《吉合田地产连云港名流山庄项目营销策划建议书》(82张)课件

名流山庄项目营销策划建议吉合田地产顾问2008-5-151感谢万和地产公司对吉合田的信任，给我们一个项目营销合作的机会。我司自4月18日即开始对名流山庄进行实地考查，同时对灌云县的地产背景、名流山庄的竞争对手以及名流山庄的潜在客户进行深入研究。由于我们对苏北地产市场操盘较少，加之与万和地产公司的项目信息沟通刚刚开始，我们的研究可能存在很多问题。但是，凭借我们在国内别墅操盘的经验，特别是我们对名流山庄的整体感觉是利大于弊。我们有信心在双方的共同努力下，把名流山庄打造成苏北的知名品牌。同时达到较为理想的销售目标。2名流山庄的初步认识名流山庄的营销思路名流山庄的销售流程汇报提纲3一、名流山庄的初步认识我们在名流山庄实地考察时发现，名流山庄是优势与劣势同在，机会与风险并存的。我们吉合田认为，深入的分析名流山庄的优势劣势机会风险，特别是把名流山庄与城市背景、竞争环境、消费潜力进行综合分析，就能够知已知彼，使项目营销达到较好的现实性和针对性。41、项目swot分析 S优势位置优越规划完善交通便利品质一流W劣势人气不旺配套滞后环境恶劣宣传限制O机会别墅资源稀缺区域发展机遇居民收入增长营销空间较大T威胁政策威胁供应威胁成本威胁竞争威胁5（1）优势位置优越规划完善交通便利品质一流

名流山庄位于灌云新县政府斜对面，紧邻市民公园。处于县政府新规划的行政人文生活中心。目前业内人士将城南区认为是灌云的黄金区域，这对房地产第一要素地段优越的突显体现和房产价值有一定的上升空间。截止2008年4月份，新区与各区的房价有一定的差距，南区均价2100元/平米，东区北区均价较低，仅为1900元，这对项目价值有个很好和体现。6该区域的规划比较完善医院、体育中心、影剧院、伊新小学。电视台、四星级东园国际大酒店商贸城等构筑了生活的立体中心。规划超前。2006年以来，县委、县政府进一步明确“山水城市”的县城定位、西城东港发展格局、“一城一港三区”的生产力布局。一城即县城，一港即燕尾港，三区就是灌云经济技术开发区、临港产业区、大伊山旅游经济区。2003年至2010年，城市人口规模达到40万人左右，灌云县始终坚持把发展民营经济作为调整经济结构、培植经济增长点的重要手段来抓，按照“一城一港四区”生产力布局，牢固树立和落实科学发展观，走新型工业化道路。（1）优势位置优越规划完善交通便利品质一流7（1）优势位置优越规划完善交通便利品质一流

高速入口、南环路的南侧。因为项目识别性强，将为高尚人士和城市名流所关注。城南区是一个区位和交通优势明显的城区。距连云港市区、机场均在35公里内，周围有宁连高速、连盐高速、204国道、324省道。沿海高速公路使其融入了上海4小时经济圈。速度、结构、效益又好又快发展。这为本项目带来机遇的同时也带来新的挑战。8（1）优势位置优越规划完善交通便利品质一流

名流山庄为高档联排、双拼别墅，采用现代中式风格，具有超大的绿化空间和超低建筑密度。户型为263到314平方米的豪宅户型，共112套。是苏北县级城市少见的纯别墅区。9（2）劣势人气不旺配套滞后环境较次宣传限制

从灌云县的整体人气而言。其购买力也不容乐观。灌云县下辖8个镇、12个乡，省属3个农盐场、县属6个农林场圃。全县共有318个行政村，总人口105万是座古老的城市，其中城市人口20.3万。灌云县主城区人口较少，人口数量支撑不足，对项目未来的销售将产生一定的阻力。10（2）劣势人气不旺配套滞后环境较次宣传限制

本项目位于刚刚兴起的开发区，不是生活区，而对于第一居所所需要的。少量的生活配套也才刚刚开始。11（2）劣势人气不旺配套滞后环境较次宣传限制

本案地块南面是一家皮鞋生产厂，还有高耸的烟囱。首长从视觉上就给人一种错位的感觉。而鞋厂对水质、空气等不利因素的影响还有待于研究同时204国道大货车的川流不息也将对别墅的环境带来不利的影响。同时还有商业对别墅营销环境的影响。本项目的商业面积为15755平方米，会所面积为3629.8平方米。两项相加占整个项目的40％。而商业的位置完全遮蔽了别墅的完美形象。其中，商业和别墅的上市时机的把握是对项目营销的最大考验。12（2）劣势人气不旺配套滞后环境较次宣传限制

