30采购新观念新技能新趋势

采购新观念新技能新趋势2008年12月12日（广州丽江明珠）全国饲料采购主管广州研讨会30采购新观念新技能新趋势姜树林博士与复旦大学王生洪校长30采购新观念新技能新趋势

上海诸理奇企业管理咨询有限公司30采购新观念新技能新趋势采购新观念新技能新趋势一、采购误区二、采购新观念三、采购新技能四、采购新趋势

目录30采购新观念新技能新趋势采购新观念新技能新趋势1、误判采购人员角色2、采购的角色认知3、采购的素质要求

一、采购人员的新观念新技能新趋势30采购新观念新技能新趋势1、误判采购人员角色表现：

最信任的放在采购岗位采购岗位极少专业人才

公司没按贡献奖励

原因：

采购是肥差，有油水不需激励（采购容易无须打攻坚战）难评估真实贡献结果：

采购在企业地位不公正

“莫须有”如芒在背采购人员受暗伤红眼病病毒漫延，腐蚀企业文化

1.1拿钱买货者工作简单轻松采购肥差30采购新观念新技能新趋势1、误判采购人员角色购买货物物料需求供应厂商

价格第一官僚架构敌对关系压迫降价建立供应链世界级供应商全球化筛选/评价注重总成本少数关键供应商战略合作长期结盟传统现代资料来源：（台）新采购实务管理1.2采购角色的认知30采购新观念新技能新趋势1、采购更需要专业技能

企业应将最优秀的专业人才放在采购上

采购人员应该对生产总成本的一半负责，因为公司的成功明显地受到了采购人员的技术能力、工作表现、发展潜力、谈判力、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能力等众多因素影响。-----瑞士采购专家阿尔伯特定

1.2专家观点：采购人员对成本的影响30采购新观念新技能新趋势

1.1采购的职业素质要求价格和成本分析掌握总持有成本知识掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况了解货币波动规律财务技能要求供应链管理供应商管理供应商评选国际采购经验市场与行业知识具竞争力的分析谈判技巧采购流程MRP/ERP生产需求计划制造业和服务业流程知识库存管理经验熟悉运输业务质量管理了解“制造或购买”的决策知识项目管理产品生命周期分析商品知识特长信息技术采购专业技能要求采购技术要求操作技能要求资料来源：吴生福全面降低采购成本与库存控制1、采购更需要专业技能企业应将最优秀的专业人才放在采购上

30采购新观念新技能新趋势采购的成本观念：注重总成本利润第一

过分强调获得成本(主要是采购价格)导致所有权成本和所有权后成本的忽视企业的投资费用和运作成本增加企业的风险增加

不是价格最低而是总成本最低30采购新观念新技能新趋势采购的成本观念：注重总成本利润第一

获得成本所有权成本所有权后成本

总成本的三个组成部分30采购新观念新技能新趋势采购的成本观念：注重总成本利润第一采购价格计划成本(供应商开发和管理）质量成本税收

获得成本30采购新观念新技能新趋势采购的成本观念：注重总成本利润第一停工成本风险成本（质量风险安全信誉危机）转换成本(制造成本)不增值成本（机会成本）

所有权拥有成本30采购新观念新技能新趋势采购的成本观念：注重总成本利润第一环境成本（高剂量铜的使用，破坏土壤结构）保修成本（频繁处理客户投诉）产品责任成本（三聚氰胺门事件）流失顾客成本（劣质鱼粉乳猪料拉稀）

所有权后成本30采购新观念新技能新趋势采购的成本观念：注重总成本利润第一

不是压榨供应商利润而是协助降低成本利润成本利润成本压榨型之采购压榨利润利润成本利润成本双赢游戏降低成本30采购新观念新技能新趋势

采购人员的计价技能三流采购杀价二流采购议价一流采购计价

价格技能决定采购人员的档次30采购新观念新技能新趋势

采购人员的计价技能（1）选对的供应商（2）从供应商获得产品成本？（3）按自制模板报价！（4）货比三家（5）合并最低单项（6）给予合理利润（7）商议合适的价格

采购人员计价7招30采购新观念新技能新趋势

采购人员的计价技能

如何从供应商获得产品成本30采购新观念新技能新趋势采购人员的计价技能

如何从供应商获得产品成本公司制度要求报价时供应商附上成本结构告知已有良好合作关系供应商按要求报价向其主管要求从同业中探听建立行业成本标杆管理体系获取竞争对手产品的成本信息收集关键原料上游厂商价格信息情报如果要不到全部资料，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从成本模型估算30采购新观念新技能新趋势采购人员的计价技能

