销售部的业务流程及制度体系

销售部的业务流程及制度体系

为了更好地宣传、推广、销售公司产品并提高公司形象，销售部特制定了业务流程和制度体系。所有销售部人员都应按照这些流程和制度开展工作，并接受销售部经理的考核和管理。1.销售部工作流程收集客户信息，全面分析信息，制定联系计划并执行，回款发货，谈判签合同，报价投标寻找机会，开票售后服务，录入数据。这是销售部的工作流程。1.1拜访新客户与回访老客户流程销售员应按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划，并书面记录每天工作日志。每周六上午的工作例会上，销售员向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导。销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访，结束后应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》。销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报，销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。1.2产品报价、投标的流程销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标。销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理，必要时由采购部和技术部协助。技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持，采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研。销售部经理对最终报价或标书进行审核确认后方可进行打印。销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。1.3商务谈判与签订合同的流程销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判。销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况。与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认。待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同。正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档。对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理确认后方可执行。1.4发货流程销售部应按照销售合同约定的交货日期及时发货。发货前，销售员应核对客户名称、地址、联系人、联系电话、产品型号、数量、单价、金额等信息，并在《发货单》上填写清楚。发货后，销售员应及时通知客户，并将《发货单》、《送货清单》、《发票》等相关单据寄送给客户。销售员或销售管理员应填写《需货申请单》，并根据《销售合同》进行审核确认。经过分部经理的审核确认后，该单据将上报给销售部。销售部经理将对《销售合同》和《需货申请单》进行审核。销售管理员根据销售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》，并将第二联交给库管。库管将办理出库手续，并将客户签字的《客户确认单》交给销售管理员存档。在回款流程中，销售员将催款，并填写收款申请单。销售部和财务部将对该单据进行确认，并反馈给客户。最后，客户将回款。开票流程包括销售员填写开票申请单，销售部审核，财务部开票，以及交付给客户签收。售后服务流程包括接收客户售后服务申请，并由销售部经理进行确认。销售管理员将填写《售后服务申请表》，并将其发送给技术部。技术部将与客户沟通，并将服务状况和处理结果反馈给销售部经理和内勤。销售管理员将与所属销售员进行内部沟通。退货（换货）流程包括客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认。销售员将核对欲退货（换货）产品的品名、规格和数量，并配合技术部鉴定产品的真伪。销售分部将核实无误的《退货详单》报销售部经理审核。销售管理员根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》，并将第二联交给库管。库管将办理退货（换货）手续。销售部的组织结构包括销售总监、销售经理、销售管理员、销售业务员和售后服务。销售总监应参与制定公司营销战略，并根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划。他还应负责重大公关、促销活动的总体和现场指挥。定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。根据市场及同业情况，制订公司新产品市场价格，并负责重大营销合同的谈判与签订。此外，他还应主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施，协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络，以及分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司情况及时调整和有效控制。品情况进行全面的市场分析和销售预测，制定相应的销售战略和计划；（2）定期拜访重点客户，及时了解和处理问题，代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络；（3）管理下级人员，包括设计销售组织模式、招募与选聘下级人员、培训与使用下级人员、设计下级人员薪金方案和激励方案，以及陪同销售及协助营销；（4）控制销售活动，包括划分销售区域、销售人员业绩的考察评估、销售渠道及客户的管理、回收货款、防止呆帐、销售效益的分析与评估，以及制定各种规章制度；（5）搜集、统计销售数据，实现销售信息的上传、下达，收集市场信息并进行整理和上报，建立销售报表体系，定期组织销售效能分析、评估，负责登记管理各类业务相关台账、文件档案管理以及部门日常行政工作；（6）掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，扩大所辖地区的销售网络，熟悉本区域的市场特点、营销特点，与本区域大客户建立长期稳定的合作关系，做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动、热情周到的服务；（7）负责售后服务，包括认真贯彻执行公司质量方针和质量目标，全面负责销售与客户服务部质量活动，组织产品竣工之后交接之前的验房及防护工作，主持商品房交付工作和质量回访工作，组织进行售后保修工作，以及负责组织顾客满意度测量工作。销售员必须熟知产品结构、销售状况以及当地市场情况等信息。销售员不得私自收取经销商货款。若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司。销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示。销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判。超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程。对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺。特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售管理员应在一个工作日内组织发货。销售管理员开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售管理员承担责任。销售管理员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。所有的出库申请及开票申请销售管理员要及时存档。销售管理员应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管理员要在当日将相关票据交财务部签收。销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部。对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决。销售管理员每月5日前，将本部门上一月的所