楼盘的推广因是别墅会受到政府的干扰，不利项目的整体推广。13（3）机会别墅资源稀缺区域发展机遇居民收入增加营销空间较大

国家对土地资源的严格控制和明确规定，别墅做为一种奢侈的消费品不再允许建造，这决定了其不一样的品质。14（3）机会别墅资源稀缺区域发展机遇居民收入增加营销空间较大

特殊的地理位置一直制约着连云港地区的发展，成为江苏省比较落后的城市地区之一。但随着省委振兴苏北的战略不断实施，连云港地区正逐步被国内乃至海外人士所关注。根据灌云历年的统计公报数据显示，2003年，2004年GDP总量增幅不足1亿，处于平稳状态。但2006年，2007年GDP总量升幅明显，均达到14%以上，这一现象正好与房地产的开发量猛增吻合，截止2006年地方财政收入4.01亿元，虽然在整个江苏省处于下游水平，但增长很快,对灌云市政工程的建设速度会有很大的提高,会对项目有很好的机会。根据灌云的城市规划《苏北工业的核心区》2010年完成地区生产总值100亿元，增长75%，三次产业结构由36.4:33.9:29.7调整为33.4:37.4:29.2，单位生产总值能耗下降3.4%；全社会固定资产投资128.48亿元，增长150%；财政总收入8.1亿元，增长200.8%，其中一般预算收入4.36亿元，增长105.8%，成为中小城市百强县这将为项目带来新的机遇15（3）机会别墅资源稀缺区域发展机遇居民收入增加营销空间较大2002-2004年三年间，灌云的人均收入增幅并不明显，仅100元左右，几乎没有增加，只是2006年增幅较明显，2005年城镇居民人均可支配收入5885元，农民人均纯收入3582元2006达到6526元，市民人均收入的提高会提高市民的购买能力。16（3）机会别墅资源稀缺区域发展机遇居民收入增加营销空间较大

根据我们对灌云典型在售楼盘销售情况的调研了解，促销方式比较单一，除了在付款方式上给予少量的优惠外，还有部分送空调、太阳热水器，这给本项目未来的销售留下了营销空间17（4）威胁政策威胁供应威胁成本威胁竞争威胁

政府对别墅土地的控制，造成别墅宣传的受抑。18（4）威胁政策威胁供应威胁成本威胁竞争威胁

受市场调控影响，会有越来越多的房产积压，形成新的供应压力。2005年灌云普通商品房施工面积36.7万平米，2006年普通商品房施工面积69.15万平米，较上年增长88.9%，2006年普通商品房销售面积33.71万平米，增长33.3%，2007年普通商品房施工面积86.6万平米，增长25.20%。灌云前2年普通商品房的开发总量大约为90万平米，但2007年一年的开发量就达86.6万平米，都快赶上前2年的总和了。2005年普通商品房竣工面积13万平方米，2006年普通商品房竣工面积28.7万平方米，增长220.7%，2007年普通商品房竣工面积41.23万平方米，增长43.3%。从地供来看，供应较大。据我们在灌云国土收储中心的了解，2007年市区成功出让土地27宗，面积990739平方米，全部招拍挂。2008年含临港产业区已出让土地367914平方米.灌云政府出让土地过于随意量大，这将无形的增加更多的竞争对手，虽然我们的项目定位不一样但给客户选择性空间较多对项目的销售不利。同灌云2006-2007年固定资产投资增加每年保持着20亿元的增加量，2006年突破64.24亿，比上年足足增加近22.39亿元。房地产投资近两年来一直保持着40%的增加率。19（4）威胁政策威胁供应威胁成本威胁竞争威胁

灌云2007年普通商品房住宅的均价为1750元/平米，2008年普通商品房住宅的均价为2200元/平米，均出现较大幅度的增长，但截止2008年4月份商品房住宅最高2500元/平米。根据现在对灌云的经济了解这样的价格很难支撑。20（4）威胁政策威胁供应威胁成本威胁竞争威胁

