浅谈收益管理（Yield Management）在中国饭店中的应用

浅谈收益管理（YieldManagement）在中国饭店中的应用

一、引言

随着物质生活水平的提高和旅游业的发展，人们对于饮食住宿需求的多样化和个性化逐渐增加，饭店经营环境也越来越复杂和变化多端，所面临的竞争压力也越来越大。饭店通过不断改进管理模式、提高服务质量和拓展业务范围等途径，企图获得更多的市场份额和利润水平。其中，收益管理（YieldManagement）不仅是饭店营销管理的重要手段，也是提高饭店经营效益的关键因素之一。本文结合国内饭店实际情况，探讨饭店收益管理在中国应用的现状及面临的挑战，并提出几点对策建议。

二、收益管理的概念和目的

收益管理（YieldManagement），是指在保证服务质量和客户满意度的情况下，通过策略性的定价、商品组合、容量控制等方法，以达到最大的收益利润（Rosenthal,2003）。

收益管理的目的在于优化饭店的收益利润，使饭店能够在综合经营效益方面达到最佳的利润水平。其基本思路是将低价格的销售品预留给需求不高的客户群体或较早预订的客户，而将高价销售品留给需求大或较晚预订的客户群体。因此，饭店的收益管理旨在利用时间差、需求差和容量差等因素，通过灵活调整价格、销售对象和供应容量来控制市场的需求，达到最大的经济效益。

三、收益管理在中国饭店中的应用现状

收益管理这种先进的酒店管理方法，在我国饭店管理中应用不够广泛，也未完全形成系统化的理论体系。造成这种现象的原因是多方面的，如行业环境的复杂性、饭店管理者的收益管理理念还不够成熟和饭店信息化技术的应用还存在着问题。

1.行业环境的复杂性

饭店经营的环境，尤其在中国这个餐饮人口大国，饭店经营管理面临的竞争环境要比其他国家的饭店经营竞争更为激烈和复杂。其次，还有饭店客户的偏好、需求以及消费水平的不稳定性等问题，都给饭店收益管理带来了挑战。

2.管理者的收益管理理念不够成熟

还有一部分饭店管理者所采取的收益管理方式，往往只是定价，很难全面维护饭店的盈利能力。这是因为这种做法缺少详细的数据分析，无法预判市场需求，有效地控制供应和价格。而有效的收益管理需要饭店全体员工的大量参与和合理决策，不仅需要大量的收集和分析数据，更需要拥有一套行之有效的策略体系。应对这种情况，饭店管理者应该建立一整套严格的管理流程和协调机制，让区域、和地方协同工作，更好的发挥收益管理的作用。

3.饭店信息化程度不高

在饭店收益管理实践中，信息平台的建设是必不可少的一部分。目前，国内很多饭店在信息平台建设方面还存在着各种问题。一些饭店并未完全实现信息技术与管理的有效结合，导致了收益管理的实践难度过大。此外，还有一些饭店虽然具备了收集数据的能力，但却没有足够的技术或人员去分析这些数据。因此，饭店应采购先进的信息技术系统，提高企业的信息化程度。

四、饭店收益管理中面临的挑战

随着酒店服务市场的快速发展，市场需求越来越复杂，收益管理的应用也在面临着日益严峻的挑战。以下是几个当前饭店收益管理中面临的主要挑战。

1.市场需求的不确定性

由于市场需求的高度不确定性，使得饭店的收益管理变得更加复杂。饭店的营销策略和销售活动的诱导作用会对饭店客户产生影响，市场需求的提前预测会受到客户普适性、市场趋势和会议/活动等的多方面的影响。因此，饭店需对市场变化实时做出反应，以便在竞争中占据优势。

2.竞争压力的加大

随着餐饮市场的竞争越来越激烈，饭店管理者不得不采取价格战来吸引更多的顾客和提高饭店的市场份额。可是，这种做法会导致饭店的收益下降，进而影响企业的发展和长远利益。因此，饭店管理者需要善于运用收益管理的方法，适当降低价格，以提高饭店的经济效益。

3.经济形势的不稳定性

当前，除了竞争压力之外，还有一些现实因素也在制约饭店收益管理，如大环境的宏观经济形势和行业发展的不稳定性等。如果饭店管理者没有很好的把握市场形势和客户需求的变化，将会给饭店的收益管理带来很大的压力。

五、饭店收益管理的对策建议

为了更好地应对以上的挑战，提高饭店收益管理能力和管理效益，可以考虑以下对策建议。

1.加强内部协调和合作

对于收益管理的实际操作，需要饭店全体员工的大量参与和合理决策，除了定价变化，还包括房间数量控制、餐饮服务的多样化需要等。因此，饭店管理团队应该建立一整套严格的管理流程和协调机制，让区域、和地方协同工作，更好的发挥收益管理的作用。

2.提高饭店的信息化程度

收益管理需要大量的数据分析和数值计算，信息平台的建设是实现收益管理的关键。因此，饭店应采购先进的信息技术系统，完善饭店技术设备和信息资源，提高企业的信息化程度，为收益管理提供更精确、更完整的信息支持。

3.建立价格战预警机制

饭店定价战争虽然可以增加客户数量和市场份额，但是对饭店的利润率影响非常大，因此需要饭店定制相应的价格战预警机制。这种机制可以提前确定饭店所能接受的最低价格，以便在必要时采取更为合适的措施，避免出现价格过高或过低的现象。

4.提高饭店服务质量和顾客满意度

因为收益管理注重顾客的需求，所以需要通过完善服务质量，提高顾客的满意度，从而提高饭店综合经营效益。饭店应从服务质量、人员培训和硬件设施等多个方面入手，提高饭店的整体管理水平。

六、结论

饭店收益管理作为一种新型营销方式，必将越来越重要和受到饭