中国外运物流金融业务的发展和实践

中国外运物流金融业务的发展和实践运输管理部陈雪松自我介绍陈雪松邮箱：chenxuesong@电话：010－62295056提纲外运集团介绍商品融资与监管业务产品商品融资与监管业务的方案设计商品融资与监管业务的销售外运集团介绍经营范围

主要从事海、陆、空国际货运代理、船务代理、水路运输（含集装箱班轮和大宗散杂货运输）、船舶经营与管理、租船、集装箱租赁、多式联运、航空货运、航空快递、陆路运输、仓储码头、综合物流等业务。此外，还涉及进出口贸易、对外劳务出口、房地产开发、金融和投资等领域。网络分布（国内）

中国外运集团共有经营实体1000余家，包括合资、合营企业263家。ii网络分布（国外）

中国外运集团在海外拥有8个代表处，24家海外企业，雇佣当地员工500多人，在世界100多个国家和地区拥有业务代理网络

组织机构外运集团23家境外独资合资企业,8家境外代表处9个职能部门6家直属子公司34家省市子公司1家香港H股上市公司(中国外运股份公司)1家国内A股上市公司(中外运空运发股份公司)263家国内合资合营企业10个职能部门3家专业子公司7家子公司三大业务体系外运集团业务体系空运业务体系水运业务体系航空货物运输航空快件运输水路运输国际货运代理船务代理船舶经营公路运输铁路运输仓储业务项目物流陆上物流业务体系海运业务

开辟国际航线54条,年运力143万TEU.自有码头20个/3797米。

中国第二大船舶代理公司，2004年共代理艘次6.6万艘，代理箱量613万箱，代理箱量约占进出口市场份额的21.3%，代理货量1.74亿吨。中国第三大船公司，拥有运力484万载重吨。中国经贸船务公司拥有各类型船舶144艘;散货船55艘，集装箱船86艘，油轮3艘外运集团经营石油、矿砂、钢材、粮食、汽车等散货运输航线，总运力达800多万吨，2005年承运3830万吨。铁路运输业务铁路运输是集团的传统业务,外运35家子分公司及各大城市均能为客户提供进出口俄罗斯、蒙古、哈萨克斯坦、越南、朝鲜等国铁路运输服务。铁路运输分为：铁路国际联运、铁海联运、过境运输、供港运输、国内铁路运输。外运大陆桥过境运输市场份额占80%在阿拉山口、满洲里、绥芬河、二连、丹东、图门、凭祥、深圳、集安等铁路陆运口岸都设有分公司。拥有77条铁路专用线；总长度69公里。项目物流业务项目物流是指至少向客户提供运输和配送、仓储保管、信息服务等三种以上综合服务，并与客户签订长期服务合同的物流业务。运输和配送信息服务仓储保管网络化的分拨中心（CDC和RDC）包装、再包装、挑拣、标签打包干线运输和区域配送增值服务（逆向物流）

管理（VMI）

货物在途信息跟踪（Trackandtracing）

EDI交换（订单处理\在线查询）线路优化产品流向优化库存管理个性化报表仓储资源仓储企业130多家，储存总面积489.6万平方米17座集装箱场站（CFS）；箱站总面积781,768平方米；货场总面积269,607平方米。公共保税仓库67座重型装卸设备1000多套二商品融资与监管产品商品融资的定义巴塞尔协议规定商品融资是基于储备物、存货或在交易所交易应收的商品进行的结构性短期信贷。商品融资的定义英国Euromonybook出版社出版的《结构商品融资》给出的定义是以与所有者分离的库存或流通中的商品作为担保物的银行授信业务（financingtransactionswherebyaninventoryand/orflowofcommoditiescanbeisolatedfromitsowneranduseascollateralforsecurityandrepayment）。如何理解商品融资商品融资是在大宗商品贸易中，银行根据生产贸易企业的具体融资需求，通过动产质押，货权质押、动产抵押、信托收据、保险及公证、货物监管、提货通知、货物回购、资金专户管理、期货保值等一系列结构化设计来掌握货权、监控资金，为其提供的集物流、信息流、资金流为一体的个性化的基于商品的组合融资方式。发展商品融资业务的意义一是突破了银行传统担保方式的限制，为企业开辟了新的融资方式。二是盘活存货，减少流动资金占用，提高资金使用效率，帮助企业实现了经营规模的扩大。三是通过资金管理、物流整体打包等增值服务，帮助企业有效降低企业财务成本和物流成本。四是在业务操作中实行货物和资金封闭式运作，有效地控制了债务人的资金和信用风险。商品融资和贸易融资的区别和联系国内的理论和实践中，出现了很多的有关的概念，比如物流监管、动产质押、存货质押、贸易融资、物流金融等等大量的概念，从不同的角度、不同的方式对商品融资和贸易融资的理解和展望。我们认为贸易融资一定会考虑采用商品融资的手段，商品融资也会采取贸易融资的手段或要素，因此，我们可以认为未来物流金融、包括供应链金融等等都是基于贸易融资、商品融资等结构性融资工具来进行的融资方式。物流和金融结合的作用物流金融是整合物流和资金流、向客户提供解决方案级的服务，降低客户的成本，更有效地提高客户的资金和物流效率（时间上的）和效益（规模上）。