到现在为此共有在售或将售项目十一个，开发总量约80万平方米，很多开发企业来自连云港或其他发达地区对项目的定位策划都有一定的实力。经过对市场的分析调查在该项目上存在一定威胁的项目有：

类别项目名产品定位地段分析价格分析客户定位小结怡景花城以多层为主外加叠加别墅和联排别墅，多层80㎡两房100㎡-120㎡三房140㎡四房，叠加别墅50套、联排别墅52席面积210㎡，送车库40平方米，以江南风情格调，总建筑面积14万平方米。城东规划区，渔场地块，南临南环路，北依振兴南路附近有汽车站，交通便捷，小区内配会所幼儿园，周边公共配套一般，与医院学校都较远。多层住宅均价2000元，联排别墅价格为54——56万/栋，相对来讲别墅性价对于灌云房地产市场来讲还是比较有吸引力，据了解销售还好。此项目主要目标客户群以普通老百姓为主，联排别墅定位灌云本地私营业主、企公务人员、经济富裕人士。据我们的了解怡景花城联排或双拼别墅对我们顶目有一定的威胁。且总体面积在210平方米，总价54万左右，有很强的竞争力。21

类别项目名产品定位地段分析价格分析客户定位小结益彩馨都项目定位西班牙风情社区，以多层为主，面积分布100㎡左右小三房，120以上大三房，140左右四房，产品外立面以欧陆风格位为主。在灌云定位豪宅，开发面积项目位于灌云新区西苑南路，县政府以北，周边有，东越国际大酒店，正在建设的灌云体育场电视台，和未来规划的县人民医院，人民公园，等等，环境地段优越。新区老区都很方便。楼盘现均价约为2250元/㎡，最高为2500元/㎡，目前在灌云房产市场价格属于高位，由于优势突出，风格有特色，销售情况较好，一期已售完，二期情况也很乐观。主要以生活水平较高的普通市民和公务人员为主，对本地的高端客户也有吸引力该项目由连云港苏浙置业房地产公司开发是我们的项目在同一区域的有力对手，虽然定位不冲突，产品以多层为主，项目定位西班牙风情社区，有很强的吸引力在客户资源上会分散君悦华庭以打造地中海的异域风情为主题给人一种高贵浪漫的感受有很强的吸引力。开发面积14万平方米是比较高瑞的住宅小区位于老城区东，周边配套完善、交通便利与传统的商业居住区近，地段较好。小区内部建有幼儿园、儿童乐园、篮球场、健身广场等。暂未定价该项目与益彩馨都产品和客户定位大同小异该项目由连云港恒通房地产公司开发，在定位上虽不一样但也会分散灌云高端客户的注意力，给可选择的较多。222、项目对策 （1）8对矛盾S优势位置优越规划完善交通便利品质一流W劣势人气不旺配套滞后环境恶劣宣传限制O机会别墅资源稀缺区域发展机遇居民收入增长营销空间较大T威胁政策威胁供应威胁成本威胁竞争威胁232、项目对策 （1）8对矛盾扬长避短因势利导（2）树立信心位置优越，但却人气不旺SW策略---扬长避短的营销策略强化位置，弱化环境规划完善，但却配套滞后突出规划，弱化配套交通便利，但却环境较次突出交通，弱化环境品质一流，但却宣传限制突出品质，挖掘渠道别墅资源稀缺，但受政策影响ot策略---因势利导的营销策略有效的客户挖掘区域发展机遇，但受供应影响合理的分期开发居民收入增长，但受成本影响灵活的价格策略营销空间较大，但受竞争影响创新的营销模式24（1）8对矛盾扬长避短因势利导（2）树立信心新区以后是灌云市的政治、经济、文化中心。随着一城二核的总体规划落实，未来的市政和社会配套等的迁入，新区将逐步成为灌云人生活的中心。但是，新区的成熟须要一定的时间完善，作为城市的商业中心、生活中心还要时间。做为纯别墅项目的定位至关重要，根据对整个灌云市场的调查有个别楼盘有多层混合加联排别墅的项目他们与我们对产品的定位是完全不一样的，但在目前来看都是现在市场上高档的住宅项目。我们的产品一定走高端路线，一流的产品，一流的品质，一流的规划，一流的社区，外加配备一流的商业会所来运作完全可以占有市场的主动权，对开发企业提升品牌知名度都起到很好的郊果。25二、对名流山庄的营销思路名流作为最新一代的别墅产品，有着内敛的气质和高档的品质，但市场缺乏对建筑风格的认知、对别墅舒适生活的理性追求。因此，名流着实在营销策略上把重心放在建筑风格设计的细节处和延伸服务、生活理念及品位的引导方面，因为服务和生活理念是不具有竞争性的，是其他开发商无法模仿的。26