设计报价模板要考虑哪些因素30采购新观念新技能新趋势

设计报价模板要考虑哪些因素

定价模式成本定价市场定价竞争定价只要可能就选择成本定价30采购新观念新技能新趋势

设计报价模板要考虑哪些因素

成本定价的采购操作非常熟悉：

原材料成本产品成本服务成本成本基础上谈判

需要专业人员配合：产品工艺工程师会计人员精通谈判技巧专家获得合理价格30采购新观念新技能新趋势设计报价模板要考虑哪些因素

主要取得成本的构成直接材料费直接人工管理费用利润30采购新观念新技能新趋势

设计报价模板要考虑哪些因素

价格构成因素单价付款条件贸易交易条件运输条件利息折算包装规范采购提前期30采购新观念新技能新趋势采购人员需要激励与约束

米切尔.林斯顿教授的观点供应管理的运作和人员成本只占采购总成本极小的比例，占2-4%增加供应部门的预算，改进供应管理，从而大幅度节约采购支出的案例并不鲜见30采购新观念新技能新趋势采购人员需要激励与约束

肥缺和回扣是制度造成的

台塑制度（王远庆企业）:第一次，比同业买得贵，检讨;

第二次，比同业买得贵，开除；如果比同业买得便宜,品质也没有问题,还能拿回扣,他认为是人才,凭能力拿，该得。陋习陋规,都是公司制度,领导无方造成的

（台）采购专家：杨望远30采购新观念新技能新趋势采购人员需要激励与约束1.制度明定,严惩违纪2.计价不留额外空间3.培养交情取代交际4.公正考核舍弃旁门

肥缺\应酬\回扣的四大矫正措施30采购新观念新技能新趋势

采购人才趋势企业应将最优秀的专业人才放在采购上！

企业应将最优秀的专业人才放在采购上30采购新观念新技能新趋势采购部定位错误表现：

采购创造的利润让销售吃掉充裕的库存尽量买低价格的商品尽可能占用供应商资金的数量和时间原因：

采购部是费用部门保证原材料等供应结果：

采购部的功劳难以体现和量化原料不新鲜、废料过度占用供应商资金、

与供应商关系不融洽

采购是花钱部门，不是创造利润的部门30采购新观念新技能新趋势采购经理的认知传统现代视野眼前利益长远利益立场公司利益供应链利益战略内部利益全局利益观念降低成本提升价值思想功劳利益双赢资料来源：汤晓华如何使采购赚钱

2.2传统的采购经理的认知落伍30采购新观念新技能新趋势采购部门的定位？

采购和销售是公司唯一能‘挣钱’的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！

------GE通用电气公司前CEO杰克•韦尔奇2.1杰克•韦尔奇的观点30采购新观念新技能新趋势采购部的定位？

A B C D F材料成本A 58 55 58 58 58 75人工成本B 10 10 7 10 10 13制造费用C 12 12 12 9 12 16营销费用D 10 10 10 10 7 13税前利润E 10 13 13 13 13 13销售额F 100 100 100 100 100 130采购创造利润更容易30采购新观念新技能新趋势采购部的定位？

A B C D F材料成本A 58 -5%

人工成本B 10

-30%

制造费用C 12

-25%

营销费用D 10

-30%

税前利润E 10 13 13 13 13 13销售额F 100 100 100 100 100 +30%采购创造利润更容易30采购新观念新技能新趋势三、采购流程不当表现：

采购不是从外部客户需求开始，而是从内部客户需求开始采购部不参与研发采购部不管理原料仓库

原因：

采购部是保证供应的采购部难以把握新原材料性能结果：

研发阶段已经决定产品成本结构的70%，采购部从产品定型后切入，对产品成本的影响仅占30%采购部不参与产品前期研发很难识别原材料和选择供应商库存不准确过期料和废料增加采购流程先天不足30采购新观念新技能新趋势采购流程不当传统流程请购审查选择供应商签订合同订单跟催接货验收付款。

现代流程

向前整合？？向中整合？？向后整合

传统采购流程的落伍30采购新观念新技能新趋势采购必须流程再造

采购部应变成供应链管理部门

采购为什么要流程再造？30采购新观念新技能新趋势采购必须流程再造

采购部应变成供应链管理部门1）现有流程协调效率低，内部交易成本高2）采购丧失了增值机会最大的关键环节参与，造成采购的先天性不足3）外部资源整合能力弱，难以降低采购总成本