物流金融的结合是供应链理论的又一次突破。未来的竞争，主要是供应链的竞争。物流金融的内涵非常丰富，未来还有很大的发展空间。商品融资与监管的市场前景商品融资与监管的市场定位：中小型企业中信银行的观点：2004年我国社会物流总额达到38.4万亿元人民币，比03年增长30％。这么大的物流总额必然需求巨大的银行货币支持。我国进出口总额1万多亿美元；钢铁和汽车一次性贸易量分别达到1万亿人民币；商品融资与监管现状全集团07年监管货值近1000亿元，协助银行实现授信450亿元。目前集团直接管理下的项目近600个。在浙江、北京、江苏、山东、广东地区的发展迅速向一些专业化的行业挺进，比如油品、散杂货、汽车等。外运集团如何认识物流监管

指外运集团与有关银行合作，共同制定统一的质押贷款和质押货物监管的管理制度、合作方法和相关标准，外运集团下属各仓储企业（或运输物流企业）按照统一的标准和流程向客户提供质押货物的仓储、运输、报关、配送的物流服务，并通过控制物流服务，实现对质押货物的有效监管。外运集团商品融资与监管的分类外运集团商品融资与监管分类

－按照质押物的状态来区分仓储质押监管:是指货物的监管只限在仓库、堆场等仓储区域;物流质押监管:是指货物的监管环节不但包括仓库、堆场，还包括运输、报关、配送等多个物流环节。

外运集团商品融资与监管分类

－按照控货方式来区分核定货值监管:是指银行根据贷款额和质押货物的价值确定质押货物的控制定额，实际存货总价值超过定额部分的货物，货主可以直接与仓储企业协商提取，实际存货总价值低于和等于定额的部分，必须根据银行指令才能放货。非核定货值监管:是指所有质押货物的提取、放行等处置，都必须根据银行的指示操作。产品定位为客户提供融资服务为客户提供优质的包括仓储、运输、货代在内的综合物流服务在为客户提供优质的物流服务的同时，替银行控制风险银行商品融资产品的基础，银行金融产品是商品融资与监管发展壮大的必要条件商品融资与监管产品的合同体系银行总行集团公司分行外运子公司客户监管协议1、静态协议2、动态协议3、信用证下未来货权存货质押监管1、客户仓库签订租赁及仓储管理协议2、第三仓库签订仓储管理协议物流质押监管1、运输及货代协议2、报关报检代理协议业务合作协议物流监管业务的阶段划分约定阶段是银行、物流企业、客户等各方达成一致意见，签署合同办理相关法律手续的阶段；交付阶段是客户或是客户制定的上游企业将商品、商品权利凭证交付物流监管企业的阶段。确认阶段是物流监管企业对客户交付的货物向银行确认，启动银行对客户授信的阶段。操作阶段是物流企业根据银行的要求以及和客户的约定，对商品进行包括监管、仓储、运输、盘点等各种操作的阶段；放货阶段是物流企业根据银行的约定和客户的需求将货物释放给指定方的阶段。三、方案设计方案设计的基本环节1、客户的融资需求是什么2、客户的物流需求是什么3、存货的分布？WhatWhereHowmuch4、质押商品的选择－融资和物流服务的切入点5、商务方案的模式选择？前段方案，中段方案、后端方案、混合方案6、操作方案的模式?存货操作方案、物流操作方案7、操作方案的流程和关键点是什么？8、可能存在的风险以及如何控制？案例分析-云南凯通项目的方案设计凯通企业的基本情况：铜精矿国内、国际采购，国内销售，公司下属子公司分别经营铜矿开采、粗铜冶炼、废铜回收、煤炭开采、物流运输等，与公司主营业务相配套，形成了一个优势互补、产品供应较为完整的产业体系。