名流山庄的特色是低建筑密度，高绿化，充分体现了“自然、健康、生态”。这是项目区别于其他别墅，形成项目独特的个性的基础。1、突出产品 27产品服务人文环境品牌独一无二自然资源社会资源3142“1”—“产品”与竞争项目相比较是名流山庄市场的核心竞争力“2”—“服务”需要长时间积累，为领导者品牌的标志，对于名流山庄的客户我们要求达到此种境界。“3”—“环境+人文”也就是地段的价值，是客户认可本项目核心要素，也是与竞争对手相比较相对有优势核心点。28我们发现名流山庄，有以下十大卖点1、它是苏北稀缺的大型纯别墅。112户全部为双拼联排别墅。2、它是苏北最阔绰的豪华别墅，平均户型300平米左右。3、它是拥有3629平方米的私家会所的珍贵别墅。4、它是中国最时尚的现代中式建筑风格的别墅。5、是采用中式园林环境的幽静的别墅。具有超大的绿化空间。6、它是公园就是家门口的别墅。200亩的市民公园近在咫尺。7、它是具有怡人尺度户型的别墅，3.6米挑高客厅，0.8米错层。客厅面宽7.5米。8、它是拥有15755平米高尚生活配套的别墅。9、它是采用现代物管服务、管家式服务及可视对讲特色鲜明。10、它是苏北最具投资潜力的顶级别墅。因为在新区的位置非常显赫。29

在左图圆圈中，直径越大，在市场上所占份额则越大，但是在项目销售中的领导作用则越小，反之亦然。由此，精英阶层是“名流山庄”客户营销中的“核心力量”。瞄准“领头羊”可以起到“一石激起千重浪”的效果。投资阶层外来阶层精英阶层

本项目的市场客户，总体上可分为如下3个部分：社会的精英阶层、市场的投资阶层、县乡的外来阶层。2、瞄准顾客 30

针对名流的客户特点及经济状况，我们将把别墅生活方式和格调引向“资产阶层”——懂得品鉴、提倡追求高生活质量、又有文化内涵的精英人仕。

根据本项目的特点产品本身高端定位，结合灌云的实际情况，我们潜在的客户群主要集中在灌云本地成功人士、政府公务人员、企事业单位高层管理人员、在此投资外地人、连云港或周边城市创业发展的成

功人士和一定经济实力的其他人员等。

31片区分布根据我们对灌云典型在售楼盘的调研结果显示，购房需求者大部分还是本片区居民为主，这跟老百姓的居住观念有关。年龄区间我们对灌云购房消费群的调研结果显示，购房需求者年龄主要集中在中年一簇，年龄在35－50岁居多，占54%，我们定位的高端客户群体也是这个黄金年龄。从事职业根据我们项目的特殊，定位比较高端都是社会的精英层，客户以企事业单位高层和私营老板等，我们要加以引导。（1）客户分布（2）客户资料的搜集（3）成立名流会及发放VIP卡32

主要集中在来销售中心登记的客户，可以做一些网络宣传收集有价值的客户资料，目标客户群经常出入的宾馆、酒店、咖啡厅、休闲娱乐场所等放一些我们的宣传楼书，或者我们以产品推介会形式，邀请他们到我们现场鉴赏。

Ø

在售楼处登记客户名单

Ø

短信群发登记客户名单

Ø

建立公司网站吸纳更多的客户名单（1）客户分布（2）客户资料的搜集（3）成立名流会及发放VIP卡33根据我们的调研了解，灌云目前还没有地产公司建立了自己的客户会，虽然地方较小客户资源有限但我们认为，万和地产也应该建立自己的客户会，可以体现万和地产与其他公司的层次拉开。作为成功开发多个项目的地产公司，拥有建立客户会的前提基础和先天优势，万和公司第一次在灌云开发地产项目，建立自己客户会，就可以将客户组织起来，为项目未来的销售打下坚实的基础，在必要的时候还能起到融资的作用。另别墅客户群体对社会资源的掌握要比普通客户的高出许多，我们可以加以利用。（1）客户分布（2）客户资料的搜集（3）成立名流会及发放VIP卡34①客户会的作用锁定客户调整产品聚集人气解决资金提高品牌长期受效意义：Ø

