医贸培训资料消费者医疗保健营销培训

消费者医疗保健/OTC营销成功的

七大因素获得注册核准扩大经销对整个客户链都适用的包装符合公司内部利润指标及消费者能接受的价格扩大店内促销与产品陈列展示能支援客户的专业销售队伍通过整合营销与媒体支持，执行已充分准备的方案，集中于－重要的连接－主要的购置决定者7/16/20231消费者医疗保健/OTC营销成功因素

广告是最后一个被考虑和执行的要素，毕竟还有其他要素可以去做－－而广告只在财务预算许可时才可能会执行7/16/20232产品促销重要性RxOTCCHC销售代表★★★○店内促销员○★★★陈列展示○★★★★店内摆设○★★★★大众媒体广告○★★★处方广告★★★★行业广告○★★★★处方认可endorsement★★★★○7/16/20233渠道的重要性长期的承诺和共识，不轻易改变制定营销政策和操作方式影响其它产品营销的决策7/16/20234渠道的评估市场覆盖率公司的状况： 产品组合 竞争产品的管理 产品促销情况 覆盖地理区域的大小渠道人员的角色： 积极的销售 订单有效的处理吸引人的交易奖金经销商的关系 短期vs长期 友善vs不友善

7/16/20235渠道的影响价格：因为选择性的/高质量的，所以增加价格促销：选择性的；目标明确的；群众媒体人员：人员需要效劳不同的渠道7/16/20236销售队伍支持性的材料单独的零售药店连锁药店代表资深销售主管一般商品陈列展示“工具组”零售促销计划交易单交易单广告时段广告时段订单定价/财务弹性与知识如何建立联合促销教育的材料光亮的彩色产品照片服务支持●文书的●送货服务支持●文书的●送货完整的客户记录主力客户计划干净的抹布服务人员：支持性材料：7/16/20237向销售队伍简报的五个步骤开始时要具有热情－告诉销售人员你将会为他们做的事；给他们一个“大的图象〞－简报迷你的营销方案集中在短期〔3～6个月〕清楚仔细地告诉销售人员需要做的事情，并且确认你的期望是非常实际的－SMART以高度鼓励的方式解释奖金和奖励方案事先得到销售经理们的同意和支持，然后执行你所承诺的事项7/16/20238商品陈列展示与店内促销☆“我们没有这种剂量的产品〞＝38％的业绩失去了34％会购置其它品牌的产品28％会选择其它的包装22％会离开到另外一家药店购置16％不会购置任何东西☆“我们没有这种牌子的产品〞＝52％的业绩失去了48％会购置其它品牌的产品32％会离开到另外一家药店购置20％不会购置任何东西7/16/20239商品陈列商品配置与陈列展示三原那么：商品定位：针对顾客层“对象别〞加以设定商品构成：根据商品定位“用途别〞考虑商品展示：依据商品形态、款式及顾客对商品的“关心度别〞7/16/202310商品战略方案商品战略方案活动－MERCHANDISING对生产商是一个商品化的活动；对零售商与批发商来说是商品构成的活动，即与商品有关的活动实现企业的市场目标，就其集团、时间、价格、数量等条件，而对市场所提供的商品和效劳的方案业务管理活动－－美国市场协会为了执行好这项方案，可以制定以下五个活动目标：7/16/202311商品战略方案商品情报活动：商品流动倾向及趋势商品构成活动：划分顾客层次，决定商品的幅度－广度、深度、水准、配置商品选定活动：在已规划的商品构成范围内，选出适当商品，备有丰富弹性商品品种商品补充活动：畅销品、应季商品的追加订货及补货以满足顾客的需要商品管理活动：管理好店内商品及适当的库存7/16/202312商品配置表 商品配置表是商品陈列的必须工具，也是连锁经营标准化的管理工具；其作用：有效地控制商品的品项作好商品定位管理合理管理商品陈列防止滞销品对畅销品的排挤控制利润率连锁经营标准化的工具7/16/202313销售拉与推的策略