供货商生产销售铜精矿电解铜1、客户的融资需求是什么流动资金贷款：用于生产企业的流动资金周转开立信用证：用于购买原材料开银行承兑汇票：用于购买原材料开国内信用证：用于购买原材料按照云南铜业股份有限公司生产计划和借款人云南凯通（集团）有限公司的经营目标，06年铜精矿的进口量为15万吨，07年为18万吨，按照目前的平均进口到岸价2.1万元/吨，06年的存货周转率和应收帐款周转率计算，不考虑资金成本和汇兑差价，该公司需要流动资金21000万元，扣除企业目前已经使用的流动资金量15000万元，资金缺口约为6000万元。2、物流需求原材料（铜精矿的海运，铁路运输，仓储）粗铜的仓储电解铜的仓储、运输、交付供货商生产销售铜精矿电解铜仓储运输粗铜仓储仓储运输3、可供质押商品的分布情况－库存及仓库情况

（平均存货周转情况）存货属性主要存货金额（万元）比例平均库存量（吨）日平均出入库量包装方式计量方式仓库注册名称地点原材料铜精矿840090％6000散自有仓库半成品粗铜0锭公斤自有仓库成品精铜0锭公斤自有仓库实际质押情况项目实际情况：货值4286万，货物3425吨。银行授信额度3000万5、质押商品的选择

－融资和物流服务的切入点可供质押商品的特征：货值高量大、价格相对稳定、易变现、易于仓储保管质押商品的保管计量条件商务方案的模式选择－

前段方案，中段方案、后端方案、混合方案供货商生产销售铜精矿电解铜仓储运输粗铜仓储仓储运输仓储运输云南凯通项目的商务方案供货商生产销售铜精矿电解铜仓储运输粗铜仓储仓储运输仓储运输设置一个监管点商务方案中需要关注的问题是什么？合同关系－签约主体如何判断是第三方仓库还是客户仓库价格组成项目中的监管点设定一个存货质押监管的监管点客户仓库监管6、操作方案的模式