提升公司的知名度Ø

积累丰富的准客户Ø

增加产品推广和宣传渠道（1）客户分布（2）客户资料的搜集（3）成立名流会及发放VIP卡35会员活动积分计划联盟商家优先选房优惠购房②名流会的内容（1）客户分布（2）客户资料的搜集（3）成立名流会及发放VIP卡36会址选择挂牌活动活动组织商家谈判机构设置会费收取会刊制作内部实行VIP会员制Ø

会员都是准客户Ø

对带动非会员购房者进行奖励Ø

出版内部或公司刊物Ø

与会员举办联动活动（1）客户分布（2）客户资料的搜集（3）成立名流会及发放VIP卡③名流会的操作373、价格策略 （1）定价策略（2）价格走势及调整（3）付款方式

采用一房一价的定价方式。根据位置、景观、噪音、采光、户型格局系数进行调整。从位置来看B区位置别墅的中心地带，没有商业和厂房的干扰，是最好的区域。其次是依次是C、D、A区。另外，B、C区的双拼应该价格最高。38（1）定价策略（2）价格走势及调整（3）付款方式

价格的走势应与销售周期配合制定，采用高开高走的策略，并根据项目的销售状况进行调整。39（1）定价策略（2）价格走势及调整（3）付款方式

采用银行按揭贷款方式、一次性付款方式。取得银行的配合加快资金的回笼。建议对一次性付款的客户给予折扣。

A分数量优惠的营销方式在个案开盘前针对已积累客户和关系客户，采用优惠的价格促进成交。但对数量和时间进行限制，如前20户在开盘前购买就享受优惠。

B老客户介绍新客户的优惠方式在项目延续期，老客户成功介绍新客户购房的，老客户可以享受减免一定数额的入户费用（公共维修基金）。新客户也享受同等的优惠条件。40多样化包装策略利用媒体的覆盖力和读者、听众的忠实度，如：报纸、影视、广播、网络、户外看板等现代传媒工具，从深度和广度来塑造产品和公司的形象，最大限度的扩大产品的暴光率，从而树立一种强势楼盘的形象。同时，利用各种的包装手法，赋予公司和产品新的内涵，树立起一种健康的、良好的形象。宣传拉升策略本案的规划、配套、户型都对购房者有很强的吸引力，同时，本案的价格在整个灌云县也将具备一定的竞争力。因此，在宣传和包装的时候，应该不光立足于本案区域的客户层，应该适当的拉升本案的包装的质感和档次，使购买者感到购买本案是物超所值的感觉。4、营销策略 （1）广告策略（2）客户跟进（3）广告形象41产品点的差异包装策略任何一种产品都不是十全十美的，本案也不例外。本案的周围小环境不是很理想，如：汽配城、鞋厂等，都是产品的弱势，虽然在产品的规划和配套上弥补了一定的产品弱势。但是，规划是一种未知和看不见的东西。没有已成熟社区的现实感强烈。而，产品的优势在产品的本身，如：规划、采光、通风、配套等都是产品有利的支撑点。所以，在包装的时候，应该突出产品的本身优势，作为主要的诉求点，弱化产品的小环境。区域差异包装策略本案位于位于灌云新县政府斜对面，周边有四星级东越国际大酒店。交通比较便捷，高速入口、南环路途经。是县政府新规划的行政人文生活中心。利用城市对周边的影响，进行划分，在包装和宣传上可以侧重于情感与生活的结合，侧重于自然的融合，同时又可以侧重于地段的前景和升值性。42A、客户跟进过程（1）广告策略（2）客户跟进（3）广告形象引起注意产生期待引发欲望促使购买达到满意认知度认同度忠诚度43（1）广告策略（2）客户跟进（3）广告形象B、客户跟进主题引起注意产生期待引发欲望促使购买达到满意总体区位人文生活建筑产品小区环境服务配套附加增值人气机会销售气氛未来升值已升值了44引起注意产生期待引发欲望促使购买达到满意硬广为主软硬结合软文为主软硬结合软文为主（1）广告策略（2）客户跟进（3）广告形象C、客户跟进通路45引起注意产生期待引发欲望促使购买达到满意吸引客户留住客户打动客户锁定客户服务客户（1）广告策略（2）客户跟进（3）广告形象D、客户跟进目标46①广告主题

