清水苑第三阶段派单分析总结

清水苑第三阶段派单分析总结清水苑项目位于郑东新区的东北部，由其地段位置我们确定了此次派发单页的轴心区域、一般区域和辅助区域，对于各大区域目前我们还在结合实践中得到的经验不断地进行分类和细化，以求通过结合不同区域自身的特点达到定位目标客户、选准最好时机、提高项目档次和企业知名度以及完成本季度销售目标的目的。一、基本情况介绍1、执行时间：2013年5月3日——2013年6月1日2、执行地点：北起杨金路，南到商都路，东由东四环，西至花园路，本次派发区域重点集中在永威五月花城区域（五月花城认筹期）、CBD商圈及附近绿化带和公园、宝龙城市广场区（绿地老街、联盟新城等小区，并重点结合此区域举行的各种活动和利用节假日进行派发）、经三路与金水路区域、紫金山公园（黄河勘察局、省接待办公室等政府行政机构）区域、107辅道沿线城中村和五州建材市场、经三路沿街（重点为写字楼）二、区域分类及派发情况分析1、专业商超、酒店会所及市场类：（1）宝龙城市广场位置紧邻郑东CBD商圈，位于其北部，是一个大型高端的商业中心。由以前的营销效果我们了解到，此区域业主占绝大多数，分析原因为前几年郑东新区刚发展时就在这个区域买房置业，像绿城百合、绿地老街、联盟新城、温哥华山庄、中凯铂宫、阿卡迪亚和龙腾盛世（金水路黄河东路）等等，现在其房产增值很大，由于得过利，所以对清水苑未来的发展很认可，这是原因之一；另一原因就是此区域客户多为政府领导及其亲属、商业金领和企业高管，其消费能力本身就很高，像区域内的所以买房置业的能力很高。大部分为改善性及投资性客户，投其所好，以后此区域仍适合多次派发。（2）丹尼斯七天地丹尼斯七天地镶嵌在CBD商务内环之中，是郑东新区乃至整个郑州市最大、最高端的集购物消费、娱乐休闲、美容健身于一体的大型综合商场，由于其定位于为郑州市最高端的人群提供生活服务，又位于CBD商圈，这就决定了该区域在本次派单当中的核心位置。本次派发规避了上次只在上班时间派发的弊端，选择周末（周六）傍晚下班时间，利用消费人流进行了定点派发，此后派单，此区域依然适合多次派发。（3）五州建材市场&五洲精辟陶瓷城五州建材市场因其是靠近107辅道最大的一个建材市场，位于经北六路与经开第八大街交会处，市场内部商主自称年薪百万，也确实有一定的购买实力，但比东建材市场稍逊，我们把它列为了重点派发区域，以后仍适合派发；五洲精辟陶瓷城由于上次王珩经理派发过，所以本次安排了少量人进行了派发。（4）永和铂爵酒店&仲记酒楼&海容大酒店&格瑞夫精品酒店两个酒店位于新省政府附近，5月28日省政府有重要会议举行，全省各地市政府机关人员来此参加会议，中午进餐时间人流量较大，我们借此人流在其附近进行了定点式的派发。（5）国贸360&大商&沃尔玛&丹尼斯这些商场占据郑州市最繁华的地段，引领着郑州市高消费的主流人群，利用节假日对商场内商铺及商场门口的人流量车流量进行派发，相比于其他区域将起到事半功倍的效果，目前，万科美景、新田置业均在商场内部设置专门的营销部门长期进行会员招募及项目讲解工作。（6）曼哈顿商业广场曼哈顿商业广场位于金水路与未来路的交会处，是郑州市著名的商业休闲购物广场，此区域房价均在2万上下，人群消费档次较高，车流量较大，商场内部店主经济实力较高，本次重点对他们进行了派发，以后此区域仍适合多频次派发。城中村派发的阻力比较小，部分城中村已逐步开始拆迁改造工作，村民购房需求及意向较大，可进行重点派发，但是由于城中村较分散且规模不一，派单安排需提前做好安排部署，可结合周边专业市场进行高效派单拓客。