客的满意状况；承诺进行跟进，恰当地感谢顾客意见。处理“客户抱怨”在处理不满的顾客时，能耐心聆听，表示同理心，道歉并担起责任解决顾客问题。工作中有很多机会：保持知识更新掌握相关技术或专业领域的最新发展与趋势专业知识及技巧岗位要求的技术或专业知识达到

Technical令人满意的程度；知识更新能够

KnowledgeandSkills跟上专业领域的最新发展及趋势

工作动力工作的内容及所具备的特性会

JobFit产生个人的满足感

工作中有很多机会：人际关系建立：发展并维系持续的伙伴合作关系。成就感：需克服不断增加的工作挑战。指导他人：协助他人进行工作发展工作中较少有机会：标准化的工作：执行已明确规定且有固定程序的工作任务。薪酬：在工作上获得高额薪资或额外得到奖励（如股票认股）。晋升机会：