超越颠峰成为一个优秀的销售员培训课程课件(60张)

2023/7/16超越颠峰

成为一个优秀的销售员

张延华2023/7/161.市场营销的基本概念1.1市场营销组合-4P’(1).产品(Product)(2).价格(Price)(3).通路(Place)(4).促销(Promotion)2023/7/161.1市场营销组合—5P’s市场营销即是:将合适的产品卖给合适的人人(Person)

产品价格5P’s（20世纪70年代）通路促销2023/7/161.1市场营销组合—6P’s产品价格通路促销人公共关系6P’s（20世纪80年代）2023/7/161.1市场营销组合—11P’产品

价格通路促销人公共关系政治权力市场探测市场细分市场选择市场定位6P’s5P’s（20世纪90年代）2023/7/161.2市场营销组合—4I’s重点:关系营销,谋求长期客户及长远的战略发展关系(Incorporate)

权力(Influence)

形象(Image)

信息(Information)2023/7/161.3市场营销组合—4C’s

客户需要（CustomerNeed)

使用成本(Cost)

信任度(Convince)

方便(Convenience)2023/7/161.4市场营销组合—4P’s细分

市场营销4P’S因素组合的主要变数促销因素目标市场价格因素产品因素通路因素商标包装价格付款时间运输条件贮存条件中间商存货控制产品服务产品实体信贷条件折扣价格2023/7/162.追求卓越

做一个优秀的销售员2.1销售员扮演的角色

公司的代表顾客的代言人产品的指导人公司的领航人2023/7/162.2营销员应有的理念小孩吃冰淇淋狼与羊高尔夫选手与水塘女律师第一次出庭鲮鱼与鲦鱼的实验非洲羚羊与豹百公尺与马拉松选手2023/7/162.3销售员应具备的素质人员素质是现代企业生存发展的基础营销员素质是决定事业成败的根本1.顾客第一

顾客是上帝,是我们的衣食父母,我们的目的是为了满足顾客的需求,所得的利润只满足客户需求的结果2.吃苦耐劳销售员经常三头受气:

1)业绩不佳，受到批评和压力2）对客户笑脸相迎，回报可能是冷冷冰冰3）经常出差，受到家人的埋怨和猜忌3。基本的法制观念懂得经济方面的法律法规2023/7/162.3销售员应具备的素质4.丰富的专业知识5.充分的表达.说服能力6.分析判断能力7.社交能力8.管理能力(包括组织能力,指挥能力,控制能力,协调能力,决策能力)2023/7/163.1销售员的职责销售有缺馅的产品销售产品是销售员的主要任务2023/7/163.2销售员的观念推销就是服务世上没有白吃的午餐,不完成企业的销售任务,是不可能得到企业的认可和赏识.2023/7/163.3销售员的精神推销就是战斗,销售员必须建立赶于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧凡事感激感激伤害你的人因为他磨练你的心志感激欺骗你的人因为他增进你的智慧感激中伤你的人因为他砥砺你的人格感激鞭打你的人因为他强化你的双腿感激遗弃你的人因为他教导你人独立感激斥责你的人因为他提醒你的缺点感激所有使你更坚强的人,凡事感激谦虚不是看轻自己而是尊重对方存在的价值2023/7/164.销售程序及技巧推销过程的八个阶段FOIPONAS之相互关系售后服务促成交易协商谈判处理异议介绍说明确认需要接近客户寻找客户2023/7/164.1寻找准客户的方法地毯式拜访法连锁式介绍法中心开花法委托助手法资料查询法2023/7/164.2接近准客户的方法和技巧间接接近直接接近—拜访拜访前的准备拜访前的预约见面时的开场白2023/7/164.3拜访前的准备项目准备内容自我检查合格不合格1、约定面谈2、面谈对象3、谈判计划4、服装5、销售工具6、话题7、称赞用语1、事先约好访问的时间2、约好面谈对象3、参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序4、检查一下服装仪容5、准备好所需的销售工具及资料6、从客户的兴建或商业界中，事先选好话题7、事先准备适合客户的称赞用语2023/7/16项目准备内容自我检查合格不合格8、下次访问的机会9、问题内容10、决定事项11、车辆整理12、检查携带物品8、事先想好如何制造下一回访的机会9、整理出想要知道的事情并且准备好问题10、解决上次未完成的事项11、准备好营业车辆，并事先清洗干净12、检查一下销售员必备的随身物品4.3拜访前的准备2023/7/164.4第一次印象穿著整齐热心微笑可靠性清楚的问候礼貌结实的握手设身处地用名字来自我介绍坦诚要有自信2023/7/164.4留下良好第一印象的自我检查表

具体的内容自我检查合格不合格

1

自信1、对公司及商品好好研究一番并充满自信2、对销售活动充满自信和自尊3、好好地做好访问的心理准备2服装4、整理好自己的服装仪容5、随身携带的物品必须清洁整齐6、皮箱及皮包里头也要井然有弃3仪表7、保持良好的体能状态8、努力去发掘对方的长处所在9、在镜子前面检阅一下自已的仪表2023/7/164.4留下良好第一印象的自我检查表具体的内容自我检查合格不合格4打招呼10、使用优美的寒暄言词11、自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12、介绍公司时必须简洁，并富有魅力