SELLING-IN&SELLINGTHROUGH SELLING-IN与SELLINGTHROUGH帮助我们防止上述情况发生并藉由鼓励零售药店店员来“推销〞〔pushthrough)产品－这是所谓的 “pushstrategies〞从仓储区域货架上到消费者手上7/16/202314SELLING-IN SELLING-IN：奖励促使零售药店经销商定购或维持最有利的产品库存量的策略和战术，包括：折让促销－Off-invoicepromotions 在一段短期的时间内，如果他们购置、展示、或促销产品，零售药店可以得到额外的?%的折扣淡季销售－Off-peaksales 当一般性的产品以平常的价格销售时，通常用来作为短期促销7/16/202315SELLING-IN促销补贴－PromotionAllowances 提供零售药店优惠折扣或现金折让以交换促销活动的进行，包括：最正确货架位置获得在柜台或地面展示店内促销 多数的连锁药店由促销补贴上所赚取的钱比产品的折扣还多7/16/202316SELLING-IN合作津贴－Co-OperativeAllowances

对零售药店的广告给予补助－这是连锁药店另一主要的收入来源其它：7/16/202317SELLINGTHROUGH SELLINGTHROUGH－从零售药店主动促销而刺激消费者产生购置需求的策略和战术特别的展示－地面展示台，柜台展示随包促销店内广告与商品陈列展示店内促销与产品赠样其它：7/16/202318SELLINGTHROUGH的管理“产品摆放的位置必须要很容易就看得到〞 是好的SELLINGTHROUGH根本要求；为了要到达这个要求，必须先要做好以下事项的管理：产品要摆放在容易拿到的地方产品的位置产品的面向位置产品两侧的陈列－Flanking客户效劳7/16/2023197商品陈列展示的五个原那么使产品容易拿到取得扩增产品的位置扩大产品的面向向产品两侧摆放排列个人化的专业效劳7/16/202320原那么一、使产品容易拿到取得

货架的陈列摆放1、审视商店的每个区域，为你的产品找到“核心区域〞2、找到核心区域的中心位置：7/16/202321货架的陈列摆放3、找出最适宜的高度－对一般客户而言，最容易看得到和拿得到的产品高度介于下巴和胸部之间；在亚洲，一般客户多为年龄在20～50岁的女性15°7/16/202322货架的陈列摆放★请记住：购置层是以客户的高度为标准，而不是店长、店员、厂家代表7/16/202323货架的陈列摆放 4、在核心区域内，根据从核心位置的距离，找出第二佳和第三佳的陈列摆放位置332332123323347/16/202324货架的陈列摆放 5、以下是根据购物者的喜好倾向，来探讨更详细的陈列摆设课题：1A 核心产品区域的中心是最正确的位置，因为它会带 来最高的产品取走率和销售额2A 在1A的右边。因为大多数人是习惯使用右手， 所以会在核心区域位置的右边拿取所想要购置的 物品2B 在1A的左边。如果购物者能触及左手侧区域的 话，产品可能也会较易从中心点的左边被拿取7/16/202325货架的陈列摆放2C 在1A的上面，不高过头部的高度2D 在1A的下面，不低过大腿的位置3A 在2A的右边，不超过手肘的位置3B 在2B的左边，当右手臂能及的距离3C 上面，在3B的左边或右边3D 下面，在2D的左边或右边4 在3C上面或3D下面，如果它们仍然在可 以拿取的区域内7/16/202326分组讨论：货架的陈列摆放根据前页的说明，写下填入1A，2A-D，3A-D，4陈列位置：332332123323347/16/202327分组讨论：解答货架陈列摆放顺序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D47/16/202328货架陈列摆放：对销售的影响购物者不喜欢太辛苦他们不喜欢：寻找伸展身躯弯腰因拿产品而掉落砸到头的危险当他们停下来要拿取产品时还要再一次挪动产品7/16/202329Shelf5(167cm)Shelf4(137cm)Shelf1(46cm)Shelf2(76cm)Shelf3(107cm)货架陈列摆放：对销售的影响商店货架:7/16/202330货架陈列摆放：对销售的影响如果产品从:移到:影响销售:第5层第1层-80%第1层第3层+43%第4层第1层-45%第2层第3层+10%第4层第5层-60%7/16/202331货架陈列摆放：标示商品陈列展示辅助物，如货架上的标示牌可以增加你的产品所在位置的注意力，尤其是当产品位于不起眼的区域当货架标示与…结合时销售会增长:地面展示和整个商店的主要的购买促销点153%报纸广告194%报纸广告与特别的地面展示629%7/16/202332原那么二、扩增产品的位置