采购为什么要流程再造？30采购新观念新技能新趋势

采购必须流程再造

采购为什么要参与研发30采购新观念新技能新趋势采购必须流程再造

采购部应变成供应链管理部门

采购参与产品前期开发非常必要OverallValuepotentialHighLow开发与检讨工程规格与技术选择产品开发阶段制定采购策略确定需求预测谈判与合约订单下达订单下达前订单下达后绩效监控About70%costdesignedin30采购新观念新技能新趋势

采购必须流程再造原料仓库有哪个部门管理30采购新观念新技能新趋势

采购必须流程再造

采购部管理原料仓库对企业经营会带来哪些改变30采购新观念新技能新趋势采购必须流程再造

供应商早期参与产品开发降低采购成本序号降低采购成本的方式成本可降低的比例1改进采购过程及价格谈判11％2供应商改进质量14％3利用供应商开展即时生产（JIT）20％4利用供应商的技术与工艺40％5供应商参与产品开发42％资料来源：美国密执安州立大学研究

30采购新观念新技能新趋势采购必须流程再造

采购部应变成供应链管理部门

交付性能提高16%-28%

库存降低25%-66%

预测准确性提高25%-80%

生产效率提高10%-16%

运输效率提高10%-20%

总供应链运作成本降低25%-50%强化整个供应链的管理可以提高效率，降低成本，提高企业的长期竞争力30采购新观念新技能新趋势采购必须流程再造

采购部应变成供应链管理部门

采购流程向前整合加入研发：调研客户需求，产品设计、产品规范制定、需求的协调采购流程向后整合

加入后勤的整合：仓库管理、物流配送采购流程向中整合

加入生产计划的整合

采购流程再造的发展方向30采购新观念新技能新趋势6、采购必须流程再造

采购部应变成供应链管理部门

采购流程模式

分析客户需求产品设计技术选择决定规范

制定采购策略选择

供应商

生产

准备确定供应商

签订合同

订单管理跟催

供应商采购操作过程决策过程第一阶供应商接货验收与评估结算进度检查与付款供应战略采购策略采购30采购新观念新技能新趋势

采购必须流程再造

采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗30采购新观念新技能新趋势

采购必须流程再造采购部应升位成供应链管理部门

采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗30采购新观念新技能新趋势6采购必须流程再造

采购部应变成供应链管理部门

6.4供应链管理部门的组织结构

信息管理30采购新观念新技能新趋势6、采购必须流程再造

采购部应变成供应链管理部门

6.5采购管理在供应链中的定位

生产模式工艺过程原材料市场产成品市场供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值自制还是外协MakeorBuy小批量，多品种BatchandVariety成批生产MassProduction采购管理库存管理客户需求管理需求拉动30采购新观念新技能新趋势新趋势：企业竞争表现为供应链的竞争

21世纪的竞争将是供应链与供应链之间的竞争。----美国著名的物流专家

马丁•克里斯托弗（MartinChristopher）3.1美国著名的物流专家马丁•克里斯托弗的观点30采购新观念新技能新趋势3、企业竞争表现为供应链的竞争

供应链的概念30采购新观念新技能新趋势现代科技和信息技术的发展促进了管理理论的发展和管理模式的创新90年代以来，供应链管理（SCM）已成为管理学前沿十分活跃的研究热点。它给企业带来了全方位革命性的影响，被称为21世纪的管理创新。企业竞争表现为供应链的竞争

供应链管理(SCM)是21世纪的管理创新

（SupplyChinManagement)30采购新观念新技能新趋势企业竞争表现为供应链的竞争所谓供应链管理，就是把生产过程从原材料和零部件采购、运输、加工、分销直到把产品送到最终消费者手中，作为一个环环相扣的完整链条，通过用现代信息技术武装起来的计划、控制和协调等经营活动，实现整个供应链的系统优化，和他各个环节的高效率的信息交换，达到成本最低，服务最好的目的。供应链管理（SupplyChainManagement,SCM）30采购新观念新技能新趋势企业竞争表现为供应链的竞争强强联盟利益均占信息分享风险共担反应迅速成本最低价值最大供应链管理经营理念30采购新观念新技能新趋势企业竞争表现为供应链的竞争工作流程管理实物流程管理信息流程管理资金流程管理供应链操作的四流管理30采购新观念新技能新趋势企业竞争表现为供应链的竞争