5感谢13、由衷感谢对方与你会面14、称赞对方或公司的长处15、用明朗的声音、清晰的口齿说话6动作16、熟悉基本动作17、留心机敏的动作18、对客户要抱着尊敬之心2023/7/164.5一个良好的开场白

建立一个和谐的气氛建立一个积极的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排进入你需要说的话题解释全部会面的目的2023/7/164.5一个良好接触阶段的指导方针☆为拜访及开场作准备☆守时☆吸引注意☆紧记拜访的目的☆引导性的问题☆让客户尽量说话☆避免文化及宗教的讨论☆紧记客户的个人资料☆小心语调☆紧记对客户重要的资料☆确定时间2023/7/164.6确认需求和问题的方法问——询问听——聆听看——眼观六路2023/7/164.6.1问题及困难客户不被促进去听客户带着消极的态度客户说话太多对销售拜访目的之错误理解恶劣的经历时间不足2023/7/164.6.2发问技巧

问题种类：公开中立型问题取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些公开引导型问题取得一个长而“受影响”的答案用作收集指定资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些肯定型问题取得一个短而“受影响”的答案用作取得接纳开始字句：您有没有…?…是不是2023/7/164.6.2公开型问题

好处

足够资料在客户察觉的情况下影响会谈客户相信自已控制整个拜访和谐气氛

坏处

你需要更多时间要求客户多说话有机会迷失主要拜访目的2023/7/164.6.2肯定型问题

好处很快取得明确要点确定对方想法

“锁定”客户取得协议的必须步骤

坏处较少资料需要更多功能问题

“负面”气氛方便那些不合作客户2023/7/164.6.3确定需要之漏斗技巧1.激励合作

2.用公开中立型问题去作取无偏见的资料笔

3.用公开引导型问记题能发掘更深4.肯定型问题去达5.总结到精简要求6.保险问题

2023/7/164.7产品的介绍和说明特性与利益的区别

特性的定义

特性是产品和服务所包含的事实产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩利益的定义

利益是客户从产品中获得的一种好处客户买的不是产品或服务,他买的是利益。2023/7/164.7.1销售呈现

特点

利益证明

需要

配合需要

将产品/服务的利益连接客户的需要

用证明来说服证明给客户知道其产品/服务的利益合符他的需要。2023/7/164.8处理异议的指导方针总结结客户需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价精简地提供证明及利益引述客户的用词及数据2023/7/164.8处理异议的方法和技巧

1.客户有两个选择要素：理性与感性

2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。

3.销售代表往往忽略感性的重要性。

4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。2023/7/164.8处理异议的方法和技巧

列举我们产品的特性及服务。

将其给予客户的利益列出。列出客户的需要，并将其连系至有关利益。列出有关的问题以套出客户的需要。2023/7/164.9协商谈判谈判就是要争取最有利的条件冰山原理:客户购买决定往往是基于他理性分析你的产品;服务及感性受到销售员的影响

购买情况买我的理性因素来自大脑还未买买别家感性因素来自内心2023/7/164.10完成交易的方法问题法签单法选择法假定法利害分析法直接获得正或负的答案利用定单表格只给两种选择可采用正面的问题锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点2023/7/164.10完成交易的方法警戒法起死回生法排除法唯一障碍法警戒后果失去定单逐渐销除最后异议2023/7/164.11如果你得不到客户的决定分析你目前做的好的地方分析你目前做的不好的地方加强改善2023/7/164.11如果你不能得到客户的决定设定下一次拜访的目标作出结论计划下一次拜访记下行动计划书获取客户的同意﹡紧记拜访的目的按部就班地达到目的购买的信号注意要点2023/7/164.12处理客户投诉的技巧☆控制住顾客不满或愤怒的情绪☆解决客户的问题☆保持平静,不因客户报怨引起个人自为的本能☆迅速查出报怨的根源,如果真的错了,要认真并道歉.2023/7/16５平台—计论备忘平台理论的组成１.平台的定义：

Ａ平台—定义

“所有对将来的结果有作用而积累的努力和行动”Ｂ平台—形象解释

购买平台工作平台市场平台2023/7/16５平台—计论备忘Ｃ市场平台

所有为“尚未涉及到的潜在客户”而做的努力和行动Ｄ工作平台

所有致力于“已开始工作到的但尚未购买的准客户”而做的努力和行动Ｅ购买平台

所有致力于“购买客户”而做的努力和行动2023/7/16５平台—计论备忘“平台”是掌握“活动”的工具应用程序平台是：１战略销售计划组合Ａ它定义并分配资源Ｂ它是决定方向的主要因素Ｃ它帮助决定时间范围Ｄ它是考虑“ＱＤＱ”的因素２它是战术性销售计划的奠基石