第二顺位的陈列摆放产品第二佳的陈列摆放：在商店内的第二个适合的位置陈列摆放你的产品，而这个位置可以促使顾客在核心区域找不到所需要的产品时，能在此被刺激一次购足所需要的产品产品第二佳的陈列摆放最好与以下出产品有关：季节性产品周期性产品7/16/202333第二顺位的陈列摆放范例：如果一个母亲替小孩买了一只A公司的温度计，那么B公司可以在对面的位置销售什么产品？

——————————————————————如果一个年轻女孩购置了A公司的治疗青春豆的面霜，B公司可以在对面的位置销售什么产品？为什么？ ——————————————————————7/16/202334第二顺位的陈列摆放范例：哪五种产品能在成人多种维生素产品的对面位置销售？ 1. __________________________________ 2.__________________________________ 3.__________________________________ 4. __________________________________ 5. __________________________________7/16/202335第二顺位的陈列摆放范例：你如何说服商店的店员让你在三个或更多的地方陈列摆放你的一个OTC产品?7/16/202336多位置陈列摆放多位置陈列摆放是在店内将产品放置于几个不同的位置，以利结合其他产品被购置在开始与商店签约或讨论进货时谈判这种陈列方式考虑多位置陈列摆放结合以下促销方式：店内促销，例如地面或柜台陈列展示指示行进方向联合其他产品销售 …以影响并扩增你的OTC产品或消费品的销售7/16/202337多位置陈列摆放如何能运用不同的包装或特别的陈列来取代你的产品在店内单一的陈列?____________________________________________________________________________________7/16/202338柜台陈列展示将产品陈列展示在结帐柜台上或附近的位置会增加产品被注意购置的时机有哪些的产品适合放置陈列在柜台上？ ————————————————————————————————————————————通常店家很少会同意一种产品一整年都陈列在柜台上，那么一个特别的OTC产品在一年中能有哪些特定的时机应会被陈列在柜台上？ _________________________________________________________________________________________7/16/202339地面陈列展示地面陈列展示是利用落地展示或陈列商品的方式来摆设产品，这是因为货架位置缺乏或根本没有空间或者是成心需要增加消费者的注意力而做的一种促销方式永远在正常的货架位置以外思考其他的陈列 方式平均增加销售数量35％7/16/202340地面陈列展示最正确位置：

◆ 人潮流量高的区域 ◆ 接近结帐柜台 ◆ 接近入口处 ◆ 接近同类产品陈列的区域7/16/202341地面陈列展示说服店家让你陈列展示 ◆ 替他们陈列展示 ◆ 如果需要，帮助他们在每一个包装盒上标价 ◆ 拿走一些产品以制造“缺口〞并且在以往陈列 的货架位置上放一些这个产品。所形成的缺 口会让消费者以为这个产品是很受欢送的。 这也防止了顾客不愿拿取第一盒的产品而破 坏了美丽的陈列展示 7/16/202342地面陈列展示 ◆ 保持陈列展示的数量 ◆ 监控产品销售情形 ◆ 整理快要卖完的陈列，使商店或产品看来 库存不至于匮乏。将剩下的货品挪到正常 的货架区域放置，如果可以，重新再设置 一个新的陈列7/16/202343地面陈列展示：对销售的影响货架销售加上：平均流动单位/每周没有其他促销10标准广告25货架陈列36货架陈列，标准广告47主要的广告支持56在第二高流量的位置做主要的地面展示79主要的广告，地面/第二佳位置的陈列1037/16/202344行进方向行进方向是顾客在商店内的移动，是要透过顾客的移动方向来影响他们的购置决定：右边较左边优先。因为多数人是使用右手的，所以消费者习惯先光临走道右手边的产品。在多数的情况下，只要将产品从左边的货架上移到右边即可增加销售量