名流生活，就在云山之间（1）广告策略（2）客户跟进（3）广告形象47②

形象延展

（1）广告策略（2）客户跟进（3）广告形象名流山庄，广告主题为：名流生活，就在云山之间。属于中式建筑风格，在社区的氛围以及宣传上，打的都是温情牌，江南式温情社区，在欧陆风格泛滥的今天，这样的中式温情无疑是一股清新的风，直接吹到怀念中式温情的每一个人的心里。云雾袅绕的青山，自由飞翔的小鸟，纷落的花瓣……，诗意就这样扑面而来。相信不少喜爱云山诗意的业主，都会被这种氛围所感动。48A、物料49B、信封50C、信纸51 D、挂旗52E、水杯53④广告方式

（1）广告策略（2）客户跟进（3）广告形象报纸、电视、电台、网络、POP、车体、DMDS：开盘前利用我司积累的意向客户，进行电话DS，吸引客户在开盘期间来售楼现场，制造现场热卖气氛标志性工地现场：LOGO墙、工地围板、临时接待处，现场接待中心、流动售楼车、现场看板抽奖活动：利用强销的优势，组织人通过抽奖等活动，扩大产品的销售力度，吸引更多的人和更多的目光，关注本楼盘。流动售楼车：建议租用或购买一辆商务车，将其改造成临时楼盘展示车，车内设计楼盘展板，3D动画，音响等，并配备2名售楼小姐进行解说。于公开期，强销期间进行市区展示活动，同时可兼具看房车的功能。在灌园县聚集人气的公共场所，象：市民公园、大型超市、购物中心、商业街等繁华地段做就地宣传和销售，同时，组织专人的看房车等相关配套内容。这样做，一是宣传公司和产品，二是扩大了宣传范围，三是节约了宣传成本。54会所建议从项目的西北角迁到东北角。以接待中心向潜在的客户群展示整个楼盘的品质、品味，来提升整个的价值。

Ø背景音乐播放

Ø吧台，可已酒柜的装饰来布局，升华本案别墅的风情与幽雅及独一无二的品质，

Ø项目短片的循环播放5、卖场气氛 （1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管55在中心园林景观轴西侧的双拼别墅里做。特别要突出A户型7.5×4.8的挑高客厅以及起居室；另外，C户型30平米的娱乐室也可以突出。

样板区和样板房的设计，可以看作是销售手法，也可以看成包装策略，从包装的角度上来说，样板区和样板房的出现，对我们的广告包装宣传的卖点有力的支撑，同时，给购房者一个真实、理性的居住空间，这样，即可达到宣传公司和产品形象，让购房者看到公司对产品的自信，树立品牌效应。又可以弥补本案认识度的不足。（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管56建议买两台高尔夫看房车。看房车可以在会所和景观轴中穿行，也可以在人民广场接送客户。（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管57一是利用北入口及两边的绿化带做文章。二是利用停车厂做文章。三是利用C区做文章。四是社区景观轴做文章。

建设样板房和样板楼在强销期前做好，样板房选址，样板楼选择移动靠近会所和中心景观带的楼栋，将外立面和参观动线两边的绿化，景观建设完成。让客户先体验楼盘的魅力。（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管58一是利用北入口及两边的绿化带做文章。二是利用停车厂做文章。三是利用C区做文章。四是社区景观轴做文章。