Ａ它可以为以下项目建立行动时间表：销售队伍

个别销售员特殊产品特殊市场／客户群／客户2023/7/16５平台—计论备忘平台应用于：

１分析过去的行动以帮助分析如何执行现在的ＱＤＱ２计划未来行动的数量、类型、方向平台应被利用于：

１战略制定高级经理２管理销售队伍和支持销售人员的中级经理３管理客户基础的项目经理和销售人员

2023/7/16５平台—计论备忘平台工具：Ａ形象性的演示ＢＰ围墙

ＷＰＭＰ管道筛选所有在平台工具的目标是一样的，即一件事：销售人员活动的有效运用。2023/7/16５平台—计论备忘Ｂ筛选准则：

应用：在市场平台内目的：保证销售人员能最佳地利用销售时间去追踪能提供相关业务机会的潜在客户过程：i)建立“好客户”的一系列衡量标准

ii）每个标准在“可以接受”、“良好”、“极好”的标准上调整；以记分制衡量

iii）每个潜在客户都被此标准以分数衡量

iv）建立“合格”准绳决定哪些行动需要跟进行动：

i)列出所有潜在客户

ii)收集所需信息以决定得分

iii)评定每个潜在客户

iv)计划下一步的跟进2023/7/16５平台—计论备忘图示：标准标准分数平均好很好１２３标准１标准２标准３2023/7/16５平台—计论备忘Ｃ持续性准则应用：在工作平台（有时与在市场平台中的筛选准则一起运用）目的：进一步保证客户能制造相关业务的潜能过程：与筛选准则一样，但此准则是建立在与准客户进行第三者１，２次会谈後所收集到更全面的信息行动：i+ii同筛选准则

iii每个准客户被访问後以此标准以分数评估

iv建立合格准绳以决定多少时间和精力的投入行动：i访问已挑选合格的客户

ii在第三者１，２次会谈中收集有用的资料去评估

iii再评估准客户

iv计划接下来的步骤图示：同筛选准则（但分数的解释不同）2023/7/16Ｅ围墙建筑应用：在购买平台内目的：与对将来业务发展密切相关的现有客户建立最大限度的稳定关系。过程：１、销售人员分析客户／供应商之间各层次关系，并采取措施尽量保持客户留在购买平台内，确保竟争对手不会得到这些客户。２、这些成为围墙准则（也叫稳定标准），此标准用来管理指定的客户基础。３、每个准则都必须是可衡量的及可执行的。４、与其他准则一样（如筛选准则），所定的标准以分数划分。

５平台—计论备忘2023/7/16５平台—计论备忘５、每个客户被准则以百分比形式衡量，代表每个客户的“稳定性”６、低分部分被优先排列，制定出个人行动计划以提高围墙强度。围墙准则例子如下：１、与所有客户接触的程度、密度和次数２、所出售的产品／服务种类３、再定货程序４、业务共享行动：过程不仅可以要求全面的销售行动而且可以包括每个销售人员、高级销售人员的支持人员。图示：同筛选准则一样2023/7/16５平台—计论备忘Ｆ锁定设计应用：在购买平台内目的：入围墙准则一样过程：１高能力的销售人员可轻易地执行围墙建立活动，管理者只是阶段性督促即可，所有的活动及目标应该溶入有计划性的销售动作中。２与客户保持长期关系的最佳方法是建立一种超过“客户与供应商关系”的关系，一些普通的商业活动或目的会将供应商及客户更紧密连接超来。有关此方面的决定应多加考虑并由高层次开展，包括：１、特殊产品发展２、团体同发展３、共同建立电子交流（EDI）４、联合市场推广等行动：保证这些目标将涉及到客户接触活动及不同层次的人群。2023/7/16５平台—计论备忘经理商：地区：

日期：围墙准则：项目权重１２３得分提供销售报表和客户档案３不提供提供部份提供大部分认识占８０％销售客户的比例３２０％５０％８０％老板对业务的参与程度３不参与偶尔积极参与我公司业务额的比重变化２<25%25-50%>50%2023/7/165平台—计论备忘项目权重１２３得分对公司业务发展计划的支持２不支持态度一般积极支持经营其他竞争品牌的数量２>51%30-51%<31%收指导的态度２不接收被动主动对本公司的满意程度２不满意，抱怨一般非常满意促销收入２0.05%0.5-1%2%库存１<=1周1-2周>=2周2023/7/165平台—计论备忘项目权重１２３得分付款方式的配合程度２不能按时付款偶尔不准时按时付款提供竞争品牌的资料１不提供提供部分提供大部分对市场信息资料的反馈１不反馈不及时及时产品陈列１不陈列陈列不显著显著对客户投诉的处理态度２冷淡推诿.处理3060902023/7/165平台—计论备忘A75B60C45评估：

销售人员：

2023/7/165平台—计论备忘潜力经理商：地区：

日期：筛选准则：项目权重１２３得分资信度３经常拖款偶尔拖欠按时付款态度２有偏见不熟悉认可，积极经常理念２国营方式传统先进销售能力３专业推广差一般专业能力强店面设备仓储２差基本具备完善、配套市场网络１不健全一般完善、配套管理制度２落后一般先进2