7/16/202345行进方向

▲＝行进方向 ↗＝客户的注意☻＝好的陈列摆放 ☻＝较差的陈列摆放▲↗▲↗▲↗▲↗

☻货架

☻货架走道7/16/202346行进方向当顾客到了货物区要购置产品时，陈列在第一的产品获得青睐的时机最大。产品如果放在中心点稍微前面一点的位置将会有较佳的销售时机，因为客户会先看到它们 货架 走道 货架☻☻▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲☻☻核心核心7/16/202347行进方向因为人潮流量和来客必经之处的原故，入口处的走道是个非常受欢送的陈列区域顾客对商店陈列摆放的熟悉程度减少了产品在非走道位置或其它区域的曝光率 ◆ 鼓励商店偶尔改变一下产品的陈列展示，以增加 新的产品区域的曝光率。然而，这样做的话，对 顾客也可能会造成不便，使他们无法很快的找到 他们平常所熟知货架位置上的产品。尤其在假日 时，这种改变特别不受到欢送和支持7/16/202348行进方向 ◆ 运用地面陈列展示、第二个陈列点和多位置陈列 来增加平常不易被发现的产品的曝光率 ◆ 知道每一个商店所提供的效劳的行进方向监控柜台后的行进方向在商店的地板上贴上鞋印或采购指示箭头方向7/16/202349

原那么三、扩大产品的面向

产品的面向正面朝向消费者7/16/202350原那么三、扩大产品的面向

产品的面向是一个产品的容器或包装在货架前缘面向顾客的位置摆放尽可能拥有市场领导者40％的面向通过增加产品面向顾客的曝光率来增加销售量产品的面向数量增加的销售量䕀1100％䕀䕀2115％䕀䕀䕀3130％䕀䕀䕀䕀4160％䕀䕀䕀䕀䕀5100～200％7/16/202351产品的面向：阴谋破坏 产品的面向陈列经常是竞争者阴谋破坏的对象和目标破坏外包装撕去价格标签撤除促销赠品或附赠物将产品的面向转到较差的位置〔倒放、侧放〕7/16/202352原那么四、向产品两侧摆放排列

产品的陈列展示将公司的产品向两侧依次摆放陈列是为了扩大产品的曝光面积来鼓励消费者购置产品7/16/202353向产品两侧摆放排列多数消费者会从货架中心区域或其右边区域挑选产品，请记住向你的核心产品区域向右边的方向陈列摆放公司的其它产品或其它包装的同种产品7/16/202354原那么五、个人化的专业效劳

拜访时的效劳工作〔进入时〕 找到药店经理、药剂师、店内值班负责人；如果带了助手或实习同事，让他们留在门边或非顾客走动的地方以免挡住其他顾客的出入向药店经理介绍自己递名片并应酬说明来意、拜访的目的新产品教育货架/产品效劳拿订单通常一般的工作：整理产品的陈列摆放店内拍照、摄像〔事先取得同意〕季度促销、寻求促销时机新代表培训与消费者谈话、调查〔事先取得同意〕

7/16/202355拜访时的效劳工作〔进入时〕预估拜访所需的时间：药店经理/药剂师需要讨论新产品的信息、拿订单、消费者访谈等等店员教育、问题解答不需要店经理/店员协助的时间：通过效劳、新代表培训等等这是拜访的最正确时间吗？如果不是，那是什么时间？不要在忙碌顶峰时打搅店内人员。你也要知道其他不宜拜访的时间：人手短缺、节假日、盘点等等7/16/202356拜访时的效劳工作药店经理的效劳：向其询问有关公司的产品和效劳请其提供对公司的产品和效劳的意见请教消费者对公司的产品和效劳的看法新产品的教育、宣传对店员的效劳：对公司的产品和效劳的意见使工作更轻松所需的效劳新产品的教育7/16/202357拜访时的效劳工作店内的效劳，不需要店经理/店员协助就可进行的效劳：查看、补充产品清洁产品非例行工作：陈列摆放、店内消费者访谈、展示、照相填写订单清洁，在每个店找到：不要的箱子清洁货架后，清洗双手，以免弄脏新的外盒包装返回经理那儿：总结拜访的发现讨论、提出新的建议和订单得到店经理在订单上签名送货所需的时间，何时送货7/16/202358清洁 没有人会购置一个包装外盒看来破烂、凹陷歪塌或肮脏的产品；尤其是医疗保健产品了解公司对产品陈列摆放的规定：________随时带着产品以迅速更换没有损坏但外表脏了的产品〔注意效期和价格标签或外表是否有书写〕首先清洁并擦干货架，因为灰尘或细砂会弄脏或刮坏外盒包装。以友善礼貌的态度寻求店员同意或协助，但有可能不会如愿！将产品摆放在货架前，确认货架是干的7/16/202359清洁防止货架潮湿，不要用湿抹布擦拭货架，水份会损坏产品的外包装：使产品的外盒粘在货架上会使附着在外盒的保护层失效而使产品外盒弯曲翘起；有时会使外盒的印刷油墨色泽退色、滴流在外盒上；甚至潮湿的手指也会造成不好的影响使用干的抹布或掸子来清洁货架上的产品；其中以棉质的手帕或细棉布效果最好洗手或清洁你的手，以免到了下一个药店拿新产品时，不小心弄脏外包装盒7/16/202360分组讨论你新陈列在货架上的产品被压歪了或压坏了，你会如何做？__________________________你的产品已经从货架的中心位置被移到下面底层的位置，而且又蒙上灰尘，你会如何做？ ______________________________________一个竞争者的产品在货架上摆放在你的产品前面，而且你的产品内容物已经渗漏出来，你会如何做？__________________________7/16/202361拜访时的工作〔离开〕约定下次拜访日期和时间，并且确定那天经理会在场感谢经理或其他店员的时间和协助7/16/202362拜访后的效劳工作〔跟催工作〕更新记录客户资料日报表/周报表整理订单准备执行客户所要求的跟催活动和工作确认送货日期核查所希望的送货日期如有任何问题没有方法在所希望的日期内送达要尽快通知客户寄送感谢函/卡给你的客户7/16/202363良好的效劳