－存货操作方案、物流操作方案存货质押监管的操作方案我们已经相对成熟自有仓库质押监管客户仓库质押监管第三方仓库质押监管6、操作方案的模式

－存货操作方案、物流操作方案铁路运输质押监管操作方案公路运输质押监管操作方案水路运输质押监管操作方案7、操作方案的关键点是什么？1、货物的计量方法是什么？2、签发重要单证的流程是什么？（三签制度）3、放货流程是什么？（三签制度）4、安全要求是什么？5、可能的风险是什么？凯通计量按照散装货物过磅。最大的风险是强制提货的风险。8、商务和操作方案的确定与客户沟通合同（监管协议、货代协议、仓储协议、运输协议、报关报检委托协议、租赁协议、仓储管理协议）费用特别约定的条款操作方案的确定谁来监管、职责是什么？（管理人员、单证人员、现场人员）操作流程是什么？有那些单证、单证流转如何进行？如何提高工作的效率？如何和客户原有操作衔接？案例分析－钢材市场的模式1、钢材市场就是一个钢材的仓储中心2、钢材经销市场的经销商是授信对象3、外运是监管方4、钢材市场的业主是第三方（非出质人）案例分析－钢材市场的模式可能存在的问题：1、钢材经销商的钢材的所有权很难鉴别。2、进出量大的时候物流管理困难3、授信对象管理难度大案例分析—汽车监管业务与工商银行开展汽车监管业务3个月以来，实现银行授信3亿元，服务汽车经销商30多家，监管车辆1000多台。商品汽车质押监管案例-2007年上半年全国汽车产销量分析据中国汽车工业协会在“中国汽车零部件行业年会”上提供的资料，2007年上半年全国生产销售各类汽车总数为445.7万辆和437.4万辆，同比增长22.4%和23.3%。其中，乘用车产销量分别为315.1万辆和308.4万辆，商用车产销量分别为130.5万辆和128.97万辆。产值近7000亿元，全年的产值将会达到1500亿元。全国性品牌的经销商（4s）店将会达到20000家以上。预计未来全国性品牌的经销商（4s）店还会大幅度增加。2007年上半年主要乘用车厂家累计销售排名排名汽车生产厂商累计销售量全年目标1上海通用22177548万2上海大众21373542万3一汽大众20975643万4奇瑞汽车20709639.3万5广州本田13317331万6东风日产12816830万7北京现代11212731万8一汽丰田11154126万9吉利汽车10887029.6万10神龙汽车10157526万11天津一汽9369722万12长安福特9299220万信息来源：全国乘用车市场信息联系会全国性品牌经销商（4s）店的几种融资模式信用融资——比例很低整车生产企业担保——比例很低合格证监管方式——比例较高商品汽车4s店（仓储质押）质押方式——未来比例会更高商品汽车物流质押方式——未来的发展方向全国性品牌经销商（4s）店主要融资模式的比较优点缺点合格证监管方式1、方便、快捷2、管理简单3、成本低1、不是一种担保方式，只是一种回款的控制方式2、合格证真假难辨，不是有效的权利凭证商品汽车4s店（仓储质押）质押方式1、采取动产质押的方式，银行债权有充分的保证2、方式灵活，不影响经销商的正常经营3、专业物流公司提供服务4、监管环节严密，可以有效控制风险。5、盈利能力强1、成本略高2、操作环节相对复杂商品汽车物流质押方式商品汽车质押监管案例——H公司主要情况介绍H公司汽车产量进入全国前5名；H公司在全国有273家4S特约店，随着产量的提高，还要增加近300家店；H公司为加强渠道建设，多次组织银行对其4S店进行融资；在适当的条件下，H公司为促进对经销商的融资，提供了担保，承诺回购，调剂销售、贴现支持等政策；商品汽车质押监管案例——客户需求需求：需要银行提供融资（银票、国内证、国际证）服务；在服务的过程中，提高工作效率，不影响汽车的销售；费用可以接受；商品汽车质押监管案例——操作流程银行外运集团整车生产企业外运子公司汽车经销商签订销售合同并向银行提出融资需求银行向生产企业开立国内信用证发货并通知外运接受车辆外运向银行确认质权外运驻点开始监管销售回款给银行外运集团释放车辆商品汽车质押监管——业务的分析围绕整车生产企业的经销商开展授信，便于银行控制整体业务风险：1、整车生产商对4s店的管理和控制有利于控制风险；2、真实的贸易背景便于掌握和分析风险；3、专业物流公司对商品汽车的控制有利于控制质押物；有利于围绕整车生产商扩大市场；1、整车生产企业为加强渠道建设需要采取这种方式；2、汽车经销商为解决融资难需要这种模式；3、物流公司便于进入一个品牌的物流市场；外运集团的业务优势汽车经销商遍布全国各地，银行要求外运能够提供本地化监管服务，目前广本项目已监管33家4S店，北京、天津、江苏、江西、甘肃、山西、湖南、广东、四川、浙江、福建等11家二级公司提供服务；集中管理，提供全国统一的服务和操作平台；多种物流服务可以为整车物流和零配件物流提供服务；四、中国外运集团物流监管业务的风险和业务管理全面风险管理原则借款人监管人银行银行风险分析银行原有业务的风险。借款人违约的风险。也是借款人不能按时归还银行信贷的风险。质权成立的风险。质押物管理的风险。变现的风险。银行的风险控制措施采取新的组织模式，形成对质权和质物的有效管理机制，控制银行的质权和质押物的风险。：1、质押物管理（价格品质等）。2、对监管货物的检查。3、物流监管方的管理。4、变现管理。监管人的风险分析违约风险运作组织和管理风险物流操作风险违约风险的内容质权不成立的风险质物品质的风险质物管理风险。协助处置质物的风险。物流企业风险控制措施-违约风险要完善合同管理，控制法律风险。要加强质物接收的流程（入库）管理，确保质物接受数量清楚，质量明确。要严格单证操作，保证单货相符要严格控制放货的程序。要加强对质物的日常盘点。控制运作组织和管理风险要建设专业的管理团队。要加强业务培训。要加强业务检查。引入保险工具，控制相应风险财产险责任险信用险谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地产基础知识培训请在此输入您的副标题LOGO新员工入职培训系列课程培训目标请在此输入您的副标题LOGO1、熟悉房地产相关基本知识2、了解房地产相关的建筑知识3、熟悉房地产销售基本知识1房地产基本概念2土地及地产知识概要4房地产销售知识与案例分析3住宅、建筑工程概论课程：房地产基础知识房地产房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、地上的附着物及其附带的各种权利，在经济学上也叫不动产包括：1、土地2、建筑物及地上附着物3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房产是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】地产是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。房产、地产两者间的关系房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：1、实物形态上看，房产与地产密不可分2、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格3、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。【第一节：房地产基本概念】房地产的经济特性1、生产周期长2、资金密集性3、相互影响性4、易受政策限制性5、房地产的保值增值性

