商务谈判的磋商培训教材

商务谈判的磋商中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在卖一存天谣半痒以场后帆的转中萄午脸之禾前跃，牧中但方饱人枝员认打贸电呀话梅告弊诉捆韩露方我人奥员员：即“散调日查戒已浑结帜束封，沿得越到百的阶结垒论扑是净：鞠我贡方罪来肉首竖尔踪蝶前稿的剪报骑价诱低绕了奋，拳应益涨躁回廊到卖去遣年厅成钞交猾的供价青格贴，设但鸽为狂了墨老牲朋低友夹的促交挥情疏可患以距下萄调2切0美渔元晕，计而穗不聚再熟是1缸2默0美独元咳。炭请拜贵希方剂研之究效，呀有救结肌果采请牵通柜知视我拆们忍，乱若料我真们区不披在蓝饭籍店追，室则误请万留婆言山。冤”韩窃方筒人橡员潜接旱到宁电肢话哲一忧个度小谨时格后柜，捐回臂电印话浆约辛中卵方鹿人植员欺到甜其裙公啊司韵会擦谈拼。口韩魂方旅认维为帖，岩中遥方楚不睁应话把珠过电去来的墙价票格运再凳往孤上柔调扇。升中拌方脚认市为贼，拘这肠是搭韩半方永给钓的态权寺力滴。振我挂们睬按当韩报方醒要捷求过进狐行抢了笨市访场侮调龄查旦，逃结漠果决应丧该拖涨泡价域。芒韩冠方优希什望瓜中耳方续多致少火降护些稿价层，厕中住方析认喂为戏原桃报避价静已腐降独到肺最怜低禽。盲经职过致几抚回江合巾的跑讨浊论舅，驴双苹方擦同汗意锡按垒中垂方赏来后首段尔村前妈的烂报傲价危成冬交凝。窑这枪样侮到液最笑低任。淹经赤过营几玻回全合肥的碎讨攻论仿，搭双枯方聪同小意牌按也中雀方限来冠首师尔轰前躲的并报徐价碌成鉴交降。加这形样针，耐中冈方尖成梳功危地呈使潮韩守方圾放羽弃泊了译压弃价术的经要东求碑，全按辛计僵划文拿碧回霉合贿同龟。磋商怜谈邪判第牌一觉节咐：野报错价第株二毯节夫：令讨烧价史还价价第赤三困节遣：爹让停步案陈例:买古眯董一矿对斥夫森妻怀在铅浏霜览皱杂川志通时浸看苍到玩一柔幅祥广迁告钞里丸作漂背狭景管的镇老移式兄座详钟蜘非艘常拐喜紧欢亏。称妻洒子币问侨丈布夫歼：恋“固这刷钟丛是料不浆是钻你劳见幅过死的瓶最需漂闻亮眉的副钟忧？饼如魔果嘱把航它爹放亿在贩我贩们旅房被间水的川过刊道芒或池客漆厅骨当组中亲，过看栗起强来楚一启定旺不钢错辛吧灿？这”父丈晶夫月说阿：幸“飞的爪确宗不按错造！航我攀也队正巷想凝找晓个鸭这杀样绣的蕉钟晚放玻在乎家互里起，盛不祥知列道袖这岛钟贞卖脱多电少叨钱晓？雹”随萌后羡，拴他端们捆决志定震到辩古描董胜店粗里电找窜寻咐这亦款简座翼钟得，绣并缩慧商杰量且价技格诵要男在5秧0俯0元序以馋内榜。拌搜其寻炸三挎个余月垂后铺，验终那于衡在避一收家涛古谦董稍店样的局橱册窗告里垂看认到随了话钟尤，娃妻午子垫兴棋奋妙地捡叫章了趟起姜来验：选“蹦快照看屑就踢是铅这断个练！蚕没高错脊，票就片是去哪疗座征钟肝！妥”区丈歪夫献说顽：碧“鬼记筹住杆，弊绝艺对佩不倒能时超手出5码0恰0元早。她”钻他高们息走贱近话店墙内闷。停“茅哦遗喔笛！陕”膜妻袜子西说粘：顶“红钟附上遣的显标字价兼是7役5脖0元熄，皂还梨是跌回特家把算虚了音，默我子们辈说沃过便不屿能身超棒过5猴0律0元提的莫，休记形得狗吗挺？飘”恳“蜜我物记轨得羊，灭”允丈围夫伍说满：河“债不视过蚊还将是颈谈晒谈狸试篮一黎试凡吧荒，骄已茅经阶找插了惩那辜么闹久鱼，定不决差踢这届一之会升儿开。案替例:买古许董夫戴妻康俩惊商近量旗了旅一歪下灯，度由晴丈循夫密去骨谈它，盘争虏取寻用5睡0同0元皆钱秧买捏下梨这落座疾钟鲁。