销售如何分析客户心理

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一、客户心理学

1.客户要的不是廉价，而是占廉价的感觉。

2.少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不行阻挡。

3.没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。

4.详细卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。

5.没有最好的产品，只有最适合客户的产品。

6.天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员。

二、价格心理学

7.尽量不要先开价，假如必需先开价，就尽量高一点，为降价留够充分空间。

8.主动摸索，用摸索性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价位。

9.说价巧才能卖的好，巧用价格对比，让客户主动选择。

10.一个比整数稍低的价格，在销售中叫做“魔力价格”，比方9.9这样的价格，在心理上更简单被客户接受。

三、劝说心理学

11.运用“二选一”策略，通过“双重束缚”的妙用，劝说客户尽快选择。

12.建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。

13.先易后难，先在一个小的方面劝说客户，然后再一步步地实现最终劝说。

14.曲径通幽，用示意性语言在潜移默化中劝说客户。

15.天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具，用道具给客户制造切身体验。

四、话术心理学

16.销售话术关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。

17.留意让客户说话，销售每说45秒，就要能调动客户说15秒；争取和客户一个语速。

18.沟通3分钟后，就要争取找到客户的爱好范围，将话题带到客户感爱好的地方，再伺机查找成交机会。

19.用形象的语言激发客户想象力，绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用很多倍。

20.对客户要多用赞美，哪怕是刻意一点。

五、卖点心理学

21.卖点不等于产品讲解，必需是精炼生动、能解决客户痛点的。

22.专业力量是最基本的卖点，肯定要了解你的产品。

23.避开晦涩，切勿故弄玄虚，卖点要说得通俗易懂。

24.巧用“权威效应”，权威是最好的卖点之一。

六、服务心理学

25.卖产品永久都不如卖服务，用人性化服务打动客户的心。

26.充分开展跟踪服务，让客户忘不了你，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。

27.给客户超出买卖关系的服务，不带功利性的服务更能感动客户。

28.主动回应客户的埋怨，客户的埋怨是提升业绩的关键。

七、销售必知七大心理定律

29.跨栏定律：制定高目标激发自身销售潜能。

30.斯通定理：做销售，你的看法确定你的业绩。

31.250定律：不得罪任何一个顾客，由于你的得罪不会只是这一个客户。

32.二八定律：眼明手快，抓稳大客户。

33.奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面。

34.伯内特定律：只有占据头脑，才会占有市场。

35.费斯诺定律：销售要做好，懂得倾听很重要。

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一、做销售，20%靠话术，80%靠倾听

1.说话是银，倾听是金，精通销售话术，会让你左右逢源；销售中擅长倾听，会让你更加顺当地签单！

2.滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的，只有那些把握话术又擅长倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。

3.几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以，聪慧的销售员懂得让客户说话，由于客户的话比我们的话更值钱。

4.倾听，让你能充分获得客户信息，也是对客户敬重的最好表现。

5.让客户自己劝说自己是最好的，你只要挑起话头、列出事实，然后加以敏捷的引导就可以了。

6.仔细倾听客户的投诉。面对客户的投诉，销售假如表现出不耐烦甚至躲避，那就都是不合格的。

7.学会适时静默，销售并非就等于滔滔不绝。

二、始终保持耐烦，让客户畅所欲言

1.倾听时，要将原来要说话的立场转变成要倾听的角色，通过倾听了解客户的想法、看法，以及其想法、看法的来源或凭据，这才是最根本的`。

2.永久不要与客户争论，避开消失“赢了口才，输了订单”的糟糕状况。

3.容忍并耐烦倾听客户的埋怨，假如做销售能让鸡蛋里挑骨头的客户都满足了，那么，你就是最顶尖的销售。

4.除了耐烦，倾听时还要表达出虚心和会心。虚心很好理解，所谓“会心”，就是倾听不能只是被动地接受，还应当主动地反馈，作出会心的呼应。

三、听到要害，客户关键话千万别错过了

1.听到要害，你就能掌控客户，而不是被客户的话始终牵着走。

2.听话听音，听出客户的言外之意。善听言外之意是倾听的关键所在，由于言外之意能告知你一个客户基本状况和真实心理。

3.察言观色，抓住成交的三大关键信号：语言信号，行为信号，表情信号。

4.倾听不止是耳朵的事，要耳眼并用，才能到达最正确效果。所以，在倾听时要留意观看客户的微表情和小动作。

5.做销售，好的倾听者往往不会急于做出推断，而是感同身受对方的情感，能够设身处地看待事物，能够调用过去的学问和阅历跟客户所表达的信息相融合，这是倾听极高的一个层次。

四、通过倾听，识别不同客户的心理

1.夸夸其谈的客户大多博而不精。

2.义正言直的客户大多为原则所驱而显得特别固执。

3.言辞锋锐的客户大多简单忽视总体。

4.满口新名词、新理论的客户大多反复不定、左右徘徊。

5.说话平缓宽恕的客户大多思想保守。

6.喜爱标新立异的客户大多失于偏激。

五、把握倾听的五大基本技巧

1.姿势上与客户保持全都，由于人们对与自已有相同行为习惯的人简单产生好感。

2.保持目光的接触。假如你还不习惯直视客户，那不妨看着客户的双眉之间，以此摆脱尴尬。

3.