〔药店经理观点〕销售人员的职称和专业要能符合药店内决定者的身份频繁的群众媒体促销支持具有竞争优势的定价，而非较高的价格合理的退货政策，尤其是新产品或特别交易的产品假设要重新排列或摆放产品事先要得到核准完善的拜访前准备和组织，以防止浪费药店经理的时间7/16/202364良好的效劳

〔药店经理观点〕表现出对每个店内工作人员都很诚心，不要只关注在一两个重要人物身上特别的、有用的商业信息。携带一些药店经理不常收到的信息资料〔如：药店马路新闻、竞争者的新闻、经营技巧〕了解产品、零售生意7/16/202365良好的效劳

〔采购者的观点〕高级代表拜访，主管也可以资深主管或经理每1～2个月拜访一次按照订单100％发货24小时内处理订单维持适当的库存量公司提供折让优惠、特别交易、促销津贴个人/家庭的奖励，如到度假中心休假平常不易收到的特别的产品信息或零售经营信息具有优势的定价大量的广告或群众媒体促销，最后是专属的特别促销产品事先标好价格协助产品上架陈列7/16/202366良好的效劳

〔店员观点〕提供即时的奖励象尊重店长或经理般尊重他们提供工作上的协助7/16/202367效劳－市场调查样本根据所列出的效劳工程，询问所访谈的对象：项目统计数目产品价格，交易和折扣订单和运送供应商人员个人的奖励广告促销附加价值的服务7/16/202368效劳－市场调查样本列出特定的效劳：人员附加价值的服务7/16/2023698刺激购置的要领

POP-POINTOFPURCHASE产品的陈列展示凭此优惠券购药九折目的包装产品陈列包装辅助物7/16/202370为什么要做POP?比广告更有效果不需依靠店员来促销产品增加刺激购置方式7/16/202371目的 从不同的方面来使产品：吸引消费者注意刺激购置结合广告活动陈列展示上市造势/试用提供较佳的“眼睛部位〞位置7/16/202372良好的陈列展示减少店内人员人力精简货架上的产品或库存改善库存控制减少产品缺货的情况降低仓储库房的库存量为特定的药店或百货店特别设计适时的迎合季节促销让新产品有多样化的促销整合产品的－颜色、图案设计容易让店员了解合理资金财务的控制7/16/202373产品陈列展示辅助物在使用以下辅助物前要得到药店的核准：货架指示说明牌折扣： ★信息栏 ★告示牌折价券： ★直接价格优惠 ★包装促销 海报贴纸传单、宣传小册子流动摊位特殊尺寸的产品 7/16/202374产品陈列展示辅助物店内广告袋子或其它印了产品相关图像的用品事先录制好的商业播送电子数位信息告示牌消费者访谈的录音或录像收银机旁搭设电视让等待结帐的顾客观看以促销产品7/16/202375制作你的商品陈列展示辅助物 最好随时配备以下工具：白色的厚硬纸板锐利的剪刀黑色/荧光色粗线条的油性笔双面胶带7/16/202376分组讨论：商品的陈列展示设计一个商品陈列展示辅助物使你在货架上的产品〔两个面向宽、三个面向深受到顾客的注意四人一组时间：15分钟7/16/202377卖场生动化

1、卖场生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成以下方面的销售势态：1〕以最正确陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。2〕以营业员的直接推荐造就良好口碑。3〕以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛7/16/202378实施生动化的利益?