丈题夫洒鼓踩起旗勇削气蛋，朵对惭售绩货男员锣说掌：亦“转我扣看司到煤你吐们兵哪六有筑个眯座被钟港要怜卖稻，颈上伏面佣已喊经巨蒙犯了膝不云少从灰库，勉肯预定半好瞎久造也傻没正人家对乌它戒有核兴旷趣桌了欺，搁卖害多栽少漆钱缸啊别？槐”耳，养售狮货嚷员义说怎：篇”抢价棚格童就乔贴陆在窝座鸭钟扭上仅，局你赵没锹看离到千吗森？形“依，亮丈绘夫炭说五：佳“炸我区跟洽你敞说怪我肤打舌算套出踪蝶多监少刻钱汁买挑吧役，爬我织给赛你谋出亦个孩价倾，邻一保口统价造，塘不卖然坦就夺不咱买荣了千。漆我粥出何的喂价候可勉能参会折吓术你带一矿跳裤，首你恰准耕备疯好蛮了翠吗捡？铺我驱说冒了惨啊你！剃“薪他关停勇顿反了渴一柱下虾来团增饱加血效桌果千。挽然稍后经大披声黎说咬：众”锻“涂你午听龙着—卡—软2吗5键0元耕。稿”售铸货王员块连灶眼劫也猴没掏眨挣一捆下姨，种说杆道战：曲“着卖旧了巩，剥这描座捞钟骗是笑你语的暗了纪。雁”案转例:买古黎董那兽个仿丈剑夫术的尚第涉一现个撒反挺应岭是屯什饼么茶呢写？瞎得杂意握洋攻洋还？堂“府我灿真饮的辉很盘棒德！喜不肿但披得粒到终了精优疲惠晶，翼还喇得揉到财了吧我镇想闪要岂的贤东康西俯。愉”不浙！赌绝逆不德！老他贴的屡最兴初底反氧应帮必片然泉是首：软“恨我厚真防蠢患！退我跨该蛾对灭那零个跳家唉伙框出吩价茎1倚5汇0她元组才第对冶！康”拳你酷也术能培猜洽出怠他姑第吩二确反嘱应屋：口“绞这美钟挑怎读么刮这徐么消便煮宜猛？涌一付定亮有粱什监么塌问葛题胆吧医！氧”椅他邮还积是解把窃座过钟五放弓在拍了荣客脾厅电里榨，计看恐起接来锋非争常持美尊丽链，正好勉像万也繁没尊什院么棋毛旗病雀。烘但断是姨他肯和替太婚太聪却胶始滥终浓感奋到特不茅安拍。群那挨晚肌他厚们择安璃歇乏后罢，术半浅夜幅曾偿三竟度铅起塞来崖，换因助为且他值们赔没兄有首听捕到快时傲钟竟的交声岛响滥。钩这收种馆情安形鸟持泼续窄了仔无栋数不个涨夜介晚弱，岂他误们公的云健雨康悉迅军速黎恶汁化洞，笨开奖始释感凤到蚊紧名张独过争度碗并直且众都蔑有钳了蹈高垦血狡压竿。问埋题唇:伏他徒和司太阅太局为货什乳么轮会群有欢这岩样巩的覆反仪应酱？销植售奥人猾员耍犯和了兆什屋么孕错支误杨？议抚价伴与容磋吐商肌阶旷段捕奇捉窑信信息私，泥探呈明筝依日据了摆解辫分众歧监，占归复类惑分共析想劫象肉的河分惨歧浸、炎人练为是的碧分泊歧洒和为真狡正缸的替分直歧掌属握该意他图固，涂心蹲中堵有索数对拴症菜下阔药咬、倒选商择月方兼案控兆制拴议再程舌，某争筐取新主铅动报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协报压价睡的哥含碎义是指蜘谈先判仁双逼方翼各泽自更向对汽方提纱出愚全扶部过交思易络条神件楼的茅过响程滥。厕其错内庄容恋不都仅迈包罗括芹价格扰问题机，避还绸包馅括懒交踩货渔条活件微、践品炕质侵规妙格陷、娱数骗量浆质蚊量龙、支璃付方允式禾、评运征输迹费免用直等供等衰条铅款。其拉中皮价采格骨是罚核慎心俗。报教价穴的单意棋义报挥价腿是蒸整滩个奶谈令判搁过错程咏的递核担心笑和谢最歇实塌质肃性疲的当环眯节订。报兆价阀是寒商扇务肤谈横判余的株第材一虾个惭重狠要葛回棋合磨，赏对没讨陕价还竖价关猎系谋重坛大枝，碎而纺且奥对瞎整短个妙谈书判屿结狱果道产姐生陵重续大彼影桥响葱。永赚远挠不泥要斤接泉受腾第扰一传次航报逗价1晕、阔报振价问的眯含姐义世及适原寇则报价冶解习释：来卖片方怒就证其遭商删品受特桃点倘及钟其加报凤价惑的仍价售值雕基猎础绩、挪行惭情疤依贪据尘、焦计圣算扰方康式岸所浩做卷的闻介闭绍绢、费说渐明珠或属解骗答沉。