南开大学23春“市场营销”《组织间销售与实务》考试高频考点参考题库含答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。南开大学23春“市场营销”《组织间销售与实务》考试高频考点参考题库带答案（图片大小可自由调整）第I卷一.综合考核(共15题)1.顾客行为表现出重复购买，而顾客并没有表现出在态度上对该购买品的支持，这种忠诚属于()A.潜在忠诚B.惯性忠诚C.绝对忠诚D.没有忠诚2.()是人员销售过程的第一步。A.寻找潜在顾客B.与顾客初次会晤C.识别顾客购买影响力D.销售谈判3.企业品牌战略(硬背书)，是指使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个或一类供给物的品牌战略。()A.错误B.正确4.常规的医疗器械属于()。A.定制化生产的产品B.工业品服务C.定制化设计的产品D.专有产品5.电子商务模式增加了渠道冲突的可能性。()A.错误B.正确6.为在线销售的产品设立一个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一。()A.错误B.正确7.需求认知就是企业内部有人认识到需要购入某些产品或服务才能解决企业某个问题或满足业务需求，这种认知可能是由内部或外部的刺激引起的。()A.错误B.正确8.人员推销能够提高企业和客户的关系质量。()A.错误B.正确9.下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是()。A.组织客户购买目的在于生产经营B.组织客户购买目的在于满足自身消费需求C.消费者顾客更为挑剔D.广告是组织市场最主要的促销工具10.组织市场中最重要的广告媒体是()。A.商业期刊B.户外广告C.邮递广告D.网络广告11.邀请潜在客户参观生产运营场所，这样的做法符合哪种品牌推广策略()A.样板工程树形象B.实地考察见功夫C.优质服务感人心D.好产品自己说话12.市场调研大体上分为三类：探索性调研、描述性调研和因果关系调研。以下调研方法属于描述性调研的是()。A.二手资料B.实验法C.调查法D.观察法13.广告是实施拉式促销战略和侧翼促销的主要工具。()A.错误B.正确14.与有形产品相比，服务质量的特征有()。A.整体性B.客观性C.主观性D.过程性15.销售人员需要掌握关于公司、产品、顾客类型、竞争、组织购买行为和有效的沟通技巧等方面的丰富知识，这些都必须成为培训计划的一部分。()A.错误B.正确第II卷一.综合考核(共15题)1.()时会出现相关需求A.当两种或两种以上的产品被同时用于某种成品制造时B.两种或两种以上产品配合使用C.客户具有同时从一家供应商处购买配套产品时D.以上都对2.下列属于未取得产品所有权的国内中间商的是()A.出口商B.出口管理公司C.制造商代理商D.贸易公司3.组织市场定位的实质在于识别、创造、传播差别化形象。()A.错误B.正确4.按照顾客忠诚关系阶梯，具有“与企业重复开展业务，但对企业态度消极或中立”特征的是()。A.合作者B.客户C.购买者D.支持者5.下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()A.专有产品或目录产品B.按订货制造的产品C.专门设计的产品D.工业品服务6.组织市场需求属于派生性需求。()A.错误B.正确7.目标利润定价法是一种根据企业所要实现的目标投资收益定价的方法。()A.错误B.正确8.()模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响。A.威尔逊模型B.希斯模型C.反应模型D.韦温模型9.衡量产品的可感知价值的一个有效方法是衡量其相对价值。()A.错误B.正确10.下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()。A.对事不对人B.努力寻找各得其所的解决之道C.轻立场，重利益D.轻利益，重立场11.在影响组织购买行为的环境因素中()体现了政府行为对组织产品市场的影响。A.政治法律B.经济环境C.技术因素D.文化环境12.