7/16/202379消费者

使消费者很容易发现公司的商品；

可以使消费者更方便地购置；

使消费者在选择商品时赏心悦目；

标准的商品陈列使消费者采购更舒适；

无断货情况，提高顾客满意度。7/16/202380客户〔零售商〕

缩短货架周转周期；

降低存货积压本钱；

减少断货情况；

可以区分出滞销商品；

在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。7/16/202381医贸公司

增加产品销量

刺激消费者“冲动性购置〞的特性；

通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；

通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。7/16/202382我们

更加容易达成销售配额；

增加资金与收入；

高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；

对市场的绝对占领；

赢得客户信任。7/16/202383如何说服店老板配合生动化作业店老板会问的问题及答复方式

7/16/202384什么是生动化？

生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在您的店里摆设。陈列我们的产品及广告物，目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购置欲望替您卖出更多的商品。

7/16/202385为什么生动化能让我卖出更多的商品？

根据研究，消费者购置有两大特性，第一个特性就是冲动性购置，也就是有近70%的消费者上门的时候并没有决定要买含片或是要买那一种品牌的含片，但是因为店里某产品摆设得很好，临时看到结果临时决定要买，我们为您做生动化，就是要刺激更多上门的顾客临时决定购置含片为您增加额外得销量。第二个特性就是扩张性消费，也就是说消费者含片买得越多，回家就含得越多，他的量是可以被刺激的〔也就是店老板可以愈卖愈多赚钱〕他们替您作生动化就是刺激上门的客人一次买多一些，含多一些。7/16/202386那么我为什么只让江中做生动化不让其他厂品牌做生动化？

一般来说，冲动性购置及扩张性消费跟品牌的知名度有关，也就是品牌知名度愈高，就愈能刺激冲动性购置及扩张性消费，***产品的知名度在全国是大家公认的知名品牌。

7/16/202387可是你的产品并不是我店里最好卖的，为什么我要特别让你来做生动化？

在我们已经去做过生动化的几个店里***产品确是卖得不错的商品，在您店里卖得不好，很有可能是以前我们没替您做好生动化。这一次您可以把它当作是一个试验，今天我们把***产品的生动化做好，请您注意一下买***的人是不是有增加；如果有效，以后您可以试着自己来做生动化，而且通常生动化做好以后销量会渐渐增加。