4、汽车4S店&汽车美容店&停车场&加油站类分析：由于来本项目置业的业主多为有车族，所以本次派发侧重了与车相关的场所，像宝龙城市广场附近的众多的汽车美容店、4S店、加油站，CBD商圈的停车场及地下停车场等等，曼哈顿商业广场、动物园、国贸、紫金山附近的停车场等类似的店铺，加之其他区域区域内类似与车相关的场所和店铺都进行了派发。三、现场咨询情况及派发效果1、现场咨询率：派发接触的客群中，现场咨询的比例约为15%。现场咨询问题较集中的如下：（注：按咨询数量的多少从高到低依次排列）（1）位置在哪？（2）均价多少？（3）户型都有多大面积的？（4）多少层？是否配备电梯？（5）什么时候开盘？（6）期房还是现房？2、售楼处来电量：派发期间（20天）售楼处总来电26组，日均来电来1.3组。3、售楼处来访量及电转访量：派发期间（20天）售楼处总来访7组，日均来电来0.35组。4、客户信息收集：派发现场一共收集到132组购房意愿很浓的客户的手机号码，日均客户电话收集量6.6组。因为派发效果的释放并不仅限于派发当天，后续还不断有来电来访是通过单页方式了解到本项目，所以后续数据还在更新之中。四、执行中出现的问题及解决方案1、保安城管环卫的问题派发当中与他们的摩擦不断，可以这样说，每有派发就会有摩擦发生，有时甚至发生口角，最突出的就是5月11号中博会期间与城管之间的冲突，当时软硬兼施皆不奏效，最后的应对策略是一边拖住城管，一边开车撤离，以避免了被没收全部单页的损失。对于以后应对这样的情况，套用毛泽东的十六字诀(你进我退，你退我进，你驻我避，你疲我发)，是最理智的解决之道。2、安全问题对于派发路口时，由于路口车辆较多，需要时时刻刻注意安全。我们的应对策略是找好时机和地点，总结出时间上和地点上的“安全区域”。3、监督问题无论什么时候，监督问题都是要重点关注的问题，因为它直接影响到前期所有的投入和回报比。应对策略就是多跑，多看，多督促。五、派发总成本细化序号物料名称总使用量费用（金额：元）1小蜜蜂人数238人2挂式单页3普通单页4手提袋5矿泉水10.8件*18元194.46抽纸（大盒）7抽纸（小盒）8汽车公里数1323km成本汇总（金额：元）六、下一阶段派发计划及注意事项吸取一个月以来派发经验和教训，结合新区域具体特点，发起团体智慧，集思广益进行派发。1、计划：加强安全教育和安全技巧的培训，增强安全意识；增加人手，及时替换不负责的小蜜蜂；以“摸清人流动向，快速定点切流”为宗旨，增强小组的灵活性；充分利用中午前的车流和中午中的人流进行切断式发放；“敢”字当先，使派单员在绿灯时对路上车辆进行发放；突破思维继续寻找好的派发方式并及时予以运用。2、注意事项：（1）强化人员选拔及培训优先选用有经验的发行人员，并且根据每一次执行后的人员评估决定下一阶段的人员选用情况；另外，特别加强对新人的选拔，严格把关，加强培训。（2）对小蜜蜂进行有奖激励完善客户登记表，对留得客户号码的小蜜蜂进行留取人数排名，并给与适当奖励，但不公布具体奖品。（3）继续加强现场监督并提前准备好备案在发行过程中继续发挥监督作用，果断采取措施，并对可能产生的人员调整作好提前的备案。七、小结由于时间和项目区位的限制，对于前期本项目派发区域按重要程度分类（轴心区域、一般区域和辅助区域）中的辅助派发区域没有派发，如杨金路红宝路以北到黄河沿岸区域，下次将结合前期派发经验给与适当的派发。因每一个区域都有自身的特点，对于结合各个区域特点后实行的派单计划和后期总结我们已在当天提交给公司领导层，这里不再敖述。本文是在对区域细化分析后整个派单区域的总体特点和通用策略所做的分析和总结，以求提取一些派单策略上的精华或生成一定的派单理论，为接下来更好地完成派单任务提供相关的经验指导。以上分析总