组织市场营销的多渠道战略是指针对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系战略。()A.错误B.正确13.结合对质量的认识所经历的几个阶段，判断质量的概念应该包含如下哪些因素()A.技术标准B.生产过程C.顾客满意D.竞争产品状况14.关于服务无所有权描述正确的是()。A.服务是一个过程，其中涉及的一切有形要素，客户均不可拥有B.服务营销者在与潜在购买者沟通时，应突出其无所有权的优势C.服务商品是非标准化的D.若要想像拥有有形产品那样，就要支付服务因素占有成本15.关于组织市场营销沟通描述错误的是()。A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知B.营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性C.营销沟通的实质是对价值传播进行管理D.营销沟通的对象不仅是顾客第III卷一.综合考核(共15题)1.服务期望与对顾客期望的理解之间的差距可能源于如下哪些方面()A.管理层沟通B.服务标准导向C.服务定价D.市场调研2.传统营销以4Ps为基础，与之相对应，关系营销以4Cs为基础，4Cs包括()A.consumptionB.costC.convenienceD.communication3.服务具有无形性的特点，因此顾客无法从有形因素判断服务质量的优劣。()A.错误B.正确4.销售人员的自我管理主要包括，顾客管理的内容、销售区域管理的主要内容、销售人员的时间管理。()A.错误B.正确5.莲花发展公司研发1-2-3试算表，获得巨大成功，给市场留下深刻印象。但在市场竞争中，败给了微软公司的excel试算表。莲花后来推出网络同步运算软件notes，并定位为群组软件，以绕开单台电脑上运算强大的微软，成功扭转了试算表形象。该案例体现了组织市场定位方法的重新定位及形象定位。()T.对F.错6.下列哪个不属于派生需求()A.食品加工厂对食用油的需求B.工作人员午餐的需求C.手机厂商对显示屏的需求D.汽车厂商对于轮胎的需求7.组织市场细分是指企业按照某种标准，将一个异质的细分市场划分为若干个同质的子市场的过程。()A.错误B.正确8.服务几乎是不能存储的，如果提供出来而同时没被消费掉，那就只能浪费掉。这一陈述体现了服务的哪个特点?()A.多样性B.易逝性C.所有权稳定性D.无形性9.关于组织市场分销商描述正确的是()。A.分销商是组织市场渠道中最主要的成员B.分销商的销售人员由外部销售人员和内部销售人员构成C.分销主要包括全线分销分销商和专线分销商两种类型D.将产品或服务提供给顾客，是分销商最重要的职责10.关于行业名录描述正确的是()A.行业名录具有相当持久的有效性B.当采购人员做决策时，他们确实会参考行业名录C.费用较低D.与邮递、期刊广告相比，行业名录广告目标欠明确，信息针对性不够强11.在组织市场上，销售促进的作用在于()A.促进顾客增量购买B.促进顾客交叉购买C.有利于开发新客户D.促进新产品打开销路12.下列描述中，哪项与批量折扣相吻合()A.鼓励尽快付款给予折扣B.依据采购数量或价值给予折扣C.一定期末给与的折扣D.鼓励中间商充分发挥渠道职能13.组织要想获得令人满意的利润水平，其前提条件之一便是一系列低成本的投入。而这些低成本的投入通常来自于一个国家或地区的()A.经济环境B.政治法律C.物质条件D.技术因素14.在组织市场中，可以将单个企业客户划分为一个子市场。()A.错误B.正确15.组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，包括()。A.分销商B.制造商销售代表C.代理商D.经纪人第I卷参考答案一.综合考核1.参考答案：B2.参考答案：A3.参考答案：A4.参考答案：D5.参考答案：B6.参考答案：B7.参考答案：B8.参考答案：B9.参考答案：A10.参考答案：A11.参考答案：B12.参考答案：CD13.参考答案：B14.参考答案：ACD15.参考答案：B第II卷参考答案一.综合考核1.参考答案：D2.参考答案：BC3.参考答案：B4.参考答案：B5.参考答案：D6.参考答案：A7.参考答案：B8.参考答案：B9.参考答案：B10.参考答案：C11.参考答案：A12.参考答案：B13.参