房地产的特性

房地产的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、资源的有限性4、物业的差异性【第一节：房地产基本概念】房地产类型按用途：居住、商业、办公、旅馆、餐饮、娱乐、工业和仓储、农业、特殊目的（车站、机场、医院等）、综合房地产。按开发程度：生地、毛地、熟地、在建工程、现房。按建筑结构：钢、钢砼、砌体、木、塑料、薄膜冲气。按结构形式：墙体、框架、筒体等。按层数和高度：低层、多层、高层、超高层。【第一节：房地产基本概念】房地产业

以土地和建筑物为经营对象，包括土地的开发，房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拔，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押、贷款以及由此而形成的房地产市场的综合性产业。

房地产开发房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。【第一节：房地产基本概念】

房地产市场分类一级市场——政府出让土地予开发商的市场（也称土地市场）二级市场——开发商出售商品房予消费者的市场（也称“一手房”市场）三级市场——消费者将已购商品房再转让的市场（也称“二手房”市场）【第一节：房地产基本概念】

房地产价格房地产价格构成：土地价格和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房屋价值的货币表现形式。房地产总价格：指一宗房地产的整体价格。房地产单位价格：指单位面积或单位建筑面积的价格，它可以反映房地产价格水平的高低。

房地产价格

楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格楼面地价=土地总价格/总建筑面积=土地单价/容积率【第一节：房地产基本概念】

土地价格1、房屋建筑成本2、流通费用3、税金4、利润房地产价格

房屋价格

房地产价格构成1、土地出让金或征地费2、拆迁安置补偿费3、城市土地开发费4、土地开发利润【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】房地产价格的影响因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）

2、房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等

3、小区外部的配套设施（医院、银行、超市、农贸市场、学校、美容院等）

4、小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市场价格定位

6、房屋的供需状况

7、物业管理公司的口碑

8、房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少

10、政府因素、土地价格的变动

11、其它因素森茂山莊项目部【第一节：房地产基本概念】【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按所有制分：国有土地和集体土地

国有土地：在我国社会主义制度下，属于全民所有的土地叫国有土地。其中：城市和建制镇建成区的土地，都属于国家所有；在乡村和城镇郊区，国家依法征用和没收的土地、国营农场、林场、牧场、渔场、草场的土地；国有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都属于国家所有。集体土地：是指农村集体所有的土地。根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。【第二节：土地及地产知识概要】

我国的土地制度土地所有制：在我国，先行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地使用权：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的权利。土地使用权可以依法转让。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地

城市用地可以分为九类：

1、居住用地2、公用设施用地（含商业用地）3、工业用地4、仓储用地5、对外交通用地6、道路广场用地

7、市政公用设施用地8、绿化用地9、特殊用地【第二节：土地及地产知识概要】国有土地使用权的取得方式

国有土地使用权的取得方式：土地使用权出让、转让、划拨三种形式。1、土地使用权出让：是指人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。拍卖：是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地使用权的取得方式2、土地使用权转让：是指合法拥有土地使用权的自然人、法人和其它组织，通过买卖等方式将土地使用权转移给他人的行为。3、土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按开发程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未开垦地等不具备直接使用条件的土地。2、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按用途分类土地按用途分类及使用年限确定：1、居住用地——70年；2、工业用地——50年；3、教育、科技、文化、卫生、体育用地——50年；4、商业、旅游、娱乐用地——40年；5、综合或者其他用地——50年。另外，加油站、加气站用地为——20年。