7/16/202388***的产品毛利又不高，为什么我要特别卖江中的产品？

您店里卖的东西大概有好多种，大局部的毛利可能比***产品高，但是回转〔销售〕怎么样呢？光毛利高没有用，要真正卖出去，赚到钱才算数，否那么反而会积压您的资金，江中产品的毛利也许较低，但是我们替您做好生动化以后使它回转加快替您赚到现金，您赚到了现金，可以再进更多的***产品或其他回转快的商品来卖，这样子拿活钱来赚钱才会快。7/16/202389那有什么事情我可以帮助？我替您做好生动化以后，各种广告物、产品及包装的陈列顺序及位置大小请尽量维持不变，也就是您补货的时候尽量依我们的摆法去补，这样大家摆的方式一致，大家都方便。另外，请您防止让别人的产品夹杂放到我们的产品区，因为我们这样摆设有它的道理，夹杂了别人的产品会破坏我们生动化的效果，也会减低替您增加的销量。7/16/202390商品陈列展示调查 在执行药店巡访时，应该随身携带地面陈列画表以记录以下事项：新产品标准的产品种类联合销售的种类改变你和竞争者的产品陈列不同的货架位置增加/减少空间、面向补充的/联合销售产品的位置7/16/202391商品陈列展示调查应该在每次拜访时记录商品陈列展示辅助物变化的频率和情形定价：销售、折扣、购置两个但只算一个价钱和其它特别刺激购置的特卖活动以以下代号来作为调查方便的记录货架促销物特别的展示其它的商品陈列展示1A标示牌1G地面展示1M流动摊位2B贴纸2H橱窗2N店内展示3C摇晃物3I柜台3O海报4D货架指示牌4J走道尽头5E折价券5K站立展示架8N现有的6F其它6L告示牌9R推荐的7/16/202392货架调查当你在每一个药店巡访时，请记录你的产品、竞争产品在货架区域的陈列位置改变情况、价格及其它影响你的产品陈列摆放的因素以及在店内销售的努力以下是公司希望你记录的事情生产产品的公司名称货架位置运用代码在方格纸上标出(5e)以详细记录你的产品、竞争产品在主要区域的位置行进方向，走道的左边、右边，找出最主要的行进方向经过的产品种类，查看在走道两边哪些产品是被陈列在最好的位置7/16/202393货架调查首先的/第二佳的/联合促销的陈列；你可以了解自己的产品在店内首重视的程度/情形，也可以藉面向等因素来评估竞争者产品名，以英文字首或其它代码注明产品种类，你可能只需注意主要的竞争对手，但其它较少注意到的产品种类也不应忽略重量/剂量，藉此追踪首欢送的不同大小包装价格，与其它竞争对手比较每个产品重量/剂量包装大小面向宽度/深度，比较曝光程度产品两侧陈列，扩大对消费者的影响7/16/202394日期：点名：产品种类：公司名：坐标位置：陈列摆设:1最佳2第二佳34AU联合

traffic

traffic产品属于那个行进方向：产品位于走道那一边：圈出货架位置产品：规格/包装：规格/包装：价格：价格：面向宽度：深度：面向宽度：深度：两侧摆设：两侧摆设：3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D43C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D4货架调查样本7/16/20239511消费者医疗保健/OTC产品寻宝活动TREASUREHUNT7/16/202396寻宝指南与所分派的组员一起到市场上去至少拜访以下药店各一家：A级零售药店C级零售药店其它非药房的零售商店〔如超市、屈臣氏便利店〕进入药店内联络经理或相关负责人，以适当的技巧取得同意在店内进行以下事项：7/16/202397寻宝指南观察你的产品主要种类在店内摆放/商品陈列展示的情形〔20分钟〕在货架区域的主要位置观察一家公司和两个主要的竞争者的产品陈列展示的情形〔10分钟〕寻找第二佳位置陈列的时机其它非药房的零售商店，观察购置者的行为和在店内的移动情形，并且寻找新的IDEA看看是否可以作为自己店内产品的促销参考7/16/202398寻宝指南回到公司共同讨论：分享彼此的记录为你的店内产品拟定陈列展示方案货架陈列推荐评比7/16/2023991目标与介绍目标方法7/16/2023100在一个竞争的市场中进行销售3C原那么市场销售因素7/16/2023101零售的特点平均销售额低花色品种全周转率高存货控制商品包装商店设置推销促销橱窗布置7/16/2023102零售的特点商店位置交通设备营业时间广告宣传7/16/2023103中国零售业的十大趋势零售商业格局日渐完备且合理化购物中心多功能一体化销售方式多样化营销主题CI化零售商业信息化管理现代化商业与文化的联姻化购物环境舒适化7/16/2023104中国零售业的十大趋势商业电子技术化商业企业市场多元化7/16/2023105创造竞争优势苦读分析法可以用来分析公司与客户公司或竞争对手的关系 力量 优势我们的产品或效劳书的优势是什么？ 弱点 劣势与对手相比，我们的弱项或潜在弱项是什么？ 时机 时机我们的优势将会给我们带来什么样的时机？7/16/2023106创造竞争优势 威胁 威胁我们的劣势在多大程度上将会形成对成功的威胁？劣势只有在变成了对我们的成功威胁时才成为劣势优势也只有在有时机对其加以利用时才有用7/16/2023107一个OTC销售代表的职责视销售额为己任达成每日、每周、每月认同的销售额货款回收确保我们所有的系列产品在目前所有的商店出售加强陈列以增强产品可见度，比竞争对手做得更好实施促销活动，确保活动有效果及提供正确、迅速的反响7/16/2023108一个OTC销售代表的职责通过有效的产品质量及仓储