（1）、从追求大批量低成本的大规模生产转向以提高客户满意度为根本依归

（2）、企业管理中心从有形的生产线转向无形的供应链（3）、企业竞争从“单挑”转向“打群架”

3.2

流程管理技术推动当今世界经济竞争的三大趋势30采购新观念新技能新趋势企业竞争表现为供应链的竞争

1=加工制造6=产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售加工制造的价值=1美元，10%6大环节=9美元，90%6大环节是整条产业链里最有价值、最能赚钱的部分

3.3从经济学家郎咸平6+1产业链说看供应链管理的重要性

30采购新观念新技能新趋势企业竞争表现为供应链的竞争

郎咸平谈高盛收购猪场的目的高盛它不可能去养猪，它一定是收购整条“6+1”的产业链，这是一定的，因为利润最大就是“6大环节”，而不是加工那个“1”大物流的环节，包括什么产品设计、原料采购、仓储运输，订单处理，养猪后面的加工、产品的设计、包装，还有物流。批发零售呢，那都是另外的六个环节，这六个环节是最赚钱的，模拟那个所谓制造猪肉的环节，是不太赚钱的。高盛整合养猪的产业链，目的是控制养猪的定价权高盛只要控制养猪的5%，就取得了定价权了。

3.3从经济学家郎咸平6+1产业链说看供应链管理的重要性

30采购新观念新技能新趋势农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理

通才型肉食品产业链30采购新观念新技能新趋势农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理

专家型肉食品产业链30采购新观念新技能新趋势农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理

优化供应链管理有助于企业开辟新的高附加值的增值服务供应链管理的核心技术是信息技术和流程管理技术平台，它们通过对企业内部与外部管理战略实施衔接和完成数据对接，使整个企业由产品管理导向数据、信息、知识、情报和智能的管理。对于国内龙头企业而言，应用这种商务平台进行信息化管理与基础信息分析，可以将企业的市场垄断力量和社会影响力转化成价值和利润。过去市场力量一般体现于压价能力，拥有市场优势的大企业应用流程管理技术平台以后，可以要求合作伙伴建立对应的系统，实时提供加工各种高附加值增值服务所需的原材料，即数据和信息。通过优化供应链管理能够推动农牧饲料产业集群的优化升级30采购新观念新技能新趋势四、采购新的发展趋势2、农牧饲料企业的采购趋于合作与联盟

一般的买卖关系稳定的供求关系合作伙伴关系战略联盟机会主义共享主义非常紧密的合作关系(技术共享、联合开发、战略协同等)“命运共同体”(超长期，甚至是无限期的合作)长期合作、相互信任开放式合作、信息透明一定程度的其它合作，如技术、培训、联合库存、联合成本相对长期的合同，供货稳定除买卖关系之外，其它领域的合作少随机性强，不稳定的关系纯粹的买卖关系30采购新观念新技能新趋势四、采购新的发展趋势1、饲料行业集团企业采购模式探讨正大模式六和模式安佑模式2、集团型企业趋于建立采购中心向贸易公司发展3、企业集团趋于集中采购并向贸易公司发展30采购新观念新技能新趋势正大模式：“完全集中采购”模式

战略性采购和操作性采购都在集团总部和区域采购中心集团总部子公司战略采购部门供应商操作采购部门使用方(生产/技术等)与供应商谈判确定采购关键条款具体的订单物流信息支付技术交流提供技术采购支持反馈业务实施情况提供具体的采购需求采购要求（技术、交货等）30采购新观念新技能新趋势

六和模式：“集中协调、分散实施”模式集团总部分公司战略采购部门供应商使用方(生产/技术等)与供应商谈判确定采购关键条款订单、物流、信息、支付、参与谈判采购要求(技术、交货等)操作采购部门采购指导技术交流谈判支持具体采购需求战略性采购集中于总部、操作性采购在分公司30采购新观念新技能新趋势

安佑模式：“完全分散”模式集团总部子公司采购部门供应商采购指导技术交流采购要求(技术、交货等)战略采购部门操作采购部门使用方

(生产/技术等)采购要求具体采购需求与供应商谈判确定采购条款采购指导流程优化支持战略性采购和操作性采购均由子公司负责30采购新观念新技能新趋势

3、企业集团趋于集中采购并向贸易公司发展1、集中采购资源，降低采购成本，增加产品市场竞争力；2、采购中心与集团所属各子公司采购部相互制约，增加透明度；3、建立采购信息库；