2017经销商白酒销售方案一

2017经销商白酒销售方案一

2017年经销商白酒销售方案一：白酒代理商需要依靠各种渠道将产品推向消费者，实现商品到利润的转换。渠道操作是反映白酒代理商经营获利能力的关键因素。下面将从AK渠道、二三类渠道和团购渠道三个方面进行阐述，这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。AK渠道的操作AK渠道包括沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等。虽然AK渠道是形象展示的良好渠道，但是其市场优势和霸权地位让很多经销商头疼。高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。为了保证经销商利润，白酒代理商需要制定一个立体的生态策略。在进入AK卖场的产品中，需要找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。由于AK卖场的营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理安排，这样可以合理安排资金，取得有针对性的销售效果。在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈列，增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断货现象。此外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环。因此，白酒代理商如果能每天了解AK的销售状况，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。如果经销商能够对AK渠道进行季度、半年或年度的动态分析，并通过定期报表分析来调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，就能够更加合理地控制运营费用。二三类渠道主要指城市中的中小型商超和便利店。这些渠道是中低端白酒的主要销售渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的重要阵地。中小型商超的消费者以生活性日常消费为主，对产品品质有要求，同时也讲求实惠。因此，销售重点应该是抓住买赠，经常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。这样会对产品产生兴趣，增加重复购买的几率。奖项的设置需要酒厂主导，但经销商也可以自己用刮刮卡的形式，请厂家在装盒时直接投放在包装盒内。便利店的数量庞大，具有覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是销售总量非常可观。经销商需要及时送货，随时了解便利店的销售情况、陈列情况，并经常开展一些实惠型的促销活动，比如进几件送几瓶酒的活动。团购是很多经销商做大做强的捷径，是非常重要的渠道。团购白酒需要注重品质和品牌，因为其直接服务对象多为机关事业单位的采购主任，他们有采购大权，但也承担着相应的责任和风险。如果采购的产品品质不好或品牌档次不适宜，就会承受来自同事和领导的压力，对经销商做出否定评价。经销商需要与团购负责人沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只为眼前利益而失去更大的机会。白酒代理商在进行团购时，需要特别维护好与团购客户的客情关系。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。因此，维护好客户关系网是团购的最大特点之一。在团购中，经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取在政务机构中的知名度，并以此扩大影响力。但是熟悉不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离成功越远。因此，不要透支关系，要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系”。团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。不能只依赖“仙人级”的能人，他们对各个机关和领导如数家珍，但每次公关都需要金钱投入，不利于长期发展。组建团购团队时，要注意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”。市场分析方面，五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业的核心品牌，拥有近千年的历史。目前，白酒行业处于内部调整和升级阶段，名优酒份额继续扩大，地区性品牌与国家级品牌抗衡，大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。因此，在全国范围内进行全面升级是必要的。中国的酒文化历史悠久，尽管经历了兴衰，但总体来说，百姓对于酒的感受利大于弊。现代人对酒的消费和观念也更加明智和成熟。如今，白酒正在向优质、低度、营养的方向转变发展，消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质。低度酒已经占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中，传统的豪饮者减少，享受者渐多。喝酒已经成为现代人消费新观念中的重要组成部分。消费者购买酒类的地点正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。竞争对手分析显示，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。消费者购买动机主要有经常饮用、会客、待客饮用、送礼、喜庆事饮用需要、节假日购买饮用和开心时、烦恼时饮用。消费者的性格分析包括炫耀心、平常心和比较理性，注重营养和健康而有所选择。消费习惯主要包括生活习惯、广告影响和听说。消费者可以分为大众温饱型、中档价位流行型和礼仪型。SWOT分析显示，该公司的优势在于经营投放的白酒产品知名度较高，产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体，目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔，且为一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充分利用。然而，该公司的劣势在于新成立公司流动资金还是比较紧张，生产的产品多为中低档产品，销售网络落后，缺乏市场和市场影响力。最后，该公司的产品策略应该以目标市场为导向，制定出符合消费者需求的产品，提高产品的质量和口感，同时加强营销和广告宣传，提高品牌知名度和市场影响力。同时，应该注重与超市等销售渠道的合作，提高销售网络和市场份额。在第一期铺货中，我们覆盖了全省186家门店，为接下来的销售工作打下了坚实的基础。我们的产品定位在白酒行业的中档产品。而我们的产品线包括宴会喜庆系列、礼品盒系列以及享受生活系列。针对严峻的竞争态势和复杂的竞争环境，我们需要改变长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长。为此，我们提出了以下策划方案。首先，我们需要建立销售运作平台，设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，配备市场管理和财务人员，并从社会上招聘若干名业务精英。建立专业的营销团队，组成重点市场销售分队，对客户实行专人管理，在新产品上市前完成营销团队的组合。其次，我们需要设计销售产品。老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势。因此，我们需要开发组合产品，按白酒的香型、度酒、市场价格等来开发产品，形成高中低度系列产品，并不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。最后，我们需要建立网络系统，对原有的经销商网络进行有效的整合，帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进：确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划，选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。对一、二级客户印制并发放供货卡，掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、为了保护一级经销商，同时扶植和支持二级客户，我们需要对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分。对于二级客户，我们将根据其业绩大小进行奖励，以激励他们的销售表现。4、我们采取晋级管理的办法，当二级客户的业绩达到或超过一级经销商时，他们可以直接晋升为一级经销商，享受相应的待遇。这样可以形成一个强大的、具有拓展能力的销售网络。1、我们将配置送货车辆，并制作车体形象广告。此外，我们还将要求业务人员统一着装、佩戴名片和胸卡。3、我们将任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，以确保公司资源的统一调度和管理。4、我们将统一调度和管理公司可以掌控的资源，以确保其最大化利用。(一)、在产品利益分配方面，我们将按照产品价格的空间关系进行层层分配，以最大化利用资源。我们将制定统一的市场销售价，并按月返利和年奖励的形式对经销商进行嘉奖。同时，我们将制定单品的市场操作办法，并根据出货总量设置阶段性促销活动的奖励标准。随着市场的成熟，我们将逐步减少或取消各个环节上的费用。(二)、在营销费用的管理方面，我们将采用费用包干的办法，公司将承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。此外，