中小企业渠道推广方案分析

云电脑渠道推广方案第一部分背景第二部分产品卖点第三部分渠道发展策略第四部分渠道支持目录第一部分背景背景小微企业现状:2014年全国共有小微企业1169.87万户，占企业总数76.57％。若将4436.29万户个体工商户视作微型企业纳入统计，则小微企业在工商登记注册的市场主体中所占比重达到94.15％。上海小微企业法人单位36.7万个，占全部企业法人单位的95.2%。小微企业从业人员534.6万人。小微企业困境:46.84%小型微型企业反映市场需求不足、产品销售困难，58.08%反映市场竞争压力加大，23.74%反映订单不足。小微企业大发展：减税、减费、融资支持现有业务模式市场部运营商销售部ISP运营商/系统集成商中/大型企业用户小/微企业用户有效用户返佣直接销售协助销售把握当下展望未来树立标杆、案例市场份额小，盈利稳定项目周期长、合同金额大资金投入少，管理难度低提供产品定制直销模式+电信合作利润为主跻身行业前列市场规模大、利润低销售模式简单、合同金额小资金投入大，管理难度高产品标准化代理模式规模为主销售部签约签约后向分成电话服务打印服务宽带服务扫描服务外包服务建站服务邮箱服务PC维护推广服务云电脑抢占企业入口云电脑作为拳头服务，吸引大量企业用户其他服务作为增值服务，做大营业额与利润产品服务介绍第二部分产品卖点持续盈利的商业模式销售简单，合作方式多样产品特色强，技术门槛低市场容量大，开拓难度低强势品牌，雄厚资金和技术实力卖点云电脑是中国第一家全面采用“统租”商业模式的服务提供商，将企业所需的基本IT需求购买和业务推广转变为服务租用。开发一个客户，年年有收入，月月有进帐持续盈利的商业模式从企业基本需求购买入手销售过程简单，有成功的案例；标准销售流程和规范；门槛低，高中毕业生通过培训即可实现销售；可以快速扩大人员规模到20人、50人、100人……，销售规模快速上升。合作方式多样：分销代理合营销售简单，合作方式多种多样在线支付在线服务，一站式标准服务，交付即实施，收款直接快速，无追尾款等问题不需要硬件投入，团队成本可控制合作伙伴无技术门槛，也无传统的IT售后服务成本高昂之忧。产品特色强，技术门槛低2014年上海市新登记市场主体20万户以上，同比增速35%。小微企业业务推广难度大，对好的业务推广工具需求大小微企业对综合成本考虑多，追求价格低、容易用，开拓门槛低。市场容量大，开拓难度低第三部分渠道发展策略意向渠道渠道支持渠道政策渠道盈利模式渠道发展策略网络服务销售公司设备租赁服务公司网络电子商务公司软件、IT产品分销商系统集成商弱电工程公司意向渠道类型盈利模式采取直销为主，配合电话销售、沙龙营销、会议营销促进销售区域招募会为主，配合会议营销发展下级代理渠道盈利模式直销收益发展代理收益月份

合格销售人员

合格销售月任务系数增加的客户数

年服务费系数年服务费用

费用市场活动费用

进货折扣进货成本合计月利润

销售人员人工

提成系数提成

办公1101332000060000200005%300010000300080%48000-2400021023620000120000200005%600010000300080%96000-15000310531520000300000200005%1500010000300080%24000012000410832420000480000200005%2400010000300080%384000390005101033020000600000200005%3000010000300080%480000570006101033020000600000200005%3000010000300080%480000570007101033020000600000200005%3000010000300080%480000570008101033020000600000200005%3000010000300080%480000570009101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700010101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700011101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700012101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000合计

288

5760000240000

28800012000036000

46080004680001、销售10人（底薪2000元，提成5％），合格销售月任务3客户，合格销售逐步增加；2、用户年服务费20000元，服务费8折进货；3、市场活动主要为每月一场产品推广会，30家规模，每场会议成本3000元。代理销售第一年运营表月份

合格销售人员

合格销售月任务系数增加的客户数

年服务费系数年服务费用

费用市场活动费用

进货折扣进货成本合计月利润

销售人员人工

提成系数提成

办公1201133320000660000200005%3300015000500080%528000590002201233620000720000200005%3600015000500080%576000680003201534520000900000200005%4500015000500080%7200009500042018354200001080000200005%5400015000500080%86400012200052020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000062020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000072020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000082020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000092020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000102020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000112020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000122020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000合计

648

12960000240000

64800018000060000

1036800014640001、销售20人（底薪2000元，提成5％），合格销售月任务3客户，合格销售逐步增加；2、用户年服务费20000元，服务费8折进货；3、市场活动主要为每月一场产品推广会，50家规模，每场会议成本5000元。代理销售第二年运营表两级经销体系区域总经销商：具有发展区域下级代理商（金牌）的授权，有省级总经销商和市级总经销商，但二者不能交叉；区域普通代理商：没有发展下级代理商的授权，有白金代理商和金牌代理商；渠道政策--体系规划项目名称总经销商普通代理商省级总经销商市级总经销商白金代理商金牌代理商销售人员要求

首批进货要求

年度打款任务

产品结算折扣返点渠道政策--要求第四部分渠道支持项目名称总经销商普通经销商省级总经销商市级总经销商白金代理商金牌代理商季度促销奖励有有有有年度打款返点有有有有专项市场费用（产品巡展）50%费用支持50%费用支持不支持不支持销售工具支持支持支持支持支持业务现场培训支持支持不支持不支持业务集中培训支持支持支持支持网站列名支持支持支持支持不支持发展下级支持支持支持不支持不支持渠道支持—分类全程支持核心样板渠道，以总经销商为重点业务现场全员培训，大区经理参与组织业务集中培训，以渠道核心人员为主运营手册、销售工具支持专项市场活动支持区域招募会议配合面向白金、金牌代理以集中培训核心人员为主业务现场核心人员培训，渠道经理参与组织销售工具支持宣传资料支持渠道支持--策略业务现场培训业务集中培训销售工具支持宣传资料支持专项市场活动支持渠道支持--新签约事宜彩页