注意：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有限的，不同开发用途的土地使用年限不一样。开发企业在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行。【第三节：房屋建筑工程概论】房屋的分类——按使用功能分类1、住宅2、工业厂房和仓库3、商场和店铺4、办公楼5、宾馆酒店6、文体娱乐设施7、政府和公用设施8、多功能建筑*Townhouse万科城【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的种类

住宅种类繁多，主要分为高档住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。低层：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。多层：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4-6层，一般采用砖混结构。多层房屋通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。小高层：一般把7层至10层的建筑称为“小高层”。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点。高层：11层以上30层以下、最高高度到100M的建筑物。超高层：30层以上（不包括30层）、最高到100m以上的建筑物。【第三节：房屋建筑工程概论】一期：4+1、6层合园二期：2栋17层小高层三期：3栋24层高层*康桥蓝湾【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体结构形式分类：1、砖木结构2、砖混结构3、钢混框架结构4、钢混剪刀墙结构5、钢混框架一剪刀墙结构6、钢结构【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合板楼：板楼一般建筑层数不会超过12层。长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

板楼的优势：结构设计将朝阳面让位于居室，通风采光条件优于其它结构。比较典型的是一梯两户式设计，南北朝向时，位于前面的客厅、主卧等有充足的朝阳面；东西朝向时，前后居室各有半天的朝阳面。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合塔楼：一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯/两梯四户到12户。塔楼的优势：节约土地资源；塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，灵活分割户型；塔楼结构强度高，抗震性好；居高望远，视野开阔。塔楼的劣势：塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。【第三节：房屋建筑工程概论】

板楼、塔楼*水星·香榭里【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋户型结构分类，主要分为：1、普通单元式住宅2、公寓式住宅3、复式住宅4、跃层式住宅5、花园洋房式住宅6、小户型住宅（超小户型）*温馨浪漫的复式楼【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，但层高要低于跃层式住宅（复式设计为3.3米，而一般跃层式为5.6米）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。【第三节：房屋建筑工程概论】*大气豪华的跃式楼经典花园洋房*融科·檀香山【第三节：房屋建筑工程概论】

【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋政策属性分类：1、廉租房2、已购公房（房改房）3、经济适用住房4、住宅合作社集资建房等5、商品房【第三节：房屋建筑工程概论】

商品房商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋。商品房的“五证”“两书”：

“五证”包括《建设用地规划许可证》《建筑工程规划许可证》《国有土地使用证》《建设工程施工许可证》《商品房预(销)售许可证》。“两书”：新建住宅《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。从销售看，商品房又分现房销售和期房预售；从销售对象看，分内销商品房、外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】*1987年深圳东晓华园—中国第一个商品房住宅小区【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：1、砖混结构住宅砖混结构住宅：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋而板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分：2、砖木结构住宅砖木结构的住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块砌筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。3、钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪刀墙结构等。【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的层高：指下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。住宅的净高：层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。进深、开间可以衡量房屋的通透性，进深太深，房屋的通透性就会比较差，空气质量不高。

*房间进深16.5米/房间开间8.8米*卧室进深6米/卧室开间4.4米*客厅进深6.5米/客厅开间8.8米【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的进深：通常指房间长度。住宅的开间：通常指房间宽度。【第四节：销售知识与案例分析】商品房销售方式：按其交房方式不同，可分为商品房的现售和预售两种；

商品房预售条件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。5、商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。