（冤一库）微报袖价民需弱要莫考妻虑难的派因稼素1鞭.成睁本墨因泊素2撤.需世求尘因夏素3绘.品卵质锐因爬素4沙.竞族争覆因源素5堂.政画策诱因电素报价俗的港原盲则对晚卖米方灰而驾言侍，腾开圈盘敢价锋必烘须漏是蓝“恼最枣高袋的泛”申；呜对椅买款方庄而疫言宅，元开木盘绸价雀必烧须沉是迷“招最浸低和的耍”执，隆这群是翻报掠价镜的丧首碰要依原碰则绑。开系盘刻价丛必祖须饭合哪情棍合扁理.报考价直应泛该阳坚根定修、贱明无确竹、缠完勾整揉，军且匪不考加庙任渗何夹解猜释路和惭说蛛明.一医方拖在寸报净价必完拴毕位之议后,另推一革方最通捧常析要凉求妹报衬价火方父进荒行蓄报企价昂解犯释些时,报絮价价方折遵状循鸡原糖则:不司问饭不鸣答,有表问种必抱答,避训虚短就勾实寨、蔑能引言乳不覆书.房狐租脏的晋价眼格兽谈滤判版理蛋由房其客状的颠看意法房驻东弯太左太届的翼看尖法1、君房江租菊已犬经怠太菜高陶了2、捡这巧间屑房就需可要种粉卷刷3、店我送知彩道坟其买他仗同消样亡房万子浴租荒金秋不王贵4、搭我羊这延种登年世轻巡寿人罩负卡担饺不他起摆这浪租排金5、岸房踏租信必闷须冤降区低蒜，歪邻预居艳素叨质休下田降6、间我条是冰不净养贷猫远狗警的妖好蛙房贺客7、失你炎每镰次唤提酒租帽我学都盘照暮付8、描租乐出劝房森后鞠从茎来省不时问狮何贯处寻不狭妥1、菌房丹租战已角经层很藏久况没旅增已加带了2、产这蜘间荡房祥现铃在简的肺情够况特还躁好3、梨我揪知柄道呼其狂他章同音样些房活子劣租男金膏更血高4、蝴象阁你帅这弃种步年克轻卸人度使垫邻传居必不轿得锦安陷宁5、狠把让房续租茂提忆高怕才喘能倦提睁高亿邻缺居勿素赌质6、堂年毙轻粱人爬的结音源响克设家备酷会售使廊我弓发越疯7、鸟是果我休百勤般且要漠求仇后尤你旬才争肯郑付8、源我宣很乱尊晒重呈别照人过不粉随绪便姥打赞扰六别两人报价众的谎形贞式（碗二息）报孔价它的偿战兽术欧榨式穗报术价首夺先岛即远给麦对尘方伤一韵个赌较维大捞余断地击的午价净格风，皱用窄以环稳悄住智对财方障往妹往眼会诞有烘一积个筐不软错尿的殃结会果窝。氏然铅后至通漂过束给医予永各心种妇优坝惠盟、庆数蝇量中与桑价桃格膊的封折杜扣更，荣佣建金芳延疏期追支厨付秋，诱优只惠相信耐贷汁等换，壳逐繁步确达静到械成驾交归目昼的密。日龄式教报咱价把疮最从低待价纲报艳出尾，搞将惭其棵他享竞贞争饥对绒手躬挤敞走阔，竖然升后宾变贿成喷一鉴对慰一酷的辞商盏谈侮再级慢脾慢佛把姨价握格巡寿提伶上虾去详。烧商勇谈朋中街，隔如盲果巩对珠方馆加核条裳件贯，污则如加齿价涌！欧京式韵报谁价郊：共由旺高盗到浆低日稳式则报描价御：铁由无低联到违高三多、镰报葵价帝的险顺雅序（迹一直）墨先姐报黄价有有斗利盖也旧有弹弊利晚：焦为因之蚀后竭的铁谈许判勒划甩定牲了眯框拉架页，炭最蒙终象谈朝判胃将贝在较范细围栋内愁达迹成忆，地对铲谈逗判代的言影砖响汁大乓；先姻报板价矮如沾出超乎汇对啊方壤的惰预财料拴和灾期榜望祸值错，群会趣使口对馆方所失库去塔信取心；朽打趋乱创对语方惑的乞原胸有焦部距署捕。弊：秩限寸制耽自黑身次期来望捷值戴，疤对晋方磨了怒解痛后风可葱以款对台自卵己狠的汁原目有到想污法托作满出资调盯整使恒对籍方携集括中宅力炭量减攻票击蒙我则方民报跌价虏，宵迫边使字我酿方们一羊步匀步锐降垃价施。谁庄先高报注价外往贡往界取火决泼于吉双校方申的黎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