项目周边以铸铁栏杆围合加上园林植被的利用，这样既保证项目的通透性，体现了别墅的高贵，又体现公司为客户周到细致的服务。（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管59置业顾问的形象包装对别墅的销售人员的要求不同甘于普通住宅，他对售楼员的整体素质和对生活的品味都要求很高。着装的统一，包括衣着、发饰等。以职业形象来渲染客户对项目品牌的认可。以标准的普通话与房户交流。从专业上赢得客户的认识。（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管60A、销售时机鉴于目前还在预热期，如5月开盘可能达不到预期的郊果，不是最佳时期，建议能否考虑在７月份中旬，多积累些客户资源。若一次性全开盘。鉴于本案的别墅性质，采用明控，会利于消费者对本案的及时了解。但会使关注消费者感觉销售周期过长，带来负面影响。采用暗控会利于同物业对本案的不实舆论。建议分二期开盘，采用暗控销售。暗控方式能有效刺激客户，激起的购买欲望。利于整个项目的销售周期问题。（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管61（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管B、条件蓄水在蓄水期，加强对项目进行造势。包括软文、ＤＭ、ＮＰ、ＳＰ，营销队伍的整合。加强对销售人员的培训，增强个人对别墅客户群体的了解，以加强在沟通品味的共呜。加强对礼仪的修养，和职业知识的吸收加强团队配合，树立很好的团队形象。不定期考核。巩固对专业知识的积累。模拟演练。包括日常来客的接待及开盘时的接待与逼定。62C、墅和商业关系鉴于本案的特殊性。建议在别墅的销售宣传上，同时将商业相结合。在达到广告效应的同时，及时做好项目物业类别的来访登记。以便及时掌握市场情况并做出动作。建议：会所和其中商业对调1、停车场离会所太远。2、城市人群在东北边。3、有利于识别性的加强。4、开盘利用会所规避厂房的干扰。（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管63由于本项目属“豪宅”定位，同时安全性和私密性将对本项目构成最大考验。所以对物管的要求将非常高，建议采用智能化管理。

（1）售楼处（2）样板房（3）看房车（4）样板环境（5）职业顾问（6）销售节奏（7）一流的物管64三、名流山庄的销售流程1、销售目标 阶段内部认购期08年6月23日－7月7日开盘强销期（BCD区）08年7月8日－10月8日持续强销期（A区及商业销售）08年10月18日－09年2月28日后续强销期09年2月28日－5月28日目标112套/10套52套/32套60套/40套30套65根据名流产品的特性，基于目前的市场情形，我们制定以下的销售推广节点：2、节点控制 （1）预约期（2）内部认购期（２００８年6月1日—６月２2日）业务员6月1日开始进入售楼处开始进行前期的预约工作，依靠外接待，对我们楼盘进行首次对外介绍推广，以吸引一部分客户来外接待看房。由此来累积客户为开盘打下基础。更以逐步更新的楼盘情况来不断的回笼客户，进一步筛选意向客户。以例会的形式来解决业务员所遇到的各种问题，加强业务员能力培养。

66（1）预约期（2）内部认购期（预约小订期）２００８年６月２３日—７月７日内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：①能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（哪个产品市场大，哪种面积、户型市场需要最大②项目处于期楼阶段，样板房还未建成不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是正式销售前期的必要工作；③在6月份房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；

67（1）预约期（2）内部认购期④是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；⑤内部认购时，以最优惠的价格出售给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。

68阶段主要策略业务重点企划策略媒体户外辅助媒体SP活动目标内部认购期08/6/23－08/7/71、调整样板区绿化景观。2、调整媒体通路挖掘别墅有效客户－有针对性的人员推广，广泛销售拓展，以增加客源，为销售做铺垫。1、加强业务说辞。2、B级客户邀约回访。3、针对北双拼房源加以重点推广。4、提供企划进行卖点提练、辅助制定确实可行的事件营销。1、提升楼盘形象及品质。2、对中式建筑风格进行强化，产品卖点全面提练释放以中式样板区及其细节体现品质、产品罕贵作为主题进行宣传推广NP稿一篇CF1、画面及楼盘信息调研。2、市民公司引导旗3、流动车体（看房车）1、明信片设置。2、网络。3、设计制作邮寄资料折页。1、名流内部认购、名流会优惠措施2、双增值计划3、送家电、120套/10套资金回笼893730069内部认购客源

内部认购的主要客源是为以前来接待中心的潜在客户及介绍过来的客户为主，当时第一次来接待的客户为辅。

70首次开盘强销期（７月８日至１０月８日）71阶段主要策略业务重点企划策略媒体户外辅助媒体SP活动目标开盘强销期（BCD区）08/7/8－08/10/781、样板房开放，塑造商品整体气势，达到销售最高峰1、双拼答客问及说辞制定及修正。2、累积有效客户。3、公开别墅销售。4、跟进样板房的实施进度。5、积累商业有效客户。1、双拼广告同时释放联排讯息。2、以最佳方式表现产品的特质；运用广告媒体的宣传，唤起目标客户的注意。NP稿一篇CF1、节假日工地现场空飘气球。2、流动车体（看房车）1、短信群发，内容：样板区景观全面落成，欢迎品鉴，及双拼开盘信息。2、新折页3、更换网络信息。1、VIP现场抽奖2、签约酒会3、啤酒节54套/34套资金回笼2681190072