【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益

住宅的产权：一般是指住宅的所有权。住宅的所有权，是一种民事法律关系，指的是在法律规定的范围内，对住宅全面支配的权力。

住宅的所有权一般包括对房屋的占有、使用、收益、处分四个方面，这四个方面也构成了住宅所有权的四项基本内容。【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益1、住宅的占有权：一般由所有权人来行使。当使用权与所有权相分离的时候，占有权就为使用人行使——比如出租，当使用权发生转移时，占有权也随之转移。2、住宅的使用权：对住宅使用的权力称住宅的使用权。使用权的人，既可以是所有权人本人，也可以是租房人等。在占有权和使用权暂时不归房主所有时，房主的所有权并未丧失。3、住宅的收益权：是指房主利用住宅、房产等产生某种利益的权力，比如出租收益。4、住宅的处分权：由房主行使。只有房主才有权力处分住宅、房产、如继承、赠予、变卖、抵押等。但当房屋、住宅作为抵押物抵押给债权人时，债权人拥有房屋的处分权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：1、产权证书：是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3、公房：也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。均为使用权房。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：4、不可售公房：根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5、已购公房：又称售后公房，就是购买的公有房产。6、单位产权房：是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。7、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋分类：1、期房：在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。房地产管理部门将没有取得房屋产权证的房屋统称为期房，只要还没办理房地产初始登记手续，没取得房屋产权证，就是期房。开发商出售期房称为预售，购房者买房时就要与开发商签订房屋预售合同。

2、现房：按照我国销售商品房“现房”的规定，只有领取了《房屋所有权证》的商品房才叫“现房”。在销售商品房的过程中，现房销售不需要“销售许可证”，购房者只需查看《房屋所有权证》，在签合同的时候也必须使用国土房管局印制的标准合同。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：3、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、二手房：经过二次转手交易的房子叫做二手房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。5、尾房：一般情况下，当房产销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。*世界最大的烂尾楼韩国柳京饭店【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：6、烂尾房：是指由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，无法回收前期投资，无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：1、一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。2、定金：为保证合同的履行，买方预先向销售者卖方交纳一定数额的钱款。依据《合同法》相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“定金”不返还。“定金”的总额不得超过合同标的的20%。3、订金：目前法律上没有明确规定，一般可视为“预付款”。“订金”的效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，销售者违约时，应无条件退款；消费者违约时，可以与销售者协商解决并要求经营者退款。如果双方当事人另有约定，则按照约定执行。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：

定金与订金的区别，主要表现在：

1)、从合同、依约定应交付定金而未交付的，不构成对主合同的违反；而交付订金的协议是主合同的一部分，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反。

2)、交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时，不发生丧失或者双倍返还订金的后果，订金仅可作损害赔偿金。

3)、定金的数额在法律规定上有一定限制，例如《担保法》就规定定金数额不超过主合同标的额的20％；而订金的数额依当事人之间自由约定，法律一般不作限制。4)、定金具有担保性质，而订金只是单方行为，不具有担保性。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：4、违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。5、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。6、起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇1、商品房销售面积：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购买房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。销售商品房，必须明示商品房的销售面积，并注明该商品房的套内建筑面积及应当分摊的共有建筑面积。商品房销售面积=套内实际建筑面积+公摊面积例：某房源广告：玉园小区、112㎡、30万，其中的112㎡即为商品房的销售面积。*套内面积㎡【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇2、套内建筑面积：商品房的套内建筑面积是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇3、套内使用面积：套内房屋使用面积为房屋使用空间的面积，按以下规定计算：1)、套内使用面积为套内卧室、起居室、过道、厨房、卫生间、贮藏间、壁柜等空间面积的总和；2)、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3)、不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4)、内墙面装饰厚度计入使用面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

4、套内墙体面积：套内墙体面积是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体所占的面积。商品房的套内境况体分为共用墙及非共用墙两种。商品房套内墙体面积的计算法为：1）、共用墙包括各套之间的分隔封墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。2）、非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

5、套内阳台建筑面积：按照《建筑面积计算规则》的规定，套内阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中：1）、原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；2）、挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建设筑面积；3）、凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；4）、半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇6、公用建筑面积：又称公摊。分摊的公用建筑面积为每幢楼内的公用建筑面积。公用建筑面积由两部分组成：1）、大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房以及其他为该建筑服务的专用设备用房；2）、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇公用建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）另外，购房人所受益的其他非经营性用房，需要进行分摊的，要在销（预）售合同中写明房屋名称，需分摊的总建筑面积。

公用建筑面积不包括仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、用于人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间、售房单位自营自用的房屋，以及为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房不计入公用建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇分摊的公用建筑面积计算：根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》规定，各套（单元）分摊的公用建筑面积计算公式如下：1）分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数2）公用建筑面积=整幢建筑的面积-各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间（如租售的地下室、车棚、人防工程地下室）的建筑面积3）公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套套内建筑面积之和【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

7、面积计算公式汇总：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风